Wie gut verkaufen eigentlich Verkaufstrainer?

Kleterer cco Lizenz Pixabay

Es ist immer wieder faszinierend, Verkaufstrainern bei ihren Vorträgen zuzuhören. Aber können sie auch selbst umsetzen, was sie trainieren?

Wettbewerb der Verkaufstrainer

Verkaufstrainer sollten ja eigentlich auch gut verkaufen können, so denkt man. Aber müssen Trainer auch gute Fußballer sein oder gibt es noch andere Kriterien für Erfolg? Trainer übertreiben oft, um ein gewünschtes Resultat zu erreichen. Das ist gut für den Trainingserfolg aber schlecht in der praktischen Umsetzung.

Das Auftreten eines Verkaufstrainers ist in der Regel dominant, das sieht man immer wieder bei den großen Verkaufskongressen. Das geht hin bis zum Wettbewerb, wo bei Speaker Tagen der beste Redner gekürt wird. Diese Dominanz führt zu Aufmerksamkeit und zu neuen Kunden Kontakten. Dabei wird die Entscheidung stärker von dem emotionalen Eindruck eines Vortrages beeinflusst als von verkäuferischen Argumenten. Das sieht man häufig, wenn Geschäftsführer von einem solchen Kongress zurückkommen und einen entsprechenden Hinweis zum Verkaufstrainer an die Personalabteilung geben.

Dominanz im Verkauf

Die Anzahl der dominanten Verkäufer dagegen ist gering. Wenige haben hier Erfolg, der ist dann jedoch schnell spürbar aber genauso oft nur kurzfristig wirksam. Ein Kunde kauft hier eher spontan als überlegt oder sinnhaft. Da Einkäufer normalerweise stark strukturiert arbeiten, sind mittelfristig Schwierigkeiten vorprogrammiert, wenn Dominanz und Struktur aufeinandertreffen. Es entsteht auch keine gemeinsame Basis, weil diese unterschiedlichen Typen aus differenzierten Blickwinkeln agieren. Dominante Verkäufer sehen im Verkauf oft sich selbst im Mittelpunkt. Das führt leider manchmal dazu, dass Kunden überfahren werden und das hat noch nie langfristigen Erfolg gebracht.

Kommunikation und Ideen

Langfristig erfolgreiche Verkäufer sind kommunikativ und ideenreich. Sie schaffen es, eine Beziehung zum Kunden zu entwickeln und mit neuen Ideen Kundenprobleme zu lösen oder neue Märkte zu öffnen. Der gute Verkäufer ist eher der Freund eines Kunden, wobei er natürlich aufpassen muss, das zur Freundschaft auch gemeinsamer geschäftlicher Erfolg gehört. Gute Geschäftsfreunde mit wenig Umsatz sind gut fürs Ego aber schlecht fürs Geschäft. Es gibt auch den ein oder anderen kommunikativen Verkaufstrainer, der sich im Markt behaupten kann. Er ist aber die Ausnahme, dafür in der Regel im Feldversuch besser, weil er im Gegensatz zum klassischen Verkaufstrainer wie ein Verkäufer denkt. Kommunikative Menschen sehen immer den Kunden im Mittelpunkt. Gute Verkäufer sind zumeist keine guten Verkaufsleiter, das haben viele Unternehmen schon schmerzhaft erfahren müssen.

Trainer kontra Manager

Dominanz ist ein wichtiges Kriterium in der Führungsebene. Es braucht in den meisten Fällen ein mehr oder weniger großes Stück Willenskraft, um Menschen zu führen und Entscheidungen zu treffen. Trifft nun ein dominanter Verkaufstrainer auf einen dominanten Manager, z.B. einen Verkaufsleiter, brauchen beide ein gemeinsames Ziel. Das ist wie bei Besprechungen auf Führungsebenen, wo viele dominante Personen zusammenkommen. Auch hier helfen gemeinsame Ziele, Profilneurosen einzelner Teilnehmer zu minimieren. Das Ziel bei Trainer und Verkaufsleiter ist in der Regel der „unwillige Verkäufer“. Leider werden dabei in typisch dominanter Manier alle Verkäufer gleichbehandelt. Das führt zu „gleichem Training für alle“, oft mit Druck Attributen mit den bekannten oft stark unterschiedlichen Ergebnissen. Das führt auch zu spontanen Aktionen ohne strukturiert geplante Verkaufsprozesse. Die Ausrichtung des Trainings ist hier in der Regel auf das eigene Unternehmen, zum Beispiel auf Gewinn-Maximierungs-Strategien oder Cross Selling Aktionen ausgerichtet. Der Bedarf des Kunden kommt erst an zweiter Stelle und ist oft im Training nur als diffuses Gespinst vorhanden.

Strukturierter Verkaufsprozess

Erfolgreicher Verkauf spielt sich zwischen Unternehmens- und Kundenorientierung ab. Nur wenn beide Belange berücksichtigt werden, entsteht gemeinsamer Erfolg und das ist der Schlüssel für erfolgreiche Unternehmen. Der Verkaufsprozess umfasst dabei 2 Bereiche; zum einen muss Vertrieb strukturiert sein, was das ineinander greifen von Produkten, Prozessen, Zielgruppen, Verkauf und Marketing betrifft. Zum anderen braucht der Verkäufer Motivationsunterstützung und Instrumente für das Gespräch mit dem Kunden. Hier ist der Ansatz, an dem Trainer aktiv sein sollten, um Verkäufer zu unterstützen. Beides zusammen führt zu deutlich besseren Umsetzungsergebnissen.

Langfristige Ergebnisse

elevator-20802_1280 cco

Der Elevator Pitch beschreibt eine Präsentationsform, die sehr schnell in der Kürze einer Aufzugsfahrt eingesetzt werden kann

Diese Nachricht erreichte mich letzte Woche:

Ihre Pressemitteilung „Der Elevator Pitch“ wurde mit 4 Sternen bewertet.

Eine Sternebewertung bewirkt eine deutlich höhere Sichtbarkeit in den Google Suchergebnissen.

Zu Ihrer Pressemitteilung gelangen Sie hier:
http://www.portalderwirtschaft.de/pressemitteilung/32847/der-elevator-pitch.html

Kommentar: Der Artikel ist von 2007, also fast 10 Jahre alt aber immer noch aktuell und über Google auffindbar.

Falsch verbunden

falsch verbunden

Ist Ihnen das auch schon passiert? Sie schicken jemand in einem Unternehmen eine Mail und erhalten eine Nachricht, dass die Mail nicht zugestellt werden konnte, allerdings von einer ganz anderen Mail Adresse.

Öfter passiert das, wenn man wie ich regelmäßig Direktmarketing Aktionen durchführt oder Fachartikel an Zeitungen verschickt. Da haben dann die Redakteure gewechselt.

Es hat eine Zeit gedauert, bis ich verstanden habe, was da passiert: Der von mir angeschriebene E-Mail Empfänger (nennen wir ihn Helga) hatte eine Weiterleitung seiner E-Mail auf eine weitere Person im Unternehmen (nennen wir ihn Peter) eingerichtet.

Wenn Peter dann das Unternehmen verlässt und die Weiterleitung nicht zurückgenommen wird, sind nach unternehmensinterner Löschung des E-Mail Accounts von Peter eingehende Mails nicht mehr zustellbar. Das betrifft auch die Weiterleitungen.

Da stellt sich die Frage: Wer ist so blöd und nimmt die Weiterleitung nicht zurück? Vielleicht hat es der eine vergessen und der andere ist nicht zuständig. Auf jeden Fall ist Helga so lange nicht erreichbar, bis sich ein E-Mail Versender erkundigt, warum die Mail nicht zustellbar gewesen ist.

Wie könnte man das im Sinne des Poka Yoke, ändern? Die Checkliste, die man beim Weggang eines Mitarbeiters zu Hand haben sollte, muss um den digitalen Bereich ergänzt werden. Dazu gehört dann auch die Frage, welche Weiterleitungen von diesem und nach diesem Account eingerichtet sind.

Vielleicht gibt es dazu auch eine technische Alternative, da bin ich aber mit der Beantwortung überfordert.

 

Es geht auch anders:

blog_199

Es gibt auch gute Beispiele für Kundenbetreuung, nachstehend ein Beispiel dafür: Beim Notebook qualmt das Netzteil. Das Gerät ist vor einem Jahr gekauft worden. Der Kontakt zum Anbieter (Saturn) ergibt: Das Gerät muss komplett zurückgeschickt werden.

Kurze Zeit später meldet sich die Sachbearbeiterin mit der Bitte, das Gerät umgehend zurück zu schicken, weil sonst die Garantie für das Netzteil (nur 1 Jahr) ausläuft. Das war schon mal ein netter Hinweis.

Nach 2 Wochen nachhaken per E-Mail – keine Reaktion. Nach drei Wochen nachhaken per E-Mail, die Sachbearbeiterin meldet sich und entschuldigt sich wegen der verspäteten Reaktion, sie ist krank gewesen. Sie hat aber bereits in der Fachabteilung nachgeforscht, das Gerät ist fertig und wird morgen verschickt.

Nach 2 Tagen ist das Gerät wieder da. Es gibt ein neues Netzteil und das Gerät ist zusätzlich gereinigt worden. Für eine so gute Reklamationsbearbeitung bedankt man sich selbstverständlich per E-Mail und als Notiz hier in diesem Blog.

Was ist das Besondere daran? Man muss in Unternehmen immer wieder die Menschen finden, die sich aktiv für die Sache einsetzen, für die sie zuständig sind. Darauf wird oft zu wenig Wert gelegt.

Was bliebe noch zu verbessern? Höchstens eine gleichwertige Vertretung, wenn der Sachbearbeiter krank ist.

Der Vertriebskonstrukteur

lego-708088_1280 cco

Vertrieb und Marketing wird ja oft eher als spontan und nicht planbar dargestellt. Aber genau wie in der Produktion kann man diesen Bereich konstruktiv planen, vorbereiten und durchführen.

Im Moment beschäftigt mich das Thema strategischer Vertrieb, das ich unter dem Begriff Vertriebskonstrukteur zu einem Weiterbildungsthema verarbeitet habe. Es wird 3 Bereiche enthalten:

  • Vertriebsstrategie beschäftigt sich dabei mit der Ausrichtung eines Unternehmens; was ist die Philosophie, welche Wettbewerbsstrategie wird angestrebt und was sind die richtigen Zielgruppen für mein Angebot.
  • Vertriebsmarketing sorgt sich um die Erreichbarkeit der Zielgruppen; was sind die effektivsten Instrumente, um kontinuierlich neue Kunden zu gewinnen oder aktive Kundenpflege zu betreiben.
  • Vertriebsmanagement ist für die Steuerung von Vertriebsvorgängen wie Anfrage, Auftrag oder Servicevorgängen verantwortlich. Hierbei geht es neben einer guten Kommunikation um effektive kundengerechte Prozesse, um Vorgänge gut durchführen zu können.

Die dazugehörige Beschreibung steht auf meiner Homepage unter „Der Vertriebskonstrukteur“ zur Verfügung.

Wenn Sie 3-4 mal pro Jahr meine neuen Seminarideen kennen lernen wollen, können Sie sich unter http://www.koenigskonzept.de/index.php/kontakt mit dem Stichpunkt Weiterbildungsbriefe registrieren lassen.

Kunden sind ein wenig wie Katzen

cat-1209067_1280 Katze

Hunde haben Herrchen, Katzen Personal.

Hunde sitzen neben deiner Arbeit, Katzen sitzen drauf.

Ich glaube, Kunden sind ein wenig wie Katzen und das zu recht.

Leider stimmt der Satz: „Bei uns steht der Kunde im Mittelpunkt, deshalb steht er uns auch so oft im Weg“ nur zu oft.

Vielleicht behandeln wir unser Katzen manchmal besser wie unsere Kunden aber denkt dran:

Hunde sind treu

Zum Glück sind wir lernfähig, wenn wir unser Verhalten gegenüber unseren Katzen auf unsere Kunden übertragen. Bei Hunden sollte man da vorsichtig sein, das kommt nicht bei jedem Kunden gut an.

 

Da ist mal wieder einer

Natürlich kenne ich weder Markus noch habe ich einen Link angefordert. Was mich immer wieder wundert, dass Menschen so selbstlos sind, dass sie mir ihre eigene Garantie, Geld zu verdienen ohne arbeiten zu müssen, weitergeben. Das ist extrem selbstlos, aber die Guten sterben wohl doch nicht aus. Und da gibt es ganz bestimmt keine versteckten Karten.

hand-998957_1280 cco

Von: Markus [mailto:xxxxxxxxxx@xxxxxxxxx]
Gesendet: Mittwoch, 4. Mai 2016 10:31
An: koenig@koenigskonzept.de
Betreff: RE:Hier der versprochene Link…

Hallo mein Freund,

es geht um eine Möglichkeit mit der jeder sofort mit Garantie online Geld verdienen kann, mit Erfolgsgarantie.

Ich konnte es ja selbst zuerst nicht glauben, aber da die Anmeldung kostenlos ist, dachte ich, mal testen. Ich bin wirklich erstaunt das es funktioniert.

Hier sofort das Video anfordern und weitere Bweise: >>>Hier Klicken<<< (Ich habe die Links natürlich neutralisiert)

Ich hatte nur nach 3 Woche schon dieses Ergebnis erreicht wie du im Screenshot siehst:

Fehler! Es wurde kein Dateiname angegeben (Den Screenshot habe ich nicht runtergeladen, soviel Glück hätte mich nur unglücklich gemacht).

Das ist echt unglaublich was hier möglich ist nach kurzer Zeit, viele coole Wettbewerbe wo man coole Sachen gewinnen kann.

Mittlerweile sind es ca. 60$ was ich am Tag damit verdiene ohne das ich was machen muss. Ich kann zusätzlich Werbung in ca.70 verschiedenen Werbenetzwerken verteilen lassen und das ist genial. Es wird immer mehr angeboten.

>>>Hier sofort klicken und das Video anfordern<<< (den natürlich auch)

Kostenlose Anmeldung und du wirst auch von unserem Team unterstützt! Warte nicht zulange 😉

Lg Markus