Mit Rückumschlag

Es ist schon manchmal ziemlich nervig, diese Werbepost, die mich mit vorfrankiertem Rückumschlag oder mit „bitte freimachen, falls Marke zur Hand“ immer wieder erreicht. Da ich gern versuche, dem Treiben ein Ende zu machen, schicke ich diese Post oft als „Annahme verweigert“ zurück, ohne sie zu öffnen. Aber jetzt ist mir etwas eingefallen, wie wir dem auch ganz anders Herr werden können.

Drauf hat mich jemand gebracht, der immer extrem versucht, mich für dumm zu verkaufen.

Vielleicht haben Sie auch schonmal diese grauen Umschläge bekommen, die wie Behördenschreiben wirken und als Inhalt ein Kaufangebot – oft über Goldmünzen – enthalten. Die Spitze hat mich jetzt nach den Wahlen erreicht: Ein rosa Umschlag als Postwurfsendung ohne Absender, beschriftet mit Bürgerbefragung (Farbe wie ein Wahlzettel) mit dem Inhalt einer offensichtlichen Pseudo Befragung mit drei Fragen und dem üblichen Angebot über Goldmünzen.

Zuerst habe ich mich wieder geärgert, aber dann kam mir der Gedanke: Warum ihm nicht geben, was er möchte? Ich habe also den Wahlzettel und die Bestellung unausgefüllt ohne Absender in den Briefumschlag getan und schicke ihn jetzt zurück.

Ich rufe die Welt auf, zukünftig auch so verfahren, dann bin ich gespannt, wie diese Anbieter weiter vorgehen werden. Vermutlich werden sie sich ins Fäustchen lachen, wie jemand so dumm ist, eine unausgefüllte Bestellung zurückzuschicken. Aber wer zuletzt lacht, lacht am besten.

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Mail Kommunikation, es gibt noch so viel zu tun

Es geht auch anders

Antwort von Galeria Kaufhof auf eine Reservierungsanfrage von mir: Wir geben Ihnen spätestens bis 12:28 Uhr am 03.03.2021 (selber Tag) eine Rückmeldung. Respekt! Und, was nicht selbstverständlich ist, es war auch so. Angenehm bleibt auch in Erinnerung, dass der Bestellprozess leicht war.

Aber oft geht es so:

E-Mail von Consultingstar, ich soll meine eingetragenen Daten überprüfen. Einloggen funktioniert nicht. Bei der Funktion neues Passwort kommt der Hinweis, dass meine E-Mail-Adresse nicht bekannt ist (die Adresse, an die mich Consultingstar angeschrieben hatte). Zum Glück konnte hier die Impressums-E-Mail-Adresse helfen und jemand manuell das Problem lösen. Oft ist der Kontakt sonst ganz vorbei. Die Steigerung hatte ich auch schon, als ich versucht habe, mich bei einem Portal neu anzumelden, weil die Passwortrückstellung nicht funktioniert hat. Es kam der Hinweis: Diese E-Mail-Adresse existiert schon.

Das Portal Gründer.de schickt mir eine Einladung zu einer Konferenz, ich muss mich aber am gleichen Tag noch anmelden. Die Einladung kommt so gegen 21.30. Tut mir leid, ich hatte da schon aufgehört zu arbeiten.

Auf meine schriftliche Anfrage am nächsten Morgen teilt man mir einige Tage später mit, dass ich mich doch immer noch kostenlos anmelden kann. Da hat wohl jemand mit den Vertriebstool Marktverknappung gearbeitet, wie es sonst die Möbelmärkte gern machen. „Dieser einmalige Sonderpreis ist nur gültig bis nächsten Samstag“. Na klar, nächste Woche gibt es ja einen neuen einmaligen Sonderpreis.

Marktbefragungen: Eine Studentin schickt mir eine Befragung für eine Bachelor Arbeit. Alle Fragen haben auf der kompletten ersten Seite jeweils ein Logo der Business School Berlin. Ich muss jedes Mal scrollen, wenn ich die Fragen beantworten will. Beim Notebook sehe ich auf der ersten Seite überhaupt keine Fragen, beim Desktop die erste. Nach 5 Seiten breche ich die Befragung entnervt ab. Die Studentin schreibt, dass sie das Layout leider nicht beeinflussen kann. Schade, zumindest wird sie die Schule darauf aufmerksam machen. Mein negativer Eindruck bleibt auch nicht von ihr, sondern von der Business School Berlin. Dort kennt man vielleicht den Unterschied zwischen Werbung und Aufdringlichkeit noch nicht.

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Barcamp, neue Ideen oder Subkultur?

Der Begriff geistert durch die Medien für früher analoge und heute vermehrt digitale Treffen. Aber was ist ein Barcamp?

Wikipedia beschreibt ein Barcamp (häufig auch BarCamp, Unkonferenz, Ad-hoc-Nicht-Konferenz genannt) als eine offene Tagung mit offenen Workshops, deren Inhalte und Ablauf von den Teilnehmern zu Beginn der Tagung selbst entwickelt und im weiteren Verlauf gestaltet werden. Barcamps dienen dem inhaltlichen Austausch und der Diskussion, können aber auch bereits am Ende der Veranstaltung konkrete Ergebnisse vorweisen. Barcamps können ein zentrales Thema haben, müssen es aber nicht. Es handelt sich hier um Kreativitätstechnik wie Open Source oder Brainstorming in einer anderen Form.

Ich habe bisher an einem analogen Barcamp von Facebook teilgenommen und jetzt zum 2. Mal an einem digitalen zum Thema Entwicklung der Weiterbildung.

Etwa 200 Teilnehmer, jeder konnte ein Thema oder eine Fragestellung bestimmen und über separate digitale Konferenzräume mit anderen Teilnehmern diskutieren. Ich habe das Thema Zukunft der Weiterbildung im Handwerk mit verschiedenen Partnern und Teilnehmern diskutiert. Insgesamt ca. 40 verschiedene Themen mit unterschiedlichen Konferenzsystemen. Zentral auf einem Google Docs Dokument waren alle Beschreibungen und alle Links verfügbar.

Der Hauptmoderator hat zu Beginn das Konzept vorgestellt und abgefragt, wer schon mal auf einem Barcamp gewesen ist. Meldungen zwischen 0 und 135 Barcamp besuchen zeigen, dass sich hier wohl auch eine Subkultur entwickelt, wo das Barcamp wichtiger als das Thema wird – was aber natürlich legitim und gewollt ist. Bei 135 besuchten Barcamps frage ich mich natürlich, ob Zeitaufwand und Nutzen im richtigen Verhältnis stehen, aber das wird jeder für sich entscheiden. Diesen Marathon gibt es sicher auch im Konferenzbereich, ich selbst halte meine Quote von 1 – 2 im Monat schon für viel.

Die Kommunikation der Teilnehmer zwischen den Sessions erfolgte über Wonder, einer Plattform, mit der man eine Art von Business Speed Dating in digitaler Form machen kann. Hier habe ich auch 2 Teilnehmer getroffen, die eindeutig der Subkultur zugeordnet werden konnten, Barcamp als Prinzip. Beide interessanterweise eher als Session Teilnehmer denn als Sessiongeber.

Ich finde, diese Konferenzform ist eine interessante Möglichkeit der Entwicklung neuer Möglichkeiten, die ich bestimmt demnächst ausprobieren werde. Da ich aber vom Typ her ein zielgerichteter Mensch bin, werde ich eher ein Barcamp mit einem zentralen Thema wählen als die freie Variante.

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Kundengewinnung, ein Erfahrungsbericht

Vorbereitung und Durchführung von Kundengesprächen

Es gibt Zeiten, wo ich gut telefonieren kann und Zeiten, wo ich Kunden gut erreichen kann. Die beiden Dinge muss ich unter einen Hut bringen.

Ja zu einem persönlichen Termin hat ein Kunde schon mal zu mir gesagt, gern, aber morgens um 6, da habe ich Zeit. Er war 2 Stunden von mir entfernt, aber ich stand morgens um 6 auf der Matte. Ein anderer Kunde hat mir mal gesagt, ich kann gerade nicht, rufen Sie mich Ende nächsten Jahres wieder an. Das habe ich gemacht, dass ist ein schöner Auftrag geworden. Ob es wohl geklappt hätte, wenn ich ihm vorher auf die Nerven gegangen wäre?

Kunden auf die Nerven gehen

Kunden auf die Nerven gehen bringt nichts Nachhaltiges, das machen die Anrufer, die mir immer wieder Gold oder Aktien verkaufen wollen. Das sind Anrufe ohne Sinn und Verstand. Oder die, die mir ein Konzept zur mehr Neukunden anbieten wollen, weil sie mein Profil so interessant finden. In meinen Profilen steht, dass ich Vertriebskonzepte mache. Wenn ich Neukundengewinnung von externer Seite brauchte, könnte ich mein Konzept gleich in die Tonne hauen. Diese Anrufer haben also mein Profil garantiert nicht gelesen. Trotzdem schein Kaltakquise in Teilbereichen erfolgreich zu sein, sonst würde es nicht gemacht. Mir erzählte mal ein Organisationsberater, dass er 800 Telefongespräche für einen Auftrag braucht, vielleicht ist das so ein schmerzhafter Weg. Mein Weg macht so viel Spaß, dass ich ihn gern gehe.

Kontakte führen zu Kundengesprächen

Das Geheimnis sind nicht Kundengespräche, das Geheimnis sind Kontakte. Habe ich genügend Kontakte, kann ich viel entspannter Kundengespräche führen. Wenige Kontakte erzeugen automatisch mehr Druck in mir, weil die Abschluss Quote steigen muss, damit ich erfolgreich bin. Das merkt mein potenzieller Kunde und das bringt mich in eine schlechtere Position. Zuwenig Vertriebler beschäftigen sich mit Kontaktgenerierung.

Dabei wird nicht jeder Kontakt ein Auftrag. Es kann ohne weiteres sein, dass sich in einem Verkaufsgespräch herausstellt, dass mein Gegenüber meine Leistung im Moment gar nicht braucht. Die klassische Regel heißt hier 100 Kontakte führen zu 10 Gesprächen zu 3 Angeboten und zu einem Auftrag. Aber auch diese Gespräche können, wenn es gut läuft, zumindest zu einer Empfehlung führen. Gerade erst habe ich einen Auftrag bekommen: Der Kontakt stammt aus einem Vortrag, den ich vor 10 Jahren gehalten habe. Das ist eher Zufall, aber hätte ich diesen Vortrag nicht gehalten, wäre es nicht passiert.

Gute gezielte Kontaktgenerierung kann diese Quote noch erheblich verbessern. Diese Erkenntnis hat bei mir schon zu vielen Aufträgen geführt. Aber so eine Erkenntnis braucht Kontinuität in den Maßnahmen, um neue Kontakte zu gewinnen. Ein von mir aufgebautes Netzwerk aus dem Bereich Energieeffizienz hat mittlerweile fast 8.000 Mitglieder, daraus ziehe ich vielfältigen Nutzen. Das hat zwar 15 Jahre gedauert, doch wie sagt ein asiatisches Sprichwort so schön: Die beste Möglichkeit, einen Baum zu pflanzen, ist vor 100 Jahren. Die Zweitbeste ist, es heute zu tun.

Intelligenz, Erfahrung, Ausbildung

Verkaufsgespräche brauchen einen gemeinsamen Nenner oder ein gemeinsames Ziel. Natürlich gibt es auf Menschen, die sich bei Verkaufsgesprächen eher unbeholfen anstellen. Aber wenn sie ein gutes Produkt haben, und sie treffen auf einen intelligenten und/oder erfahrenen und/oder gut ausgebildeten Einkäufer, werden sie verkaufen. Der intelligente und/oder erfahrene und/oder gut ausgebildete Verkäufer wird nur den Bedarf des Kunden eher konkretisieren können, somit eher zum Zuge kommen, und einen besseren Preis realisieren. Neben der Lust am Job helfen also Intelligenz, Erfahrung und Weiterbildung. Das eine sollte in jedem Menschen vorhanden sein, das Zweite kommt mit der Zeit und das Dritte gehört in jede persönliche Prioritätenliste.

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Terminvereinbarungen

Meine Bank erinnert mich per SMS an meinen Termin heute. Gut gemeint, aber es ist eine kleine Ohrfeige, denn ich könnte ja den Termin vergessen haben, also einen Fehler gemacht haben. Niemand wird gern an seine Fehler erinnert, besonders, wenn es potenzielle Fehler sind. Gleiches passiert bei der Homepage dieser Bank, wenn ich vergessen habe mich abzumelden oder wenn ich durch ein Netzproblem getrennt wurde: Beim nächsten Mal kommt ein freundlicher Hinweis, dass ich vergessen habe mich abzumelden und was alles passieren kann, wenn ich mich nicht ordnungsgemäß abmelde. Schon wieder eine kleine Ohrfeige, dabei bin ich am Netzproblem noch nicht mal selbst schuld. Ich kenne keine andere Homepage, die so etwas macht. Entscheidungen bestehen aus kleinen Neins und kleinen Jas, die sich im Kopf bilden. Dies sind kleine Neins. Diese Vorgehensweise passiert interessanterweise auch nur bei der Website, nicht bei der App dieser Bank.

Ich habe das auch mal bei einem Kunden gemacht und er war sehr entrüstet, wie ich nur im Traum daran denken könnte, dass unser Termin nicht stattfindet. Und er hat recht. Ich habe den gleichen dummen Fehler wie meine Bank gemacht, indem sie ein Fehlverhalten einzelner auf alle Kunden überträgt. Ich kann nicht einzelnes „Fehlverhalten“ kollektiv maßregeln, und es ist eindeutig eine Maßregelung. Besser wäre es den Kunden anzuschreiben und ihn zu fragen, ob man für den morgigen Tag noch etwas mitbringen oder vorbereiten kann.

Gestern hat mich mein Frisör angerufen, um mich zu fragen, wo ich bleibe. Oh Gott, ich hatte den Termin verschwitzt und dass bei diesen heutigen Zeiten. Zum Glück hat es noch geklappt.