Rabatt mal anders

Eine gute Idee, um Kunden auf ein Sonderangebot aufmerksam zu machen, zeigt uns das Modehaus Beppler aus Langgöns in Mittelhessen.

Nicht alles mit dem Einheitsrabatt, sondern gestaffelt nach Anzahl der gekauften Objekte. So bekommen 20% eine ganz andere Wertigkeit und der Zusatzkauf wird angeregt.

Nun wird der ein oder andere sagen: Aber das muss man doch reglementieren nach dem Motto – Das günstigere bekommt den höheren Rabatt, ähnlich wie das Konzept beim Schlemmerblock.

Aber ich glaube, genau das ist das Prinzip: gib dem Kunden die Möglichkeit, den für ihn optimalen Rabatt in einem gesetzten Rahmen selbst zu bestimmen. Netto versucht das ja auch mit seinen Rabattaufklebern, aber nicht in dieser konsequenten Form.

Und der Satz: „Gilt nicht für..(Tiernahrung, das verstehen nur Eingeweihte)“ ist auch sinnvollerweise weggelassen worden.

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Schneller kaputt, als man denkt

Kurz vorm Fest ein Artikel, zu dem mich der Besuch der Ressourceneffizienz Veranstaltung des Landes Baden Württemberg im Oktober angeregt hat. Gibt es geplante Obsoleszenz und wenn, wie kann man damit umgehen? Gerade ein Thema was bei getrübter Weihnachtsfreude durch qualitativ schlechte Produkte immer wieder aufkommt.

Mit geplanter Obsoleszenz wird eine Strategie bezeichnet, in der die Haltbarkeit eines Produkts vom Hersteller geplant und konzeptionell vorgesehen ist. Aber gibt es das wirklich oder geht es eher um vom Markt getriebene übertriebene Kostenoptimierung. Es ist zumindest aus verkäuferischer Sicht falsch.

Haltbarkeit sorgt nicht für Umsatz

Immer wieder ärgern sie den Endverbraucher: Produkte, die zu früh kaputtgehen, Ersatzteile, die nicht mehr zu beschaffen sind oder Nachbestellungen, die nach wenigen Jahren nicht mehr möglich sind. Dem Verbraucher drängt sich der Verdacht auf, dass hier schnell neuer Absatz geschaffen werden soll, um unsere Wegwerfgesellschaft mit immer wieder neuen Produkten am Leben zu erhalten. Dabei ist doch eigentlich das erklärte Ziel der Menschheit, durch eine funktionierende Kreislaufwirtschaft Dinge wieder zu verwerten und Rohstoffe zu schonen. Leider liegt die Fehleinschätzung oft in der Tatsache, dass große Teile der Industrie der Meinung sind, dass verringerte Haltbarkeit für mehr Umsatz sorgt. Aber Kunden ärgern sich so über ein Produkt, es gibt nicht nur Kurzzeitgedächtnisse auf dieser Welt, gerade auch durch die Möglichkeiten des Internets, und unter verkäuferischen Gesichtspunkten führt dies zu einer Abwanderung zu anderen Anbietern. Kunden gehen verloren.

Murks nein Danke

Die Internetseite Murks nein danke versucht diesem Thema auf den Grund zu gehen. Hier können Besucher Produkte beschreiben, mit denen sie unter Aspekten der Haltbarkeit Probleme bekommen haben. Dabei kann die Haltbarkeit durch natürliche, nutzungsbedingte oder geplante Ursachen begrenzt sein. Von Unternehmen geplante Ursachen müssen auch nicht fahrlässig, sondern können auch marktgetrieben sein – wenn man sich denn treiben lassen will. Wettbewerbsdruck führt zur Kostenoptimierung, Kostenoptimierung führt zu Materialverbrauchsoptimierung und das führt an die Grenzen der Haltbarkeit der produzierten Güter. Wenn z.B. eine Plastikbox für feuchte Kosmetiktücher so materialoptimiert ist, dass die Sollbruchstelle am Scharnier nach einer definierten Zeit bricht und die Box unbrauchbar macht, ist das ein typisches Zeichen für Materialoptimierung. Sehr wahrscheinlich ist der Techniker, der diese Optimierung ermittelt hat, gut angesehen, weil er dem Unternehmen Kosten eingespart hat. Unter mittel- und langfristigen Kundenbindungsaspekten ist dies Vorgehensweise aber schädlich, denn negative Erfahrungen mit Produkten werden 10mal häufiger weitererzählt als positive.

Qualität muss man beweisen

Wieviel besser wäre es doch, wenn wir Kunden unter Qualitätsgesichtspunkten an uns binden könnten. Hohe Qualität mit langfristigen Garantien führt zu einer hohen Kundenbindung. Man sieht das zum Teil im B2B Sektor, welcher Maschinenbauer wäre wohl gut beraten, wenn seine Maschinen kurz nach Ende der Garantiezeit kaputtgehen würden? Welcher Bauunternehmer, wenn seine Häuser kurz nach Ende der Garantie irreparable Schäden aufweisen würden? Leider haben die meisten Unternehmen, die hohe Qualität liefern, noch nicht erkannt, wie sie diesen Vorteil nutzen können. Es gibt Hersteller, die bis zu 40 Jahre Garantie auf ihre Produkte oder Dienstleistungen geben. Wenn Lieferanten hoher Qualität in die eigenen Statistiken schauen würden, wäre schnell erkennbar, welche Garantien vertretbar sind. Verkäuferisch gesehen könnten so freiwillige Garantieversprechen gegeben werden, die ein Unternehmen deutlich von der Billig-Konkurrenz abheben könnten. Leider ist heute häufig höhere Garantie beim gleichen Produkt mit höheren Kosten verbunden. Das ist jedoch der absolut falsche Weg, denn er riecht nach Profit Maximierung und nicht nach besserer Qualität.

Obsoleszenz und Innovation.

Ein Hemmschuh für lange Garantien besteht in der Langlebigkeit dieser Produkte. Die immer schneller werden Innovationszyklen stehen einem langlebigen Produkt scheinbar entgegen, weil die Technik oft schnell veraltet ist. Da bietet sich ein Konzept an, wie es uns die Softwareanbieter mit ihren regelmäßigen Updates schon seit langem vormachen. Bei vielen Anbietern ist der Umsatz mit Updates mittlerweile höher, sicherer und genauer planbar als das Neukundengeschäft. Umgesetzt in zum Beispiel eine Form des Leasing- oder Mietmodells sollte dies auch für Autos, Maschinen, Telekommunikation oder Gebäude möglich sein. Ein Beispiel dafür ist Shiftphone aus Hessen, ein Smartphone Anbieter. Hier wird auf Nachhaltigkeit gesetzt. Die Geräte werden mit Bruchschutz geliefert, sind reparierbar, aufrüstbar und werden mit einem Pfandbetrag zurückgenommen und wiederverwertet. Ein Modell von vielen Möglichkeiten, mit denen man sich durch Qualität und Nachhaltigkeit von Billiganbietern unterscheiden kann. Generell ein guter verkäuferischer Ansatz, den leider noch zu wenige der großen Qualitätsanbieter dieser Welt beschreiten.

Weiterbildung kann auch Spaß machen

Marketingmaßnahmen und Marktverhalten, das ich als positiv bewerte, Teil 6 2018

Bei einem NH Hotel gibt es direkt beim Eingang einen reservierten Referenten Parkplatz. Referenten, die dort absteigen, werden das sicher nicht vergessen.

Beim letzten Seminar bin ich bereits 2 Tage vor Seminarbeginn von einem Teilnehmer in sein Xing Netzwerk eingeladen worden. Das war umso überraschender, weil ich die Teilnehmer noch nicht kannte. Im gleichen Seminar hatte ich schon vor Ende des Seminars die E-Mail Anfrage eines Teilnehmers nach den digitalen Seminarunterlagen vorliegen. Einladungen während eines laufenden Seminars ins Xing Netzwerk passieren häufiger.

Digitale Seminarunterlagen sollten spätestens am nächsten Tag beim Teilnehmer sein. Ich erinnere mich an einen Referenten, der nach dem Seminar die wichtigsten Punkte in einem Kurzvideo zusammenfasst und an die Teilnehmer schickt. Das Video ist dann vor den Teilnehmern zuhause.

Was ist Ihnen noch Tolles passiert

 

Weihnachtliches Whitepaper

Es geht auch anders Teil 5 2018, Marketingmaßnahmen und Marktverhalten, das ich als positiv bewerte.

Kreative Ideen, um Newsletter Abonnenten zu gewinnen, hier von Newsletter to go. Tipps und kostenlose Vorlagen im weihnachtlichen Whitepaper  https://bit.ly/2zryP9W  wird den ein oder anderen für den Newsletter dieses Unternehmens gewinnen.

Von mir der Tipp zu schönen Weihnachtsmotiven auf Pixabay https://pixabay.com/, einer Plattform, wo die meisten Bilder mit CCO Lizenz kostenlos genutzt werden können. Sie können aber spenden, wenn Sie wollen. Unter dem Stichwort Weihnachten finden sich z.B. rund 2.000 schöne Motive zu Weihnachten. Und Sie brauchen meinen Newsletter nicht zu abonnieren.

Ich habe die von Ihnen gesuchte Seite nicht gefunden, auch dafür gibt es tolle kreative Ideen. Mein Favorit: http://www.aronschnitzler.de/ oder die sind auch nicht schlecht https://www.deutsche-startups.de/404-startups/

Der Newsletter der IHK Frankfurt, eine große IHK, die sicher eine Menge zu sagen hat. Der Newsletter besteht aus drei Positionen, man kann ihn also ohne Schwierigkeiten schnell lesen. Da hat jemand verstanden, wie man Direktmarketing macht.

Die besten Personaler 2018 wurden in Frankfurt präsentiert. Aus über 400 getesteten Unternehmen und Institutionen geht erstmals OTTO als Gesamtsieger hervor, gefolgt von Deloitte und ALTANA. Beste Branche ist wieder mal die Unternehmensberatung. Unter den Top-10 befinden sich auch Deloitte, KPMG und EY Deutschland. Auch im Spitzenfeld: Amadeus Fire, Axel Springer, BASF, Randstad und Hilti.

Wenig Industrie im Spitzenfeld, leider sagt die Studie nichts darüber, wie erfolgreich die Unternehmen sind, nur, wie kreativ sie sind. Aber dafür gibt es sicher andere Studien.

Augen auf beim Autokauf

Marketingmaßnahmen und Marktverhalten, die ich für verbesserungswürdig halte: Teil   8 2018

Ich brauche ein neues Auto – und will mein altes in Zahlung geben oder verkaufen.

Bewertung meines Autos: Autoscout geht schnell und einfach, aber das Ergebnis erscheint mit etwas hoch – doppelt so hoch wie das beste zweite Angebot.

Wir kaufen dein Auto de: Professionelle Begutachtung, das Angebot kommt nicht. Nach meiner Rückfrage stellt sich heraus, dass ich ein Angebot nur zugeschickt bekomme, wenn ich den Newsletter von wir kaufen dein Auto de abonniert habe. Zum Glück findet man auch so eine Lösung, aber das Angebot ist ca. 25% von der Bewertung von Autoscout. Also das Extrem in der anderen Richtung.

Mobile De: Ich werde durch ein System von Fragen geführt, am Schluss steht aber keine Bewertung, sondern eine Anfrage, ob ich eine Anzeige einstellen will.  Ich breche ab und werde die nächsten Tage mit Tracking Anzeigen zugeschüttet. Das werde ich sicher nicht mehr nutzen. Die Tracking Anzeigen reißen nicht ab, ich fange an, darauf zu klicken und hoffe, dass Mobile dafür jedes Mal Geld bezahlen muss. Irgendwann finde ich die Funktion, wie ich diese Werbeanzeigen abschalten kann (das gibt es tatsächlich).

Kauf/Verkauf

Händler in Heilbronn: Professionelle Beratung, man will auch meinen Wagen in Zahlung nehmen, etwa doppelt so viel wie bei wir kaufen dein Auto de. Es hat aber nicht ganz gereicht.

Anfrage zum Kauf bei einem Händler im Raum Gießen, ich bekomme eine E-Mail: Das Auto ist verkauft und fertig, für andere Angebote scheine ich nicht interessant zu sein.

Händler in Frankfurt: Direkte Antwort: Das Auto ist gerade verkauft. 6 Tage später bekomme ich eine Mail, man bedankt sich für meine Anfrage, man will sich so schnell als möglich zu diesem Auto bei mir melden. Ich bin gespannt.

Mail an 15 verschiedene Händler,

einer antwortet, der Wagen ist weg,

ein anderer bietet mir den Wagen an. Von den anderen nichts.

Einer schreibt automatisiert: Zu viele Mails, kann nicht antworten, rufen Sie doch an.

Einer wirkt sehr sympathisch, da ich in Urlaub will informiere ich den Händler, dass ich mich nach dem Urlaub wieder melde – das tue ich aber keine erneute Reaktion.

Persönliche Anfrage bei einem Volvo Vertragshändler in Gießen, mein Interesse gilt einem Jahreswagen. Der Verkäufer rät ab, ich soll 8 Wochen warten, dann kommt das neue Modell, das kann sogar mit den Sonderaktionen günstiger sein als ein Jahreswagen, ich bin begeistert.

8 Wochen später bekomme ich ein dickes Volvo Prospekt zugeschickt, von dem Verkäufer habe ich nie wieder etwas gehört.

Vielleicht sollte ich meine Vertriebsschulungen in diesem Bereich mal verstärken, ich glaube, aktivere und planvollere Akquise als ich sie erlebt habe, könnte hier eine Menge bringen.

Übrigens, bei dem Händler, der sich gemeldet hat, habe ich einen Wagen gekauft.

Es fing so gut an

Marketingmaßnahmen und Marktverhalten, die ich für verbesserungswürdig halte: Teil 7 2018

Ein Heizungstotalschaden, bei dem ein SHK Handwerksbetrieb super reagiert hat vom Entfernen der alten Anlage bis hin zur Neuanlage. Schnell von anderen Baustellen Mitarbeiter abgezogen und schnell ausgetauscht. Der gleiche Handwerker genauso exzellent bei einem Neubau in der Nachbarschaft, von der Betreuung über die Ausführung und die begleitende Beratung mit einem guten Umsatz. Beide Kunden sind begeistert.

Beim Neubau hat der Bauherr die Armaturen selbst eingekauft, Markenware von Grohe. Als er den Handwerksbetrieb anfragt, ob er auch die Armaturen montieren kann, bekommt er für die Montage von 5 Armaturen ein Angebot über 2.000 Euro, ich vermute das Prinzip beleidigte Leberwurst. Der Kunde wird die Armaturen jetzt selbst anschrauben, der Handwerker hat seinen guten Ruf leichtfertig verspielt. Bleibt die Frage, warum der Kunde die Armaturen nicht gleich selbst montiert hat. Vielleicht, weil erAngst davor hatte, es selbst zu machen, weil er Vertrauen zum Handwerker und seiner guten Arbeit gefasst hat, vielleicht, weil er ihn sogar belohnen wollte? 500 Euro hätte er bezahlt, 500 Euro für 5 Armaturen anschrauben, kein schlechtes Geld. Auf jeden Fall ist er jetzt mehr als enttäuscht, und was denken wir wohl, wird er erzählen, wenn er nach einem guten Handwerker gefragt wird? Wird er wohl seinen Wartungsvertrag verlängern, wenn die Garantie ausgelaufen ist? Ich hätte die Armaturen umsonst angeschraubt.

Übrigens gab es auch beim Heizungstausch ein paar Probleme, die natürlich jetzt, wo man die Armaturen Geschichte kennt, stärker wahrgenommen werden.

Und noch eine kleine Unachtsamkeit

Anmeldung für eine Messe in Nürnberg: Fast alle Felder, die ich ausfüllen kann, haben Sternchen, ich muss sie also ausfüllen, sonst bekomme ich die Karte nicht. Das Ergebnis ist, dass ich nur Schrott in die Felder schreibe. Es gibt keine Plausibilitätsprüfung, die bewusste Falscheingaben werden nicht bemerkt. So gewinnt man keine guten Adressen.

Was Zikaden mit Gewebeentnahmen zu tun haben und andere Stichpunkte

Ressourceneffizienzkongress Beitrag 2

Amerikaner halten bei Neueinführungen Termine ein, auch wenn sie noch nicht ganz fertig sind, Deutsche verschieben. Das ist vielleicht ein Grund, warum uns die Amerikaner in Vertriebsdingen überlegen sind.

Moderation ist sich zurück nehmen zu können. Alle wissen es, nur die wenigsten tun es.

Unternehmen scheuen neue Projekte, weil sie unter Volllast laufen. Aber wenn man Zeit haben will, hat man Zeit. Wer nur auf heute schaut, verpasst das Morgen.

Ein Vortrag eines deutschen Dozenten in deutscher Sprache mit englisch sprachigen Folien, eine Unsitte bei solchen Veranstaltungen. Aber in diesem Fall ging der Schuss nach hinten los: Bei einer Rückfrage mit ebenfalls englischen Begriffen hatte der Referent Schwierigkeiten mit der Übersetzung. Kalt erwischt, würde ich sagen.

StartUp und andere schöne Projekte:

Aus England Twipes Toilettenpapier, das sich in 3 Stunden auflöst und so Verstopfungen verhindert.

Act&Sorb BVBA aus Belgien, die ein Verfahren zur Herstellung von Aktivkohle aus Rest- und Abfallholz entwickelt haben.

Aus Deutschland von Scheufelen Graspapier, ein altes Verfahren neu entdeckt. Das Material ist wasserunempfindlich z.B. als Schale für frisches Obst, für die Biotonne geeignet und kompostierbar. Vor allem kostet Gras als Rohstoff nur ein Viertel im Vergleich zu Zellstoff. Zellstoff muss importiert werden, Gras ist bei uns in großen Mengen vorhanden.

Im Sience Slam einer Physikerin die Vorstellung einer Brennstoffzelle, die im Körper aus Abfallstoffen so viel Energie produziert das damit z. B. ein Herzschrittmacher kontinuierlich betrieben werden kann.

Und eine Zikakenbestimmung einer Insektenforscherin, die dazu geführt hat, dass man jetzt bei Gewebeprobe Entnahmen die Entnahmestelle im Körper genau vorbestimmen kann. Beispielsweise die Stelle der Leber, die verhärtet ist.

Was für tolle Ideen

Ich werde nächstes Jahr wieder hingehen, aber ich glaube, das sagte ich schon.