Verkäufer als Samariter

Mein aktueller Artikel zum Thema Vertrieb im Juli

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Jeden Tag eine gute Tat? Wer gibt, dem wird gegeben werden.

Der harte Verkäufer

Verkäufer müssen cool sein, hart im Nehmen und hart im Geben, dann haben sie Erfolg. So ist die gängige Meinung. In Vorträgen und Trainings hört man immer wieder die Erfolgsstorys von Verkäufern, die es mit einer großen Portion Rücksichtslosigkeit oder Frechheit weit gebracht haben. Sie werden dabei, so glaubt man, vom Wettbewerb gefürchtet und von ihren Kunden geliebt. Aber, lieben wir rücksichtlose Geschäftspartner? Oder sind diese Verkäufer eher Wölfe im Schafspelz, die beim Kunden die sprichwörtliche Kreide gefressen haben und sonst in ihrem Umfeld knallhart sind?

Verkäufer versus Sozialpädagoge

Gute Verkäufer und Sozialpädagogen haben mehr miteinander gemein als sie glauben; auch wenn sie es sehr wahrscheinlich nicht zugeben würden. Sie müssen sich auf andere Menschen einstellen, sie müssen Menschen helfen und sie müssen sich auf Beziehungen einlassen können. Erst, wenn eine Beziehung und Vertrauen entstanden ist, geht es weiter. Beim Sozialpädagogen kann dann Hilfestellung in einer sozialen Situation gegeben werden, beim Verkäufer kommt ein Geschäft zustande. Beides entwickelt sich nur weiter, wenn der jeweilige „Kunde“ mit dem Ergebnis zufrieden ist. Beide profitieren von ihrer Tätigkeit durch den Lohn, den sie in Form von Gehalt oder Provision bekommen.

Umsonst ist nicht umsonst

Jemandem zu helfen, führt nicht automatisch zum Erfolg. Jemand zu helfen, ohne eine Gegenleistung zu fordern, ist aber häufig die einzige Möglichkeit, Erfolg zu entwickeln. Erfolgreiche Verkäufer und Sozialpädagogen geben oft eine persönliche Leistung an eine Zielgruppe, bei der sie die Chance zu einer Gegenleistung vermuten. So investiert ein Sozialpädagoge Zeit in die Betreuung eines schwierigen Kindes, weil er hofft, dass sich das Kind dadurch entwickelt. En Verkäufer investiert Zeit und Arbeit in die Betreuung eines potentiellen Kunden, weil er hofft, dass sich dadurch eine Geschäftsbeziehung entwickelt. Haben beide Erfolg, waren natürlich viele andere daran beteiligt; klappt es nicht, stehen sie wie immer allein da.

Wege aus der Sackgasse

Die Schwierigkeit liegt in der Auswahl der Zielgruppe, bei der die größte Wahrscheinlichkeit für Erfolg liegt. Ein Hausverkäufer wird sich bei gering Verdienern schwertun, ein Sozialpädagoge bei radikal geprägten Gesellschaftsschichten. Hier liegt aber ein deutlicher Unterschied zwischen diesen beiden Berufsgruppen. Der Verkäufer wird immer an seinem Verkaufserfolg gemessen, der Sozialpädagoge an dem Erfolg, und mag er noch so klein sein, in einer bestimmten Zielgruppe. Das Management eines Unternehmens oder einer Organisation hat die Aufgabe, unentgeltliche Vorleistungen zu fördern, aber auch zu kontrollieren, denn das ist einer der Wege, durch den neue Zielgruppen entstehen. Hier muss aber auch ein Belohnungssystem bestehen, wenn eine Aktion keinen Erfolg gebracht hat. Die scheinbar erfolglose Aktion kann aufzeigen, wo man in einen bestimmten Markt vorerst nicht weiter investiert, und auch das ist ein Erfolg.

Jeden Tag eine gute Tat

Beide Berufsgruppen geben auch unentgeltliche Leistung in Zielgruppen, bei denen sie keinen direkten persönlichen Erfolg erwarten. Dies geschieht vor allem bei Vereinen, Organisationen oder Einzelpersonen, die Unterstützung benötigen. Auch dies geschieht oft aus einem tiefen persönlichen Antrieb, hat aber heute mehr denn je auch einen marktwirtschaftlichen Sinn. Bei Einzelpersonen spricht man von der sozialen Verantwortung gegenüber der Gesellschaft, bei Unternehmen von der sozialen Verantwortung von Unternehmen, was heute oft als CSR – corporate social responsibility bezeichnet wird. Hier entsteht bei Unternehmen zwischenzeitlich eine wirtschaftliche Notwendigkeit für soziales Verhalten, weil im Rahmen des Fachkräftemangels ein Unternehmen mit einer bemerkbaren sozialen Verantwortung für neue Mitarbeiter besser präsent ist. Unternehmen beginnen, die soziale Verantwortung ihrer Mitarbeiter zu fördern.

Es hat aber auch alles zwei Seiten: so wichtig unsere Verantwortung als Unternehmen, Verkäufer und Sozialpädagoge gegenüber der Gesellschaft ist, so wichtig ist auch das Maß aller Dinge. Wenn zu viel Arbeit in Projekte gesteckt wird, die keinen wirtschaftlichen Nutzen bringen, kommt man schnell ins straucheln, weil das eigene Überleben nicht mehr gewährleistet ist. Es mach schon Sinn, in Projekte ohne Gegenleistung zu investieren, und wenn das im richtigen Verhältnis geschieht, bleibt das auch ein Standbein der Ausübung eines Berufsbildes bzw. einer Berufung.

Ein Alien im Garten

Ein Spiel für Mitarbeiter im Verkauf, das ich mal irgendwo aufgeschnappt habe. Szene:

Ein Alien landet in Ihrem Garten. Er mag Sie und Sie erkennen die Chance für das Geschäft Ihres Lebens. Schnell ist eine Infrastruktur aufgebaut mit Eintritt, Imbiss und Getränkeverkauf und Sie verdienen das Geld Ihres Lebens.

Nach einer Weile wird es aber dem Alien langweilig und er möchte mehr von der Welt sehen. Was machen Sie, damit Ihr Geschäftsmodell weiterbestehen kann?

Diese Frage ging an drei Gruppen im aktuellen Sales Manager Lehrgang bei der IHK Weingarten.

Gruppe 1 entschied sich für die Zwangsversion: “Wir sperren ihn einfach ein, dann kann er nicht weglaufen“.

Gruppe 2 entschied sich für einen kompletten Miniatur Nachbau der Welt im Garten nach dem Motto: Wenn der Alien alles hat, braucht er nicht weg zu gehen.

Gruppe 3 hat die Idee sofort gestalterisch umgesetzt, da mit Andrea eine Designerin in der Gruppe war. Hier das Bild, was gezeichnet wurde.

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Kurz erklärt, wird die Gruppe den Alien auf seiner Reise um die Welt begleiten. Nach der Ausgangssituation im Garten in Europa geht es nach Afrika, wo der Alien viele Abenteuer erlebt und vom eigenen Filmteam der Gruppe begleitet wird. Die Filme werden live 24 Stunden am Tag auf eine große Leinwand im Garten übertragen, sodass das Geschäft zuhause weiterläuft und die Gruppe sogar die Abenteuer miterleben kann. Also eine echte Win Win Situation.

Keine Frage, bei dieser Situation hatten alle Teilnehmer Berge von Euro im Sinn und die zum Glück ebenfalls am Kurs teilnehmende Bootsbauerin Natalia hätte fast die ersten Aufträge geschrieben.

Übrigens: Die Moral von der Geschichte: Versuchen Sie mal, den Alien durch einen Kunden zu ersetzen und überlegen Sie, was Sie tun können, damit der Kunde bei Ihnen bleibt.

Nächste Woche ist die mündliche Prüfung des Sales Managers, bei dem die Teilnehmer ein Kundengespräch simulieren werden. Ich bin mehr als optimistisch.

Innovation, Fluch oder Segen!

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Wo sind die Querdenker?

Im Moment ruft die ganze Welt nach Innovationen. Offensichtlich das Patentrezept, um der vielgenannten Krise zu entrinnen. Und dann schaut man sich um und stellt verwundert fest, dass mittlerweile alle innovativen Mitarbeiter das Unternehmen verlassen haben. Wegrationalisiert; weg gemobbt, im Rahmen von Lean Management Konzepten ausgemerzt, weggelobt, aufs Altenteil geschoben und keiner hat es so richtig gemerkt. Das ruft jetzt ratloses Erstaunen hervor; wo sind sie, die kreativen Köpfe, die uns in der Vergangenheit immer so gestört haben, weil sie uns vom Tagesgeschäft abhielten, wo sind sie? Und langsam dämmert es; da war doch der ein oder andere Kollege, der uns mit immer wieder neuen Ideen von der Arbeit abgehalten hat. Eigentlich war man froh, als dieser Kollege nicht mehr im Betrieb war, denn der ist fast jedem schon ganz schön auf die Nerven gegangen.

Innovative Köpfe

Innovative Köpfe haben es in einem gut laufenden Unternehmen schwer. Die Masse der Mitarbeiter ist auf einem hohen, gut funktionierenden Niveau und kann die Aufgaben, die der Markt stellt, gut erfüllen. Allerdings hat diese Masse Probleme mit Mitarbeitern, die sich positiv oder negativ von diesem Niveau abheben. Wenn jemand sich durch besonders innovative Ansätze abhebt, wird er von seinem Umfeld argwöhnisch betrachtet. Er stört den Betriebsfluss, setzt seine Arbeitskraft für andere Dinge ein und zwingt so seine Kollegen, die von ihm liegen gelassene Arbeit mitzumachen. Wenn hier die Unternehmensleitung nicht regulierend eingreift, ist das Schicksal dieses innovativen Mitarbeiters schnell besiegelt. Das, was hier vom Kollegen als negativ empfunden wird, kann sich aber fürs Unternehmen positiv auswirken.

Innovative Unternehmenskultur

Ein Unternehmen, das den Bereich der Neu- und Weiterentwicklung von Produkten und Dienstleistungen auf seine Fahnen geschrieben hat, verfügt über eine innovative Unternehmenskultur. Dies heißt natürlich nicht, dass jeder machen kann was er will. Es bedeutet aber, dass Instrumente eingesetzt werden, um neue Ideen gezielt mit den Mitarbeitern zu entwickeln. Dazu setzt man z.B. gezielt Kreativitätstechniken ein, um aus einer Masse von Anregungen mit den Schritten finden, probieren, bewerten, entwickeln und vermarkten neue Produkte zu entwickeln. Um diese Prozesse zu steuern, haben sich mittlerweile auch spezielle Ausbildungsgänge z. B. zum Innovationsmanager herauskristallisiert.

Darüber hinaus geben innovative Unternehmen Mitarbeitern oder bestimmten Abteilungen bewusst Freiräume, um ungezielt nach völlig neuen Ideen abseits der bestehenden Pfade zu suchen. Es gibt dazu die schöne Geschichte eines Kopierer Herstellers, der Wissenschaftlern Möglichkeiten zu freiem Denken zur Verfügung gestellt hat. Heraus kam die grafische Benutzeroberfläche, die wir heute auf jedem Rechner vorfinden. Eine ähnliche Geschichte existiert zur Erstentwicklung von Internetverbindungen.

Der Champion

Championing bedeutet etwas unterstützen, verfechten bzw. verteidigen. Es ist eine eigene Managementtechnik, um eine bestimmte Gruppe von Mitarbeitern zu fördern. Champions haben die besondere Eigenschaft, extrem hartnäckig zu sein. Dabei geht es in den meisten Fällen nicht unbedingt um eine selbst entwickelte Innovation, sondern um ein neues Produkt oder eine neue Idee, die hartnäckig im Unternehmen gegen alle Widerstände über lange Zeiträume nachverfolgt wird. Champions stoßen im Unternehmen auf viele Widerstände, da sie an Ideen festhalten, die der Rest des Betriebes schon längst abgehakt hat. Champions werden vernachlässigt, verhöhnt, ausgelacht oder mit Nichtbeachtung gestraft.
Unternehmensleitungen müssen dieser Gruppe von Mitarbeitern die Chance geben, immer wieder an ihrem Thema zu arbeiten, es kann sehr erfolgreich werden. Bestes Beispiel ist Spencer Silver, der sich über lange Jahre für einen Klebstoff begeistert hat, der nicht gut klebt. Unablässig hat er dabei nach Möglichkeiten gesucht, dieses Produkt einzusetzen, herausgekommen sind die Post It Haftnotizen.

Innovative Chefs

Innovative Chefs entwickeln neue Produkte oder Dienstleistungen und bringen diese an den Markt. Sie sind sehr erfolgreich als Gründer, ihre Unternehmen wachsen schnell und überproportional an Umsatz und Mitarbeitern. Vielleicht liegt ja der Grund, dass wir so viele kleine innovative Unternehmen in Deutschland haben darin, dass die weggemobbten Kollegen von einst sich selbstständig gemacht haben. Aber innovative Menschen können nicht aus ihrer Haut und die Gefahr besteht, dass sie schnell von einer Idee zur nächsten springen. Theo Waigel hat einmal auf einem Querdenker Kongress gesagt: „Ich höre viel über Vor- und Querdenker, manchmal würden aber 5 Minuten Nachdenken schon reichen“. Ab einer gewissen Unternehmensgröße wird die vorgenannte Art von Innovation zu einem kritischen Faktor, da die Mitarbeiter den neuen Ideen des Chefs mehr Gewicht schenken müssen als ihrem Tagesgeschäft.

Wenn der innovative Chef macht, was er will, steigt die Gefahr, dass das Unternehmen sich mit Neuentwicklungen übernimmt. Hier ist die Grenze, wo entweder das Unternehmen verkauft wird, vom Markt verschwindet oder sich konsolidiert. Letzteres entsteht dann, wenn neben den innovativen Kräften gleichberechtigt und akzeptiert konzeptionell ausgerichtete Führungskräfte im Unternehmen vorhanden sind, die die innovativen Explosionen immer wieder in ruhiges Fahrwasser lenken.

Innovation ist und bleibt der Motor für eine Volkswirtschaft. Leider hat in der Vergangenheit das Streben nach schnellem Profit innovative Unternehmenskulturen nicht begünstigt. Heute beginnt sich das Rad, ausgelöst durch die Möglichkeiten des Internets und die darauf beruhenden Innovationen von Start Ups, schneller zu drehen. Hier steht auch noch etwas anderes im Vordergrund: nicht der Profit, sondern das Kundenbedürfnis muss im Focus eines Betriebes stehen. Bedürfnis muss dabei auch automatisch zu Profit führen oder das Unternehmen ist in einer falschen Marktposition.

Das Thema ist, wer hätte das gedacht, nicht neu, dieser Artikel von mir ist in ähnlicher Art schon 2009 unter anderem auf Channelpartner erschienen.
https://www.channelpartner.de/a/innovation-fluch-oder-segen,275383

 

Es geht auch anders Teil 2 2017

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Marketingmaßnahmen und Marktverhalten, das ich als positiv bewerte. Leider finde ich zumeist mehr negatives als positives aber jetzt:

Was für eine gute Idee: Bei einer Newsletter Abmeldung kommt parallel zur Abmeldungsbestätigung ein kleiner Film, der eine kleine süße verschlafene Katze zeigt. Das Unternehmen bleibt mir mit einem Lächeln im Gedächtnis.

CRS bezeichnet soziale Aktionen von Unternehmen: Wie viele andere auch, spenden wir Dinge für wohltätige Veranstaltungen und beteiligen uns an gemeinnützigen Aktionen. Auch dieses Mal waren es zwei Massagegutscheine für eine Verlosung des regionalen Lions Clubs. Dieses Mal ist daraus sogar ein Geschäft entstanden, denn eine Praxis, die einen der Gutscheine gewonnen hatte, hat für die anderen Mitarbeiter noch 4 Gutscheine nachgekauft. So etwas kann man nicht erzwingen, aber es ist doch immer wieder schön, wenn es passiert.

Ich stehe vor der Käsetheke bei Kaufland. Auf einmal sehe ich im Display der Waage: „Vergütung Auszubildende 1 Jahr 950, 2. Jahr 1050 Euro“ Eine interessante Art der Ansprache von potentiellen Mitarbeitern (oder deren Eltern oder Großeltern).

Adler Newsletter, ich weiß auch nicht, warum ich ihn bekommen habe. Der letzte muss lang her sein. Ich melde mich ab. Es kommt ein Hinweis: „Möchten Sie sich nur vorübergehend abmelden“ mit einem Datumsfeld. Dann der normale Hinweis zur Abmeldung. Ich denke, ein Großteil wird die Variante 1 wählen, so hat Adler eine Menge Newsletter Empfänger behalten.
Und auch noch sehr hübsch, bei Adler gibt es bei der Internetbestellung keinen Einkaufskorb, sondern eine Einkaufstasche (Ich lese den Hinweis:“ Ihre Einkaufstasche ist leer“). Ein kleines Lächeln ein kleines Ja in meinem Kopf, eine kleine positive Erinnerung an Adler.

Es gibt noch viel zu tun, Teil 8 nur zum Thema DLRG

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Marketingmaßnahmen und Marktverhalten, das ich als verbesserungswürdig einstufe.
Post vom DLRG, indem um Hilfe gebeten wird, weil dem DLRG durch Einbrüche in Rettungsstationen hohe Kosten entstehen. Eigentlich eine gute Aktion, trotzdem würde mich interessieren, wer hier den DLRG beraten hat:

Der Brief ist professionell aufgemacht im Stil von klassischen Direktmails im Direktverkauf – 2 seitig bedruckt inkl. Imitat von handschriftlichen Anmerkungen, Unterstreichungen und Einrahmungen, auch auf dem Umschlag. Damit landet der Brief im gleichen Topf wie gewerbsmäßiges Direktmarketing, das ist aber nicht der Hintergrund des DLRG.

Dazu eine absolut unsinnige Spendengarantie mit einem sinnvollen Hinweis auf Überweisungsträger und Spendenbescheinigung. Die Spendengarantie dazu erweckt den Eindruck von Bauernfängerei.

Dazu ein Block und ein 4-farb-Kugelschreiber im Stil der Weihnachtsbettelbriefe, die uns unaufgefordert Weihnachtskarten schicken und um Spenden bitten, was beim DLRG zusätzlich zu einem unförmigen Briefumschlag und sehr wahrscheinlich auch zu erhöhten Portokosten geführt hat.

Dazu einige amateurhafte Fotoaufnahmen von Schadensfällen bei DLRG Rettungsstationen. Das paßt zu einer gemeinnützigen Organisation.
Versandt an einen schwer nachvollziehbaren Verteiler, zumindest in meinem Umfeld – meine Frau, sonst niemand in der Gegend, den ich kenne und an meine Schwester, die vollkommen anders heißt und 200 km weg wohnt. Beide haben negativ reagiert.

Mein Statement: Die Mischung von drei Varianten des Direktmarketings macht das Schreiben unglaubwürdig. Der DLRG ist ein Verein mit einem guten Ruf, der meiner Meinung nach durch eine solche Aktion beschädigt wird. Der DLRG ist ein Spezialist im Retten von Menschenleben und nicht im Direktmarketing, das sollte bei einer solchen Aktion auch rüberkommen. Das ist anders als beim ADAC, der hat seinen guten Ruf als Verein sicher schon lange verloren.

Also – ein einfaches Schreiben mit der Bitte um Hilfe wäre authentischer gewesen. Mit einem Hinweis, welcher Personenkreis angeschrieben worden ist und warum. Dazu ein paar amateurhafte Fotos mit Überweisungsträger und Hinweis zur Spendenbescheinigung wäre in meinen Augen die seriösere Aktion gewesen. So hat die Aktion für mich den DLRG eher herabgesetzt als gefördert. Aber ich bin natürlich auch wieder der Mysteryshopper, der vielleicht nur zu genau hinschaut.

Kälte und Klima Fachtagung 2017

Die KälteKK-Fachtagung 2017 – „Digitalisierung im Handwerk – Kälteanlagenbau 4.0“ Freitag, 9. Juni 2017, Maritim Konferenzhotel Darmstadt

Ein Rundumschlag zur Digitalisierung in der Kälte- und Klimatechnik mit einem strammen Programm.
Mit einem Einstieg in die Digitalisierung zu grundsätzlichen Chancen und Risiken fürs Handwerk. Weiter über Herausforderungen für mittelständische Unternehmen und einen Einblick in Industrie 4.0.

Danach Digitalisierung in Wartung und Instandhaltung, wie wichtig ist Digitalisierung für unsere Branche, Nutzen von E-learning in der Ausbildung und ob der Zug zur Digitalisierung vielleicht schon abgefahren ist.
Ich bin auch dabei mit einem Impuls zu den Möglichkeiten der digitalen Kundenbeziehung. Hoffentlich ist das Wetter schön, denn hinterher geht’s in den Biergarten.

Es gibt noch viel zu tun Teil 7 2017

caricature-871669_1280 cco lustigMarketingmaßnahmen und Marktverhalten, das ich als verbesserungswürdig einstufe – Vielleicht können wir ja zumindest ein wenig darüber lächeln.

Bei Senec gibt es den Platin-Fachpartner Elektro Heinl Solar GmbH (Nachricht auf Facebook, begleitet von einem Bild von einer geschäftsmäßig freundlich schauenden Mitarbeiterin mit Headset von Heinl): Entschuldigung, aber allein diese Begriffsschöpfung macht mich schon stutzig. Und ich glaube nicht, dass das Bild wirklich eine Mitarbeiterin von Heinl zeigt. So etwas kann man doch so einfach so viel besser machen. Das Bild passt auch nicht zu einem Unternehmen dieser Größenordnung.

Natürlich reagiert sofort ein Kunde: „Leider kümmert ihr euch immer noch nicht um eure Bestandskunden… Seit Anfang Dezember hängt ein Serviceauftrag… Und das während der Garantiezeit (ich vermute bei einem anderen Partner von Senec).

So was umgeht man, wenn man einen Kunden fortwährend über den Stand des laufenden Reklamationsauftrages informiert.

Kaufland Rubbellos: Jedes Los gewinnt: Man beachte das Sternchen, es bedeutet Jeder Teilnehmer erhält einen Kaufland Gutschein in Höhe von 5 Euro für ein CEWE Fotobuch. Das Fotobuch gibt es ab 7,95, das bedeutet also, dass jeder Gutschein mindestens 2,95 kostet, damit ich ein Fotobuch bekomme.

Ich will teilnehmen und gebe meine E-Mail Adresse ein. Ich kann aber nur teilnehmen, wenn ich nachfolgende Bedingungen akzeptiere:

Ich stimme den Teilnahmebedingungen und der dort dargestellten Verarbeitung meiner personenbezogenen Daten, insbesondere dem Erhalt der Kaufland Newsletter und eines 5 € Gutscheins für ein CEWE Fotobuch per E-Mail, zu. Dazu willige ich in die im Kapitel „Newsletter“ der Datenschutzgrundsätze auf der Homepage http://www.kaufland.de dargestellte Erhebung und Verarbeitung meiner Daten ein.

So ein in meinen Augen blödsinniges Gewinnspiel habe ich lange nicht mehr gesehen.

Post in meinem Briefkasten von Mitsubishi Autohändler aus dem Nachbarort. Neben Bildern von schönen Autos kann ich auf eine Seite gehen und einen Code eingeben. Neugierig, wie ich bin, mache ich das und lande auf der Internetseite des Autohändlers, von dem ich den Prospekt gekommen habe. Ich dachte immer, bei einem Code passiert irgendwas – Ein Kaffee-Gutschein, ein Angebot für eine Probefahrt, ein Sonderangebot – nein, einfach nur die Internetseite des Händlers. Da müsste nochmal jemand über den Begriff Landing Page nachdenken. Und was wohl der Sinn eines Codes ist.

Ich habe in einem sehr schönen Hotel in Füssen geschlafen, alles war perfekt, aber es gab wohl einen Schreibtisch aber keinen Stuhl. Wer sich wohl dabei etwas gedacht hat? Da das Hotel in Ordnung war, hinterlässt es zumindest keinen schlechten Nachgeschmack. Da würde ich wieder hingehen. Aber wie diese Kleinigkeiten doch im Gedächtnis haften bleiben, ist schon interessant.

Amazon Pishing Mail: Sicherheitsbenachrichtigung Identität bestätigen, man kennt das ja, aber: Ganz zum Schluss steht: Sicherheitshinweis: Sie erkennen Spoof oder Phishing-E-Mails oftmals schon in der Anrede. Amazon wird Sie immer mit Ihrem Vor- und Nachnamen anschreiben. Die Anrede in diesem Mail lautete: Sehr geehrter Amazon Kunde.