Blitzlichter kunterbunt

Wissen vermitteln

Im Direktmarketing lernt man, Wissen aufzuschreiben ist einfach aber das Geschriebene dann so zu bearbeiten, dass es gut lesbar wird, ist schwierig. Da können wir von der Werbeindustrie viel lernen aber diese Regel gilt leider auch für Nichtwissen, Unwissen oder Lügen.

Manchmal sieht man Beiträge in Social Media von mehr als 5.000 Zeichen und der Verfasser ist verwundert, dass es nicht gelesen wird.

Ich habe gerade ein zweistündiges Interview verfolgt, dass so interessant war, dass ich es zu Ende schauen mochte.

Wenn also unsere Botschaften nicht verstanden werden, liegt es am Absender oder am Empfänger?

Diese Woche habe ich Dozenten gesucht:

Antwort Firma 1: Das können wir Ihnen nicht anbieten.

Antwort Firma 2 Wir können Ihnen das so nicht anbieten, aber anders.

Beide haben das gleiche gesagt, aber mit wem werde ich wohl jetzt weiterarbeiten?

Chancen und Risiken von Videogesprächen

Videogespräche dauern länger, 6 Gespräche füllen einen Tag komplett, 6 Telefonate füllen eine Stunde. Also Videogespräche, gerade unter Kollegen nur dann, wenn wir mehrere Personen sind und/oder gemeinsam Dinge anschauen oder an Dingen arbeiten wollen.

Vorteil von Videogesprächen: Sie können ein Zwischenschritt zu einem persönlichen Gespräch mit einem Kunden sein, wenn ein Gesprächspartner noch nicht dazu bereit ist. Wir haben die Möglichkeit Dinge zu präsentieren, die wir im Telefongespräch nur beschreiben könnten. Da wir die Gegenüber sehen, entsteht eine erste gegenseitie Vertrauensbasis.

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Vertrieb 2023

„wenn wir es schaffen, dass unser Außendienst zuerst sein Gehirn einschaltet, bevor er aufs Gaspedal tritt, dann haben wir gewonnen“. Dieses Zitat eines Geschäftsführers trifft es auf den Punkt: Unser Verkauf verbringt zu viel Zeit mit planlos durch die Gegend zu fahren oder zu telefonieren oder im Netz zu suchen und zu wenig Zeit mit geplanter Kundengewinnung. Ich habe versucht, dies in 2 Seminaren zusammenzufassen:

Vom Hunter zum Farmer überträgt die geschichtliche Entwicklung auf die heutige Zeit: Erst als wir uns vom Jäger zum Farmer entwickelt haben, begann die Menschheit erfolgreich zu werden. Nur wenn wir mit Marketing eine Zielgruppe vorbereitet haben, können wir mit Verkaufsgesprächen erfolgreicher sein. Beides ist Inhalt in diesem Seminar.

Kaltakquise ist die ungeliebte Tätigkeit, die zumeist mit „kalten“ Telefonanrufen in Verbindung gebracht wird. Aber Kaltakquise ist ungleich mehr, sie sorgt für die erste Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden und das manchmal auch durch ihn selbst. Beides zu nutzen zur individuellen Kundengewinnung ist Inhalt dieses Seminars.

Vom Hunter zum Farmer beschäftigt sich eher mit der Zielgruppe, Kaltakquise mit dem individuellen Kunden.

Für beide Seminarthemen stelle ich euch gern die entsprechenden Beschreibungen zur Verfügung.

Einen Überblick über die bestehenden anderen Seminarthemen gibt’s auf https://www.koenigskonzept.de/index.php/seminare  

Das Problem aller großen Unternehmen

Die Größe macht ein Unternehmen schwerfällig und der Hang nach Perfektion führt zu Fehlern.

Adidas Mail Kommunikation vom 23.1.23

Mail 1

ADICLUB MEMBERS SIND IM VORTEIL

„Bald ist es so weit, unser adidas Vorteilsprogramm bekommt neue Features und Services. Die aktualisierten Nutzungsbedingungen und die Datenschutzrichtlinie findest du hier. Indem du den adiClub ab 07/2/2023 weiterhin nutzt, akzeptierst du die aktualisierten Nutzungsbedingungen und bestätigst, dass du die Datenschutzrichtlinie gelesen und verstanden hast“.

Ich kann mich nicht erinnern, mich je bei Adidas angemeldet zu haben, aber es gibt ein Konto und nachdem ich das Passwort zurückgesetzt habe, kann ich mich einloggen. Es muss verdammt lang her sein.

Mail 2

„Hallo Helmut,
Wolltest (nach einem Komma schreibt man bei vorheriger Anrede klein weiter, dass weiß fast jeder, nur Word nicht) du das Kennwort, das mit diesem Konto verlinkt ist, zurücksetzen? Wenn ja, bestätige bitte. Bitte beachte, dass dieser Link nur 24 Stunden lang gültig ist“.

Es funktioniert, nach langem Suchen finde ich die Abmeldefunktion von diesem Konto, mir wird eine Mail versprochen, die ich bestätigen muss, damit meine Abmeldung bearbeitet werden kann.

Mail 3

„Sehr geehrter adidas Kunde,

vielen Dank für die Anfrage zu Ihren Daten. Wir wissen es zu schätzen, dass Sie sich um Ihre Datenschutzrechte kümmern – das tun wir nämlich auch. Wir haben die Informationen, die Sie uns im Rahmen dieser Datenanfrage zur Verfügung gestellt haben, geprüft, jedoch keine gespeicherten Daten von Ihnen gefunden. Daher ist es nicht notwendig, Ihre E-Mail-Adresse zu verifizieren und wir schließen diese Anfrage“.

Mail 4

„Hallo Helmut,

Das Kennwort für dein adidas Konto wurde geändert. Klicke unten, um zu deinem Konto zu gehen, deine Präferenzen zu aktualisieren oder weiter online einzukaufen“.

Ich bin gespannt, wie es weitergeht.

Verkauf und Kontaktgenerierung –Was bringt die Zukunft

Eine Prognose in die Zukunft, die natürlich schon längst begonnen hat. Die preisorientierten Dinosaurier im Bereich der Supermärkte werden sich zurückentwickeln, der Moloch Internetverkauf wird weiterwachsen, aber dazwischen kommt die Tendenz, dass Internetunternehmen in Präsenz gehen und Präsenzunternehmen ins Internet. Und es gibt Platz für kleine Geschäfte mit kreativen Ideen, die regional und per Internet verkaufen. Der Vorteil des Internets liegt darin, dass es ein Raum ist, den jeder nutzen kann.

Die Basic Zukunftsaussichten sind aber andere, und das hat auch schon mit Google, Ebay, Facebook und Amazon begonnen. Zum einen ist die Kundenzufriedenheit statt Kundentäuschung höchstes Gut aller modernen Unternehmen. Nur wenn der Kunde zufrieden ist, läuft das Geschäft. Also ist alles in diesen Unternehmen auf Kundenzufriedenheit ausgerichtet. Das führt zu permanenten Verbesserungen für den Kunden.

Zum anderen sind die Kinder von heute so gut social entwickelt, dass sie bereits als Kinder das Heft in die Hand nehmen und um die Zukunft der Welt kämpfen. Bei der jungen Unternehmergeneration ist die soziale Komponente einer Geschäftsidee zu einem essenziellen Bestandteil ihrer Unternehmensgründung geworden. Der Begriff Social-Entrepreneurship wird heute nicht mehr belächelt, sondern ist Aushängeschild geworden. Auch weiß man heute, das Social-Entrepreneurship und vertretbare Einkommen sich nicht mehr ausschließen. Heute werden Biobauern nicht nur als Überzeugungstäter Biobauern, sondern auch, weil man damit Geld verdienen kann.

Großindustrie, Großkonzerne und der gesamte B2B Bereich haben hier noch einen hohen Nachholbedarf. Ich freue mich auf die Zukunft.

Basics Im Bereich der Kontaktgenerierung werden sich nicht ändern (es gibt nur mehr Instrumente), das richtige Produkt für die richtige Zielgruppe war, ist und bleibt wichtig. Die richtigen Instrumente zur Kontaktgenerierung sind nicht die, die gerade hipp sind, sondern die, die meine Zielgruppe erreichen. Und auch weiterhin gilt die Regel: „Von nichts kommt nichts“! Und auch die Aussage: „Nicht viel Arbeit ist erfolgreich, sondern die richtige Arbeit“ und „Die meisten Projekte waren deshalb nicht erfolgreich, weil man zu früh aufgegeben hat“

Verkauf und Kontaktgenerierung –Business to Business

In der letzten Folge habe ich über den Online-Handel geschrieben.

Eine Sondersituation ist die verkäuferische Betreuung von Unternehmen, die sich vermutlich erst durch die beginnende Industrialisierung entwickelt hat. Davor wurden alle Kunden in etwa gleichbehandelt, der Hauptlieferant war der Handel für alle überregionalen und der regionale Erzeuger für alle regionalen Angebote.

Speziell in Deutschland war Verkauf- und Kontaktgenerierung nicht so wichtig. Unsere Technik war so gut, dass Kunden uns und nicht wir Kunden gesucht haben. Deswegen haben wir die Gelegenheit verpasst, verkäuferischen Fähigkeiten und Marketinginstrumente im B2B Bereich zu entwickeln. Nachdem der Wettbewerb stärker geworden ist, mussten wir diese Fähigkeiten erst mühsam erlernen bzw. deren Notwendigkeit in die Köpfe der Geschäftsführungen bringen.

Heute gibt es 2 Strömungen im B2B Bereich. Die eine ist die Ausschreibung, die von Kunden in Papierform oder durch Portale veröffentlicht wird und bei der ein Lieferant ein Angebot abgeben kann. Seine Einflussnahme beschränkt sich auf die Möglichkeit, durch gezielte technische Beratung die Ausschreibung so zu beeinflussen, dass möglichst wenig Konkurrenten in der Lage sind, diese zu erfüllen. Das andere ist die Bedarfsweckung, hier geht es darum, neue Innovationen beim Kunden zu platzieren. Ein Heer von Fachberatern kümmert sich um diese beiden Bereiche. Es geht dabei immer zuerst um Beratung und dann erst um Verkauf. Dabei ist es heute auch so, dass sich neben dem Fachberater der Industrie auch mehr und mehr hochspezialisierte Fachhändler etablieren. Diese Händler sind heute mehr als Warenverteiler.

Kontakte generiert man heute im B2B Bereich über Zielgruppensegmentierung. Da man durch die verschiedenen technischen Möglichkeiten Zielgruppen sehr genau definieren kann, kann man sie auf speziellen Plattformen, z.B. in fachspezifischen Gruppen in sozialen Business-Netzwerken einladen bzw. treffen. Hier ähneln sich die Vorgehensweisen im B2B und B2C; Content ist das Zauberwort. Was im privaten Konsum eine Social Media Gruppe zum Thema Kochen ist, ist im Business Bereich vielleicht eine Gruppe zum Thema Arbeitssicherheit. In diesen Gruppen kann ein Unternehmen mit seinen Kunden diskutieren, sich austauschen, Ideen aufgreifen und entwickeln und Vertrauen aufbauen. Marketing, in einer viel spezielleren Form als platte Werbung generiert dabei Kontakte, Verkauf macht aus Kontakten Kunden. Leider haben in vielen Bereichen beide Gruppen noch nicht verstanden, wie wichtig eine Zusammenarbeit ist. Aber die, die es verstanden haben, sind erfolgreich.

So, jetzt haben wir alle Bereiche abgedeckt bleibt noch die Zukunft, die natürlich schon begonnen hat

Verkauf und Kontaktgenerierung –die Gegenwart

In der letzten Folge habe ich über Kaufhaus, Supermarkt und Discounter geschrieben.

Das wichtigste Wort der Gegenwart ist die User Experience, die den Begriff Price Experience ablöst. Das Preis Schwungrad, das eine Wirtschaft antreibt, geht davon aus, das günstigere Preis zu mehr Umsatz, zu mehr Einkaufsmacht, zu sinkenden Kosten und damit wieder zu günstigen Preisen führt. Das Erfahrungsschwungrad Schwungrad geht von Kundenerfahrungen aus, die Produkte und Prozesse verbessern und dadurch neue Kunden gewinnen. Jedes große Unternehmen schaut mindestens einmal pro Woche auf die Entwicklung der Kundenzufriedenheit.

Heute dominiert der Onlinehandel. Natürlich bestehen auch noch alle andere Vertriebsformen aber die Dominanz ist eindeutig. Wie auch beim Beginn des Versandhandels wird wieder vom Massensterben der kleinen Unternehmen gesprochen und wieder werden auch nur die sterben, die sich nicht anpassen. Das beste Beispiel für die Überlebensfähigkeit ist der Otto Versand, der sein Konzept einfach umgestellt hat. Das ist den meisten anderen großen Versandhäusern nicht gelungen. Im Vergleich zu früher kann heute jedes Unternehmen ein Versand- oder Onlinehandel sein. Heute beginnt der Onlinehandel, stationäre Geschäfte zu eröffnen und der stationäre Handel eröffnet eigene Online-Plattformen.

In der Kontaktgenerierung haben wir jetzt die gesamte Masse der Möglichkeiten des Marketings. Große Unternehmen bedienen sich der gesamten Breite, kleine Unternehmen konzentrieren sich auf drei, vier Instrumente, die sie gut händeln können. Online-Werbung für stationäre und mobile Anwendung wächst überproportional, aber die alten Werbeformen sind nach wie vor aktiv. Werbung ist immer schon erfolgreich, wenn sie Zielgruppen orientiert ist, und das ist auch die Marketingstrategie der Gegenwart. Influencer, die früher aufgrund ihrer Bekanntheit für ein Produkt werben, nehmen ab. Influencer, die aus dem nichts kommen und durch ihre Aktivitäten begeistern, haben rasanten Zulauf.

Die Kundenschere geht in 2 Richtungen auseinander. Zum einen verlagert sich das mittlere Kundensegment, das früher die Säule der Kundschaft war. Dafür wächst das Niedrigpreis- und das Hochpreissegment. Menschen kaufen entweder Preis oder Qualität. Die Unternehmen stellen sich auf diese Nachfrage ein: Zum einen gibt es die Massenangebote in sehr günstigen Preislagen und Spezialangebote mit höheren Preisen. Leider ist es nicht so, dass günstige Angebote immer von schlechter Qualität und teurere von guter Qualität sind. Preis- und Qualitätsvergleiche werden wichtiger eine Flut von teils objektiven, teils gefakten Vergleichsportalen soll uns dabei helfen oder an der Nase herumführen. Es bleibt spannend.

So, jetzt haben wir alle Bereiche abgedeckt aber nein, wo ist denn das B2B Geschäft.

Verkauf und Kontaktgenerierung –das Kaufhaus

Wolfgang Claussen auf Pixabay

In der letzten Folge habe ich über die beginnenden Aktivitäten des Versandhandels geschrieben.

Parallel zum Versandhandel verbreiten sich die Kaufhäuser, die den Bedarf vor Ort befriedigen sollen. Mit Abstand folgen die Supermärkte und dann die Discounter. Kaufhäuser haben wie auch der Versandhandel viel Nonfood und wenig Food Produkte. Kaufhäuser sind sehr aktiv in Marketing und Werbung, um Kunden in die Geschäfte zu bekommen. Man denke nur an den Sommer- und Winter- Schlussverkauf. Im Gegensatz zum Versandhandel bieten sie Einkaufserlebnisse, das KaDeWe gehört in Deutschland sicher zu den Spitzenreitern in diesem Segment. Hier ist Einkaufen mehr als nur einkaufen. Die meisten Kaufhausketten existieren heute nicht oder fast nicht mehr aber immer noch habe ich einmal die Woche in meiner Tageszeitung die Kaufhauswerbung.

Supermärkte entstanden und entstehen immer noch, vor allem auf der grünen Wiese. Supermärkte haben viel Food und wenig Nonfood. Im Gegensatz zum Kaufhaus ist das erste Kauferlebnis in einem Supermarkt der Preis, so wird er auch beworben. Supermarktwerbung in Form von Anzeigen und Aktionsbeilagen hat sich erst in den letzten Jahren entwickelt, vorher war das Gefühl günstig einkaufen zu können Anlass genug, um genügend Kundschaft in den Markt zu bekommen. Dabei ist das nur ein Gefühl, denn alle wissen, dass nur die Angebote günstig sind. Heute beginnt dieses Marktsegment, Kauferlebnisse zu schaffen, die neuen EDEKA, REWE oder Tegut Märkte sind Beispiele dafür. Neben Preis gibt es heute auch andere Gründe wie Bio oder Nachhaltigkeit, warum Kunden einkaufen. Mit den Supermärkten ist auch, getrieben durch Erfahrungen aus den USA, die Bedeutung des freundlichen Mitarbeiters in den Fokus gerückt worden.

Die dritte Marktentwicklung ist der Discounter, begonnen durch Aldi, heute mit verschiedenen Anbietern. Discounter haben in der ersten Phase nur Food Artikel in einem begrenzten Sortiment, der Preis ist noch wichtiger als beim Supermarkt. Auch hier gab es lange Zeit keine Werbung, die Kunden kamen von selbst und wurden nicht enttäuscht, alles war günstig. Erst durch die wachsende Anzahl der Wettbewerber und die Aufnahme von Nonfood Artikeln ins Sortiment kam Werbung auf, heute sind Beilagen und drei Aktionsangebote die Woche die Normalität. Die Marktführer sind heute nicht mehr die billigsten aber sie haben ein sehr gutes Preis-Leistungsverhältnis. Auch hier hat heute der Schritt zum Kauferlebnis begonnen.

Kombiniert man diese drei Geschäftsformen mit dem Einzelhandel, Restaurants und Freizeitaktivitäten entsteht eine Shopping Mall, die schon eher eine eigene Erlebniswelt darstellt.

So langsam sind wir in der Gegenwart, nächste Woche sind wir beim Onlinehandel

Verkauf und Kontaktgenerierung –der Versandhandel

In der letzten Folge habe ich über die beginnenden Aktivitäten des Einzelhandels geschrieben.

Zu den Hochzeiten des Einzelhandels ging es diesen Unternehmen gut. Es war nicht so viel Marketing nötig, die Wirtschaft boomte und die Kunden kamen wie von selbst. Man konnte sich also bequem zurücklehnen und Geld zählen, der Einzelhändler vor Ort war eine geachtete Person des öffentlichen Lebens. Aber das ging natürlich nur eine begrenzte Zeit gut. Neue Vertriebsformen kamen auf, unter anderem natürlich der Versandhandel, dessen Verbreitung in großem Maßstab jetzt einsetzt.

Der Versandhandel ist der Tod des Einzelhandels – so ging es damals durch die Presse. Zum ersten Mal geschah wirkliches Marketing, auch personalisiert in Form von Katalogen, die ins Haus geflattert oder sagen wir besser gewuchtet kamen. Auch damals hatte der Postdienst schon seine Probleme mit der Zustellung, zumindest zweimal im Jahr und das mit nur einem Anbieter. Es kamen auch andere Werbeformen auf, denn ein Versandhandel kann aufgrund seiner Größe andere Werbeformen wie Radio oder Fernsehwerbung nutzen, um seine Produkte und sein Unternehmen zu bewerben. Das war vorher nur für Hersteller von Produkten möglich, die Ihre Ware dann über viele kleine Händler an den Mann oder die Frau gebracht haben.

Es kam die erste Welle der Geschäftsschließungen im Einzelhandel, ganz besonders von kleinen Geschäften und von Unternehmen, die über ein allgemeines Sortiment mit wenig Spezialisierung verfügten und wo bei den Inhabern auch wenig Bereitschaft zur Anpassung vorhanden war. Die, die sich angepasst und weiterentwickelt haben, bestehen noch heute.

Nächste Woche schreibe ich über die ersten Kaufhäuser, Supermärkte, die Discounter und die Spezialmärkte.

Verkauf und Kontaktgenerierung – Der Einzelhandel

In der letzten Folge habe ich über die Zeit der Märkte zur Versorgung der Bevölkerung und der Handelsorganisationen zur Organisation des weltweiten Warentransportes geschrieben.

Wenn der Bedarf an Waren steigt, beginnt die Entwicklung von Jahrmärkten hin zu Wochenmärkten und zu Markthallen. Wochenmärkte und Markthallen kümmern sich aber überwiegend um eine Versorgung aus der Region mit Lebensmitteln, sie werden also zumeist von regionalen Erzeugern bedient. Für alle anderen Bereich entstehen stationäre Geschäfte, die entweder über den Handel mit Waren oder über Verkaufsstellen der eigenen Produkte (z.B. Juweliere) Ihre Produkte permanent anbieten. Es gibt auch schon Mischformen wie beim Bäcker, Metzger oder Konditor, die in beiden Bereichen vertreten sind.

Hier wird Marketing intensiver, der Einzelhandel versucht über verschiedene Marketinginstrumente, auf sein Geschäft aufmerksam zu machen. Ladengestaltung entsteht, die Sandwichmänner oder -frauen laufen durch die Straßen, Empfehlungsmarketing bleibt wichtig, aber auch die ersten Influencer z.B. bei Hoflieferanten sorgen dafür, das Unternehmen bekannt werden. Aber auch Beziehungsmanagement wird stärker, die Mitgliedschaft in Organisationen oder Verbänden sorgen für Ausweitung der Umsätze oder die Besetzung wichtiger Positionen in der Gesellschaft. Papier ist noch zu teuer, um es massenweise einzusetzen, man setzt auf Mundpropaganda.

Nächste Woche schreibe ich über die ersten Kaufhäuser, Supermärkte und die Anfänge des Versandhandels, jetzt beginnt die Zeit der Kataloge.

Verkauf und Kontaktgenerierung – Eine historische Entdeckungsreise

Steigen wir ein in die Zeit, in der Verkauf und Marketing scheinbar noch nicht existieren. Die Jäger und Sammler haben sich ausschließlich aufs Überleben konzentriert und sich so in der Welt ausgebreitet. In einigen Teilen der Welt ist das auch heute noch so. Aber selbst hier gab und gibt es schon passives Empfehlungsmarketing, denn, wenn jemand etwas besonders gut konnte, wurde er weiterempfohlen bzw. für besondere Aufgaben eingesetzt.

Vielleicht gab es auch schon zu dieser Zeit den Austausch von Waren mit anderen Gruppierungen, aber wirklicher Tauschhandel begann erst dann, als Menschen sesshaft wurden und sich vom Jäger zum Farmer weiterentwickeln. Das war auch die Geburtsstunde des Handels, denn Händler zogen von Ort zu Ort, um Dinge einzutauschen und sie so anderen Regionen verfügbar zu machen. Auch hier herrschte passives Empfehlungsmarketing vor, den Händler mit einem guten Ruf konnten eher Geschäftsbeziehungen aufbauen als andere. Irgendwann kam dann Geld als verbindendes Tauschmittel hinzu.

Passives Empfehlungsmarketing, also der gute Ruf eines Unternehmens oder einer Person ist auch heute noch ein wichtiger Garant in der Kundenbetreuung und -gewinnung.

Nächste Woche schreibe ich über den Beginn von Marketing Maßnahmen zur Kontaktgenerierung.