Was für ein Lehrgang

Sales Manager Frühjahr 2017

Der Dritte Sales Manager Lehrgang bei der IHK Rhein-Neckar in Folge und wieder ein tolles Team von Teilnehmern.

Aus dem Bereich Versicherung und Bausparen, dem Großhandel für Flaschen und Bürobedarf, komplexe technische Geräte oder Dienstleistungen im Bereich Notstrom, Scannertechnik, E-Bike Umrüstung und Lüftung, sowie Callcenter und Bildung war wieder eine bunte Palette an Teilnehmern vertreten.

Ich glaube mittlerweile fast, dass es gerade diese Buntheit ist, die diesen tollen Teamgedanken hervorruft. Darüber hinaus, dass hier der reine klassische Außendienst nicht vertreten ist, sondern die Teilnehmer komplexere Anregungen suchen und bekommen, die über den reinen Verkauf hinausgehen. Es ist heute im anspruchsvollen Verkauf mehr als nur gute Kommunikation gefragt.

Interessant ist auch, dass die Teilnehmer in den Übungen und in der mündlichen Prüfung reale Situationen darstellen wollen, die sie anschließend direkt umsetzen können.

Dieses Mal ist auch etwas passiert, was auf solchen Lehrgängen nur sehr selten vorkommt: Ein Teilnehmer war in einer wichtigen Verhandlung steckengeblieben, bei der die Gefahr bestand, das der angebotene Preis zu einem Verlust führen könnte oder ein Leuchtturmprojekt ganz verloren geht. Aufgrund einer Anregung aus dem Lehrgang konnte der Teilnehmer beim nächsten Treffen berichten, dass die Strategie zum Erfolg geführt hat. Immerhin ein Projekt mit einem Umfang von 26 Millionen Euro Umsatz, für das ein Vertrag abgeschlossen werden konnte.

Es macht Spaß, solche Lehrgänge durchzuführen. Der Sales Manager Lehrgang geht über insgesamt 8 Tags inkl. einer schriftlichen Prüfung. Dazu kommt noch die Präsentation eines Verkaufsgespräches.

Der nächste Lehrgang in Mannheim beginnt im Herbst, Information dazu unter dem folgenden Link https://www.rhein-neckar.ihk24.de/System/Veranstaltungen/Sales-Manager/1348130

Der nächste Lehrgang in Süddeutschland in Weingarten beginnt schon am 1. Juni https://www.unikam.de/eventmanager/weingarten.ihk.de/index/veranstaltung/vid/8824/tid/Z8932016/kategorieID/3

All things are similar

chefs-1662722_1280-kuche-ccohat ein englischer Kollege von mir mal zum Thema Produktionsprozesse gesagt. Von den meisten meiner Kunden habe ich gehört, dass es gerade nicht so ist, in jeder Branche ist es vollkommen anders, ob Produktion, Verwaltung oder Verkauf. Was denken Sie?

Diese 10 Tipps für mehr Miteinander im Unternehmen habe ich in der Zeitschrift Chefs aus der Gastronomie Branche gefunden. Ich habe mal einige Worte durch andere (in Klammern) ergänzt. Bei einigen Tipps war keine Klammer nötig. Schauen Sie mal, ob Sie das auf Ihr Unternehmen übertragen können.

10 Tipps für mehr Miteinander von Küche (Produktion, Lager, Technik) und Service (Vertrieb, Verwaltung).

Gemeinsame Aktivitäten wie Ausflüge, Weinproben, Betriebsbesichtigungen.

Faire Trinkgeldsysteme (Bonussysteme) mit Beteiligung der Köche (von Produktion, Lager, Technik).

Gemeinsame Schulungen von Küche (Produktion, Lager, Technik) und Service (Vertrieb, Verwaltung) z.B. bei einer neuen Karte (bei neuen Produkten, Dienstleistungen).

Coaching von Führungskräften hinsichtlich Konfliktmanagements für Restaurantleitung und Küchenleitung (für Managementebene).

Probleme rechtzeitig erkennen und ansprechen.

Respekt und Wertschätzung gegenüber der Leistung des anderen.

Praktika für Mitarbeiter aus Küche (Produktion, Lager, Technik) und Service (Vertrieb, Verwaltung) in den jeweils anderen Bereichen.

Gemeinsame Ziele definieren und verinnerlichen.

Streitkultur entwickeln und pflegen, Probleme ansprechen und keine Harmonie erzwingen.

Maßnahmen zum abteilungsübergreifenden Team Building.

Vielleicht sind doch ein paar things similar.

Zauberwort Networking

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Aus der Serie „immer noch aktuell“ eine Veröffentlichung auf Channelpartner vom 21.10.2008

Eine Untersuchung der Universität Jena über die Zukunftsfähigkeit ostdeutscher Unternehmen hat ein interessantes Ergebnis erbracht: Erfolgreiche kleine und mittlere Unternehmen sehen als einen wichtigen Faktor für die eigene Entwicklung die Bildung von Netzwerken an. Hierin sieht Helmut König, Inhaber der Agentur Königskonzept in Münzenberg, ein Zauberwort, das gegenwärtig durch die deutsche Wirtschaft geht.  Hier geht’s weiter zur Veröffentlichung

Der Originaltext von mir ist sogar schon von 2006

Wirtschaftsmotor Netzwerk?

Der Osten macht es vor

Die soeben abgeschlossene Untersuchung der Soziologen der Universität Jena über die Zukunftsfähigkeit ostdeutscher Unternehmen zeigt es auf. Erfolgreiche kleine und mittlere Unternehmen sehen als einen wichtigen Faktor für die eigene Entwicklung die Bildung von Netzwerken an. Das ist ein Zauberwort, das gegenwärtig durch die deutsche Wirtschaft geht. Das viele unsere Probleme lösen will. Wodurch neue Innovationen geschaffen und neue Märkte erschlossen werden sollen. Das im Moment die meisten offenen Türen bei der Bereitschaft zur Wirtschaftsförderung der öffentlichen Hand auslöst. Weil es auch Arbeitsplätze schaffen soll. Aber was ist eigentlich ein Netzwerk?

Netzwerken und Netzwerk

Zum einen sollte man da unterscheiden in Netzwerke, in denen sich Unternehmen zusammengeschlossen haben und in „netzwerken“, mit denen eine Kommunikationsform gemeint ist. Ein Netzwerk ist ein Zusammenschluss von Unternehmen, die ein gemeinsames Ziel haben und gemeinsam daran arbeiten wollen. Die Eigenschaft des Netzwerkens ist eher mit Kontaktpflege zu umschreiben, bei dem sich Menschen treffen, um zwanglos Informationen, Adressen oder Meinungen auszutauschen. Das Ziel hierbei ist, dass sich durch die Kontakte neue Geschäftsmöglichkeiten ergeben. Häufig haben bei diesen Veranstaltungen Teilnehmer oder eingeladene Gäste auch die Gelegenheit, sich und ihr spezielles Business vorzustellen. So etwas gibt es in kleinen kaum organisierten Veranstaltungen – zum Beispiel über die Internetplattform openBC (Heute Xing), oder in organisierten Veranstaltungen wie z.B. die der verschiedenen Marketing Clubs in Deutschland.

Wertschöpfungsnetzwerk und Organisation

Das Netzwerk als Organisation steht in einer Linie mit Verbänden, Vereinen oder Kooperationen. Während Vereine meist ein ideelles Ziel verfolgen – was auch manchmal mit Unternehmensinteressen einhergeht – arbeiten Verbände mehr in Lobbyarbeit für die angeschlossenen Mitglieder. Kooperationen sind in der Regel Zusammenschlüsse, die ein bestimmtes Ziel verfolgen. Dies kann mit Einkaufs- Rationalisierungs- oder Absatzzielen verbunden sein. In Vereinen kann normalerweise jeder Mitglied werden, in Verbänden und Kooperationen in der Regel nur Unternehmen der gleichen Art. Netzwerke schließlich verfolgen ähnliche Ziele wie Verbände und Kooperationen, aber auf einer dreidimensionalen Achse. Das Netzwerk beschränkt sich nicht nur auf gleichgeartete Unternehmen, sondern bezieht auch Lieferanten, Kunden, Hochschulen und Meinungsbildner mit ein. Dadurch arbeiten verschiedene Partner an der Wertschöpfungskette eines Produktes. Ein Netzwerk muss dabei keine feste vertragliche Bindung haben, sondern kann als loser Zusammenschluss funktionieren.

Netzwerk und KMU

Bei offenen oder themenspezifischen Treffen tauschen sich die Netzwerkpartner aus. Verschiedenen Unternehmen bringen ihre Ideen und Erfahrungen gezielt in die Prozesskette eines Produktes oder einer Dienstleistung ein. So ist eine bessere Marktentwicklung für die einzelnen angeschlossenen Unternehmen möglich. Dies ist besonders für kleine mittelständische Unternehmen interessant, da nur so für sie die Möglichkeit besteht, zu realisierbaren Kosten Marktforschung, Produktverbesserung und Absatzstrategien zu entwickeln oder durchzuführen. Auch neue Märkte werden erschlossen, weil z.B. der Zusammenschluss verschiedener KMU’s mehr Liefersicherheit für einen Großkunden bedeuten kann.

Zusammenarbeit von Netzwerken

Zusammenarbeit bietet neben der Dreidimensionalität den interessantesten Aspekt moderner Netzwerke. So ist zum Beispiel der Kontakt zwischen einem Handwerker-Netzwerk und einem Gesundheitsnetzwerk insoweit interessant, als das Gesundheitsnetzwerk angeschlossene Krankenhäuser hat, die Bauunterhaltungsmaßnahmen durchführen müssen. Andererseits bietet der Kontakt zu einer Handwerkergruppe der Gesundheitsforschung Möglichkeiten der Studien im praktischen Arbeitsleben. Oder die Zusammenarbeit eines Verpackungsnetzwerkes mit einem Maschinenbaunetzwerk bietet auf der einen Seite ein konzentriertes Wissen über die Entwicklung von Verpackungen als Unterstützung für den Maschinenbauer, auf der anderen Seite kommen technische Impulse für die Entwicklung neuer Maschinentechnik zu Herstellern von Verpackungen.

Netzwerke und Wettbewerb

Netzwerke sind eine Wettbewerbsform als Gegenentwicklung zur Konzentration in der Großindustrie und den Kapitalgesellschaften. Speziell Wertschöpfungsnetzwerke schaffen die Möglichkeit, dass kleinere oder regional aufgestellte Unternehmen bessere Möglichkeiten der Produktentwicklung oder der Erschließung neuer Absatzkanäle haben. Sie kämpfen natürlich immer noch mit der Schwierigkeit, mehrere verschiedene Unternehmen und Unternehmer auf einen gemeinsamen Weg zu bringen. So eine Weiterentwicklung wird daher in kleinen Schritten erfolgen, die Unternehmen müssen ihre eigene Identität so lange behalten, bis sie feststellen, dass gemeinsame Marktauftritte mehr Erfolg bringen. Aber die Studie in Jena hat gezeigt, dass auch in schwierigen Wirtschaftsregionen mit dem Einsatz solcher Konzepte der Erfolg wahrscheinlicher wird.

Noch nicht reif für die Insel?

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Der Stressfaktor zur Weihnachtszeit ist schlimmer als sein Ruf. Zu dieser Aussage kommen Studenten der Technischen Hochschule Mittelhessen nach einer entsprechenden Untersuchung.

Stress und Zeitmanagement

Die Technische Hochschule Mittelhessen bietet für angehenden Bauingenieure unter anderem eine Vorlesung zum Thema Zeitmanagement an. Stress und Stressvermeidung sind wichtige Faktoren bei der persönlichen Zeitplanung. Im Rahmen des Wintersemesters haben die Studenten meiner Zeitmanagement Vorlesung einen Fragebogen entwickelt und Menschen in einer nicht repräsentativen Umfrage zu ihrem Stressverhalten, gerade in der Weihnachtszeit befragt. Insgesamt wurden ca. 800 Personen befragt, davon 40% online und 60% persönlich.

Wenig Stress zu Weihnachten

Der größte Anteil der Befragten kommt aus dem Berufsbild Schüler und Studenten, der zweitgrößte sind Angestellte und der öffentliche Dienst. Generell fühlen sich die meisten Befragten nicht gestresst, sind also noch nicht reif für die Insel. Bei einer Einstufung von 1 kein Stress bis 5 sehr viel Stress liegen über 80% in der Einstufung 1-3, wobei die Stufe 1 mit 232 Nennungen den Spitzenplatz hält. Das kann aber auch daran liegen, dass die stärkste Altersgruppe mit über 300 Nennungen in der Klasse 19-27 Jahre liegt und 60% die Frage nach eigenen Kindern verneint haben. Jüngere Menschen ohne Kinder haben naturgemäß weniger mit der Organisation von Weihnachten zu tun, und Geschenke besorgen allein scheint den Stressfaktor nicht so stark zu beeinflussen.

Festvorbereitung

85 % feiern Weihnachten mit der Familie, 10% mit Freunden, nur 2 % feiern kein Weihnachtsfest. Mit den Einkäufen beginnen 60% zwischen 2 Wochen und 2 Monaten vor dem Fest, hier liegt auch eine Ursache für den geringen Stressfaktor, weil die Einkäufe frühzeitiger begonnen werden. 50% wissen zumindest schon zum Teil, was sich ihre Lieben wünschen und ein großer Teil merkt sich über das Jahr hinweg die Wünsche der Angehörigen. Beim Einkaufsverhalten kaufen nur 3% der Befragten ausschließlich im Internet, aber auch nur 15% ausschließlich im Geschäft. Der Rest kauft in unterschiedlichen Ausprägungen über beide Kanäle ein. Die meisten Befragten brauchen 2-4 Anläufe, bis alle Geschenke besorgt sind. Sie packen alles selbst ein und geben zwischen 50 und 200 Euro für ihre Geschenke aus.

Umgang mit Stress und Konflikten

Generell scheint der gemeinschaftliche Einkauf kein Konfliktpotential zu bieten. Mehr als die Hälfte der Befragten kauft mit mehreren Personen ein, weil dieser Einkauf „mehr Spaß“ macht.  Auf die Frage „Wie reagieren Sie, wenn Sie erfahren, dass Ihr Geschenk zurückgegeben wird?“ antworteten 50% „Es wäre ok“ und 30% „Ich wäre gekränkt, würde es mir aber nicht anmerken lassen“. Nur 10% würden die Flinte ins Korn werfen und sich zukünftig nicht mehr so viel Mühe beim Einkauf geben. Die größten Stressfaktoren liegen bei Geschenkideen finden und besorgen, ca. 30% sind trotzdem auch hier nicht gestresst.

Fast 20% halten Weihnachtsfeiern für den größten Stressfaktor. Da liegt ein interessantes Verbesserungspotential für Unternehmen und Vereine, um diese Veranstaltungen weniger formalistisch und mehr auf Entspannung ausgerichtet zu organisieren.

Bei der Frage nach dem Stressausgleich gehen über 50% bei der Möglichkeit der Mehrfachnennung nicht aktiv mit ihrem Stresslevel um, mehr als 30% planen ihren Einkauf zur besseren Stressvermeidung und fast 30% geben Sport als Ausgleich für zu viel Stress an. Auch Sex kam als eine der möglichen Ausgleichsmaßnahmen vor. Die vielen Nennungen der Befragten beim nicht aktivem Umgang mit Stress ist sicher dem relativ hohen Anteil der jüngeren Teilnehmer geschuldet. Lehre und Beruf müssen hier frühzeitig Wissen und Ausgleichsmöglichkeiten für diese Gruppe anbieten, damit das Wegstecken von Stress nicht irgendwann zu einem versteckten und anschließend zu einem offenen Krankheitsbild wie Burnout werden kann.

Kommentare und Hinweise

Immer wieder schön sind die Kommentare und Hinweise, wo bei speziell bei den online Fragebögen eine größere Kreativität festzustellen ist, weil der Befragte anonym antworten kann. Die Kommentare lauten vom „Stressfaktor Arbeit: Das muss vor Weihnachten noch fertig werden“ über „Es ist immer wieder dasselbe“ bis zu „Ich genieße es, mit meiner Familie zusammen zu sein“. Aber auch „Weihnachten ist schön“ und „was mich am meisten gestresst hat, war das Ausfüllen dieses Fragebogens“ waren dabei. Auf jeden Fall war es eine schöne Aktion, die den Studenten den spielerischen Umgang mit dem Thema Zeit und Stress ermöglicht hat. Spielerischer Umgang ist einer der wichtigsten Faktoren, um neue Dinge aufzunehmen.

 

Welche Technik ist die Eure

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Es gibt eine Vielzahl von Kreativitätstechniken. Nachstehend ein Beispiel, dass ich gern einsetzte, weil es die Teilnehmer immer wieder verblüfft:

180 Grad Technik (Allein oder natürlich noch besser in der Gruppe)

Stelle deine Argumentation auf den Kopf!

Frage nicht: „Was muss ich tun, um mein Ziel zu erreichen“

Sondern: „Was kann ich tun, um zu verhindern, dass ich mein Ziel erreiche“

Schreibe auf, was dir dazu einfällt und überlege im Nachhinein, was du von den aufgeschriebenen Punkten manchmal, natürlich nicht absichtlich, machst. Wenn du daran arbeitest, wirst du sofort besser.

Nicht was kann ich tun, um mehr Kunden zu gewinnen, sondern was kann ich tun, um mehr Kunden zu verlieren.

Nicht was kann ich tun, um weniger Reklamationen zu bekommen, sondern was kann ich tun, um mehr Reklamationen zu bekommen.

Nicht, was kann ich tun, damit meine Mitarbeiter zufriedener sind, sondern was kann ich tun, damit meine Mitarbeiter unzufriedener sind.

Das Nein scheint uns auf der Zunge zu liegen, bei der Negation einer Fragestellung fällt uns sofort etwas ein.

Mit welcher Technik haben Sie gute Erfahrungen gemacht?

Wie verschieden ist Management

 

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All things are similar hat ein englischer Kollege von mir mal zum Thema Unternehmensabläufe gesagt. Von den meisten meiner Kunden habe ich gehört, dass es gerade nicht so ist, in jeder Branche ist es vollkommen anders. Wie denken Sie?

Diese 10 Tipps für mehr Miteinander im Unternehmen habe ich in der Zeitschrift Chefs aus der Gastronomie Branche gefunden. Ich habe mal einige Worte durch andere (in Klammern) ergänzt. Bei einigen Tipps war keine Klammer nötig. Schauen Sie mal, ob Sie das auf Ihr Unternehmen übertragen können oder ob es bei Ihnen vollkommen anders ist.

10 Tipps für mehr Miteinander von Küche (Produktion, Lager, Technik) und Service (Vertrieb, Verwaltung).

Gemeinsame Aktivitäten wie Ausflüge, Weinproben, Betriebsbesichtigungen.

Faire Trinkgeldsysteme (Bonussysteme) mit Beteiligung der Köche (von Produktion, Lager, Technik).

Gemeinsame Schulungen von Küche (Produktion, Lager, Technik) und Service (Vertrieb, Verwaltung) z.B. bei einer neuen Karte (bei neuen Produkten, Dienstleistungen).

Coaching von Führungskräften hinsichtlich Konfliktmanagements für Restaurantleitung und Küchenleitung (für Managementebene).

Probleme rechtzeitig erkennen und ansprechen.

Respekt und Wertschätzung gegenüber der Leistung des anderen.

Praktika für Mitarbeiter aus Küche (Produktion, Lager, Technik) und Service (Vertrieb, Verwaltung) in den jeweils anderen Bereichen.

Gemeinsame Ziele definieren und verinnerlichen.

Streitkultur entwickeln und pflegen, Probleme ansprechen und keine Harmonie erzwingen.

Maßnahmen zur abteilungsübergreifenden Teambildung.

Gerade heute habe ich dazu gelesen, dass ein Gastronom aus dem Großraum Frankfurt seine Mitarbeiter zu Seminaren von Pater Anselm Grün schickt, damit sie in Ruhe Stress abbauen können.

 

Lehrgang Sales Manager

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Die Teilnehmer des aktuellen Sales Manager Lehrgangs bei der IHK Mannheim. Kurz nach der schriftlichen Prüfung wirken alle entspannt, d.h. sie haben gut aufgepasst, für die Prüfung gelernt und ein gutes Gefühl. Nächste Woche folgt noch die mündliche Prüfung.

Diesmal kommen die Teilnehmer aus der Übersetzungs-, Software- und Maschinenbaubranche, von einem Gastronomie-Bewertungsportal und einem internationalen Nutzfahrzeughandel, aus einem Druckereibetrieb und dem Bestattungsbedarfshandel. Sie arbeiten in Unternehmen mit zwischen einem und 10.000 Mitarbeitern. Sinngemäßer Kommentar von Janina (5te von links): “Neben den Inhalten ist vor allem die gute Mischung der unterschiedlichen Firmen und der Austausch untereinander sehr befruchtend für meine weitere Arbeit“. Auch hier wurde wie im Frühjahr gleich eine WhatsApp Gruppe gegründet, damit die Teilnehmer und die Referenten auch im Nachhinein noch in Verbindung bleiben können.

Und noch eine Anmerkung von Björg, 1ste von links (ja, Björg ist ein Mädchenname):“Schade, dass der Lehrgang schon vorbei ist“.

Und was mir noch nie in einem Seminar oder Lehrgang passiert ist: Björg und Daniela (vor Janina) haben im Lehrgang festgestellt, dass sie miteinander verwandt ist – was für ein Zufall.

Der nächste Lehrgang findet im Frühjahr 2017 statt.