Die magische Drei

Drei Dinge braucht der Mann – die Psychologie der drei – die Drei der Urzeit – drei Dinge im täglichen Leben –  drei Argumente in Verkauf und Werbung

Tagtäglich läuft sie uns über den Weg die drei; ob in der Kirche – Gottvater, Gott Sohn und Gott Heiliger Geist; in der Dialektik – These, Antithese oder Synthese oder im rheinischen Karneval mit Bauer, Prinz und Jungfrau. Irgendeine Magie muss in dieser Zahl vorhanden sein, denn warum nehmen wir nicht 2, 4 oder 8 Beispiele statt zumeist drei. Dazu gibt es einen Artikel, der bei dipeo erschienen ist.

Und wer es mag, hier der Link zu der Werbung aus den 60ern von Hans Joachim Kulemkampf

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Neue Form der Mitbestimmung

CFO: What happens if we invest in developing people and they leave us? CEO: What happens if we don’t and they stay?

Mitarbeiterintegration für den Unternehmenserfolg 

Mitbestimmung, dieses magische Wort, auf Wolken getragen von Gewerkschaften, in den Boden gestampft von Unternehmerverbänden. Das Arbeitskämpfe ausgelöst hat, Aussperrungen bewirkt und Feindschaften zwischen den Sozialpartnern ausgelöst hat.

Die einfachste bekannte Form der Definition von Mitbestimmung ist, dass Arbeitnehmer etwas haben wollen, was ihnen ein Arbeitgeber nicht geben will. Hervorgegangen ist sie aus den Anfängen der Großindustrie, wo viele ungelernte, leicht austauschbare Arbeitskräfte unter teilweise unmenschlichen Bedingungen arbeiten mussten. Hier sind durch die Bildung von Arbeitnehmervertretungen viele wichtige Dinge erreicht worden, ohne die unsere heutige Gesellschaft nicht denkbar wäre.

Mitbestimmung als Perversion

In unserem Drang zur Perfektionierung führt diese Art der Mitbestimmung heute allerdings manchmal zur Perversion. Wenn z.B. bei einer Personaleinstellung fünf Mitarbeiter des Unternehmens einem Bewerber gegenübersitzen, damit Mitbestimmungsfunktionen gewahrt sind, kann man sich vorstellen, welcher finanzielle Aufwand schon bei mittleren Betriebsgrößen bei Einstellungsgesprächen getrieben werden muss. Und welche Auswirkungen bei größeren Unternehmen möglich sind, sieht man am Beispiel des Bestechungsskandals im Zusammenhang mit dem Betriebsratsvorsitzenden bei VW.

Wer braucht noch ungelernte Arbeitskräfte?

Mitbestimmung wandelt sich. Nachfrage nach ungelernten Arbeitskräften ist kaum noch vorhanden, Qualifikation, Intelligenz oder fachliche Kompetenz sind gefragt. Dazu kommen Anforderungen an Motivation, Einsatzfreude oder Selbstbewusstsein. Unternehmen müssen im Rahmen von schlanken Arbeitsprozessen auf die Kompetenz und das Fachwissen ihrer Mitarbeiter setzen. Nur damit kann man sich heute vom Wettbewerb unterscheiden. Aber motivierte Mitarbeiter kann man sich nicht erzwingen, man muss sie sich erarbeiten.

Mein Mitarbeiter, mein Partner?

Selbstbewusste Mitarbeiter nehmen so viel Rücksicht auf ihr Unternehmen, wie das Unternehmen Rücksicht auf sie nimmt. Nur in einem fairen Verhältnis zwischen Arbeitgeber und Arbeitnehmer kann ein harmonisches Miteinander entstehen. Nicht nur Kunden und Lieferanten sind die Partner eines Unternehmens, sondern auch seine Angestellten. Zufriedene Mitarbeiter brauchen Beteiligung, Verantwortung und Integration. Unzufriedene Mitarbeiter brauchen heute keine Gewerkschaft mehr für einen Arbeitskampf. Sie haben das Internet. Dort finden sie in Foren, Bewertungsportalen und bei Stellensuchmaschinen schnell Rat und tatkräftige Hilfe. Bei Bedarf finden sie dort auch einen anderen Arbeitgeber.

Lt. einer Gallup Studie aus 2014 sind im Schnitt über 80% der Mitarbeiter eines Unternehmens unmotiviert und davon planen fast 50 %, das Unternehmen zu verlassen. Jetzt kommt zum Plan auch das Angebot, denn viele Firmen suchen händeringend nach neuen Arbeitskräften. Da rollt eine Revolution auf Unternehmen zu, die weder Unternehmensverbände noch Gewerkschaften ansatzweise begriffen haben. Hier werden sich auch die Personalberater von den Personalvermittlern scheiden, denn ein Personalberater hilft Unternehmen, Personal im Unternehmen zu behalten. Dafür muss er aber auch bezahlt werden. Mit Personalvermittlung kann man trotzdem schnell das 5-, 10-, oder 20-fache verdienen.

Wo ist der Weg in die Zukunft?

Die Gewerkschaften tun sicher gut daran, sich mit dieser neuen Situation zu beschäftigen. Sie sind in der Problematik, dass sie zum einen, gerade im internationalen Umfeld, noch traditionelle Arbeitnehmerinteressen vertreten müssen und zum andern Konzepte für diese neue Situation entwickeln. Arbeitgeber sollten schnell Konzepte zur Verfügung haben, wie sie Mitarbeitern Spaß an der Arbeit im Unternehmen vermitteln können. Verdienst ist bei Spaß auch wichtig, wichtiger jedoch ist die Möglichkeit, dass man sich im Unternehmen verwirklichen kann. Da haben besonders die Führungsebenen noch einiges zu lernen. Gerade dort ist in vielen Unternehmen noch nicht begriffen worden, dass ein Miteinander mit den eigenen Mitarbeitern statt einem Gegeneinander erheblich stressfreier, ausgeglichener und gesünder auch für die Führungskraft ist. Wie heißt es doch so schönzu Beginn dieses Artikels? CFO: What happens if we invest in developing people and they leave us? CEO: What happens if we don’t and they stay?

Mein Gott, was für ein trockenes Thema

– habe ich gedacht.

„Aktuelle Änderungen im Steuerrecht 2015/2016“

Aber es kam ganz anderes: Ein gelernter Steuerberater, der heute in der Weiterbildung arbeitet; ein unüberhörbarer Kölner mit einem Vortrag, der Spaß gemacht hat.

Was mir an ungewöhnlichen Einfällen in Erinnerung geblieben ist:

Rückstellungsbilanzierung muss nicht unbedingt als Anhang bei einer Kapitalgesellschaft ausgewiesen werden:

Der Steuerberater empfiehlt, mach einen Anhang, da bekommt er 30.000 Euro für.

Sag ihm, er soll bei der Bilanz einmal die Enter Taste drücken, und die Rückstellung darunterschreiben, dann bekommt er 5 Euro, weil er die Enter Taste gefunden hat.

Pensionsrückstellungen, da gibt es die Möglichkeit, dies über Pensionsfonds abzuwickeln, die man bedenken kann, aber durchrechnen sollte. Da gibt es aber drei Herren, die Geld an dir verdienen wollen und die der Vortragende auf einer internen Veranstaltung für Steuerberater kennen gelernt hat.

Herr Kaiser von der Versicherung hat da einen tollen todsicheren Fond für dich (Herr Kaiser war sein Synonym für Versicherung).

Der Banker bietet dir da ein Schnäppchen mit einem minimalen Ausgabenaufschlag von 0,01 %, womit er bei einem 500 Millionen Fond sein Betriebsergebnis erheblich aufgepäppelt hat.

Und ein Anwalt entwickelt gern dazu für 50.000 Euro eine kleine vertragliche Regelung.

Fortwährend war im Vortrag von Wolfgang die Rede, der immer wieder alles ändert. Irgendwann habe ich begriffen, dass unser Finanzminister damit gemeint ist.

Die Möglichkeit (oder Nichtmöglichkeit), einen Firmenmantel mit einem Verlustvortrag zu erwerben (Biete Firmenmantel bei Ebay für 100.000 Euro mit einem Verlustvortrag von 2 Millionen), um Steuern zu sparen.

Beispiel dafür war eine große deutsche Bank: „kaufen Sie doch einfach diesen Firmenmantel – ach nein, vielleicht machen die ja in ein paar Jahren wieder Gewinn oder vielleicht gibt es die ja in ein paar Jahren nicht mehr“.

Es war also, was ich bei einem solchen Termin nicht erwartet hätte, eine vergnügliche Veranstaltung.

Fazit: Steuer geht auch lustig, ich habe auch bei internen Seminaren schon einige lustige kreative Mitarbeiter aus dem Finanzbereich kennen gelernt.

Aber manchmal kann der Buchhalter nicht aus seiner Haut; der zweimalige Hinweis, dass die Namensschilder bitte am Schluss der Veranstaltung wieder abzugeben sind verhindert, dass sich die Teilnehmer über das Schild als günstigem Werbeträger die nächsten Wochen noch an die Veranstaltung erinnern. Geschätzt 3.000 Euro Veranstaltungskosten bei ca. 150 Teilnehmern (ohne Personal), 150 Euro für die Schilder, die man zurückbekommt. Verlust an Marketingpräsenz bei 150 Kunden…….. Ich hätte jedem noch eine Steuerberechnungsschablone mitgegeben, die wäre noch länger präsent gewesen. Aber ich bin ja auch kein Buchalter, sondern ein Marketingmann.

Einige interessante Marketingideen

Die Sparkasse setzt auf Regionalität, wobei das totale Fehlen eines Logos auf der ersten Seite etwas sehr Gutes ist, worum die Marketingabteilung der Sparkasse sicher hart kämpfen musste.

Ovag Energie setzt ebenfalls auf Regionalität, da war die Marketingabteilung allerdings nicht ganz so erfolgreich (oder hartnäckig).

Faber setzt in der Lotto Werbung auf neue Ideen, jetzt weiß ich endlich, wann mein Namenstag ist. Es sieht auch nach schrecklich viel Text aus, aber die relevanten Bereiche sind schnell gut sichtbar, da steckt viel Überlegung drin. Auch hier sieht man die Eigenart von Mailings an Privatkunden – es gibt eine Rückseite – bei geschäftlichen Schreiben praktisch undenkbar.

 

 

Früherkennungssystem

Ein Früherkennungssystem hilft Unternehmen bei der rechtzeitigen Bestimmung von wichtigen Entwicklungen auf den Absatzmärkten. Man richtet ein solches System ein, indem die Entwicklungen in einem Team, in dem alle relevanten Bereiche des Unternehmens vertreten sind, zusammengetragen werden. Die relevanten Bereiche können die verschiedenen Absatzmärkte sein, aber auch Lieferanten, Mitarbeiter, Kunden, Kapitalgeber. Diese Bereiche werden in eine Tabelle eingetragen, wobei jeder Begriff eine Spaltenüberschrift wird.

In die Zeilen der Tabelle kommen nun die verschiedenen Indikatoren, die Einfluss auf diese Märkte haben können. Diese können sein im Bereich

Wirtschaft z.B. Konkurrenzstärke, Marktpotential, Preise,

Technologie z.B. Änderungen in Produktion und Nutzung

Soziologie z.B. Bevölkerungsstruktur oder Verbrauchergewohnheiten

Politik z.B. Gesetzesänderungen

Im Team werden Verantwortlichkeiten bestimmt, wer für welche Indikatoren in welchem Umfang verantwortlich ist. Wirtschaft wird vielleicht durch Vertrieb besetzt, Technologie durch Produktion oder F+E oder Soziologie durch Marketing. Die Verantwortlichen brauchen jetzt Freiraum, um Indikatoren zu ermitteln und regelmäßig vorzutragen.

So ergibt sich ein Früherkennungssystem zu wichtigen Entwicklungen in den eigenen Märkten. Routine ist der Tod jedes Früherkennungssystem, externe, häufig wechselnde Zuarbeit kann hier helfen.

Begeisterung bekommt man nicht geschenkt.

Das Kano Modell und seine Auswirkungen auf strategische Unternehmensentscheidungen.

Begeisterung für die eigenen Produkte und Dienstleistungen beim Kunden zu erreichen ist das Wunsch-Ziel von Unternehmen. Aber so einfach Begeisterung im Sport, Musik oder Kunst ist, so schwierig ist sie bei Produkten und Dienstleistungen. Während Begeisterung im Markenartikelbereich zum Beispiel bei Sportschuhen noch eine Menge Anhänger findet, stößt die Begeisterung für ein Spritzgussmaschine eher auf eine kleine Fangruppe. Wird Begeisterung aber nicht nur beim Produkt, sondern auch bei der Betreuung von Kunden erreicht, kann sich dies auf Produkte und Dienstleistungen positiv auswirken.

Das Kano Modell

Das Kano-Modell ist ein System zur systematischen Erreichung von Kundenzufriedenheit bei einem Produkt oder einer Dienstleistung. Es beschreibt den Zusammenhang zwischen bestimmten Eigenschaften und der daraus resultierenden Zufriedenheit des Kunden. Abgeleitet wurde dieses Modell 1978 aus der Analyse von Kundenwünschen von Noriaki Kano, Professor an der Universität Tokio. Das nach ihm benannte Kano-Modell erlaubt es, Erwartungen von Kunden zu erfassen und bei der Produktentwicklung zu berücksichtigen. Diese Erwartungen gelten heute im Rahmen der immer stärker werdenden Vergleichbarkeit von Produkten verstärkt auch für den Umgang mit Kunden. Kano bestimmt 3 Haupt- und 2 Nebenmerkmale im Umgang mit Kunden.

Grundlegend und selbstverständlich

Basis Merkmale werden Kunden erst bei Nichterfüllung bewusst. Werden sie nicht erfüllt, entsteht Unzufriedenheit; werden sie erfüllt, entsteht aber keine Zufriedenheit! Bei Produkten könnten dies sicherheits- oder funktionsfähige Aspekte sein. In der Kundenbetreuung sind das Höflichkeit, Erreichbarkeit oder Pünktlichkeit. Während die meisten Unternehmen Basis Merkmale beim Produkt erfüllen, zeigen sich bei den Service Angeboten erste Missstände auf.

Je mehr, desto besser

Leistungsmerkmal werden abhängig von der gelieferten Leistung wahrgenommen. Je mehr Leistung geliefert wird, desto höher ist die Kundenzufriedenheit. Hier gilt es die Grenze zu finden zwischen angebotener Leistung und Finanzier- oder Machbarkeit. Bei einem Baukran könnte die Erwartung in der immer höheren Belastbarkeit liegen. In der Kundenbetreuung sind Leistungen wie Freundlichkeit, Kreativität oder Kulanz wichtige Merkmale. Während durch unsere Technik Affinität Leistungsmerkmale bei Produkten ein großes Erfolgskonzept darstellen, wird das Loch bei den Servicefunktionen größer.

Überraschung

Begeisterungsmerkmale sind Merkmale, die ein Kunde als nutzbringend empfindet, mit denen er aber nicht unbedingt gerechnet hat. Solche Überraschungen sind oft nur eine kleine Veränderung zu bestehenden Angeboten. Sie werden aber vom Kunden deutlich wahrgenommen. Arbeitshandschuhe mit einem veränderten hautsympathischen Innenfutter können so etwas sein, auf die ein Anwender extrem positiv reagiert. In der Kundebetreuung stoßen Zuvorkommenheit, echtes Interesse, Zuhören oder ungewöhnliche Angebote auf echte Überraschung. Nicht viele Unternehmen schaffen es hier, sich vom Markt abzuheben und Begeisterung zu erzeugen.

Rückweisung

Neben den drei Hauptmerkmalen bestehen noch 2 andere. Unerhebliche Merkmale werden vom Kunden nicht wahrgenommen und führen deshalb auch nicht zur Zufriedenheit. Sie sind oft abhängig von der Zielgruppe, wenn ein bestimmtes Produktmerkmal für diese Gruppe nicht von Belang ist. Rückweisungsmerkmale dagegen führen zu Unzufriedenheit. Sie entstehen vor allem, wenn Basismerkmale nicht erfüllt werden. Wenn ein Auto nicht sicher ist, entsteht Unzufriedenheit.

Permanente Weiterentwicklung

Merkmale haben die Problematik, dass über die Zeit ein Gewöhnungseffekt entsteht. Abstandswarner und Lenkhilfen haben beim Auto früher zu den Begeisterungsmerkmalen gehört. Sie sind jetzt bei den Leistungsmerkmalen und werden in ein paar Jahren sicher zu den Basismerkmalen gehören. Das Auto muss sich also immer wieder neu erfinden. Der Tod jeder Begeisterung in der Kundenbetreuung ist die Routine. Der 50. Weihnachtskalender prickelt nicht mehr. Deshalb muss ein Unternehmen überlegen, wie es durch Wechsel und Veränderung immer wieder neue Begeisterung beim Kunden erzielen kann.

Wettbewerbsvorteil

Begeisterung ist ein gutes Mittel, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Das gilt sowohl für Produkte als aber auch im verstärkten Maße für die Kundenbetreuung. Die vielen Löcher, die sich hier noch bei vielen Unternehmen auftun, können zur Kundengewinnung und Kundenpflege genutzt werden. Dies gilt umso mehr, als Produktvorteile vom Wettbewerb schnell ausgeglichen werden können. Kundenbetreuung passiert über Menschen und gute Mitarbeiter sind nicht so einfach zu kopieren.

Umsatz durch Instagram

Eine Frage, die mir in einem Ratgeber Forum gestellt wurde:

Ich betreibe eine Gesundheitsseite auf Instagram. Wie kann ich Unternehmen dazu bringen, Werbung auf meiner Seite zu schalten?

Meine Antwort: Du kannst versuchen, interessante Unternehmen zu deiner Instagram Seite einzuladen. Dann bekommen sie Kontakt und sehen, was du machst. Du kannst Unternehmen auch bitten, dir Fotomaterial zur Verfügung zu stellen. Wenn es zu deiner Seite passt und es neutral ist, kannst du es nutzen. So baut sich ein Kontakt auf und die Unternehmen werden anfangen zu überlegen, ob deine Seite für sie interessant ist.

Anmerkung: Die Strategie ist eine Pull Strategie.

Ich spreche den potentiellen Kunden nicht direkt an, sondern biete ihm indirekt Vorteile an, die er nutzen kann. Wenn mein Produkt gut genug ist, wird er es erkennen und reagieren.

Pull (ziehen) Strategie bedeutet, ich gebe eine interessante Information in den Markt, in dem ich Umsatz vermute und bearbeite die Reaktion.
Push (drücken) Strategie bedeutet, ich bearbeite den Markt, in dem ich Umsatz vermute.

 

 

 

The time to repair the roof is, when the sun is shining

von J.F. Kennedy, er hat mich zu meinem heutigen Blog Beitrag inspiriert.

Wenn die Sonne scheint, hat man anderes im Kopf, als das Dach zu reparieren.

Es gibt Menschen, die glauben, dass Optimierungen im Unternehmen, egal ob Organisation, Produktionsoptimierung oder Vertrieb- und Marketing nur dann sinnvoll sind, wenn das Unternehmen Umsatzrückgänge hat oder in Gefahr gerät, in Schieflage zu kommen.

Optimierungen haben aber den Nachteil, dass sie Zeit brauchen um zu wirken, sonst würden sie ja generell zur schnellen Unternehmensoptimierung eingesetzt.

Wenn es einem Unternehmen schlecht geht, helfen in vielen Fällen nur die radikalen Elemente, wie sie ein Sanierer oder ein Insolvenzverwalter einsetzt. Kosten und Preise senken, auch über Schmerzgrenzen hinaus, um Liquidität zu erhalten und das Schiff wieder flott zu machen. Klassische Optimierungen bei Organisation, Produktion oder Vertrieb- und Marketing sind jetzt fehl am Platze.

Vertriebskonzepte entwickelt man, wenn es dem Unternehmen gut geht. Dann hat man das Geld dafür, aber leider glaubt man oft, nicht die Zeit dafür zu haben.

Wenn es dem Unternehmen schlechter geht, hat man mehr Zeit aber man glaubt, nicht das Geld dafür zu haben.

Nach Wikipedia bezeichnet Vertriebsstrategie eine langfristig angelegte geplante Gestaltung der Vertriebsaktivitäten. Sie wird auch im Marketingmix als Distributionspolitik bezeichnet. Viele empirische Studien haben nach Kaplan und Norten gezeigt, dass sinkende Margen, Preiswettbewerb und Kostendruck meistens das Ergebnis einer fehlenden strategischen Ausrichtung des Vertriebs sind. Grundlage dafür sind die richtigen Kunden und das Verhältnis, indem wir uns zu unseren Kunden bewegen.

Belegte Brötchen

Jpeg

Letzte Woche bei einem Kundentreffen: Belegte Brötchen mal ganz anders: Eine gute Idee, vor allem, wenn ich bedenke, was für Kaugummibrötchen manchmal bei Veranstaltungen herumgereicht werden.

Es ist wie so oft im Leben, die Kleinigkeiten der Begeisterung schaffen die Erinnerungen:

„Weißt du noch damals das Treffen bei Müller? Ja. Und dieser Riesenbrezel war einfach Spitze.“

Da muss ich natürlich Werbung für machen: Ehlego Landbäckerei in Schornstein 06732 61195, Internetseite ist im Aufbau.

Lt. einem Kollegen läuft es im Moment nicht so gut für die Landbäckerei. Es bewahrheitet sich wieder: gute Produkte allein reichen nicht, man muss sie auch gut bewerben und verkaufen können.

Vertriebsmanagement

Vertriebs- und Projektmanagement sind im Unternehmen immer wieder mit Schwierigkeiten behaftet. Dadurch kommt es bei beiden Systemen oft zu Engpässen, die sich negativ auf ein Projekt oder auf eine Kundenbeziehung auswirken. Bei Projektmanagement ist die Schwierigkeit mit Projektende (hoffentlich) abgeschlossen, bei Vertriebsmanagement ist das ein permanenter Prozess. Was kann man tun, um Abhilfe zu schaffen?

Klassisches Management spielt sich innerhalb einer Abteilung oder innerhalb eines Bereiches ab. Buchhaltung genau wie Produktionsabteilung oder Verkauf versuchen innerhalb ihres Bereiches. möglichst gute Arbeit zu leisten.

Projektmanagement zieht Mitarbeiter eines Unternehmens für einen bestimmten Zeitraum und ein bestimmtes Projekt aus dem Tagesgeschäft. Das führt zu mehr Arbeit und nicht geklärten Kompetenzen, denn Projektleiter haben in der Regel keine Vorgesetzen Funktion. Dadurch entstehen Reibungsverluste, weil Mitarbeiter nicht mehr genau wissen, mit welchen Prioritäten sie welche Arbeit zu erledigen haben.

Vertriebsmanagement ist ebenfalls wie Projektmanagement ein abteilungs- oder bereichsübergreifender Prozess, der aber permanent benötigt wird. Um im Vertrieb erfolgreich zu sein, müssen verschiedene Bereiche bei Vertriebsvorgängen zusammenarbeiten. Dies führt zu permanenten Konflikten durch ungenaue Arbeitsplatzbeschreibungen und unterschiedliche Prioritäten.

Vertriebsmanagement gelingt am ehesten mit einer genauen Beschreibung der verschiedenen Vertriebsprozesse wie Anfrage, Angebot, Auftrag, Rechnungsstellung, Auslieferung oder Reklamation. Dazu kommen Arbeitsplatzdefinitionen, die den Mitarbeitern erlauben, ihre Aufgaben und Prioritäten zu erkennen und richtig einzusetzen.

So entsteht ein Gerüst, das zielgerichtet genutzt und regelmäßig auf Aktualität und Wirksamkeit überprüft wird.

Das ist aber nur ein Gerüst. Dazu braucht es Ideen, Kreativität und Persönlichkeit, um dieses Gerüst zu füllen. Das Gerüst bietet dazu den Vorteil, dass Ideen zielgerichteter eingesetzt worden können.

Die Idee heißt dann nicht mehr: “Ich habe eine Idee, wie wir unseren Vertriebsprozess komplett neu aufstellen“, sondern

„Ich habe eine Idee, wie wir innerhalb unseres Vertriebsprozesses die z.B. telefonische Betreuung besser organisieren können“