Was für ein Lehrgang

Sales Manager Frühjahr 2017

Der Dritte Sales Manager Lehrgang bei der IHK Rhein-Neckar in Folge und wieder ein tolles Team von Teilnehmern.

Aus dem Bereich Versicherung und Bausparen, dem Großhandel für Flaschen und Bürobedarf, komplexe technische Geräte oder Dienstleistungen im Bereich Notstrom, Scannertechnik, E-Bike Umrüstung und Lüftung, sowie Callcenter und Bildung war wieder eine bunte Palette an Teilnehmern vertreten.

Ich glaube mittlerweile fast, dass es gerade diese Buntheit ist, die diesen tollen Teamgedanken hervorruft. Darüber hinaus, dass hier der reine klassische Außendienst nicht vertreten ist, sondern die Teilnehmer komplexere Anregungen suchen und bekommen, die über den reinen Verkauf hinausgehen. Es ist heute im anspruchsvollen Verkauf mehr als nur gute Kommunikation gefragt.

Interessant ist auch, dass die Teilnehmer in den Übungen und in der mündlichen Prüfung reale Situationen darstellen wollen, die sie anschließend direkt umsetzen können.

Dieses Mal ist auch etwas passiert, was auf solchen Lehrgängen nur sehr selten vorkommt: Ein Teilnehmer war in einer wichtigen Verhandlung steckengeblieben, bei der die Gefahr bestand, das der angebotene Preis zu einem Verlust führen könnte oder ein Leuchtturmprojekt ganz verloren geht. Aufgrund einer Anregung aus dem Lehrgang konnte der Teilnehmer beim nächsten Treffen berichten, dass die Strategie zum Erfolg geführt hat. Immerhin ein Projekt mit einem Umfang von 26 Millionen Euro Umsatz, für das ein Vertrag abgeschlossen werden konnte.

Es macht Spaß, solche Lehrgänge durchzuführen. Der Sales Manager Lehrgang geht über insgesamt 8 Tags inkl. einer schriftlichen Prüfung. Dazu kommt noch die Präsentation eines Verkaufsgespräches.

Der nächste Lehrgang in Mannheim beginnt im Herbst, Information dazu unter dem folgenden Link https://www.rhein-neckar.ihk24.de/System/Veranstaltungen/Sales-Manager/1348130

Der nächste Lehrgang in Süddeutschland in Weingarten beginnt schon am 1. Juni https://www.unikam.de/eventmanager/weingarten.ihk.de/index/veranstaltung/vid/8824/tid/Z8932016/kategorieID/3

Welche Technik ist die Eure

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Es gibt eine Vielzahl von Kreativitätstechniken. Nachstehend ein Beispiel, dass ich gern einsetzte, weil es die Teilnehmer immer wieder verblüfft:

180 Grad Technik (Allein oder natürlich noch besser in der Gruppe)

Stelle deine Argumentation auf den Kopf!

Frage nicht: „Was muss ich tun, um mein Ziel zu erreichen“

Sondern: „Was kann ich tun, um zu verhindern, dass ich mein Ziel erreiche“

Schreibe auf, was dir dazu einfällt und überlege im Nachhinein, was du von den aufgeschriebenen Punkten manchmal, natürlich nicht absichtlich, machst. Wenn du daran arbeitest, wirst du sofort besser.

Nicht was kann ich tun, um mehr Kunden zu gewinnen, sondern was kann ich tun, um mehr Kunden zu verlieren.

Nicht was kann ich tun, um weniger Reklamationen zu bekommen, sondern was kann ich tun, um mehr Reklamationen zu bekommen.

Nicht, was kann ich tun, damit meine Mitarbeiter zufriedener sind, sondern was kann ich tun, damit meine Mitarbeiter unzufriedener sind.

Das Nein scheint uns auf der Zunge zu liegen, bei der Negation einer Fragestellung fällt uns sofort etwas ein.

Mit welcher Technik haben Sie gute Erfahrungen gemacht?

Ein Vertriebskonzept in 8 Teilen -Teil 8 – Wie gehe ich mit kritischen Situationen um

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Wenn das, was ich im Teil 7 geschrieben habe, funktioniert, ist alles einfach. Bei einem guten Vertrauensverhältnis zwischen Kunde und Lieferant gibt es keine kritischen Situationen. Es können zwar Schwierigkeiten auftreten, aber erstens sind sie seltener, weil die Verständigung besser ist und zweitens werden sie gelöst, bevor sie kritisch werden.

Bei allen anderen Situationen heißt es

  1. Ernst nehmen und schnell reagieren. Es hilft nicht, wenn wir uns intensiv um eine Lösung für den Kunden bemühen, er aber über unsere Schritte nicht informiert ist. Dabei hilft es, manchmal sofort oder manchmal in den nächsten 10 Minuten den Kunden darüber in Kenntnis zu setzen, was wir unternehmen werden, warum es wenn überhaupt wie lange dauert und wie wir ihn über den Fortgang auf dem Laufenden halten werden. Er muss sich die Frage nicht mehr stellen, ob wir intensiv an einer Lösung für ihn arbeiten, er weiß es jetzt.
  1. Wiedergutmachung oder Abhilfe festlegen. Kritische Situationen entstehen nicht unter taktischen Gesichtspunkten, das bezeichnet man eher als Verhandlungstechnik. Kritische Situationen entstehen aus einer Problemstellung, die zumeist zu Verlusten auf Kundenseite führt, führen wird oder geführt hat. Wir müssen soweit als möglich diese Verluste ausgleichen, wenn wir eine funktionierende Kundenbeziehung aufbauen oder fortführen wollen. Außerdem ist es gut, wenn wir ein Konzept vorstellen, wie solche kritischen Situationen zukünftig vermieden werden.
  1. Häufig ist es so, dass kritische Situationen, die wir gut gelöst haben unser Unternehmen, unsere Produkte, unsere Organisation besser machen. Wir haben also letztendlich von der Situation profitiert. Wie es vielleicht im Unternehmen Anreize für Verbesserungsvorschläge der Mitarbeiter gibt, können wir unsere Kunden ebenfalls belohnen. Diese Belohnung wirkt umso mehr, weil unser „Geben“ freiwillig und im Nachhinein ist. Es wird aber definitiv für Begeisterung bei Kunden sorgen, weil er diese Reaktion nicht erwartet hat. Begeisterung führt zu Empfehlungen und so haben wir eine kritische Situation in eine Empfehlung für unser Unternehmen umgewandelt.

Für alle drei Schritte braucht man Entscheidungskompetenzen; die teilweise delegiert werden können. Generell nützt aber eine Entscheidungskompetenz nichts, wenn der Entscheider nicht erreichbar ist. Disziplin, die für Mitarbeiter gefordert wird, muss auch für Manager gelten.