Es gibt noch viel zu tun Teil 6 2017

banana-1155494_1920-cco-geschenkeUnd gleich Teil 6 hinterher, puh, da kommt ganz schön was zusammen

Marketingmaßnahmen und Marktverhalten, das ich als verbesserungswürdig einstufe

Post von Dr. Hittrich -Eilnachricht für alle Männer über 55 – Es geht um ein Mittel, das Chirurgen und die Medizinindustrie am liebsten verbieten lassen würde. Weil es eine Operation überflüssig macht. Erfahren Sie jetzt die ganze Wahrheit. Ich musste natürlich reinschauen, der Inhalt ist wie gewusst, nicht so wichtig, aber man kann halt als über 55 jähriger nicht aus seiner Haut. Natürlich werden Sie sagen, das weiß doch jeder, was da drin ist. Aber wenn es jeder wüsste, würden diese Schreiben nicht mehr kommen. Es gibt also ein paar verzweifelte über 55 Jahre alte Männer, die diese Produkte bestellen. Es gibt so viele, dass es sich immer wieder lohnt, solche Schreiben rauszuschicken. Es sieht so aus, als versucht man, mit der Verzweiflung von Menschen Geld zu machen.

Post der Aktion Mensch liegt in meinem Briefkasten, Empfänger Adresse „An alle, die Gutes tun und Gutes gewinnen möchten“ Wenn ich die Post nicht aufmache oder nicht reagiere, gehöre ich zu den Menschen, die nicht Gutes tun wollen? Eine sehr suggestive Ansprache, ich überlege ernsthaft, mein Jahreslos zu kündigen. Und aufgemacht habe ich den Brief natürlich nicht. Welche Ansprache wäre besser gewesen?

„An alle Menschen dieser Welt“ oder „Für ein Leben in Würde“ oder „Post von Aktion Sorgenkind“ oder „Ich brauche Geld von dir“

Anruf eines Unternehmens für das Wellnessgeschäft meiner Frau, dass ihr für einen Golfplatz im Raum Frankfurt Caddy Reklame verkaufen will. Mindestens 5 Minuten Präsentation, dann kommt die Frage: Wäre das interessant für Sie? Antwort: nein, zu weit weg (Für Wellness fährt der Kunde nicht gern mehr al 10 – 15 km). Darauf die Reaktion, Vielen Dank, das habe ich mir schon fast gedacht.

Die Antwort war freundlich aber das Gespräch hätte auch schon nach 30 Sekunden vorbei sein können. Auch da kann wohl jemand nicht aus seiner Haut.

Es gibt noch viel zu tun Teil 5 2017

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Marketingmaßnahmen und Marktverhalten, das ich als verbesserungswürdig einstufe

Einladungen?

Eine Einladung zu einer Konferenz bei der IHK Offenbach am 21.11. letzten Jahres,

die ich am 10.11. angenommen habe. Organisiert durch die IHK Innovationsberatung Hessen. Es kommt eine Bestätigung mit einem Hinweis über die Teilnahmegebühr. Teilnahmegebühr? Auf meine Nachfrage fragt man mich, ob ich den Flyer nicht gelesen habe? Tatsächlich, bei genauem Lesen, ganz klein auf einer anderen Seite wie das Anmeldeformular und seitenverkehrt. Wenn ich die Anmeldung lese, steht es auf dem Kopf. Mir wird angeboten, dass ich mich abmelden kann. Ich melde mich einige Tage später ab, weil ich es zeitlich nicht schaffe. Ich bekomme die Rechnung über die Teilnahmegebühr. Auf meine Nachfrage erklärt man mir, Zitat: „Aber bitte haben Sie auch Verständnis dafür, dass ich nicht in der Lage bin, mit jedem der 200 Konferenzbesucher individuell über die Zahlung des Tickets zu verhandeln. Genau dafür sind Allgemeine Geschäftsbedingungen vorgesehen“. Leider habe ich die bei der Bestätigung der Konferenzteilnahme wohl nicht gesehen (Ich kenne auch den Inhalt meiner Vertragsbedingungen meiner Autohaftpflichtversicherung nicht, obwohl sie immer mitgeschickt werden).

Ich habe das bezahlt, die IHK ist natürlich im Recht aber wer hat schon Zeit, Teilnahmebedingungen zu lesen. Hier geht es aber nicht um die individuelle Behandlung von 200 Konferenzteilnehmern: Preise und kostenpflichtige Bedingungen gehören deutlich in Einladung und Bestätigung. Man stelle sich vor, in den Bedingungen würde stehen, dass die Teilnahme ein Jahr Zwangsmitgliedschaft mit der IHK bedeutet. Oder die Teilnahme ist mit dem Kauf einer Waschmaschine verbunden.

Ganz abgesehen davon, dass ich lt. Teilnahmebedingungen 14 Tage Kündigungsfrist habe, aber ab zwei Wochen vor Rücktritt Stornogebühren bezahlen soll. Zwischen meiner Anmeldung und Konferenz lagen 11 Tage. Es scheint auch so zu sein, dass die Stornofristen die Kündigunsfristen aufheben. Ich bezahle und mache einen Haken hinter die IHK Innovationsberatung. Vielleicht ist es so, dass jemand, der in der Welt der Innovationsberatung lebt, sich mit den einfachen Dingen des Lebens schwertut.

Versprechungen

Ein sprühender Vortrag auf dem Ressourceneffizienzkongress in Frankfurt im Dezember eines Rückwärtssprechers zum Thema Innovation und Kreativität (nein, der Vortrag war nicht rückwärts gesprochen). Bernhard Wolff verspricht uns seinen Vortag als PDF File, wenn wir uns auf seiner Homepage für seinen Newsletter registrieren (guter Trick). Ich registriere mich und fasse 4 Wochen später per Xing Nachricht nach. Keine Resonanz, schade, ich hätte ihn gern weiterempfohlen. Dinge, die man verspricht, muss man halten, aber vielleicht sind seine Gedankengänge so innovativ, dass er sein Versprechen schon wieder vergessen hat.

Als er mir seinen ersten Newsletter schickt, hake ich nochmal nach. Dieses Mal entschuldigt er sich mit einer netten Geste und schickt die Unterlagen. Ich denke, er brauchte jemand, der ihn organisatorisch betreut, denn der gute Wille ist ja da. Vielleicht wäre das eine Aufgabe für die vielen kleinen Bürodienste, die es überall gibt.

Mittlerweile sind 5 Monate vergangen, einen zweiten Newsletter habe ich bisher noch nicht gekommen. Auch eines der Unternehmen, die Werbung machen, wenn sie Zeit haben – und wer hat schon Zeit. Aber Marketing sollte man machen, wenn es dem Unternehmen gut geht – dann hat man das Geld dafür, leider aber zumeist wenig Zeit. Viele Unternehmen kommen zu Marketing und Vertrieb erst, wenn es ihnen schlecht geht, dann hat man Zeit aber leider kein Geld. Und dann hilft es auch nicht sofort, Ruck-zuck Vertriebsergebnisse bekommt man nur über den Preis.

Bestellungen

Mail von My Couchbox mit einem interessanten Angebot. Nachdem ich ca. 20 Minuten versucht habe zu bestellen, immer wieder auf falschen Seiten gelandet bin und die Bestellung abgebrochen wurde, habe ich aufgegeben. Am nächsten Tag kommt eine Mail: „Sie haben Ihre Bestellung abgebrochen, wollen Sie sie weiter fortführen“ Ich bin begeistert, was für eine kreative Idee aber wieder falsche Seiten, Abbruch, es geht nicht weiter. Ich bin es leid, ich habe alle Verbindungen zu Couchbox gelöscht. Kreativität in den Tücken der Technik begraben.

Was ist das eigentlich für ein Bild ?

Was hat das Bild jetzt mit dem Thema zu tun? Ich weiß auch nicht so genau, ich suchte ein Bild, wo sich jemand geärgert hat. Das Bild passt erst dann zum Beitrag, wenn die Eiswaffel von schlechter Qualität war und so zum Eis-Absturz geführt hat. Eins haben das Bild und ich gemeinsam: Wir haben uns beide geärgert, sie über ihr verlorenes Eis und ich über die Nachlässigkeit mancher Unternehmen.

Was für ein Lehrgang

Sales Manager Frühjahr 2017

Der Dritte Sales Manager Lehrgang bei der IHK Rhein-Neckar in Folge und wieder ein tolles Team von Teilnehmern.

Aus dem Bereich Versicherung und Bausparen, dem Großhandel für Flaschen und Bürobedarf, komplexe technische Geräte oder Dienstleistungen im Bereich Notstrom, Scannertechnik, E-Bike Umrüstung und Lüftung, sowie Callcenter und Bildung war wieder eine bunte Palette an Teilnehmern vertreten.

Ich glaube mittlerweile fast, dass es gerade diese Buntheit ist, die diesen tollen Teamgedanken hervorruft. Darüber hinaus, dass hier der reine klassische Außendienst nicht vertreten ist, sondern die Teilnehmer komplexere Anregungen suchen und bekommen, die über den reinen Verkauf hinausgehen. Es ist heute im anspruchsvollen Verkauf mehr als nur gute Kommunikation gefragt.

Interessant ist auch, dass die Teilnehmer in den Übungen und in der mündlichen Prüfung reale Situationen darstellen wollen, die sie anschließend direkt umsetzen können.

Dieses Mal ist auch etwas passiert, was auf solchen Lehrgängen nur sehr selten vorkommt: Ein Teilnehmer war in einer wichtigen Verhandlung steckengeblieben, bei der die Gefahr bestand, das der angebotene Preis zu einem Verlust führen könnte oder ein Leuchtturmprojekt ganz verloren geht. Aufgrund einer Anregung aus dem Lehrgang konnte der Teilnehmer beim nächsten Treffen berichten, dass die Strategie zum Erfolg geführt hat. Immerhin ein Projekt mit einem Umfang von 26 Millionen Euro Umsatz, für das ein Vertrag abgeschlossen werden konnte.

Es macht Spaß, solche Lehrgänge durchzuführen. Der Sales Manager Lehrgang geht über insgesamt 8 Tags inkl. einer schriftlichen Prüfung. Dazu kommt noch die Präsentation eines Verkaufsgespräches.

Der nächste Lehrgang in Mannheim beginnt im Herbst, Information dazu unter dem folgenden Link https://www.rhein-neckar.ihk24.de/System/Veranstaltungen/Sales-Manager/1348130

Der nächste Lehrgang in Süddeutschland in Weingarten beginnt schon am 1. Juni https://www.unikam.de/eventmanager/weingarten.ihk.de/index/veranstaltung/vid/8824/tid/Z8932016/kategorieID/3

Zufriedenheit und Wirtschaftlichkeit

work-1578830_1280 cco Wirtschaftlichkeit

Vierter und letzter Teil meiner Analyse der Gallup Studie.

Hohe emotionale Bindung eines Mitarbeiters an ein Unternehmen – schön und gut, aber dafür muss ein Unternehmen sich anstrengen. Was ist der Vorteil, den man davon hat – auch das hat die Studie untersucht:

Arbeitsgruppen mit hoher emotionaler Bindung – die oberen 25% – weisen gegenüber Arbeitsgruppen mit niedriger emotionaler Bindung – den unteren 25% – im Schnitt folgende Unterschiede auf:

Sie fehlen 41% weniger am Arbeitsplatz.

In Unternehmen mit hoher Fluktuation ist ihre Wechselbereitschaft um 25% geringer

In Unternehmen mit niedriger Fluktuation ist ihr Anteil sogar 59% geringer

Sie produzieren 28% weniger Schwund

Sie verursachen 70% weniger Arbeitsunfälle

Ihr Anteil an Qualitätsmängeln ist 40% geringer

Sie sind verantwortlich für 10% bessere Kundenkennzahlen,

für 20% mehr Produktivität und für

21% mehr Rentabilität

Auch was das bei z.B. Fehlzeiten bedeuten kann, hat Gallup untersucht. Könnte man bei einem Unternehmen mit 500 Mitarbeitern die Fehlzeit der Mitarbeiter mit niedriger Bindung auf die Größenordnung der Beschäftigten mit hoher emotionaler Bindung an ihre Firma reduzieren (6,5 Tage pro Jahr), so würde dies eine Kostenentlastung in Höhe von ca. 100 Tsd Euro ausmachen.

Es lohnt sich also schon, an dem Thema zu arbeiten.

Was braucht man um zufrieden zu sein

goats-1321013_1280 cco Zufriedenheit

Was braucht man für mehr. Der Futtertrog allein reicht nicht, dritter Kommentar zur Gallup Studie:

Die Faktoren mit der meisten Relevanz für eine emotionale Bindung zu einem Unternehmen sind:

Platz 5: Die Ziele und die Philosophie des Unternehmens, für das ich arbeite

Platz 4: Der gute Kontakt zu Kolleginnen und Kollegen

Platz 3: Eine herausfordernde und abwechslungsreiche Tätigkeit

Platz 2: Eine Führungskraft, mit der ich vertrauensvoll zusammenarbeiten kann

Platz 1: Die Möglichkeit, dass zu tun, was ich gut kann

Die Faktoren mit der wenigsten Relevanz für eine emotionale Bindung zu einem Unternehmen

Platz 15: Sicherheit des Arbeitsplatzes

Platz 16: Sozialleistungen – Zuschüsse – Annehmlichkeiten

Platz 17: Angebote zur Kinderbetreuung

Platz 18: Bezahlung und Verdienstmöglichkeiten

Platz 19: Anzahl der Urlaubstage

Das hört sich überraschend an, geht über die Herzberg zwei Faktoren Theorie hinaus:

Den einen Faktor nennt Herzberg Hygienefaktor, welcher bei positiver Ausprägung Unzufriedenheit verhindert, aber keine Zufriedenheit erzeugt. Diese werden als selbstverständlich hingenommen und lauten:

Entlohnung und Gehalt,

Personalpolitik, Führungsstil

Arbeitsbedingungen einschließlich Autonomie und Unterstützung

zwischenmenschliche Beziehungen zu Mitarbeitern und Vorgesetzten,

Sicherheit der Arbeitsstelle und

Einfluss auf das Privatleben

Die anderen Faktoren werden von ihm als Motivatoren bezeichnet und zumeist aus dem Arbeitsinhalt genommen. Sie beeinflussen bei positiver Ausprägung die Leistung eines Mitarbeiters. Sie lauten:

Arbeitsleistung und Erfolg,

Anerkennung,

Arbeitsinhalte,

Verantwortung,

Aufstieg und Beförderung sowie

Wachstum.

Aus beiden Bereichen gibt es offensichtlich Dinge, die ein Mitarbeiter für eine hohe emotionale Bindung an sein Unternehmen braucht.

 

Gallup Vergleich der führenden Industrieländer G7

globe-2091853_1280 Gallup cco

Was ich letzte Woche zu Deutschland geschrieben habe, nun im internationalen Vergleich:

Die angebliche hire and fire nation USA hat die höchste Mitarbeiterbindung, Japan ist weit abgeschlagen. Das hat mich überrascht.

Der Prozentsatz der Mitarbeiter, die angeben, eine hohe Bindung zu ihrem Unternehmen zu haben, liegt in den USA bei 32%.

Danach ziemlich weit abgeschlagen Kanada mit 18 und Deutschland mit 16%.

Großbritannien hält sich mit 13% gerade noch so im zweistelligen Bereich, Frankreich mit 7%, Japan mit 6% und Italien mit 3% liegen am Ende dieser Tabelle.

Bisher bin ich vom Vergleich Japan – USA immer von umgekehrten Vorzeichen ausgegangen.

Bei den Mitarbeitern, die angeben, keine Bindung zu ihrem Unternehmen zu haben ist das Ergebnis leicht unterschiedlich. Mit dem geringsten Prozentsatz, also bestem Ergebnis, führt Kanada mit 12% gefolgt von Deutschland mit 16 und USA mit 17%. Kanada also relativ weit vorn, was ich auch vermutet hätte. Die anderen vier Staaten liegen alle über 20% bis fast 30%.

Wir liegen also in Deutschland im internationalen Vergleich nicht schlecht, aber, um ein anderes Beispiel zu bemühen, nur, weil wir ziemlich weit hinten liegen im internationalen Vergleich bei gewaltsamen Tötungen, kann man trotzdem daran arbeiten, die Tötungsrate weiter zu verringern.

Wenn man dazu heute in Deutschland auf die wachsenden Probleme bei der Mitarbeitergewinnung schaut, tragen auch dringende wirtschaftliche Gründe dazu bei, das Unternehmen sich bemühen, die Zufriedenheitsrate der Mitarbeiter zu verbessern. Aber auch hier ist es wie bei manchen Kunden: Man kann es nicht allen recht machen, aber man kann es zumindest gerecht machen.

Jetzt fehlen noch Ergebnisse zum Erfolg von Mitarbeiter Bindung fürs Unternehmen, dazu nächste Woche mehr.

Zufriedenheit

facial-expression-1285183_1280 cco ZufriedenheitGallup Befragung 2016

Gerade ist die jährliche Befragung von Gallup veröffentlicht worden in der Mitarbeiter zu ihrer emotionalen Bindung zu ihrem Unternehmen befragt wurden. Von 100 Mitarbeitern haben in 2016

15 eine hohe emotionale Bindung, ca. 5 Millionen

70 eine geringe, ca. 24 Millionen und

15 ca. 5 Millionen Arbeitnehmer keine emotionale Bindung zu ihrem Unternehmen

Das ist im Landzeitvergleich fast identisch zu 2001 und geringfügig schlechter als 2015. Dazwischen gab es ein Tief in 2009 von

11 mit hoher emotionale Bindung

66 geringer und

23 keine emotionale Bindung zum Unternehmen, indem sie arbeiten.

Wir erinnern uns, 2009 war generell ein schlechtes Jahr für die Wirtschaft, speziell die Finanzwirtschaft.

Vielleicht hat ein Teil der Unternehmen aber mittlerweile begriffen, wie wichtig Mitarbeiter fürs Unternehmen sind. Es bleiben aber immer noch 29 Millionen mit latenter Wechselbereitschaft. Ich bin gespannt auf die nächsten Zahlen.

Nächste Woche mehr zur Studie. Der Vergleich mit den USA und mit Japan ist sehr interessant, was schätzen Sie?