Der richtige oder der rechte Zeitpunkt

Geplant oder reagiert? Der rechte oder richtige Zeitpunkt? Wo ist der beste Ansatz für eine Entscheidung? In unserem geschäftlichen und privaten Streben suchen wir immer die Termine der Zukunft, an denen wir den größten Erfolg für unsere Aktionen vermuten. Leider ist es so, dass Zukunft nicht so gut planbar ist. Im Regelfall lernen wir aus der Vergangenheit und übertragen dies zusammen mit weiteren Informationen in die Zukunft.

Dabei ist der richtige Zeitpunkt der Termin, an dem wir geplant etwas unternehmen, weil wir dort die größte Wirkungsweise erwarten. Das kann je nach Branche das Weihnachtsgeschäft, die Frühjahrsbelebung, die Spargelzeit, der Schlussverkauf, die Sommersaison, das Jahr-End-Geschäft und vieles mehr sein. Geplant bedeutet, dass wir auf diesen Termin hinarbeiten, ihn oft aktiv bewerben und im Regelfall auch davon profitieren. Auch wenn manche dieser Termine ab und zu im wahrsten Sinne des Wortes ins Wasser fallen, ist der Erfolg über längere Zeitperioden sichergestellt.

Der rechte Zeitpunkt ist der Termin, dessen Verstreichen sich für uns ungünstig auswirken könnte. Der rechte Zeitpunkt ist nicht planbar, hier zählt allein unsere Vorsorge und die schnelle Reaktion. Dazu könnten überraschende Hitze- oder Kälteeinbrüche, die Flüchtlingswelle, Katastrophen oder virales Marketing für Produkte oder Dienstleistungen (Mundpropaganda) gehören. Durch die Medien werden diese Überraschungen heute sehr schnell verbreitet. Gut vorbereitet, können wir davon profitieren.

Es macht also immer Sinn, den richtigen Zeitpunkt zu planen und für den rechten Zeitpunkt vorbereitet zu sein. Vorbereitung heißt dabei nicht riesige Lagerbestände auf Verdacht aufzubauen, sondern neben einer guten Vorbereitung Teil eines funktionierenden Netzwerkes von Unternehmen zu sein, die diesen Zeitpunkt zusammen nutzen können.

Gut vorbereitet sein sollte man auch auf den falschen Zeitpunkt. Das ist dann, wenn schlechte Nachrichten über uns oder unsere Branche verbreitet werden. Das wird dann gemeinhin als Risikomanagement bezeichnet.

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Wie verschieden ist Management

 

All things are similar hat ein englischer Kollege von mir mal zum Thema Unternehmensabläufe gesagt. Von den meisten meiner Kunden habe ich gehört, dass es gerade nicht so ist, in jeder Branche ist es vollkommen anders. Wie denken Sie?

Diese 10 Tipps für mehr Miteinander im Unternehmen habe ich in der Zeitschrift Chefs aus der Gastronomie Branche gefunden. Ich habe mal einige Worte durch andere (in Klammern) ergänzt. Bei einigen Tipps war keine Klammer nötig. Schauen Sie mal, ob Sie das auf Ihr Unternehmen übertragen können oder ob es bei Ihnen vollkommen anders ist.

10 Tipps für mehr Miteinander von Küche (Produktion, Lager, Technik) und Service (Vertrieb, Verwaltung).

Gemeinsame Aktivitäten wie Ausflüge, Weinproben, Betriebsbesichtigungen.

Faire Trinkgeldsysteme (Bonussysteme) mit Beteiligung der Köche (von Produktion, Lager, Technik).

Gemeinsame Schulungen von Küche (Produktion, Lager, Technik) und Service (Vertrieb, Verwaltung) z.B. bei einer neuen Karte (bei neuen Produkten, Dienstleistungen).

Coaching von Führungskräften hinsichtlich Konfliktmanagements für Restaurantleitung und Küchenleitung (für Managementebene).

Probleme rechtzeitig erkennen und ansprechen.

Respekt und Wertschätzung gegenüber der Leistung des anderen.

Praktika für Mitarbeiter aus Küche (Produktion, Lager, Technik) und Service (Vertrieb, Verwaltung) in den jeweils anderen Bereichen.

Gemeinsame Ziele definieren und verinnerlichen.

Streitkultur entwickeln und pflegen, Probleme ansprechen und keine Harmonie erzwingen.

Maßnahmen zur abteilungsübergreifenden Teambildung.

Gerade heute habe ich dazu gelesen, dass ein Gastronom aus dem Großraum Frankfurt seine Mitarbeiter zu Seminaren von Pater Anselm Grün schickt, damit sie in Ruhe Stress abbauen können.

 

Lehrgang Sales Manager

Die Teilnehmer des aktuellen Sales Manager Lehrgangs bei der IHK Mannheim. Kurz nach der schriftlichen Prüfung wirken alle entspannt, d.h. sie haben gut aufgepasst, für die Prüfung gelernt und ein gutes Gefühl. Nächste Woche folgt noch die mündliche Prüfung.

Diesmal kommen die Teilnehmer aus der Übersetzungs-, Software- und Maschinenbaubranche, von einem Gastronomie-Bewertungsportal und einem internationalen Nutzfahrzeughandel, aus einem Druckereibetrieb und dem Bestattungsbedarfshandel. Sie arbeiten in Unternehmen mit zwischen einem und 10.000 Mitarbeitern. Sinngemäßer Kommentar von Janina (5te von links): “Neben den Inhalten ist vor allem die gute Mischung der unterschiedlichen Firmen und der Austausch untereinander sehr befruchtend für meine weitere Arbeit“. Auch hier wurde wie im Frühjahr gleich eine WhatsApp Gruppe gegründet, damit die Teilnehmer und die Referenten auch im Nachhinein noch in Verbindung bleiben können.

Und noch eine Anmerkung von Björg, 1ste von links (ja, Björg ist ein Mädchenname):“Schade, dass der Lehrgang schon vorbei ist“.

Und was mir noch nie in einem Seminar oder Lehrgang passiert ist: Björg und Daniela (vor Janina) haben im Lehrgang festgestellt, dass sie miteinander verwandt ist – was für ein Zufall.

Der nächste Lehrgang findet im Frühjahr 2017 statt.

Es geht auch anders – Teil 5 2016

I

Im Frühjahr habe ich mich für eine Veranstaltung von Marc Galal angemeldet, die im November stattfindet (Von der Veranstaltung werde ich noch berichten).

Organisatorisch ist es eine vorbildliche Abwicklung von der ersten Bestätigung über verschiedene Mail, die sinnvolle Ergänzungen enthalten, gleichzeitig aber auch dem Veranstalter helfen, die Tage gut organisiert durchzuführen (Wann ist die beste Zeit einzuchecken oder Bitte um Nachricht, wenn jemand doch nicht kann wegen der Warteliste). Andere Veranstaltungen schicken gar nichts und manche schicken 20 Mails in einer Woche mit Nachrichten, die wirklich niemand braucht.

Mein Sohn hat es versäumt, seinen Krankenkassennachweis anzufordern, um sein Studium fortzuführen. Das erfahren wir natürlich von ihm drei Stunden, bevor letzter Abgabe Termin ist. Ein Anruf bei der RUV sorgt dafür, dass ich nach einer halben Stunde die Bescheinigung in Händen halte – Respekt.

Ein interessantes Mail. Man ist versucht, zu prüfen:

Sehr geehrter Selbstständiger,

die Rechnungsabteilung hat errechnet, dass Sie momentan 30 % zu viel für die Betriebshaftpflicht aufwenden.

Prüfen Sie den Beitrag online:

http: // www . betriebshaftpflicht und so weiter.de

Mit freundlichen Grüßen

Ihre Gewerbeversicherung

Die klassische Variante eines Mails, dass man in sehr kurzer Zeit lesen kann – So steigt die Wahrscheinlichkeit, dass es auch gelesen wird. Die kleine Flunkergeschichte gleich zu Beginn wird leicht überlesen, außerdem tut sie nicht weh. Stimmt es nicht, bin ich beruhigt, stimmt es, danke ich für den Tipp.

Perfekt wäre es ohne Flunkergeschichte gewesen, so etwas geht nämlich auch. „Lt. einem Test können bei einer Betriebshaftpflicht bis zu 80% eingespart werden“ (den Test von Versicherungsscheck24 muss man ja nicht mitschicken)

 

Es gibt noch viel zu tun Teil 4

Meine Frage an eine Zentrale wo es zu einer Veranstaltung geht: „Da gehen Sie links aus der Tür dann gerade aus und dann wieder links, dann sehen Sie ein gelbes Haus. Wir nennen es das gelbe Haus“. Da findet die Veranstaltung statt. – Ich habe schon eine Zeitlang über diese Beschreibung nachgedacht. Irgendwie denke ich immer noch darüber nach

Um meine Verwunderung noch begreifbarer zu machen: Draußen vor der Tür steht ein gelbes Auto, wir nennen es das gelbe Auto.

Im Moment versuchen mich Websites zu ärgern, wenn unaufgefordert große Pop Ups auftauchen, in denen mir ein Newsletter und oder ein Whitepaper angeboten wird. Mitten im Bild, wohl in der Absicht, mich zu stören. Ich suche mir dann eine andere Seite, wo ich nicht gestört werde.

Und da kam dann noch ein Brief, den ich gar nicht zuordnen konnte, weder vom Absender noch vom Produkt, noch vom Thema. Nach der Klärung mit dem Absender (interessanterweise wurde daraus ein Auftrag) empfehle ich folgende Maßnahmen:

Schauen Sie bei einer Versandaktion nach, welche Zielgruppen Sie ansprechen wollen. Sonst kann es Ihnen passieren, dass Sie eine Menge Geld unnötig und unsinnig für Porto zum Fenster rausschmeißen. Nicht alle Ihre Bestandskunden interessieren sich für alle Ihre Produkte.

Weisen Sie im Schreiben auf Ihr Angebot so hin, dass der Empfänger weiß, worum es geht. Glauben Sie nicht, nur, weil der Kunde ein ähnliches Produkt schon mal gekauft hat, dass er nur mit einer Artikelbezeichnung zurechtkommt. Für Sie ist die Bezeichnung selbsterklärend, aber Ihr Kunde kann sie vergessen haben, der Ansprechpartner kann gewechselt haben oder der Rechnungsempfänger und der Nutzer Ihres Produktes sind zwei verschiedene Firmen oder Personen.

Und dann noch eine Mail einer anderen Firma, die mir auch nichts sagt. Die darauf hinweist, wie schön sie sich doch entwickelt hat. Leider auch nicht mit Hinweisen, was sie macht. Da gelten die gleichen Empfehlungen.

Und gestern bekomme ich ein Mail mit einer Einladung auf einen Messestand. Leider steht nicht dabei, wann die Messe ist.

Die Kunst des Direktmarketings ist nicht der Inhalt, sondern die Verpackung. Den sachlichen Inhalt zu unserem Thema zu erstellen, fällt uns leicht. Ihn so auf zu bereiten, dass er vom Empfänger gut verstanden wird und leicht lesbar ist, ist erheblich schwieriger.

Ein Vertriebskonzept in 8 Teilen -Teil 8 – Wie gehe ich mit kritischen Situationen um

Wenn das, was ich im Teil 7 geschrieben habe, funktioniert, ist alles einfach. Bei einem guten Vertrauensverhältnis zwischen Kunde und Lieferant gibt es keine kritischen Situationen. Es können zwar Schwierigkeiten auftreten, aber erstens sind sie seltener, weil die Verständigung besser ist und zweitens werden sie gelöst, bevor sie kritisch werden.

Bei allen anderen Situationen heißt es

1. Ernst nehmen und schnell reagieren. Es hilft nicht, wenn wir uns intensiv um eine Lösung für den Kunden bemühen, er aber über unsere Schritte nicht informiert ist. Dabei hilft es, manchmal sofort oder manchmal in den nächsten 10 Minuten den Kunden darüber in Kenntnis zu setzen, was wir unternehmen werden, warum es wenn überhaupt wie lange dauert und wie wir ihn über den Fortgang auf dem Laufenden halten werden. Er muss sich die Frage nicht mehr stellen, ob wir intensiv an einer Lösung für ihn arbeiten, er weiß es jetzt.

2. Wiedergutmachung oder Abhilfe festlegen. Kritische Situationen entstehen nicht unter taktischen Gesichtspunkten, das bezeichnet man eher als Verhandlungstechnik. Kritische Situationen entstehen aus einer Problemstellung, die zumeist zu Verlusten auf Kundenseite führt, führen wird oder geführt hat. Wir müssen soweit als möglich diese Verluste ausgleichen, wenn wir eine funktionierende Kundenbeziehung aufbauen oder fortführen wollen. Außerdem ist es gut, wenn wir ein Konzept vorstellen, wie solche kritischen Situationen zukünftig vermieden werden.

3. Häufig ist es so, dass kritische Situationen, die wir gut gelöst haben unser Unternehmen, unsere Produkte, unsere Organisation besser machen. Wir haben also letztendlich von der Situation profitiert. Wie es vielleicht im Unternehmen Anreize für Verbesserungsvorschläge der Mitarbeiter gibt, können wir unsere Kunden ebenfalls belohnen. Diese Belohnung wirkt umso mehr, weil unser „Geben“ freiwillig und im Nachhinein ist. Es wird aber definitiv für Begeisterung bei Kunden sorgen, weil er diese Reaktion nicht erwartet hat. Begeisterung führt zu Empfehlungen und so haben wir eine kritische Situation in eine Empfehlung für unser Unternehmen umgewandelt.

Für alle drei Schritte braucht man Entscheidungskompetenzen; die teilweise delegiert werden können. Generell nützt aber eine Entscheidungskompetenz nichts, wenn der Entscheider nicht erreichbar ist. Disziplin, die für Mitarbeiter gefordert wird, muss auch für Manager gelten.

Ein Vertriebskonzept in 8 Teilen – Teil 7 „meine Kunden“

Wer nun bei Teil 7 etwas zu Verkaufsgesprächen zur Kundengewinnung erwartet hat, den muss ich enttäuschen. Verkaufsgespräche haben oft etwas mit überreden zu tun, Kommunikation etwas mit überzeugen.

Siehe dazu auch einen 10 Jahre alten Text von mir http://bit.ly/2cYA5TW

Kommunikation ist ein eigenes Thema, was ich vielleicht in einer anderen Serie vorstellen werde (6 Schritte für ein gutes Kundengespräch).

Unternehmen brauchen in erster Linie Kontakte, um mit Neukunden ins Gespräch zu kommen. Das Gespräch an sich ist dann relativ sicher, wenn der Unternehmer seine Kompetenz darstellen kann. Leider werden dabei oft die Goldadern vergessen, die in einem Betrieb vorhanden sind.

Bestehende Kunden sind das wichtigste Potential eines Unternehmens. Sie regelmäßig zu pflegen und zu unterstützen, ist ein Garant für mehr Umsatz und neue Kunden. Das Geschäft funktioniert dabei nicht über platten Zusatzverkauf, sondern über gemeinsame Überlegungen, wie man sich gegenseitig mehr Nutzen bringen kann.

Ganz häufig wird der Einmalkunde vergessen. Jemand, der ein Haus bei mir gekauft hat, braucht ja so schnell keine neues, warum soll ich ihn also betreuen. Jemand, der gerade von mir beraten worden ist, braucht so schnell keine neue Beratung. Dieser Jemand kann aber ein sehr guter Empfehler sein oder werden, der uns neue Interessenten zuführen kann.

Generell braucht jedes Unternehmen ein Konzept, wie es regelmäßig seine bestehenden und ehemaligen Kunden betreut. Das führt zu mehr Umsatz mit bestehenden Kunden und zu mehr Empfehlungen für neue Kunden. Dabei betreuen wir auch Kunden, von denen wir keinen direkten Nutzen erwarten (er hat ja schon gekauft). Weil ein Kunde das weiß, wird er es uns doppelt honorieren.

Siehe dazu auch https://koenigskonzeptblog.wordpress.com/2016/03/16/begeisterung-bekommt-man-nicht-geschenkt/

Ein Vertriebskonzept in 8 Teilen – Teil 6 Wie erreiche ich meine Zielgruppe

Es stellt sich nicht die Gretchenfrage, brauche ich digitale Werbung oder physische Werbung; wenn ich weiß, wo sich meine Zielgruppe informiert, weiß ich auch, wo und womit ich sie erreichen kann. In den meisten Fällen brauche ich beides, bei speziellen Zielgruppen brauche ich nur das Internet, bei anderen nur physische Werbung (aber letzteres wird immer seltener, vergleiche Blog http://bit.ly/2cZta07 ).

Es gilt; je dümmer meine Zielgruppe, desto dümmer muss auch meine Werbung sein. Je intelligenter sie ist, desto intelligenter muss ich agieren.

Für alle Zielgruppen gilt; das Einhämmern von Markennamen wird weniger akzeptiert, als das Erzählen von Geschichten:

Knorr und Maggi machen uns das schon lange mit Rezeptideen vor

Die Holländische und Australische Bierwerbung mit lustigen Filmen

Hochkomplexe Produkte mit Projektberichten und Interviews

Die Autowerbung mit Lebensgefühl

Carglas erzählt kleine Unfallgeschichten

Der Handel verspricht uns Rabatte und Sonderpreise (eine besondere Art des Geschichtenerzählens). Manche Händler erzählen uns aber auch etwas ganz Anderes (Lebensgefühl, Regionalität, Exklusivität, Sicherheit).

Die Darstellung des Anbieters rückt da manchmal so weit in den Hintergrund, dass sie nur im Unterbewusstsein wirkt (Produktplacement) oder zum suchen verleitet (von wem stammt die Information, die ich gerade lese?).

Es gibt immer viele Maßnahmen, die man ergreifen kann, große Unternehmen haben auch das Personal dazu. Kleinere Unternehmen suchen sich 2-3 Maßnahmen heraus, die sie mögen und die sie bezahlen können oder wollen und führen diese regelmäßig durch. Das wichtigste bei Werbung ist Kontinuität.

Ich z.B. schreibe regelmäßig Fachartikel, die ich in meinen eigenen Presseverteiler gebe, mache regelmäßig Direktmarketing mit eigenen Adressen und nutze das Internet durch Blogbeiträge (wie diesen), die auch in den sozialen Netzwerken gepostet werden.

Und aus eigener Erfahrung weiß ich – so etwas kontinuierlich zu machen, kann manchmal ganz mühselig sein. Das ist Kundengewinnung auch und auch Kunden gewinne ich nicht mit Eintagsfliegen, sondern mit kontinuierlicher Beratung und Betreuung.