Post von: Wer ist Christian Lindner?

In einem neutralen Umschlag ohne Briefmarke – Wer ist Christian Lindner, woher kenne ich den Namen? Ich mache auf, ach der.

Mein Mystery Direktmarketing Blick fällt auf den Brief, ich erkenne einige Gesetzmäßigkeiten und ich kann einfach nicht anders, also mal der Reihe nach:

Der Umschlag: Post in neutralen Umschlägen bekommt man häufig von Firmen, die Angst davor haben, dass ein gestalteter Umschlag dazu führt, dass der Brief ungeöffnet weggeschmissen wird. Es bleibt jedem selbst überlassen, diese Aussage in Bezug auf Herrn Lindner zu interpretieren. Vielleicht sind ja auch die Umschläge regional besorgt worden und deshalb neutral. Vielleicht hofft er aber auch nur auf eine höhere Öffnungsrate. Bei mir hat er das erreicht, aber aus anderen Gründen.

Form: DIN A 4 Einseitig beschrieben, so ein Format geht an Geschäftsleute. Bei Briefen an Privatadressen kann das Format auch anders sein und der Brief ist auch oft rückseitig beschrieben. Da die FPD sich gern als Unternehmer Partei sieht, könnte meine Geschäftsadresse gemeint sein (Geschäftlich und privat sind bei mir die gleichen Adressen).

Meine Adresse ist korrekt geschrieben, das Geschlecht auch (Das hört sich im Direktmarketing normal an, ist es aber nicht) Wo kommt sie her? Unten rechts ein Hinweis auf Quadress als verantwortliche Stelle aber oben im Adresskopf ein Zeichen der Deutschen Post – Dialogpost. Also höchstwahrscheinlich von der Post gekauft aber nicht verschickt, sondern von FPD Mitgliedern vor Ort persönlich verteilt. Ein Hinweis, dass der Verwendung meiner Daten zu Werbezwecken von mir widersprochen werden kann, lobenswert, aber ich habe den Brief ja schon.

Aufmachung: Normalerweise geht der Blickverlauf eines Lesers beginnend oben rechts, geht dann über Adresse und Betreff zu PS und Unterschrift, bevor er sich dem Text zuwendet und prüft, ob es den Aufwand wert ist, den Brief zu lesen.

In diesem Fall ein interessanter Betreff, Absätze und Einrückungen, einzelne Wörter im Text fettgedruckt, ein PS, wie aus dem Lehrbuch. Sogar die Unterschrift imitiert Tinte in einem Lila Ton (das blau der FDP wäre vielleicht noch interessanter gewesen), darunter Namen und Funktion ausgeschrieben. Man sagt, dass das Auge in solchen Fällen unbewusst versucht, den ausgeschriebenen Namen mit der Unterschrift zu vergleichen, sich also mit dem Namen beschäftigt. Ich erkenne zwar keine Übereinstimmung, beschäftige mich aber damit.

Gesamtbild: Da war sicher jemand mal auf einem Seminar zum Thema Direktmarketing und hat Versuche mit der Augenkamera erlebt und das Erfahrene gut umgesetzt. Und, wie ist der Gesamteindruck des Briefes? Irgendetwas stört?

Kommentar: genau, viel zu viel Text. Das macht den ganzen Brief kaputt. Da hat der arme aber gut ausgebildete Texter einen toll gestalteten Text gemacht, und dann haben die Kollegen von der FDP gesagt:“ Christian, viel zu wenig Information, da muss mehr rein, wir haben doch eine Botschaft, wir haben doch etwas zu sagen, das muss auch noch in den Brief“. Ich habe so etwas schon mal bei einem Brief einer Kreditkartengesellschaft gesehen, auch gut gemacht, aber dann 4 oder 5 Hinweise unter dem Brief mit Sternchen, alle aus der juristischen Abteilung. So einen Brief hätte ich nicht rausgeschickt. Der viele Text macht viel kaputt.

Das Parteiprogramm der FPD passt sowieso nicht auf diese Seite, das würde nicht mal bei der AFD klappen.

Ein Brief im Direktmarketing ist immer ein Aufreißer, nie ein Informant. Er ist dazu bestimmt, auf eine Information aufmerksam zu machen, nicht die Information selbst zu sein. Die eigentliche Information liegt dahinter in Form eines Flyers oder eines besonderen Textes (z.B. persönlicher Brief von Christian Lindner zur Bundestagswahl) oder beim E-Mail-Marketing in Form eines Links, der zu einem besonderen Text führt. Wer durch den Brief motiviert worden ist, nimmt sich jetzt die Zeit, den besonderen Text zu lesen.

Die Versuche von Prof. Vögele am Direktmarketing Institut in München haben gezeigt, dass der Durchschnittsleser nach 20 Sekunden beim Brief entscheidet, ob er ihn lesen will oder nicht. Hier sagt der erste Blick: viel Text, ah, es geht um die Bundestagswahl, ah, das ist sowieso immer dasselbe, ich weiß eh schon, was oder ob ich wähle also weg damit.

So sind große Effekte des Briefes verpufft, natürlich nicht bei den Anhängern der FDP, die den Brief mit Begeisterung lesen wird. Aber muss der Wurm dem Angler schmecken oder dem Fisch?

Soll der Brief die eigentliche Botschaft sein, gehören die meisten Direktmarketing Regeln raus und  Persönlichkeit rein – also z.B. in einer Handschrift ähnlichen Schreibtype mit lila Tinte.

Mir fallen jetzt noch ein Haufen politische Kommentare ein aber das ist ein anderes Thema.

Hier der Originalbrief

Christian Lindner

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Kunde droht mit Auftrag

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Marketingmaßnahmen und Marktverhalten, die ich für verbesserungswürdig halte: Teil 12 2017

Kunde droht mit Auftrag. Erfahrung von Stephan Mayer, veröffentlicht auf Facebook mit dem Unternehmen, „das jeder kennt“ (drei Möglichkeiten; wir meinen alle das gleiche, wir meinen alle verschiedene oder wir haben solche Erfahrungen nicht. Aber urteilen Sie selbst):

1) Auf der Homepage des Unternehmens, das jeder kennt, finde ich eine Telefonnummer für den Vertrieb Deutschland. Dort rufe ich an.
2) Eine weibliche Roboterstimme klärt mich auf, dass ich außerhalb der Geschäftszeiten anrufe. Um 11 Uhr vormittags. Die Geschäftszeiten sind von 8-18 Uhr, erfahre ich.
3) Ich beantworte eine Reihe von Fragen durch Drücken der richtigen Zahlentaste. Dann werde ich aufgefordert „aufs Band“ zu sprechen. Bevor ich das tun kann, ertönt eine Melodie, dann wird die Verbindung abgebrochen.
4) Ein wiederholter Anruf zeigt: Der Prozess ist replizierbar.
5) Da ich telefonisch nicht durchkomme, fülle ich das Onlineformular des Vertriebs aus. Mehr als 24 Stunden später bekomme ich eine E-mail von einer Ansprechpartnerin.
6) In ihrer Mail sind zwei Telefonnummern angegeben. Beim Anwählen beider Nummern ertönt die Durchsage: „Diese Rufnummer ist außer Betrieb. Bitte überprüfen Sie Ihre Angaben.“

Fazit von Stefan Mayer: Bei Annäherungsversuchen potenzieller Kunden kann man gar nicht vorsichtig genug sein! Fazit von mir: Entspanntes Telefonieren geht anders und es gibt immer noch viel zu tun.

Was für eine Trickserei beim ADAC: Ich bekomme eine Rechnung für meine Mitgliedschaft über 49,- Euro. Der Zahlungsbeleg ist auf 69,- Euro ausgefüllt. Ein Schelm, wer Böses dabei denkt. Und sie machen sich viel Arbeit damit. Ich habe in der Vergangenheit schon mal versehentlich 69 Euro bezahlt. Da hat sich dann der ADAC richtigerweise gemeldet und es hat ein wenig Schriftverkehr gebraucht, bis das Geld zurück überwiesen war.

199 Euro, 50 Euro, kostenlos?

Marketingmaßnahmen und Marktverhalten, die ich für verbesserungswürdig halte: Teil 11 2017

Personal Online Kongress 2017, ich bin angemeldet.

people-1105590_1920 personal ccoIch habe ein Angebot für nur 199 Euro bekommen, habe aber auch ohne Anfrage über Xing einen kostenlosen Zugang bekommen. Der Link für den kostenpflichtigen Zugang sieht aus wie ein Affiliate Link. Beim Nachschauen finde ich auch einen Zugang für 50 Euro. Was für ein Durcheinander.

Interessiert schaue ich die Infos zum Kongress 2016 an – ah, ich kann alle alten Präsentationen kaufen für 249 Euro. Im Bestellfeld steht sogar: Digitalausgabe zum Sonderpreis von 99 Euro statt 249 Euro zzgl. MwSt. (nur noch heute!) nur noch heute? Ich vermute das steht da seit einem Jahr. Na ja, ich gebe ihm eine Chance und schaue morgen nochmal nach. Was denken Sie, steht da?  https://www.abc-personal-strategie.de/kongress/videos/online-kongress/ Jetzt lese ich auch vom Kongress 2016, das nur noch 60 Ticks vorrätig sind, das wird ja immer lustiger.

Der Kongress 2017 läuft, täglich kommen Infos – das finde ich gut. Dann kommt das:

Sie haben die Woche 1 verpasst? Dafür gibt es eine eine Lösung: Mit dem (Link) Zugang zum VIP-Club von „Deutschlands Online Personal-Kongress“ sichern Sie sich einen lebenslangen Zugang zu allen Vorträgen als Video und auch als Audio. Erst nachdem ich auf den Link klicke kommt der Hinweis, dass das natürlich einmalig günstige 50 Euro kostet. Das grenzt an Bauernfängerei.

So wenig Professionalität hätte bei dieser Kongressorganisation aber nicht vermutet.

Ich bin durch diesen Kongress in einen Newsletter Verteiler gekommen, der interessante Themen aufgreift. Ein schönes Beispiel, wie man eigentlich gute Dinge in ein schlechtes Licht rücken kann.

Service im Einzelhandel

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Marketingmaßnahmen und Marktverhalten, die ich für verbesserungswürdig halte: Teil 10 2017.

Ein interessanter Vortrag zum Thema Service im Einzelhandel von Herrn Beck, der mit seinem Unternehmen in Kooperation mit regionalen Zeitungen Service Befragungen im Einzelhandel durchführt. Eine Win Win Situation, die Zeitung kann Anzeigen und PR Berichte verkaufen, das Unternehmen seine Befragung und der Einzelhandel bekommt ein Gefühl für seine Service Qualität. Durchgeführt nach eigenen Angaben seit fast 30 Jahren und lt. diversen Presseberichten mit mehr als 100.000 Kundenmeinungen pro Jahr.

Auch verkäuferisch ein guter Vortrag mit ein paar Vertriebstechniken, um uns zu überzeugen, die wohl am ehesten der Mystery Shopper erkennt. Nur die Erkenntnisse aus der Hirnforschung, die ich immer wieder in solchen Vorträgen höre, gehen mir langsam auf den Senkel. Manche Dinge werden wohl ungeprüft übernommen oder man kommt nicht auf die Idee, zu wiedersprechen.

Ich will mir auf jeden Fall den Vortrag zuschicken lassen, das wird allerdings etwas mühsam. Der Aktionsprospekt enthält keine Adresse oder Homepage, weder von der Zeitung, noch von Herrn Beck.

Aber kein Problem, dafür gibt es Internet. Bei 100.000 Meinungen pro Jahr sollte man das schnell finden – aber Pustekuchen; bei Beck und Service kommt nichts. Erst jetzt komme ich drauf, dass er von der Firma Metatrain ist. Der Name steht zwar auf dem Prospekt, aber er hat vergessen, seine Firma vorzustellen. Das klappt sofort (Kein Wunder, bei Königskonzept bin ich auch auf Platz 1).

Ich nutze das Kontaktformular und da – das hätte ich nicht gedacht: Das Ankreuzfeld für „Bitte rufen Sie mich an“ ist vorausgefüllt. Wenn’s ein Versehen ist, sollte man das korrigieren, ist es Absicht, kann das Kunden verärgern, weil sie etwas übersehen haben.

Also beim Prospekt und beim Kontaktformular gibt es noch Service Verbesserungsbedarf.

Wissen Sie, wann der wichtigste Tag im Leben eines Mitarbeiters ist

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Wann ist der größte und schönste Blumenstrauß fällig?
Am Jubiläum?
Am Geburtstag?
Bei einer Beförderung?

Ich verrate es Ihnen: An dem Tag, an dem der Mitarbeiter den Arbeitsvertrag unterschreibt, ist dieser Blumenstrauß fällig. Diese Entscheidung ist der emotionalste Moment im Leben eines Mitarbeiters.

Neue Mitarbeiter mit offenen Armen empfangen – So überzeugen Sie vom ersten Tag an
Aber auch am ersten Arbeitstag wird natürlich nichts dem Zufall überlassen:

  1. Ein weiterer Blumenstrauß wird überreicht.
  2. Der neue Mitarbeiter findet auf seinem Schreibtisch:
    • Einen Ordner mit allen wichtigen Informationen (z. B. Anmeldedaten für den Computer, Organigramm, Telefonliste),
    • ein eigenes Postkörbchen,
    • ein bereits eingerichtetes Telefon,
    • 200 Visitenkärtchen,
    • ein Willkommensgeschenk.
  3. Ein Begrüßungsgespräch (dabei wird der Einarbeitungsplan vorgestellt und besprochen).
  4. Ein Rundgang durch das Unternehmen. Die neuen Kolleginnen und Kollegen werden vorgestellt und interne Informationen weitergegeben.

Nach 2 Wochen erhält der neue Mitarbeiter einen Fragebogen: War er mit dem Einführungsprozess zufrieden? Hat er Ideen für Verbesserungen?

Mein Kommentar: Das gilt natürlich nicht nur für Mitarbeiter im Büro, sondern auch für die in Produktion Verkauf und Service. Mitarbeiter sind wie Kunden, die langjährigen sind zumeist die Besten; wenn sie motiviert bleiben. Unmotivierte Mitarbeiter wechseln oder verkriechen sich in einer Ecke und warten auf die Rente. Unmotivierte Kunden wechseln den Lieferanten.

Die Botschaft von Jörg Knoblauch sollte uns alle zum Nachdenken anregen: Wie war es bei uns, als wir in einem Unternehmen angefangen haben, zu arbeiten? Jörg Knoblauch schreibt über Mitarbeiter Findung und Bindung auf seinem Blog www.abc-personal-strategie.de

Es gibt noch viel zu tun Teil 9 2017

people-2604850_1920 cco bankMarketingmaßnahmen und Marktverhalten, die ich für verbesserungswürdig halte.

Die Bank (nicht die vom Bild), immer wieder ein schönes Thema

Die Sparda Bank bietet mir zusätzlich zu meiner Banking App eine Secure App an, um die Sicherheit bei Überweisungen zu verbessern. Das bietet mir jetzt auch meine Volksbank an, da kostet aber jede Transaktion 10 Cent (Das kennt man schon von den SMS Kosten, wenn die Tan Nr. per SMS zugeschickt wird). Bei der Sparda Bank ist diese Dienstleistung kostenlos. Dazu kommt, dass ich bei der Volksbank die Information über die Kosten erst dann bekomme, wenn ich die App installiert habe. Ich habe also die Katze im Sack runtergeladen. Bauernfängerei?

Nun könnte man sagen, was sind schon 10 Cent bei den paar Überweisungen die ich mache. Darum geht es aber nicht, sondern um kleinkariertes Denken. Hier glaubt ein Lieferant, dass er eine identische Leistung, die ein Wettbewerber kostenlos anbietet, kostenpflichtig verkaufen kann. Da fühle ich mich für dumm verkauft. Intelligent wäre, wenn diese 10 Cent mit einem Zusatznutzen verbunden wäre, die die kostenlose Version nicht beinhaltet. Das ist auch gängige Praxis bei Apps, die man heute erwerben kann. Aber darüber wird nicht nachgedacht, vielleicht ist der Wettbewerbsdruck noch nicht hoch genug oder die Struktur innerhalb der großen Bankensysteme zu verknöchert. Nun, ich werde die Leistung auf jeden Fall nicht nutzen. Die Unbequemlichkeit des Tan Generators nehme ich in Kauf. Aber es macht meinen Blick wieder offen nach alternativen Bank-Systemen wie z.B. N26, angemeldet habe ich mich schon mal.

Wenn man dann noch bedenkt, dass bei PayPal eine E-Mail und ein Passwort reicht, um eine Überweisung zu tätigen, bekommt diese Kleinkariertheit noch ein ganz anderes Gewicht.

Die Bank vom Bild ist auch ein schönes Thema, aber ein wirklich Schönes und ein total anderes.

Erfolgsversprechende Marketing- und Vertriebstools für Gründer

Gründerfrühstück

Gründerfrühstück bei Best Excellence in Frankfurt, eine Initiative von FRANKFURT BUSINESS MEDIA GmbH vom F.A.Z. Fachverlag, Frankfurt am Main, Projektmanager Besnik Haziri

Ich war eingeladen, einen Vortrag zu halten, den ich unter das Thema build, measure learn gestellt habe. Das ist der deutlichste Unterschied zu einem herkömmlichen Unternehmen, wenn ein Gründer sein Business startet. Eingeführte Unternehmen arbeiten eher in der Reihenfolge planen, umsetzen und kontrollieren, aber Pläne sind bei Gründern mangels Erfahrung oft noch nicht vorhanden oder an den Haaren herbeigezogen – wenn die Bank das unbedingt für die Finanzierung haben will. Gründer haben eher eine Idee – build -, dann probieren sie es aus und kontrollieren den Erfolg – measure – und daraus entwickeln sie – learn – das Projekt weiter.

Fünf Wege gibt es, um Umsätze zu generieren, ich habe die 4 der Produkt-Markt Matrix nach Ansoff um einen Weg ergänzt.

  • Bestehender Markt und Produkt
  • Bestehender Markt und bestehende Kunden
  • Bestehender Markt und neues Produkt
  • Neuer Markt und bestehendes Produkt
  • Neuer Markt und neues Produkt

Der 5. ist der normale Weg des Gründers und er ist leider auch immer der schwierigste, weil er die höchsten Risiko Potentiale enthält. Zum Glück ist bei den meisten Gründern auch nicht so viel vorhanden, was ins Risiko gestellt werden kann. Auch das ist bei bestehenden Unternehmen vollkommen anders, hier kan ein falscher Weg ein ganzes Unternehmen gefährden.

Mehr zur Matrix unter koenigskonzeptblog.wordpress.com/2015/04/28/was-ist-mein-vertriebsziel/

Der Vortrag selbst ist bei mir in strategische Bereiche unterteilt, die im Resultat lauten:

  • Welchen Markt werden Sie bearbeiten
  • Was können Sie dafür besonders gut
  • Wo ist Ihre Zielgruppe
  • Wie werden Sie Kontakte bekommen
  • Wie werden Sie Ihre Kontakte überzeugen
  • Wie werden Sie Ihre Kontakte begeistern

Nach mir hat Murat Karakaya, Chief Marketing Officer bei CargoSteps GmbH & Co. KG, aus Frankfurt am Main das interessante Konzept dieses StartUps im Bereich Logistik vorgestellt. Auch er berichtet von build, measure and learn. Zuerst eine Produktidee, dann mit Kunden besprechen und daraus die eigentliche Innovation entwickeln. Wenn ich an meine Gründung zurückdenke, war das auch ähnlich.