3 Dinge, die mir diese Woche aufgefallen sind

08:35, 26.6.2015

3 Dinge, die mir diese Woche  aufgefallen sind

Katzenfutter im Premium Angebot 2 KG für 20,60 Euro. Rindfleisch Rouladen sind im Angebot für 8,99 das Kilo. Ich überlege, ob ich die Nahrung meiner Katze umstelle. Natürlich nicht ernsthaft und ich habe das Katzenfutter auch nicht gekauft aber irgendjemand scheint so etwas zu kaufen.

Mein ständiger Fahrlehrer gibt mir immer Hinweise, wie schnell ich gerade fahren darf und wo überall Hindernisse sind, auf die ich achten muss. Viele von euch kennen diese Situation. Jetzt hat sich mein ständiger Fahrlehrer eine offline Naviapp auf sein Handy geladen. Die hupt, wenn ich mehr als 10% zu schnell fahre, er hat also seine Fahrunterstützung für mich teilautomatisiert.

Tupa kann man jetzt auch auf dem Flohmarkt kaufen, ja, die Tupa Parties sind auch nicht mehr das, was sie mal waren. Da muss man neue Vertriebswege und –ziele überlegen.

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Seminare erfolgreich umsetzen:

08:30, 23.6.2015

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Seminare erfolgreich umsetzen:

Seminare sind ja immer wieder in der Kritik, weil es an der Umsetzung hapert. Vermeintlicher Grund ist dann oft der Referent. Ich habe schon eine Menge Seminare als Teilnehmer erlebt, mit guten und mit weniger guten Referenten. Aber es ist mir erst einmal passiert, dass ich nichts aus dem Seminar mitnehmen konnte. Auch bei Referenten, die mir nicht „so lagen“, waren doch immer wieder ein paar interessante Anregungen dabei.

Mehr als Anregungen sollte man auch nicht von einem Seminar verlangen, entscheidend ist, was man daraus macht.

Dazu eine kleine Info, die ich in einem Seminar auf der Rückseite der Teilnehmer-Tisch-Schilder gefunden habe:

Woran Sie denken sollten:

Dies ist Ihr Seminar. Der Erfolg hängt wesentlich von Ihrer Mitarbeit ab

Beteiligen Sie sich an den Diskussionen, lassen Sie aber auch die Anderen ausreden

Behalten Sie Ihre Erfahrungen nicht für sich

Sagen Sie offen Ihre Meinung aber lassen Sie auch die Meinung anderer gelten

Konzentrieren Sie Ihren Diskussionsbeitrag auf das angesprochene Thema

Zeigen Sie in harten Diskussionen Geduld und Toleranz

Rauchen Sie bitte mit Rücksicht auf die Anderen nicht im Seminarraum

Es gibt gute und schlechte Tage

Nützliche Tipps, eigentlich selbstverständlich aber oft nicht beherzigt.

Der Trainer sollte auch eigene Hinweise bekommen:

Woran Sie denken sollten

Die Teilnehmer wissen nicht so viel über Ihr Thema wie Sie, aber sie haben eine Meinung dazu

Es gibt nicht nur eine Wahrheit

Teilnehmer sind Menschen, keine Maschinen

Spaß auf Kosten einzelner zur Belustigung der anderen ist unmenschlich

Man kann sich auch mal entschuldigen

Mit Kritik muss man umgehen können, mit konstruktiver und mit destruktiver

Die Masse der Menschheit ist gut

Es gibt gute und schlechte Tage

(das Bild ist aus einem Vortrag für Existenzgründer anläßlich einer Veranstaltung von Best Excellence Frankfurt)

Direktmarketing zum Nachbessern

09:07, 16.6.2015

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Postwurfsendung

Direktmarketing oder was mir so über den Weg läuft.

Ich empfehle Ihnen den Besuch eines Seminars zum Thema Direktmarketing, danach sehen Sie jeden Werbebrief und jeden Prospekt mit völlig anderen Augen. Hier ein kleiner Auszug aus meiner Post der letzten Wochen:

E-Plus Post-It: Eine immer wieder eingesetzte Methode, bei der auf den Brief ein Post-It geklebt wird, was nochmals eine verstärkende Botschaft zum Brief enthalten soll. Der Eindruck soll erweckt werden das jemand eine persönliche Nachricht hinterlassen hat. Da man nach kurzer Zeit merkt, dass es ein Trick ist, ist die Reaktion in den meisten Fällen negativ. Deshalb hat sich diese Methode auch nicht durchgesetzt.

Das interessanterweise 1 Woche nach Eingang dieses Mail eine Werbung einer Druckerei zu diesen Post-It ins Haus flattert, die diese Art der Werbung als das neue Produkt-Highlight vorstellt, hat 3 Facetten:

  • Haben sich die beiden abgestimmt und Adressen getauscht?
  • Der Post-It Trick ist mindestens 20 Jahre alt, ein neues Produkt-High-Light? Wohl eher ausgegraben.
  • Wie macht man das digital? Diese Werbung kam ja als physische Post.

Post von meiner ehemaligen Werkstatt mit der Einladung zum KFZ Hauptuntersuchung inkl. meinem Kennzeichen und meinem Ablauftermin. Blöd, wenn ich mittlerweile ein anderes Auto habe, da passt der Termin nicht mehr. Es würde hier wohl mehr Sinn machen, in die Pflege der Datenbank zu investieren als in eine Direktmarketing Aktion. In meinem Kopf regt sich etwas wie „Es war doch richtig, dass ich die Werkstatt gewechselt habe“. Aber das war sicher nicht der Zweck dieser Aktion.

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Bleibt noch anzumerken, dass die Qualität des Eindrucks der Adresse in Schriftsauberkeit und Ausrichtung das Auge jedes Direktmarketingexperten beleidigt.

Immer wieder schrecklich. Briefe, bei denen man von außen nicht erkennen kann, von wem sie kommen. Selbst im Adressfenster nur Nummern, keine Namen. Sind diese Produkte so schlecht, das man hofft, das nur so der Brief geöffnet wird. Briefe ohne Absender mache ich generell auf und hinterher bin ich bei solchen Ergebnissen mehr als enttäuscht. Man sollte hier mehr Wert auf ein attraktives Angebot als auf den „ohne Absender Trick“ legen.

Und last but not least ein Prospekt, den ich auf einer Veranstaltung mitgenommen habe. Eigentlich ganz schön gemacht mit Tipps, wie man an Empfehlungen kommt. Die Rückseite ist leer, zwar farbig aber unbedruckt. Das ist ungewöhnlich, weil der Prospekt ein Faltformat wie bei einem Flyer hat. Aber was mich am meisten irritiert hat ist, das es keine Adresse gibt. Man findet lediglich den Namen eines Verlages und den Namen einer Referentin. Man muss also eine Suchmaschine aktivieren, um weiter zu kommen. Mag sein, dass das Absicht ist, aber ich denke, im Empfehlungsmarketing sind Angaben zu dem, was ich empfehle, sehr wichtig. Das sollte dann auch für einen Flyer zu diesem Thema gelten, umso mehr, wenn er von einem Verlag kommt. Da sollte man sich mit diesen Dingen auskennen.

Kleinkraemer in der Werbung

08:31, 11.6.2015

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Kleinkrämer

2 Werbeaktionen

Head and Shoulders Werbeaktion, für 2 Packungen gibt es einen Gutschein, kaufst du 4 Packungen gibt es auch nur einen.

Jacobs Treueprogramm: Der Versand der Jacobstassen ist auf 2 pro Teilnehmer begrenzt.

Warum diese Kleinkrämerei; da macht jemand eine Werbeaktion, die ist erfolgreich, aber nicht genau definiert und dann beschneidet er seine Kunden bei der Einlösung der Prämien. Da gibt es dann zwei Reaktionen der Kunden:

Die einen, die mehr Shampoo kaufen, es jeweils aber auf verschiedene Kassenzettel schreiben lassen und verschiedene Briefe schicken oder die bei Jacobs verschiedene Accounts unter verschiedenen E-Mail Adressen  eröffnen und sich freuen, dass sie den Hersteller so übertölpelt haben.

Und die anderen, die sich ärgern.

Beides ist sicher nicht im Sinne eine Werbeaktion. So wichtig Pfennigfuchser manchmal auch sind, hier sind sie fehl am Platz. Ein wenig Hirn wäre da nicht schlecht.

Es geht auch anders: Aral hat bei einer Gutschein Fußballaktion vor einigen Jahren mit 2 Millionen Bällen kalkuliert, aber 6 Millionen gebraucht. Der Kleingkrämer hätte gesagt: jetzt ist aber Schluss. Aral hat alle Besteller angeschrieben und mitgeteilt, das die Bälle zwar ausgegangen sind aber nachbestellt und nachgeliefert werden. Das war zwar teuer aber gut.

Einstieg in den Verkauf

08:57, 9.6.2015

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Einstieg in den Verkauf

Frage eines Berufsanfängers aus einem Forum, der gern ein Sales Training machen würde, um die Grundlagen des Verkaufs kennen zu lernen. Er wird technische Produkte verkaufen.
Er weiß nicht, was er aus der Vielzahl der Angebote auswählen soll.
Einiges dazu ist mir spontan für ihn eingefallen, einiges erst später beim Aufarbeiten dieses Beitrages.

Meine Empfehlung:

Es gibt drei Arten von Trainings im Verkauf

Kommunikationstrainings

Verkaufstrainings

Vertriebstrainings

Kommunikationstrainings sind eine Vorstufe der Verkaufstrainings. Sie helfen besser miteinander zu kommunizieren. Das hilft bei Kunden, aber auch bei Kollegen und bei den Vorgesetzen.

Verkaufstrainings weiten die Kommunikationstrainings aus hinsichtlich bestimmter verkäuferischer Bereiche wie Einstieg, Analyse, Präsentation, Vorwand, Abschlusstechniken.

Vertriebstrainings beschäftigen sich eher mit dem Thema, wie komme ich am besten an den Kunden, sie sind eher strategisch angesiedelt und umfassen die Zusammenarbeit mehrere Personen oder Abteilungen im Unternehmen (z.B. ein Selling Team, um mit einem Buying Team zu kommunizieren).

Ich empfehle dir als Einstieg ein Kommunikationstraining. Verkaufstrainings kannst du machen, wenn du etwas tiefer im Thema bist (Sonst kann es dir passieren, dass du einen Kunden mit rhetorischen Hilfsmitteln zu etwas bringst, was er gar nicht will. Das rächt sich immer kurze Zeit später). Stell dir vor, du schaffst es, dem Papst ein Hochzeitskleid zu verkaufen; spätestens am nächsten Morgen, wenn er den Deal seinen Kardinälen zeigen will, wird er enttäuscht sein. Das fällt dann auf dich und dein Unternehmen zurück.

Vertriebstrainings sind etwas für dich, wenn du die verschiedenen Abteilungen bei euch im Unternehmen besser kennst, denn um das gut umsetzen zu können, brauchst du das Zusammenspiel von mehreren Personen/Abteilungen. Da ist Kommunikation eher eine Untermenge. Vertriebstrainings oder Vertriebscoaching z.B. ist etwas, das ich anbiete.

Die Trainings müssen durch Praxisphasen unterbrochen sein, damit du das gehörte verinnerlichen und ausprobieren kannst. Bestimmte Dinge aus den Trainings liegen dir, bestimmte liegen dir nicht. Nimm nur die Dinge auf, die dir liegen, dann bleibst du immer authentisch.

Trainings gibt es wie Sand am Meer, alle machen in den jeweiligen Bereichen ähnliche Dinge. Es kommt also vor allem darauf an, ob du dem Trainer, der Trainerin oder dem Bildungsanbieter vertraust. Vielleicht habt Ihr auch in eurer Personalabteilung schon Kontakte zu solchen Leuten und entsprechende Erfahrungen. Ansonsten hilft ein Gespräch mit dem Trainer/der Trainerin, um ein Gefühl dafür zu bekommen. Bildungsanbieter, die da abwiegeln wollen nach dem Motto: Alle unsere DozentInnen sind gut, würde ich mit Vorsicht behandeln, denn es kann einfach nicht alles gut sein. Glaub niemand, der dir sagt, bei seinem Training kommen anschließen die Kunden wie von selbst. Selbst, wenn du etwas verschenkst, kommen die Kunden nicht von selbst. WEnn dir jemand mindestens 20% mehr Umsatz verspricht, frag ihn, ob er seine Aussage durch eine Bankbürgschaft stützen würde. Er wird sicher über deine Reaktion überrascht sein.

Viel Erfolg in deinem neuen Job Helmut

Fehler finden

06:43, 5.6.2015

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Fehler finden

Auch eine schöne kreative Idee vom Go Fitness Studio in Butzbach. Eine Postkarte mit der Bildersuche nach 3 Fehlern, gekoppelt mit einer kleinen Verlosung. Schöne Preise, die für den Kunden interessant und hochwertig sind, das Studio aber wenig oder kein Geld kosten.

Natürlich kann man sich mit der Antwortkarte auch für verschiedene Angebote interessieren und sich Unterlagen zuschicken lassen.

Ich habe übrigens nur 2 Fehler gefunden, findet jemand alle drei?

In diesem Zusammenhang noch ein kleiner schöner Aufmerksamtest

Empfehlungen

09:07, 2.6.2015

blog_235

Empfehlungen:
Aus einem Papier, das ich vor kurzem auf einem Ausbildungskongress mitgenommen und auf den klassischen Fall der Lieferanten-Kundenbeziehung übertragen habe.
Wege zur Verbreitung von Empfehlungen:


Freunde und Bekannte,
veröffentlichte Testimonials oder Referenzen,
Postings in Social Media

Je vertrauenswürdiger der Empfehler ist, desto höher ist die Glaubwürdigkeit.
Je universaler das Medium der Veröffentlichung, desto größer die Verbreitung.
Freunde und Bekannte, die im Internet empfehlen, haben danach die höchste Effektivität. Das kann aber bei regionalen Empfehlungen ganz anders aussehen.

Voraussetzungen für Empfehlungsmarketing

Je attraktiver das Angebot für die Zielgruppe, desto höher die Attraktivität und die Bereitschaft zur Empfehlung.
Je zufriedener die Empfehler, desto höher seine Loyalität zum Produkt/Unternehmen und seine Empfehlungsrate.
Je interessanter die Anreize für eine Empfehlung, desto höher die Bereitschaft zu empfehlen. Man sollte also den Schwerpunkt legen auf einem attraktiven Angebot mit zufriedenen Nutzern, die interessante Anreize bekommen, das Angebot weiter zu empfehlen.

Mögliche Vorgehensweise beim Empfehlungsmarketing:

Ein Unternehmen bietet seine zufriedenen Kunden um Hilfe, um einen speziellen Produktbereich bekannt zu machen, zu empfehlen. Es stellt dafür einen Anreiz als Aufwandsentschädigung zur Verfügung.
Ein Kunde überlegt, zu wem in seinem Umfeld dieser Produktbereich wohl gut passen würde und spricht diesen direkt oder über Kommunikationsmittel wie z.B. Social Media an.
Potentielle neue Kunden reagieren und fragen den speziell angebotenen Produktbereich nach. Es ist vor vornherein ein Vertrauensvorschuss in das Produkt vorhanden, da im Umfeld des neuen Kunden positive Erfahrungen vorhanden sind. Bei erfolgreicher Kundengewinnung wird der Empfehler belohnt.
Das System funktioniert nur bei positiver Resonanz auf allen drei Ebenen: Es müssen Kunden gewonnen werden, die wirklich zufrieden sind; es müssen Empfehlungen ausgesprochen werden, die die richtige Zielgruppe treffen; das Belohnungssystem darf nicht den Eindruck erwecken, das es hauptsächlicher Anreiz für die Empfehlung ist.

Vorteile für Unternehmen, Empfehler und Kunden

Die Qualität der neuen Kunden ist hoch, der Vertrauensprozess entwickelt sich schneller, es entstehen schneller gute neue Kundenbeziehungen.
Der Empfehler wird vom Lieferanten und vom neuen Kunden gleichermaßen wertgeschätzt, der eine wegen der Kundengewinnung, der andere, weil ihm der Kauf eine Lebensverbesserung gebracht hat.
Der Kunde schließlich bekommt mit einer hohen Wahrscheinlichkeit ein Produkt, dass ihm gefällt und das er für sich nutzen kann. Er hat also ein positives Kauferlebnis, was man nicht von jedem Kauf sagen kann.

Kommentar: Empfehlen ist die zweitwichtigste Möglichkeit, um über persönliche Beziehungen auf sich aufmerksam zu machen. Die wichtigste ist Kundenbegeisterung, aber die ist auch am schwierigsten zu erreichen. Wenn unsere Kunden über unsere Produkte so begeistert sind wie über ihren Lieblingsfußballverein, brauchen wir uns um Empfehlungsmarketing nicht zu kümmern. Empfehlungen kommen dann ganz von allein. Begeisterung erreicht man dann vor allem, wenn man neben den Dingen, die ich zum Thema Empfehlungen geschrieben habe freiwillig etwas gibt, ohne das ein Nutzen oder eine Verpflichtung für den Empfänger damit verbunden ist.  

Zum Schluss dazu ein schöner Spruch den ich bei Katimausi gefunden habe: „Am sichersten erkennt man den Charakter eines Menschen an der Art, wie er die Leute behandelt, die ihm keinen Nutzen erweisen.“ Er wird François de la Rochefoucauld, einem französischen Literaten zugeschrieben