Verkauf und Kontaktgenerierung –Business to Business

In der letzten Folge habe ich über den Online-Handel geschrieben.

Eine Sondersituation ist die verkäuferische Betreuung von Unternehmen, die sich vermutlich erst durch die beginnende Industrialisierung entwickelt hat. Davor wurden alle Kunden in etwa gleichbehandelt, der Hauptlieferant war der Handel für alle überregionalen und der regionale Erzeuger für alle regionalen Angebote.

Speziell in Deutschland war Verkauf- und Kontaktgenerierung nicht so wichtig. Unsere Technik war so gut, dass Kunden uns und nicht wir Kunden gesucht haben. Deswegen haben wir die Gelegenheit verpasst, verkäuferischen Fähigkeiten und Marketinginstrumente im B2B Bereich zu entwickeln. Nachdem der Wettbewerb stärker geworden ist, mussten wir diese Fähigkeiten erst mühsam erlernen bzw. deren Notwendigkeit in die Köpfe der Geschäftsführungen bringen.

Heute gibt es 2 Strömungen im B2B Bereich. Die eine ist die Ausschreibung, die von Kunden in Papierform oder durch Portale veröffentlicht wird und bei der ein Lieferant ein Angebot abgeben kann. Seine Einflussnahme beschränkt sich auf die Möglichkeit, durch gezielte technische Beratung die Ausschreibung so zu beeinflussen, dass möglichst wenig Konkurrenten in der Lage sind, diese zu erfüllen. Das andere ist die Bedarfsweckung, hier geht es darum, neue Innovationen beim Kunden zu platzieren. Ein Heer von Fachberatern kümmert sich um diese beiden Bereiche. Es geht dabei immer zuerst um Beratung und dann erst um Verkauf. Dabei ist es heute auch so, dass sich neben dem Fachberater der Industrie auch mehr und mehr hochspezialisierte Fachhändler etablieren. Diese Händler sind heute mehr als Warenverteiler.

Kontakte generiert man heute im B2B Bereich über Zielgruppensegmentierung. Da man durch die verschiedenen technischen Möglichkeiten Zielgruppen sehr genau definieren kann, kann man sie auf speziellen Plattformen, z.B. in fachspezifischen Gruppen in sozialen Business-Netzwerken einladen bzw. treffen. Hier ähneln sich die Vorgehensweisen im B2B und B2C; Content ist das Zauberwort. Was im privaten Konsum eine Social Media Gruppe zum Thema Kochen ist, ist im Business Bereich vielleicht eine Gruppe zum Thema Arbeitssicherheit. In diesen Gruppen kann ein Unternehmen mit seinen Kunden diskutieren, sich austauschen, Ideen aufgreifen und entwickeln und Vertrauen aufbauen. Marketing, in einer viel spezielleren Form als platte Werbung generiert dabei Kontakte, Verkauf macht aus Kontakten Kunden. Leider haben in vielen Bereichen beide Gruppen noch nicht verstanden, wie wichtig eine Zusammenarbeit ist. Aber die, die es verstanden haben, sind erfolgreich.

So, jetzt haben wir alle Bereiche abgedeckt bleibt noch die Zukunft, die natürlich schon begonnen hat

Verkauf und Kontaktgenerierung –die Gegenwart

In der letzten Folge habe ich über Kaufhaus, Supermarkt und Discounter geschrieben.

Das wichtigste Wort der Gegenwart ist die User Experience, die den Begriff Price Experience ablöst. Das Preis Schwungrad, das eine Wirtschaft antreibt, geht davon aus, das günstigere Preis zu mehr Umsatz, zu mehr Einkaufsmacht, zu sinkenden Kosten und damit wieder zu günstigen Preisen führt. Das Erfahrungsschwungrad Schwungrad geht von Kundenerfahrungen aus, die Produkte und Prozesse verbessern und dadurch neue Kunden gewinnen. Jedes große Unternehmen schaut mindestens einmal pro Woche auf die Entwicklung der Kundenzufriedenheit.

Heute dominiert der Onlinehandel. Natürlich bestehen auch noch alle andere Vertriebsformen aber die Dominanz ist eindeutig. Wie auch beim Beginn des Versandhandels wird wieder vom Massensterben der kleinen Unternehmen gesprochen und wieder werden auch nur die sterben, die sich nicht anpassen. Das beste Beispiel für die Überlebensfähigkeit ist der Otto Versand, der sein Konzept einfach umgestellt hat. Das ist den meisten anderen großen Versandhäusern nicht gelungen. Im Vergleich zu früher kann heute jedes Unternehmen ein Versand- oder Onlinehandel sein. Heute beginnt der Onlinehandel, stationäre Geschäfte zu eröffnen und der stationäre Handel eröffnet eigene Online-Plattformen.

In der Kontaktgenerierung haben wir jetzt die gesamte Masse der Möglichkeiten des Marketings. Große Unternehmen bedienen sich der gesamten Breite, kleine Unternehmen konzentrieren sich auf drei, vier Instrumente, die sie gut händeln können. Online-Werbung für stationäre und mobile Anwendung wächst überproportional, aber die alten Werbeformen sind nach wie vor aktiv. Werbung ist immer schon erfolgreich, wenn sie Zielgruppen orientiert ist, und das ist auch die Marketingstrategie der Gegenwart. Influencer, die früher aufgrund ihrer Bekanntheit für ein Produkt werben, nehmen ab. Influencer, die aus dem nichts kommen und durch ihre Aktivitäten begeistern, haben rasanten Zulauf.

Die Kundenschere geht in 2 Richtungen auseinander. Zum einen verlagert sich das mittlere Kundensegment, das früher die Säule der Kundschaft war. Dafür wächst das Niedrigpreis- und das Hochpreissegment. Menschen kaufen entweder Preis oder Qualität. Die Unternehmen stellen sich auf diese Nachfrage ein: Zum einen gibt es die Massenangebote in sehr günstigen Preislagen und Spezialangebote mit höheren Preisen. Leider ist es nicht so, dass günstige Angebote immer von schlechter Qualität und teurere von guter Qualität sind. Preis- und Qualitätsvergleiche werden wichtiger eine Flut von teils objektiven, teils gefakten Vergleichsportalen soll uns dabei helfen oder an der Nase herumführen. Es bleibt spannend.

So, jetzt haben wir alle Bereiche abgedeckt aber nein, wo ist denn das B2B Geschäft.

Verkauf und Kontaktgenerierung –das Kaufhaus

Wolfgang Claussen auf Pixabay

In der letzten Folge habe ich über die beginnenden Aktivitäten des Versandhandels geschrieben.

Parallel zum Versandhandel verbreiten sich die Kaufhäuser, die den Bedarf vor Ort befriedigen sollen. Mit Abstand folgen die Supermärkte und dann die Discounter. Kaufhäuser haben wie auch der Versandhandel viel Nonfood und wenig Food Produkte. Kaufhäuser sind sehr aktiv in Marketing und Werbung, um Kunden in die Geschäfte zu bekommen. Man denke nur an den Sommer- und Winter- Schlussverkauf. Im Gegensatz zum Versandhandel bieten sie Einkaufserlebnisse, das KaDeWe gehört in Deutschland sicher zu den Spitzenreitern in diesem Segment. Hier ist Einkaufen mehr als nur einkaufen. Die meisten Kaufhausketten existieren heute nicht oder fast nicht mehr aber immer noch habe ich einmal die Woche in meiner Tageszeitung die Kaufhauswerbung.

Supermärkte entstanden und entstehen immer noch, vor allem auf der grünen Wiese. Supermärkte haben viel Food und wenig Nonfood. Im Gegensatz zum Kaufhaus ist das erste Kauferlebnis in einem Supermarkt der Preis, so wird er auch beworben. Supermarktwerbung in Form von Anzeigen und Aktionsbeilagen hat sich erst in den letzten Jahren entwickelt, vorher war das Gefühl günstig einkaufen zu können Anlass genug, um genügend Kundschaft in den Markt zu bekommen. Dabei ist das nur ein Gefühl, denn alle wissen, dass nur die Angebote günstig sind. Heute beginnt dieses Marktsegment, Kauferlebnisse zu schaffen, die neuen EDEKA, REWE oder Tegut Märkte sind Beispiele dafür. Neben Preis gibt es heute auch andere Gründe wie Bio oder Nachhaltigkeit, warum Kunden einkaufen. Mit den Supermärkten ist auch, getrieben durch Erfahrungen aus den USA, die Bedeutung des freundlichen Mitarbeiters in den Fokus gerückt worden.

Die dritte Marktentwicklung ist der Discounter, begonnen durch Aldi, heute mit verschiedenen Anbietern. Discounter haben in der ersten Phase nur Food Artikel in einem begrenzten Sortiment, der Preis ist noch wichtiger als beim Supermarkt. Auch hier gab es lange Zeit keine Werbung, die Kunden kamen von selbst und wurden nicht enttäuscht, alles war günstig. Erst durch die wachsende Anzahl der Wettbewerber und die Aufnahme von Nonfood Artikeln ins Sortiment kam Werbung auf, heute sind Beilagen und drei Aktionsangebote die Woche die Normalität. Die Marktführer sind heute nicht mehr die billigsten aber sie haben ein sehr gutes Preis-Leistungsverhältnis. Auch hier hat heute der Schritt zum Kauferlebnis begonnen.

Kombiniert man diese drei Geschäftsformen mit dem Einzelhandel, Restaurants und Freizeitaktivitäten entsteht eine Shopping Mall, die schon eher eine eigene Erlebniswelt darstellt.

So langsam sind wir in der Gegenwart, nächste Woche sind wir beim Onlinehandel

Verkauf und Kontaktgenerierung –der Versandhandel

In der letzten Folge habe ich über die beginnenden Aktivitäten des Einzelhandels geschrieben.

Zu den Hochzeiten des Einzelhandels ging es diesen Unternehmen gut. Es war nicht so viel Marketing nötig, die Wirtschaft boomte und die Kunden kamen wie von selbst. Man konnte sich also bequem zurücklehnen und Geld zählen, der Einzelhändler vor Ort war eine geachtete Person des öffentlichen Lebens. Aber das ging natürlich nur eine begrenzte Zeit gut. Neue Vertriebsformen kamen auf, unter anderem natürlich der Versandhandel, dessen Verbreitung in großem Maßstab jetzt einsetzt.

Der Versandhandel ist der Tod des Einzelhandels – so ging es damals durch die Presse. Zum ersten Mal geschah wirkliches Marketing, auch personalisiert in Form von Katalogen, die ins Haus geflattert oder sagen wir besser gewuchtet kamen. Auch damals hatte der Postdienst schon seine Probleme mit der Zustellung, zumindest zweimal im Jahr und das mit nur einem Anbieter. Es kamen auch andere Werbeformen auf, denn ein Versandhandel kann aufgrund seiner Größe andere Werbeformen wie Radio oder Fernsehwerbung nutzen, um seine Produkte und sein Unternehmen zu bewerben. Das war vorher nur für Hersteller von Produkten möglich, die Ihre Ware dann über viele kleine Händler an den Mann oder die Frau gebracht haben.

Es kam die erste Welle der Geschäftsschließungen im Einzelhandel, ganz besonders von kleinen Geschäften und von Unternehmen, die über ein allgemeines Sortiment mit wenig Spezialisierung verfügten und wo bei den Inhabern auch wenig Bereitschaft zur Anpassung vorhanden war. Die, die sich angepasst und weiterentwickelt haben, bestehen noch heute.

Nächste Woche schreibe ich über die ersten Kaufhäuser, Supermärkte, die Discounter und die Spezialmärkte.

Verkauf und Kontaktgenerierung – Der Einzelhandel

In der letzten Folge habe ich über die Zeit der Märkte zur Versorgung der Bevölkerung und der Handelsorganisationen zur Organisation des weltweiten Warentransportes geschrieben.

Wenn der Bedarf an Waren steigt, beginnt die Entwicklung von Jahrmärkten hin zu Wochenmärkten und zu Markthallen. Wochenmärkte und Markthallen kümmern sich aber überwiegend um eine Versorgung aus der Region mit Lebensmitteln, sie werden also zumeist von regionalen Erzeugern bedient. Für alle anderen Bereich entstehen stationäre Geschäfte, die entweder über den Handel mit Waren oder über Verkaufsstellen der eigenen Produkte (z.B. Juweliere) Ihre Produkte permanent anbieten. Es gibt auch schon Mischformen wie beim Bäcker, Metzger oder Konditor, die in beiden Bereichen vertreten sind.

Hier wird Marketing intensiver, der Einzelhandel versucht über verschiedene Marketinginstrumente, auf sein Geschäft aufmerksam zu machen. Ladengestaltung entsteht, die Sandwichmänner oder -frauen laufen durch die Straßen, Empfehlungsmarketing bleibt wichtig, aber auch die ersten Influencer z.B. bei Hoflieferanten sorgen dafür, das Unternehmen bekannt werden. Aber auch Beziehungsmanagement wird stärker, die Mitgliedschaft in Organisationen oder Verbänden sorgen für Ausweitung der Umsätze oder die Besetzung wichtiger Positionen in der Gesellschaft. Papier ist noch zu teuer, um es massenweise einzusetzen, man setzt auf Mundpropaganda.

Nächste Woche schreibe ich über die ersten Kaufhäuser, Supermärkte und die Anfänge des Versandhandels, jetzt beginnt die Zeit der Kataloge.

Verkauf und Kontaktgenerierung – Erste Marketingmaßnahmen

In der letzten Folge habe ich über die Zeit von der Eigenversorgung über den Tauschhandel hin zu den ersten Händlern geschrieben

Aus den reisenden Händlern entwickelten sich Märkte, wie sie heute noch unter dem Begriff Jahrmärkte an vielen Stellen dieser Welt bekannt sind. Seit dem Mittelalter besteht diese Form des Handels, wobei einmal im Jahr zu bestimmten oft kirchlichen Festen viele Händler zusammenkommen, um ihre Waren anzubieten. Am verbreitetsten sind sicher heute noch die Weihnachtsmärkte. Teils war die Ware aus eigener Produktion vom Handwerk oder ersten Formen der Industrie, teils von Wiederverkäufern, den ersten richtigen Händlern. Hier beginnt auch die Zeit der großen Handelsorganisationen wie der Hanse, die Warenströme weltweit organisieren konnten.

Auf den Märkten beginnt Marketing in Form von Kontaktgenerierung, denn es gab Wagen und Stände mit Beschriftungen, erste Plakate (Sandwich) Männer sowie Kostproben und Marktschreier, um Kunden anzulocken. Sandwich Plakate sind heute immer noch stark verbreitet, aber heute sind sie körperbetont, heißen T-Shirts und Werbe- und Kaufstandort sind nicht mehr gleich nebeneinander.

Auch hier bleibt gute Qualität für Empfehlungen wichtig, schlechte Qualität oder Betrug wird dagegen oft direkt brutal geahndet. Das beginnt sogar schon in der Antike, eine Möglichkeit ist das Teeren und Federn, um den Übeltäter, die Übeltäterin sichtbar zu machen. Es ist eine Form der Selbstjustiz, deshalb ist sie heute verboten, obwohl wir es uns manchmal zurückwünschen. Auf den Märkten wurde auch Seelenheil in Form von Ablässen gehandelt, ein Beispiel dafür, dass es sehr lange dauern kann, bis ein Betrug erkannt wird.

Nächste Woche schreibe ich über die Anfänge des Einzelhandels, hier beginnt Direktmarketing, also die gezielte Ansprache des Kunden.

Verkauf und Kontaktgenerierung – Eine historische Entdeckungsreise

Steigen wir ein in die Zeit, in der Verkauf und Marketing scheinbar noch nicht existieren. Die Jäger und Sammler haben sich ausschließlich aufs Überleben konzentriert und sich so in der Welt ausgebreitet. In einigen Teilen der Welt ist das auch heute noch so. Aber selbst hier gab und gibt es schon passives Empfehlungsmarketing, denn, wenn jemand etwas besonders gut konnte, wurde er weiterempfohlen bzw. für besondere Aufgaben eingesetzt.

Vielleicht gab es auch schon zu dieser Zeit den Austausch von Waren mit anderen Gruppierungen, aber wirklicher Tauschhandel begann erst dann, als Menschen sesshaft wurden und sich vom Jäger zum Farmer weiterentwickeln. Das war auch die Geburtsstunde des Handels, denn Händler zogen von Ort zu Ort, um Dinge einzutauschen und sie so anderen Regionen verfügbar zu machen. Auch hier herrschte passives Empfehlungsmarketing vor, den Händler mit einem guten Ruf konnten eher Geschäftsbeziehungen aufbauen als andere. Irgendwann kam dann Geld als verbindendes Tauschmittel hinzu.

Passives Empfehlungsmarketing, also der gute Ruf eines Unternehmens oder einer Person ist auch heute noch ein wichtiger Garant in der Kundenbetreuung und -gewinnung.

Nächste Woche schreibe ich über den Beginn von Marketing Maßnahmen zur Kontaktgenerierung.

Du brauchst dich

Es ist schon zur Tradition bei mir geworden, die Neujahrsgrüße etwas später und anders zu verschicken.Ein Text von Magas Kantoras beschreibt die wichtigen Dinge im Leben. Er knüpft ein wenig an die alte Heilerin vom vergangenen Jahr an. Leider konnte ich den Namen nicht zuordnen, manchmal versagt sogar Google, vielleicht ist das auch gut so. Über Infos zu Mangas Kantoras freue ich mich.

Aber nun zum Text:

Du brauchst keinen Kaffee, du brauchst Schlaf.

Du brauchst kein Nikotin, du musst laufen, dich bewegen.

Du brauchst keinen Alkohol, du musst laut lachen.

Du musst nicht auf leer schlucken, du musst reden.

Du brauchst keine Drogen, du musst deinen Verstand konstruktiv einsetzen.

Du brauchst keine Stimulatoren, du brauchst mich, umarme dich.

Du brauchst keine Halluzinogene, du brauchst Kunst.

Du brauchst kein Fernsehen, du brauchst Bücher und Poesie.

Du musst nicht weiter einkaufen, du brauchst Natur.

Du brauchst dich selbst.

Ich brauche mich.

Vor allem aber brauchst du innere Ruhe, die Harmonie und den Einklang von innen und außen …

Um das zu tun, was du glaubst und an das zu glauben, was du tust.

Ich wünsche euch und euren Angehörigen und Freunden alles Gute für dieses Jahr und darüber hinaus, dass eure Wünsche in Erfüllung gehen. Ich freue mich auf ein nächstes Treffen.

Mit weiterhin optimistischen Grüßen

Helmut

P.S.: Hier wie immer der Link zum interkulturellen Kalender der Stadt Berlin https://www.berlin.de/lb/intmig/service/publikationen/interkultureller-kalender/

Was ist eine Großmutter

Die erste Woche im Jahr ist noch etwas zum Innehalten. Eine schöne Geschichte, die ich da an verschiedenen Stellen im Netz gefunden habe.

Ein Kind erklärt, was eine Großmutter ist.

Eine Großmutter ist eine Frau, die keine Kinder hat und deswegen die kleinen Jungen und Mädchen von anderen Leuten liebhat.

Großmütter haben eigentlich nichts zu tun, sie müssen nur da sein. Weil sie alt sind, dürfen sie keine wilden Spiele machen, mit herumrennen und so. Aber das brauchen sie auch nicht. Es reicht, wenn sie uns auf den Jahrmarkt mitnehmen und genug Geld dabeihaben.

Großmütter dürfen niemals sagen: „Los, beeile Dich !“

Meistens sind Großmütter dick. Aber so dick nun auch wieder nicht, dass sie einem die Schuhe nicht zubinden können.

Sie haben eine Brille und manchmal ganz ulkige Unterwäsche.

Richtige Großmütter können ihre Zähne aus dem Mund nehmen.

Eine Großmutter braucht nicht schlau zu sein, aber wenn ich sie frage: „Warum ist der liebe Gott nicht verheiratet?“ oder: „Warum können Hunde keine Katzen leiden?“, dann müssen sie das wissen.

Großmütter reden richtig mit uns. Nicht in so komischer Babysprache wie Leute, die uns manchmal besuchen kommen und die man so schlecht versteht.

Wenn Großmütter uns etwas vorlesen, dann ist das richtig schön. Sie lesen ein und dieselbe Geschichte auch immer wieder vor, wenn man das will, und lassen nichts dabei aus.

Ich kann jedem empfehlen, eine Großmutter zu haben, vor allem wenn man keinen Fernseher hat.

Schließlich sind Großmütter die einzigen Erwachsenen, die Zeit haben.

Zwei interessante Kommentare dazu:

  1. Ich verstehe den Artikel nicht so ganz, schließlich bin ich als Erwachsener auch das Kind meiner Eltern
  2. Sag mal, gibt es bei dir im Kindergarten auch Migranten? Nein, bei uns gibt es nur Kinder

Für Kinder gibt es nur Kinder, alle anderen sind Erwachsene und sonst nichts.

Es wäre gut, wenn es für Menschen auch nur Menschen geben würde, sonst nichts.