Nachfolgeregelung eines Unternehmens und die Hitparade der letzen Reue

wheelchair-1629490_1280 cco erbschaft

Stichpunkte aus einem Vortrag:

Der Übernahmeerfolg ist vor allem dann gewährleistet, wenn keine radikalen Veränderungen durchgeführt werden: Evolution statt Revolution (Dazu fällt mir ein: wenn du ein funktionierendes Unternehmen übernehmen willst, fang an, verhalte dich still, beobachte und lerne. Dann beginne in kleinen Schritten zu verändern).

Nachfolgeregelung, die Patientenverfügung eines Unternehmens?

In Deutschland gibt es 5 Millionen Unternehmen, davon 99,5% KMU

Davon sind 3,5 Millionen Familienunternehmen

Dazu kommen 1,4 Millionen Freiberufler

700 Tsd. dieser Unternehmen werden als übernahmefähig bezeichnet

70.000 sind übernahmewürdig (es ist ausreichend Substanz da)

Die Übernahme des Unternehmens erfolgt in Deutschland im Schnitt, wenn der Eigentümer 65 ist (man bedenke, im Schnitt!)

In England erfolgt er 15 Jahre eher

Im Eu Ausland 10 Jahre eher

Im Ausland gibt es wohl noch andere Dinge außer arbeiten. Wenn ich mit 50 mein Unternehmen übergebe, kann ich noch andere Dinge anfangen. Vielleicht fehlt uns dafür in Deutschland manchmal die Phantasie.

Das folgende war nicht im Vortrag, hätte aber gut reingepasst:

Die australische Krankenschwester Bronnie Ware hat über Jahre Sterbende begleitet und auf Basis der Erkenntnisse, die sie gesammelt hat, eine sogenannte Hitparade der letzten Reue erstellt. Das sind die wichtigsten Gedanken sterbender Menschen:

  1. „Hätte ich mir doch nur erlaubt, glücklicher zu sein.“
  2. „Hätte ich nur den Kontakt zu meinen Freunden erhalten.“
  3. „Hätte ich nur den Mut gehabt, meine Gefühle zu zeigen!“
  4. „Hätte ich doch bloß nicht so viel gearbeitet!“
  5. „Hätte ich doch den Mut gehabt, mein eigenes Leben zu führen!“

Sie entscheiden selbst

Advertisements

Parken bei Aldi

tractor-2710774_1920 parken ccoMarketingmaßnahmen und Marktverhalten, die ich für verbesserungswürdig halte, wo aber der Verursacher gut reagiert hat Nr. 1 2017:  

Normalerweise habe ich immer nur ein schlecht oder gut, hier gibt es beides, das passiert leider nicht so oft.

Aldi Süd in einem Markt in Wetzlar schickt offensichtlich eine Fremdfirma über den Platz, um Parkende, die keine Parkscheibe am Auto haben, mit einer Strafgebühr zu belegen. Das scheint auch bei anderen Märkten punktuell vorzukommen. Aber Aldi ist lernfähig.

Abgesehen davon, dass so jemand seine Legitimation nachweisen muss, ist vor allem folgendes erschreckend, Zitat:

„Interessant auch zu beobachten, dass der Herr von der Firma Park-Raum-Management Erlangen immer abwartete, bis neue Kunden aus dem Auto stiegen, und den Laden betraten um dann sofort ein Ticket über 20 Euro auszustellen“.

Erschreckend ist auch Zitat 2:“ Leider bekam ich (In der Aldi Filiale) nur die Antwort, hier sei niemand dafür zuständig. Und wenn ich dann halt woanders einkaufen würde, sei dies eben meine Sache“.

Nun verstehe ich, dass Aldi seine Parkplätze für seine Kunden schützen muss. Aber zum ersten sollte man das nicht in Raubrittertum ausarten lassen, zum zweiten sollten die Mitarbeiter im Laden darüber Bescheid wissen und zum dritten wäre ein kundengerechter Hinweis auf dem Strafzettel viel nützlicher gewesen.

Kundengerecht wäre in etwa formuliert: “ Wenn Sie die Parkscheibe vergessen haben, aber eingekauft haben, schicken Sie bitte den Einkaufsbeleg mit diesem Beleg zurück. Der Vorgang ist dann für Sie erledigt“.

So hat Aldi jetzt ein paar Kunden im Raum Wetzlar verloren und garantiert eine schlechte Publicity, denn diese Kunden werden diese Geschichte garantiert weitererzählen und es werden weitere hinzukommen.

Aber immerhin, auch Aldi ist lernfähig

Update:

Aldi hat eingesehen, dass das nicht so richtig war und hat sich entschuldigt http://bit.ly/2y3Ts9G. Jetzt hat man vielleicht dazu noch ein paar Kunden oder zumindest Achtung gewonnen.

Dazu passt eine alte Weisheit: Nicht die Reklamation oder die Verärgerung ist das Problem, sondern wie man damit umgeht.

So läuft das bei IKEA

Vortrag von IKEA auf einer Einzelhandelsveranstaltung in Frankfurt im September,

reindeer-79211_1280 cco ikea

Zur Erinnerung die Geschäftsidee von IKEA: Wir bieten ein breites Sortiment formschöner und funktionsgerechter Einrichtungsgegenstände zu Preisen an, die so günstig sind, dass möglichst viele Menschen sie sich leisten können (Das erinnert an Aldi, nicht weniger erfolgreich).

Highlights:

Zahlen:

340 Einrichtungshäuser und 41 Einkaufszentren weltweit, davon 235 bzw. 24 in Europa

800 Millionen Besucher in den Einrichtungshäusern, 425 Millionen in den Einkaufszentren.

2,1 Mrd. Besucher auf IKEA.com.

IKEA Deutschland Zahlen 2016

Umsatz 4,8 Mrd. + 7%

Food 221 Millionen + 8% (das ist ein Haufen Kötbullars)

e-Commerce 233 Millionen + 22%

Mitarbeiter 18.000

Besucher 100 Millionen

Kunden 51 Millionen (Jeder 2 Besucher kauft oder sind Sie schon mal, ohne etwas zu kaufen, gegangen?)

IKEA Family Mitglieder 11 Millionen

Besucher IKEA.de 238 Millionen (Was für eine Zahl, jeder 2,4 Besucher der Homepage kommt ins Geschäft).

Strategischer Ansatz der Zukunft – Der Kunde soll über alle Kanäle, jederzeit und von jedem Ort aus bei IKEA einkaufen können dazu erfolgt

  • Die Verzahnung von On- und Offlinehandel
  • Integration von Online Angeboten in das Offline Kauferlebnis
  • Erweiterung und Verbesserung des Online Angebotes

zusätzlich

  • wird das Netzwerk der Einrichtungshäuser weiter vergrößert
  • das Logistik Netzwerk weiter verdichtet
  • Serviceleistungen ausgebaut

Dazu wird mit neuen Formaten experimentiert

Neue Store Formate

IKEA Kompakt im Shopping Center – 1.000 m2 Shop als Anlaufpunkt für Kunden im Umkreis von einer Stunde um ein Einrichtungscenter für Mitnahmeartikel.

Nachhaltigkeits-Store entwickelt in Kooperation mit dem Nabu: Tageslichtabhängige Beleuchtung, Solarthermie, Regen- und Abwasserverwertung, Blockheizkraftwerk, innovatives Abfallkonzept, Kooperation mit lokalen Anbietern und Institutionen.

IKEA City in städtebaulich integrierter Lage in der Fußgängerzone, 80% der Besucher kommen mit ÖPNV.

IKEA Mixed, Shopping Büro und Wohnen, Parkplatz für Anwohner und Mitarbeiter auf dem Dach.

Alternativ Integration von Hotel- und Studentenwohnheim mit öffentlichem Park auf dem Dach

Alternativ Fußballfelder auf dem Dach.

Sie sagen Hirngespinste – nein, das gibt es alles schon oder ist im Bau.

Der IKEA Ansatz dazu

  • Bedarfsanalyse aus Kundensicht
  • Mehrwert für Kunden, Unternehmen und Kommunen
  • Projektbetrachtung im Einzelfall statt Standard
  • Individuelle Projektansätze statt 0-8-15
  • Kreative, standortgerechte Lösungen
  • Integrative Konzepte mit Partnern
  • Projektentwicklung im Dialog
  • Schaffung von Win-Win-Situationen
  • Innovation & Nachhaltigkeit

Das ist aktive Zukunftssicherung eines Unternehmens

Schwierige Telefonakquise:

Kommunikation klein

Es gibt ja immer wieder so einige Allerweltsprodukte oder Dienstleistungen, die übers Telefon verkauft werden und auf die der Angerufene oft schon fast allergisch z.B. wie folgt reagiert „Mein Gott, der 17. Zeitarbeitsanbieter heute“.

Ausgelöst durch ein Telefontraining, das ich durchgeführt habe, sind mir einige Ideen eingefallen, wie man diese Mauer durchbrechen könnte:

Kaffeeautomaten: Darf ich Ihnen eine Kanne Kaffee vorbeibringen

Catering: x Essen für Sie kostenlos nach Wahl mit der Bitte um Bewertung

Bürobedarf: Ich möchte Ihnen einen Katalog mit einem Gutschein schicken (für McDonald oder Wertgutschein ohne Mindestbestellwert)

Kopierpapier oder Druckerpatronen: Ein Paket oder 5 Patronen nach Wahl

Lebensmitteleinzelhandel: Ich bringe Ihnen mal einen Obstkorb vorbei

Personalvermittlung: Ich möchte mal gern Ihren Hof fegen, es kostet Sie auch nichts (Schnee schüppen im Winter geht sicher noch besser).

Toilettenpapier: Ich möchte Sie zu einem Zartheitstest bei Toilettenpapier einladen.

Jetzt kommt der übliche Spruch: Kostenlos kann jeder, das kostet doch alles Geld. Meine übliche Antwort: genau, wie auf dem Wochenmarkt, verschenke einen Apfel um eine Kiste zu verkaufen. Eine der ältesten Verkäuferregeln der Welt. Übrigens, was kostet ein Telefonanruf im Telefonmarketing, wenn Sie ein Callcenter beauftragen. Kalkulieren Sie mal, was es mehr kostet, die Kanne Kaffee oder ähnlich vorbeizubringen und ein kurzes Gespräch zu führen. Bei kostenlosen Lieferungen haben Sie Einfluss auf den Lieferzeitpunkt.

Der nächste übliche Spruch: Das machen meine Mitarbeiter, wenn sie Zeit haben. Meine übliche Antwort: Wie hoch ist da die Erfolgsquote? Die übliche Antwort: Ja schlecht. Meine übliche Antwort: Und, sollte man mal was anderes probieren. Übliche Antwort: Wir haben schon alles versucht. Meine übliche Antwort: Wenn Sie wirklich schon alles versucht haben, sollten Sie nicht weiter über Telefonmarketing nachdenken. Übrigens:

Unternehmer unternehmen etwas

Unterlasser unterlassen etwas, die bauen keine Halle, die könnte ja in 10 Jahren zu klein sein

Profis haben alles schon mal gemacht

Wer der Überzeugung ist, alles versucht zu haben, hört auf zu denken. Die Aussage „geht nicht“ schaltet das Gehirn aus, die Aussagen „Ich weiß noch nicht, ob es geht“ oder „Es geht im Moment noch nicht“ lässt das Gehirn weiterarbeiten.

Meist versucht man durch Schulung die Erfolgsquote der Telefongespräche zu verbessern. Man sollte aber eher die Strategie der Kundengewinnung überdenken und das mit Marketingaspekten und Telefonschulung verbinden.

Bei den Nervensägen der Gold und Aktien Angebote ist mir nicht wirklich etwas eingefallen, vielleicht muss man da mit dem Sicherheitsaspekt ein wenig spielen. Aber das ist auch nicht meine Welt.

Welche kreative Idee, Allerweltsprodukte zu verkaufen, fällt Ihnen noch ein?

Marketing ist das Gebot der Stunde, so heißt es oft in aller Munde

Doch ist es nur das Werbegeld, das die Welt zusammenhält?

people-2608316 Motivation cco mittel

Motivation statt Marketing, mein aktueller Presseartikel aus September

Motivierte Mitarbeiter

Bei manchen Unternehmen ruft man gerne an. Die Stimme am Telefon ist immer freundlich, man hat das Gefühl, das einem hier geholfen wird. Auch hier klappt nicht immer alles sofort, sind nicht immer alle Ansprechpartner erreichbar, kann nicht alles sofort erledigt werden. Man erkennt aber, dass der Gegenüber ein wirkliches Interesse daran hat, zu helfen. Solche Unternehmen findet man nicht über Werbeanzeigen, man findet sie über Empfehlungen.

Lügenbold Marketing

Marketing kann uns den Himmel auf Erden versprechen. Je übertriebener es gemacht wird, desto höher ist der Aufmerksamkeitswert. Bei Produkten, die keinen Service benötigen wie Schokolade, Bier oder Fertigsuppen führt diese Art der Kundenansprache auch zum gewünschten Erfolg. Service erfährt man hier nur durch die Betreuung im Einzelhandel oder Internetshop. Wenn die schlecht ist, wechselt man das Geschäft aber nicht die Marke. Der Focus des Herstellers liegt hier eher auf der Erfüllung des Werbeversprechens als auf Service, denn Abweichungen davon werden durch Verbraucherverbände und -sendungen gern dokumentiert. Selbst beim Autokauf ist heute durch die Internetpräsenz der Hersteller die Entscheidung für die Automarke in den meisten Fällen gefallen, bevor man ein Autohaus aufsucht. Ist da der Service schlecht, geht man zum nächsten Händler.

Wenn’s mehr sein muss

Bei erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen verhält es sich anders. Sobald telefonische oder persönliche Betreuung wichtig für die Kaufentscheidung wird, rückt Service sehr stark in den Vordergrund. Wenn dann vollmundige Werbeversprechen gegeben werden, der Service aber enttäuscht, geht die Kaufentscheidung in eine andere Richtung. Endlose Telefonhotlines, unmotivierte persönliche Beratung im Geschäft und mangelnde Servicebereitschaft bieten gute Möglichkeiten, Kunden zu ärgern oder zu verlieren. Hier setzen heute schon viele große Unternehmen an, weil sie die Chancen von gutem Service erkannt haben. Aber viele Mitarbeiter sind viel schwieriger zu motivieren als wenige.

Motivation ins Marketingbudget

Marketing hat mit der Außendarstellung eines Unternehmens und seiner Produkte zu tun. Da ein Unternehmen durch seine Mitarbeiter wirkt, sollte Personalentwicklung Teil eines erfolgreichen Marketings sein. Motivation fängt beim Kopf des Unternehmens an und hört bei den Füßen auf. Motivation kann man nicht verordnen und auch nicht kaufen. Motivation erlebt man und gibt man weiter, egal ob als Chef, Abteilungsleiter oder Mitarbeiter. Einen Teil des Marketingbudgets in Personalentwicklung zu verlagern, wäre eine gute Investition. Teambildung ist dabei ein wichtiger aber oft vernachlässigter Teil von Personalentwicklung.

Personalentwicklung leichtgemacht

Viele kleine Inseln in dem Meer der Unternehmen erproben Konzepte der Personalentwicklung. Immer dabei ist eine stärkere Einbindung aller Mitarbeiter in Unternehmensentscheidungen. Übergreifendes Wissen und Kommunikation gehört genauso dazu wie feste Regeln, die von allen beschlossen und von allen, auch von den Vorgesetzen, eingehalten werden. Einen guten Chef spürt man nicht ist eine alte Regel. Wenn Aufgaben und Verantwortlichkeiten nachvollziehbar gerecht verteilt werden, ändert sich der Umgang mit Kontrolle und Fehlern und Mitarbeiter werden freier. Dazu gehören natürlich auch Angebote und Förderung von zwischenmenschlicher Kommunikation. Nur, wer sich wirklich gut kennt und versteht, kann auch gut miteinander das tägliche Geschäft bewältigen.

Marketing ist nach wie vor wichtig aber es braucht in vielen Bereichen die Komponente Mensch für den richtigen Erfolg. Eine gute Kundenbetreuung schafft mehr Kundenempfehlungen. Sogar im Einzelhandel bekommt ein Unternehmen dann mehr Chancen, den Blick seiner Kunden bei Schokolade, Bier oder Fertigsuppen und selbst beim Autokauf auf Alternativen zu lenken.

Post von: Wer ist Christian Lindner?

In einem neutralen Umschlag ohne Briefmarke – Wer ist Christian Lindner, woher kenne ich den Namen? Ich mache auf, ach der.

Mein Mystery Direktmarketing Blick fällt auf den Brief, ich erkenne einige Gesetzmäßigkeiten und ich kann einfach nicht anders, also mal der Reihe nach:

Der Umschlag: Post in neutralen Umschlägen bekommt man häufig von Firmen, die Angst davor haben, dass ein gestalteter Umschlag dazu führt, dass der Brief ungeöffnet weggeschmissen wird. Es bleibt jedem selbst überlassen, diese Aussage in Bezug auf Herrn Lindner zu interpretieren. Vielleicht sind ja auch die Umschläge regional besorgt worden und deshalb neutral. Vielleicht hofft er aber auch nur auf eine höhere Öffnungsrate. Bei mir hat er das erreicht, aber aus anderen Gründen.

Form: DIN A 4 Einseitig beschrieben, so ein Format geht an Geschäftsleute. Bei Briefen an Privatadressen kann das Format auch anders sein und der Brief ist auch oft rückseitig beschrieben. Da die FPD sich gern als Unternehmer Partei sieht, könnte meine Geschäftsadresse gemeint sein (Geschäftlich und privat sind bei mir die gleichen Adressen).

Meine Adresse ist korrekt geschrieben, das Geschlecht auch (Das hört sich im Direktmarketing normal an, ist es aber nicht) Wo kommt sie her? Unten rechts ein Hinweis auf Quadress als verantwortliche Stelle aber oben im Adresskopf ein Zeichen der Deutschen Post – Dialogpost. Also höchstwahrscheinlich von der Post gekauft aber nicht verschickt, sondern von FPD Mitgliedern vor Ort persönlich verteilt. Ein Hinweis, dass der Verwendung meiner Daten zu Werbezwecken von mir widersprochen werden kann, lobenswert, aber ich habe den Brief ja schon.

Aufmachung: Normalerweise geht der Blickverlauf eines Lesers beginnend oben rechts, geht dann über Adresse und Betreff zu PS und Unterschrift, bevor er sich dem Text zuwendet und prüft, ob es den Aufwand wert ist, den Brief zu lesen.

In diesem Fall ein interessanter Betreff, Absätze und Einrückungen, einzelne Wörter im Text fettgedruckt, ein PS, wie aus dem Lehrbuch. Sogar die Unterschrift imitiert Tinte in einem Lila Ton (das blau der FDP wäre vielleicht noch interessanter gewesen), darunter Namen und Funktion ausgeschrieben. Man sagt, dass das Auge in solchen Fällen unbewusst versucht, den ausgeschriebenen Namen mit der Unterschrift zu vergleichen, sich also mit dem Namen beschäftigt. Ich erkenne zwar keine Übereinstimmung, beschäftige mich aber damit.

Gesamtbild: Da war sicher jemand mal auf einem Seminar zum Thema Direktmarketing und hat Versuche mit der Augenkamera erlebt und das Erfahrene gut umgesetzt. Und, wie ist der Gesamteindruck des Briefes? Irgendetwas stört?

Kommentar: genau, viel zu viel Text. Das macht den ganzen Brief kaputt. Da hat der arme aber gut ausgebildete Texter einen toll gestalteten Text gemacht, und dann haben die Kollegen von der FDP gesagt:“ Christian, viel zu wenig Information, da muss mehr rein, wir haben doch eine Botschaft, wir haben doch etwas zu sagen, das muss auch noch in den Brief“. Ich habe so etwas schon mal bei einem Brief einer Kreditkartengesellschaft gesehen, auch gut gemacht, aber dann 4 oder 5 Hinweise unter dem Brief mit Sternchen, alle aus der juristischen Abteilung. So einen Brief hätte ich nicht rausgeschickt. Der viele Text macht viel kaputt.

Das Parteiprogramm der FPD passt sowieso nicht auf diese Seite, das würde nicht mal bei der AFD klappen.

Ein Brief im Direktmarketing ist immer ein Aufreißer, nie ein Informant. Er ist dazu bestimmt, auf eine Information aufmerksam zu machen, nicht die Information selbst zu sein. Die eigentliche Information liegt dahinter in Form eines Flyers oder eines besonderen Textes (z.B. persönlicher Brief von Christian Lindner zur Bundestagswahl) oder beim E-Mail-Marketing in Form eines Links, der zu einem besonderen Text führt. Wer durch den Brief motiviert worden ist, nimmt sich jetzt die Zeit, den besonderen Text zu lesen.

Die Versuche von Prof. Vögele am Direktmarketing Institut in München haben gezeigt, dass der Durchschnittsleser nach 20 Sekunden beim Brief entscheidet, ob er ihn lesen will oder nicht. Hier sagt der erste Blick: viel Text, ah, es geht um die Bundestagswahl, ah, das ist sowieso immer dasselbe, ich weiß eh schon, was oder ob ich wähle also weg damit.

So sind große Effekte des Briefes verpufft, natürlich nicht bei den Anhängern der FDP, die den Brief mit Begeisterung lesen wird. Aber muss der Wurm dem Angler schmecken oder dem Fisch?

Soll der Brief die eigentliche Botschaft sein, gehören die meisten Direktmarketing Regeln raus und  Persönlichkeit rein – also z.B. in einer Handschrift ähnlichen Schreibtype mit lila Tinte.

Mir fallen jetzt noch ein Haufen politische Kommentare ein aber das ist ein anderes Thema.

Hier der Originalbrief

Christian Lindner

Kunde droht mit Auftrag

woman-593134_1920 cco telefon

Marketingmaßnahmen und Marktverhalten, die ich für verbesserungswürdig halte: Teil 12 2017

Kunde droht mit Auftrag. Erfahrung von Stephan Mayer, veröffentlicht auf Facebook mit dem Unternehmen, „das jeder kennt“ (drei Möglichkeiten; wir meinen alle das gleiche, wir meinen alle verschiedene oder wir haben solche Erfahrungen nicht. Aber urteilen Sie selbst):

1) Auf der Homepage des Unternehmens, das jeder kennt, finde ich eine Telefonnummer für den Vertrieb Deutschland. Dort rufe ich an.
2) Eine weibliche Roboterstimme klärt mich auf, dass ich außerhalb der Geschäftszeiten anrufe. Um 11 Uhr vormittags. Die Geschäftszeiten sind von 8-18 Uhr, erfahre ich.
3) Ich beantworte eine Reihe von Fragen durch Drücken der richtigen Zahlentaste. Dann werde ich aufgefordert „aufs Band“ zu sprechen. Bevor ich das tun kann, ertönt eine Melodie, dann wird die Verbindung abgebrochen.
4) Ein wiederholter Anruf zeigt: Der Prozess ist replizierbar.
5) Da ich telefonisch nicht durchkomme, fülle ich das Onlineformular des Vertriebs aus. Mehr als 24 Stunden später bekomme ich eine E-mail von einer Ansprechpartnerin.
6) In ihrer Mail sind zwei Telefonnummern angegeben. Beim Anwählen beider Nummern ertönt die Durchsage: „Diese Rufnummer ist außer Betrieb. Bitte überprüfen Sie Ihre Angaben.“

Fazit von Stefan Mayer: Bei Annäherungsversuchen potenzieller Kunden kann man gar nicht vorsichtig genug sein! Fazit von mir: Entspanntes Telefonieren geht anders und es gibt immer noch viel zu tun.

Was für eine Trickserei beim ADAC: Ich bekomme eine Rechnung für meine Mitgliedschaft über 49,- Euro. Der Zahlungsbeleg ist auf 69,- Euro ausgefüllt. Ein Schelm, wer Böses dabei denkt. Und sie machen sich viel Arbeit damit. Ich habe in der Vergangenheit schon mal versehentlich 69 Euro bezahlt. Da hat sich dann der ADAC richtigerweise gemeldet und es hat ein wenig Schriftverkehr gebraucht, bis das Geld zurück überwiesen war.