Es gibt noch viel zu tun Teil 9 2017

Marketingmaßnahmen und Marktverhalten, die ich für verbesserungswürdig halte.

Die Bank (nicht die vom Bild), immer wieder ein schönes Thema

Die Sparda Bank bietet mir zusätzlich zu meiner Banking App eine Secure App an, um die Sicherheit bei Überweisungen zu verbessern. Das bietet mir jetzt auch meine Volksbank an, da kostet aber jede Transaktion 10 Cent (Das kennt man schon von den SMS Kosten, wenn die Tan Nr. per SMS zugeschickt wird). Bei der Sparda Bank ist diese Dienstleistung kostenlos. Dazu kommt, dass ich bei der Volksbank die Information über die Kosten erst dann bekomme, wenn ich die App installiert habe. Ich habe also die Katze im Sack runtergeladen. Bauernfängerei?

Nun könnte man sagen, was sind schon 10 Cent bei den paar Überweisungen die ich mache. Darum geht es aber nicht, sondern um kleinkariertes Denken. Hier glaubt ein Lieferant, dass er eine identische Leistung, die ein Wettbewerber kostenlos anbietet, kostenpflichtig verkaufen kann. Da fühle ich mich für dumm verkauft. Intelligent wäre, wenn diese 10 Cent mit einem Zusatznutzen verbunden wäre, die die kostenlose Version nicht beinhaltet. Das ist auch gängige Praxis bei Apps, die man heute erwerben kann. Aber darüber wird nicht nachgedacht, vielleicht ist der Wettbewerbsdruck noch nicht hoch genug oder die Struktur innerhalb der großen Bankensysteme zu verknöchert. Nun, ich werde die Leistung auf jeden Fall nicht nutzen. Die Unbequemlichkeit des Tan Generators nehme ich in Kauf. Aber es macht meinen Blick wieder offen nach alternativen Bank-Systemen wie z.B. N26, angemeldet habe ich mich schon mal.

Wenn man dann noch bedenkt, dass bei PayPal eine E-Mail und ein Passwort reicht, um eine Überweisung zu tätigen, bekommt diese Kleinkariertheit noch ein ganz anderes Gewicht.

Die Bank vom Bild ist auch ein schönes Thema, aber ein wirklich Schönes und ein total anderes.

Erfolgsversprechende Marketing- und Vertriebstools für Gründer

Gründerfrühstück bei Best Excellence in Frankfurt, eine Initiative von FRANKFURT BUSINESS MEDIA GmbH vom F.A.Z. Fachverlag, Frankfurt am Main, Projektmanager Besnik Haziri

Ich war eingeladen, einen Vortrag zu halten, den ich unter das Thema build, measure learn gestellt habe. Das ist der deutlichste Unterschied zu einem herkömmlichen Unternehmen, wenn ein Gründer sein Business startet. Eingeführte Unternehmen arbeiten eher in der Reihenfolge planen, umsetzen und kontrollieren, aber Pläne sind bei Gründern mangels Erfahrung oft noch nicht vorhanden oder an den Haaren herbeigezogen – wenn die Bank das unbedingt für die Finanzierung haben will. Gründer haben eher eine Idee – build -, dann probieren sie es aus und kontrollieren den Erfolg – measure – und daraus entwickeln sie – learn – das Projekt weiter.

Fünf Wege gibt es, um Umsätze zu generieren, ich habe die 4 der Produkt-Markt Matrix nach Ansoff um einen Weg ergänzt.

• Bestehender Markt und Produkt
• Bestehender Markt und bestehende Kunden
• Bestehender Markt und neues Produkt
• Neuer Markt und bestehendes Produkt
• Neuer Markt und neues Produkt

Der 5. ist der normale Weg des Gründers und er ist leider auch immer der schwierigste, weil er die höchsten Risiko Potentiale enthält. Zum Glück ist bei den meisten Gründern auch nicht so viel vorhanden, was ins Risiko gestellt werden kann. Auch das ist bei bestehenden Unternehmen vollkommen anders, hier kan ein falscher Weg ein ganzes Unternehmen gefährden.

Mehr zur Matrix unter koenigskonzeptblog.wordpress.com/2015/04/28/was-ist-mein-vertriebsziel/

Der Vortrag selbst ist bei mir in strategische Bereiche unterteilt, die im Resultat lauten:

• Welchen Markt werden Sie bearbeiten
• Was können Sie dafür besonders gut
• Wo ist Ihre Zielgruppe
• Wie werden Sie Kontakte bekommen
• Wie werden Sie Ihre Kontakte überzeugen
• Wie werden Sie Ihre Kontakte begeistern

Nach mir hat Murat Karakaya, Chief Marketing Officer bei CargoSteps GmbH & Co. KG, aus Frankfurt am Main das interessante Konzept dieses StartUps im Bereich Logistik vorgestellt. Auch er berichtet von build, measure and learn. Zuerst eine Produktidee, dann mit Kunden besprechen und daraus die eigentliche Innovation entwickeln. Wenn ich an meine Gründung zurückdenke, war das auch ähnlich.

Sales Manager Lehrgang bei der IHK Bodensee-Oberschwaben

Der erste Lehrgang bei der IHK in Weingarten mit 10 Teilnehmern, es gibt auch Termine in Offenbach, Darmstadt und Mannheim. Eine Mischung von selbständigen Unternehmern, Außendienst, Innendienst und Geschäftsleitung.

Auch hier ein hoch motviertes Team, dass auch neben dem Lehrgang gute Kontakte untereinander knüpfen konnte. Über die WhatsApp Gruppe dieses Lehrgangs werden Termine, Verspätungen und zusätzliche Lehrgangsunterlagen sofort verteilt. Ein Teilnehmer hat durch die Tipps aus dem Lehrgang einen Termin für die Verhandlung zu einem 8 Millionen Projekt bekommen, wir drücken die Daumen, das es klappt.

Auf Wunsch der Teilnehmer noch alle Namen mit Firmen, man weiß ja nie, wozu es gut ist.

Bootsbau: Natalia Ganter von Speedwave

Verpackungen: Timo Maier von Rose Medipack

Verpackungen: Björn Richter von Rose Plastic

Modell- und Formenbau: Tobias Kreft von Langer Group

Leasing: Michaela Merk von Columbus

Touristik: Tanja Reif von Reif-Tours

Objekteinrichtungen: Andrea Buhmann von Buhmann Objekteinrichtungen

Großhandel: Gabriel Geiger von Arte-Import

Maschinenbau: Jan Dehmel von Vollmer-Group

Werkzeugbau: Fabian Bucher von Schmidt Werkzeuge

Gute Ergebnisse in der Prüfung sind vorprogrammiert, der nächste Lehrgang in Weingarten startet nächstes Jahr in etwa um die gleiche Zeit https://www.unikam.de/eventmanager/weingarten.ihk.de/veranstaltung/19/1/Z8932016#Z893.18.1

Verkäufer als Samariter

Mein aktueller Artikel zum Thema Vertrieb im Juli

Jeden Tag eine gute Tat? Wer gibt, dem wird gegeben werden.

Der harte Verkäufer

Verkäufer müssen cool sein, hart im Nehmen und hart im Geben, dann haben sie Erfolg. So ist die gängige Meinung. In Vorträgen und Trainings hört man immer wieder die Erfolgsstorys von Verkäufern, die es mit einer großen Portion Rücksichtslosigkeit oder Frechheit weit gebracht haben. Sie werden dabei, so glaubt man, vom Wettbewerb gefürchtet und von ihren Kunden geliebt. Aber, lieben wir rücksichtlose Geschäftspartner? Oder sind diese Verkäufer eher Wölfe im Schafspelz, die beim Kunden die sprichwörtliche Kreide gefressen haben und sonst in ihrem Umfeld knallhart sind?

Verkäufer versus Sozialpädagoge

Gute Verkäufer und Sozialpädagogen haben mehr miteinander gemein als sie glauben; auch wenn sie es sehr wahrscheinlich nicht zugeben würden. Sie müssen sich auf andere Menschen einstellen, sie müssen Menschen helfen und sie müssen sich auf Beziehungen einlassen können. Erst, wenn eine Beziehung und Vertrauen entstanden ist, geht es weiter. Beim Sozialpädagogen kann dann Hilfestellung in einer sozialen Situation gegeben werden, beim Verkäufer kommt ein Geschäft zustande. Beides entwickelt sich nur weiter, wenn der jeweilige „Kunde“ mit dem Ergebnis zufrieden ist. Beide profitieren von ihrer Tätigkeit durch den Lohn, den sie in Form von Gehalt oder Provision bekommen.

Umsonst ist nicht umsonst

Jemandem zu helfen, führt nicht automatisch zum Erfolg. Jemand zu helfen, ohne eine Gegenleistung zu fordern, ist aber häufig die einzige Möglichkeit, Erfolg zu entwickeln. Erfolgreiche Verkäufer und Sozialpädagogen geben oft eine persönliche Leistung an eine Zielgruppe, bei der sie die Chance zu einer Gegenleistung vermuten. So investiert ein Sozialpädagoge Zeit in die Betreuung eines schwierigen Kindes, weil er hofft, dass sich das Kind dadurch entwickelt. En Verkäufer investiert Zeit und Arbeit in die Betreuung eines potentiellen Kunden, weil er hofft, dass sich dadurch eine Geschäftsbeziehung entwickelt. Haben beide Erfolg, waren natürlich viele andere daran beteiligt; klappt es nicht, stehen sie wie immer allein da.

Wege aus der Sackgasse

Die Schwierigkeit liegt in der Auswahl der Zielgruppe, bei der die größte Wahrscheinlichkeit für Erfolg liegt. Ein Hausverkäufer wird sich bei gering Verdienern schwertun, ein Sozialpädagoge bei radikal geprägten Gesellschaftsschichten. Hier liegt aber ein deutlicher Unterschied zwischen diesen beiden Berufsgruppen. Der Verkäufer wird immer an seinem Verkaufserfolg gemessen, der Sozialpädagoge an dem Erfolg, und mag er noch so klein sein, in einer bestimmten Zielgruppe. Das Management eines Unternehmens oder einer Organisation hat die Aufgabe, unentgeltliche Vorleistungen zu fördern, aber auch zu kontrollieren, denn das ist einer der Wege, durch den neue Zielgruppen entstehen. Hier muss aber auch ein Belohnungssystem bestehen, wenn eine Aktion keinen Erfolg gebracht hat. Die scheinbar erfolglose Aktion kann aufzeigen, wo man in einen bestimmten Markt vorerst nicht weiter investiert, und auch das ist ein Erfolg.

Jeden Tag eine gute Tat

Beide Berufsgruppen geben auch unentgeltliche Leistung in Zielgruppen, bei denen sie keinen direkten persönlichen Erfolg erwarten. Dies geschieht vor allem bei Vereinen, Organisationen oder Einzelpersonen, die Unterstützung benötigen. Auch dies geschieht oft aus einem tiefen persönlichen Antrieb, hat aber heute mehr denn je auch einen marktwirtschaftlichen Sinn. Bei Einzelpersonen spricht man von der sozialen Verantwortung gegenüber der Gesellschaft, bei Unternehmen von der sozialen Verantwortung von Unternehmen, was heute oft als CSR – corporate social responsibility bezeichnet wird. Hier entsteht bei Unternehmen zwischenzeitlich eine wirtschaftliche Notwendigkeit für soziales Verhalten, weil im Rahmen des Fachkräftemangels ein Unternehmen mit einer bemerkbaren sozialen Verantwortung für neue Mitarbeiter besser präsent ist. Unternehmen beginnen, die soziale Verantwortung ihrer Mitarbeiter zu fördern.

Es hat aber auch alles zwei Seiten: so wichtig unsere Verantwortung als Unternehmen, Verkäufer und Sozialpädagoge gegenüber der Gesellschaft ist, so wichtig ist auch das Maß aller Dinge. Wenn zu viel Arbeit in Projekte gesteckt wird, die keinen wirtschaftlichen Nutzen bringen, kommt man schnell ins straucheln, weil das eigene Überleben nicht mehr gewährleistet ist. Es mach schon Sinn, in Projekte ohne Gegenleistung zu investieren, und wenn das im richtigen Verhältnis geschieht, bleibt das auch ein Standbein der Ausübung eines Berufsbildes bzw. einer Berufung.

Ein Alien im Garten

Ein Spiel für Mitarbeiter im Verkauf, das ich mal irgendwo aufgeschnappt habe. Szene:

Ein Alien landet in Ihrem Garten. Er mag Sie und Sie erkennen die Chance für das Geschäft Ihres Lebens. Schnell ist eine Infrastruktur aufgebaut mit Eintritt, Imbiss und Getränkeverkauf und Sie verdienen das Geld Ihres Lebens.

Nach einer Weile wird es aber dem Alien langweilig und er möchte mehr von der Welt sehen. Was machen Sie, damit Ihr Geschäftsmodell weiterbestehen kann?

Diese Frage ging an drei Gruppen im aktuellen Sales Manager Lehrgang bei der IHK Weingarten.

Gruppe 1 entschied sich für die Zwangsversion: “Wir sperren ihn einfach ein, dann kann er nicht weglaufen“.

Gruppe 2 entschied sich für einen kompletten Miniatur Nachbau der Welt im Garten nach dem Motto: Wenn der Alien alles hat, braucht er nicht weg zu gehen.

Gruppe 3 hat die Idee sofort gestalterisch umgesetzt, da mit Andrea eine Designerin in der Gruppe war. Hier das Bild, was gezeichnet wurde.

Kurz erklärt, wird die Gruppe den Alien auf seiner Reise um die Welt begleiten. Nach der Ausgangssituation im Garten in Europa geht es nach Afrika, wo der Alien viele Abenteuer erlebt und vom eigenen Filmteam der Gruppe begleitet wird. Die Filme werden live 24 Stunden am Tag auf eine große Leinwand im Garten übertragen, sodass das Geschäft zuhause weiterläuft und die Gruppe sogar die Abenteuer miterleben kann. Also eine echte Win Win Situation.

Keine Frage, bei dieser Situation hatten alle Teilnehmer Berge von Euro im Sinn und die zum Glück ebenfalls am Kurs teilnehmende Bootsbauerin Natalia hätte fast die ersten Aufträge geschrieben.

Übrigens: Die Moral von der Geschichte: Versuchen Sie mal, den Alien durch einen Kunden zu ersetzen und überlegen Sie, was Sie tun können, damit der Kunde bei Ihnen bleibt.

Nächste Woche ist die mündliche Prüfung des Sales Managers, bei dem die Teilnehmer ein Kundengespräch simulieren werden. Ich bin mehr als optimistisch.

Innovation, Fluch oder Segen!

Wo sind die Querdenker?

Im Moment ruft die ganze Welt nach Innovationen. Offensichtlich das Patentrezept, um der vielgenannten Krise zu entrinnen. Und dann schaut man sich um und stellt verwundert fest, dass mittlerweile alle innovativen Mitarbeiter das Unternehmen verlassen haben. Wegrationalisiert; weg gemobbt, im Rahmen von Lean Management Konzepten ausgemerzt, weggelobt, aufs Altenteil geschoben und keiner hat es so richtig gemerkt. Das ruft jetzt ratloses Erstaunen hervor; wo sind sie, die kreativen Köpfe, die uns in der Vergangenheit immer so gestört haben, weil sie uns vom Tagesgeschäft abhielten, wo sind sie? Und langsam dämmert es; da war doch der ein oder andere Kollege, der uns mit immer wieder neuen Ideen von der Arbeit abgehalten hat. Eigentlich war man froh, als dieser Kollege nicht mehr im Betrieb war, denn der ist fast jedem schon ganz schön auf die Nerven gegangen.

Innovative Köpfe

Innovative Köpfe haben es in einem gut laufenden Unternehmen schwer. Die Masse der Mitarbeiter ist auf einem hohen, gut funktionierenden Niveau und kann die Aufgaben, die der Markt stellt, gut erfüllen. Allerdings hat diese Masse Probleme mit Mitarbeitern, die sich positiv oder negativ von diesem Niveau abheben. Wenn jemand sich durch besonders innovative Ansätze abhebt, wird er von seinem Umfeld argwöhnisch betrachtet. Er stört den Betriebsfluss, setzt seine Arbeitskraft für andere Dinge ein und zwingt so seine Kollegen, die von ihm liegen gelassene Arbeit mitzumachen. Wenn hier die Unternehmensleitung nicht regulierend eingreift, ist das Schicksal dieses innovativen Mitarbeiters schnell besiegelt. Das, was hier vom Kollegen als negativ empfunden wird, kann sich aber fürs Unternehmen positiv auswirken.

Innovative Unternehmenskultur

Ein Unternehmen, das den Bereich der Neu- und Weiterentwicklung von Produkten und Dienstleistungen auf seine Fahnen geschrieben hat, verfügt über eine innovative Unternehmenskultur. Dies heißt natürlich nicht, dass jeder machen kann was er will. Es bedeutet aber, dass Instrumente eingesetzt werden, um neue Ideen gezielt mit den Mitarbeitern zu entwickeln. Dazu setzt man z.B. gezielt Kreativitätstechniken ein, um aus einer Masse von Anregungen mit den Schritten finden, probieren, bewerten, entwickeln und vermarkten neue Produkte zu entwickeln. Um diese Prozesse zu steuern, haben sich mittlerweile auch spezielle Ausbildungsgänge z. B. zum Innovationsmanager herauskristallisiert.

Darüber hinaus geben innovative Unternehmen Mitarbeitern oder bestimmten Abteilungen bewusst Freiräume, um ungezielt nach völlig neuen Ideen abseits der bestehenden Pfade zu suchen. Es gibt dazu die schöne Geschichte eines Kopierer Herstellers, der Wissenschaftlern Möglichkeiten zu freiem Denken zur Verfügung gestellt hat. Heraus kam die grafische Benutzeroberfläche, die wir heute auf jedem Rechner vorfinden. Eine ähnliche Geschichte existiert zur Erstentwicklung von Internetverbindungen.

Der Champion

Championing bedeutet etwas unterstützen, verfechten bzw. verteidigen. Es ist eine eigene Managementtechnik, um eine bestimmte Gruppe von Mitarbeitern zu fördern. Champions haben die besondere Eigenschaft, extrem hartnäckig zu sein. Dabei geht es in den meisten Fällen nicht unbedingt um eine selbst entwickelte Innovation, sondern um ein neues Produkt oder eine neue Idee, die hartnäckig im Unternehmen gegen alle Widerstände über lange Zeiträume nachverfolgt wird. Champions stoßen im Unternehmen auf viele Widerstände, da sie an Ideen festhalten, die der Rest des Betriebes schon längst abgehakt hat. Champions werden vernachlässigt, verhöhnt, ausgelacht oder mit Nichtbeachtung gestraft.
Unternehmensleitungen müssen dieser Gruppe von Mitarbeitern die Chance geben, immer wieder an ihrem Thema zu arbeiten, es kann sehr erfolgreich werden. Bestes Beispiel ist Spencer Silver, der sich über lange Jahre für einen Klebstoff begeistert hat, der nicht gut klebt. Unablässig hat er dabei nach Möglichkeiten gesucht, dieses Produkt einzusetzen, herausgekommen sind die Post It Haftnotizen.

Innovative Chefs

Innovative Chefs entwickeln neue Produkte oder Dienstleistungen und bringen diese an den Markt. Sie sind sehr erfolgreich als Gründer, ihre Unternehmen wachsen schnell und überproportional an Umsatz und Mitarbeitern. Vielleicht liegt ja der Grund, dass wir so viele kleine innovative Unternehmen in Deutschland haben darin, dass die weggemobbten Kollegen von einst sich selbstständig gemacht haben. Aber innovative Menschen können nicht aus ihrer Haut und die Gefahr besteht, dass sie schnell von einer Idee zur nächsten springen. Theo Waigel hat einmal auf einem Querdenker Kongress gesagt: „Ich höre viel über Vor- und Querdenker, manchmal würden aber 5 Minuten Nachdenken schon reichen“. Ab einer gewissen Unternehmensgröße wird die vorgenannte Art von Innovation zu einem kritischen Faktor, da die Mitarbeiter den neuen Ideen des Chefs mehr Gewicht schenken müssen als ihrem Tagesgeschäft.

Wenn der innovative Chef macht, was er will, steigt die Gefahr, dass das Unternehmen sich mit Neuentwicklungen übernimmt. Hier ist die Grenze, wo entweder das Unternehmen verkauft wird, vom Markt verschwindet oder sich konsolidiert. Letzteres entsteht dann, wenn neben den innovativen Kräften gleichberechtigt und akzeptiert konzeptionell ausgerichtete Führungskräfte im Unternehmen vorhanden sind, die die innovativen Explosionen immer wieder in ruhiges Fahrwasser lenken.

Innovation ist und bleibt der Motor für eine Volkswirtschaft. Leider hat in der Vergangenheit das Streben nach schnellem Profit innovative Unternehmenskulturen nicht begünstigt. Heute beginnt sich das Rad, ausgelöst durch die Möglichkeiten des Internets und die darauf beruhenden Innovationen von Start Ups, schneller zu drehen. Hier steht auch noch etwas anderes im Vordergrund: nicht der Profit, sondern das Kundenbedürfnis muss im Focus eines Betriebes stehen. Bedürfnis muss dabei auch automatisch zu Profit führen oder das Unternehmen ist in einer falschen Marktposition.

Das Thema ist, wer hätte das gedacht, nicht neu, dieser Artikel von mir ist in ähnlicher Art schon 2009 unter anderem auf Channelpartner erschienen.
https://www.channelpartner.de/a/innovation-fluch-oder-segen,275383

 

Es geht auch anders Teil 2 2017

Marketingmaßnahmen und Marktverhalten, das ich als positiv bewerte. Leider finde ich zumeist mehr negatives als positives aber jetzt:

Was für eine gute Idee: Bei einer Newsletter Abmeldung kommt parallel zur Abmeldungsbestätigung ein kleiner Film, der eine kleine süße verschlafene Katze zeigt. Das Unternehmen bleibt mir mit einem Lächeln im Gedächtnis.

CRS bezeichnet soziale Aktionen von Unternehmen: Wie viele andere auch, spenden wir Dinge für wohltätige Veranstaltungen und beteiligen uns an gemeinnützigen Aktionen. Auch dieses Mal waren es zwei Massagegutscheine für eine Verlosung des regionalen Lions Clubs. Dieses Mal ist daraus sogar ein Geschäft entstanden, denn eine Praxis, die einen der Gutscheine gewonnen hatte, hat für die anderen Mitarbeiter noch 4 Gutscheine nachgekauft. So etwas kann man nicht erzwingen, aber es ist doch immer wieder schön, wenn es passiert.

Ich stehe vor der Käsetheke bei Kaufland. Auf einmal sehe ich im Display der Waage: „Vergütung Auszubildende 1 Jahr 950, 2. Jahr 1050 Euro“ Eine interessante Art der Ansprache von potentiellen Mitarbeitern (oder deren Eltern oder Großeltern).

Adler Newsletter, ich weiß auch nicht, warum ich ihn bekommen habe. Der letzte muss lang her sein. Ich melde mich ab. Es kommt ein Hinweis: „Möchten Sie sich nur vorübergehend abmelden“ mit einem Datumsfeld. Dann der normale Hinweis zur Abmeldung. Ich denke, ein Großteil wird die Variante 1 wählen, so hat Adler eine Menge Newsletter Empfänger behalten.
Und auch noch sehr hübsch, bei Adler gibt es bei der Internetbestellung keinen Einkaufskorb, sondern eine Einkaufstasche (Ich lese den Hinweis:“ Ihre Einkaufstasche ist leer“). Ein kleines Lächeln ein kleines Ja in meinem Kopf, eine kleine positive Erinnerung an Adler.