1,9 Mrd. für die Bildung

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Es geht auch anders Teil 1 2019 – Marketingmaßnahmen und Marktverhalten, das ich als positiv bewerte

Kürzlich hat in den USA eine Universität von dem ehemaligen Bürgermeister von New York 1,9 Mrd. Dollar bekommen. Unsere Universitäten sind anders finanziert, trotzdem ist Hochschulmarketing wichtig. Die Akademie der Hochschule Biberach hält schon seit langen Jahren Kontakt zu ehemaligen Studenten und bietet Weiterbildungen an. Dies wird von vielen Studenten als positiv bewertet, weil so auch immer noch ein Kontakt zur ehemaligen Hochschule besteht. Das wirkt sich nicht nur in zusätzlichen Einnahmen aus, sondern auch in Empfehlungen für zukünftige Studenten, gerade so, wie es jedes gute Unternehmen mit seinen Kunden machen sollte.

Der Dekan einer anderen Hochschule in Deutschland ist von einem Absolventen gefragt worden, warum die Hochschule nicht weiterhin nach dem Studium Kontakt zu ihren Studenten aufrecht hält. Seine Antwort war, warum sollte man sich noch weiter um die ehemaligen Studenten kümmern, wenn sie fertig sind. Einige haben es also noch nicht verstanden.

Beim Kinopolis in Gießen kann ich im Netz Karten bestellen – das geht woanders auch. Ich kann mir die Plätze aussuchen, die verfügbar sind und reservieren – das geht woanders auch. Ich kann bis 1 Stunde vor Filmbeginn stornieren. Das ist sehr kundenfreundlich. Es führt aber auch dazu, dass Menschen, die noch unsicher sind, ob sie ins Kino gehen, erstmal kaufen und reservieren, weil sie ja zurücktreten können. Wenn ich reserviert habe, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass ich auch hingehe.

Von einer guten Marketing Idee berichtet Jochen Rumohr, der vor langen Jahren in einem Dale Carnegie Kurs gewesen ist. Dort war das Ziel, eine Zauber-Formel Rede zu halten und als Belohnung gab es eine schriftliche Erinnerung mit der positiven Anerkennung aller Teilnehmer. Er hat diese Erinnerung heute noch.

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Hart am Limit

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Seit 10 Jahren wächst die Wirtschaft in Deutschland ununterbrochen. Während die Politik sich optimistisch zu den Konjunkturaussichten 2019 äußert, wächst die Zahl der Mahner, dass eine Entwicklung der Wirtschaft je nach Quelle von Tempoverlust bis hin zum Abschwung zu erwarten ist. Noch nie seit der Wiedervereinigung haben im vergangenen Jahr so viele Menschen gearbeitet. Darüber hinaus besteht ein teilweise existenzielles Problem für viele Unternehmen in der Gewinnung von qualifizierten Arbeitskräften. Nicht besetzte Arbeitsplätze, Auftragsverluste und damit verbundene Abschwung Indikatoren sind eine Größe, die bisher noch nicht einheitlich bewertet worden ist.

Abschwung als Erfolgschance

Ist denn nun ein sinkendes Wirtschaftswachstum von 1,5% für 2019 etwas Unabänderliches, dem ein Unternehmen nicht entkommen kann? In der Betriebswirtschaft wird gelehrt, dass Produkte, Unternehmen und Konjunkturen Lebenslinien haben. Diese bestehen im Prinzip aus Aufschwung, Höhepunkt und Abschwung. Die meisten Betriebe gehen diesen Weg. Es wird darüber hinaus das Ziel eines jeden Unternehmens sein, Aufschwung und Höhepunkt zu nutzen um den Abschwung abzumildern und ihn gleich in den nächsten Aufschwung zu überführen. Warum haben so viele Betriebe damit keinen Erfolg?

Anders als die anderen

Die Verhinderung einer aktiven Zukunftsplanung liegt in der Fokussierung der Betriebe. Was macht ein Unternehmen normalerweise, wenn der Absatz steigt? Es fährt seine Produktion hoch, aktiviert stillgelegte Anlagen, stellt Produktions- und Servicepersonal ein. Es produziert oder erbringt Serviceleistungen, um den Absatz zu befriedigen. Damit reagiert es auf den sich öffnenden Markt aber es agiert nicht. Agieren bedeutet, dass jetzt in einer Hochphase Mitarbeiter eingesetzt werden, um neue Kunden zu finden, neue Märkte oder Produkte zu entwickeln oder bestehende Märkte auszubauen. So helfen neue Umsätze, den nächsten Abschwung auf höherem Niveau zu erleben. Dies ist eine ganz normale betriebswirtschaftliche Vorgehensweise, die aber viel zu wenig genutzt wird.

Verhinderer im eigenen Unternehmen

Es sind mehrere Faktoren, die verhindern, dass ein Unternehmen in der geschilderten Weise agiert. Zum einen ist da das bekannte Produktionsthema, bei dem wir uns nur auf die Befriedigung der bestehenden Nachfrage konzentrieren und keine Zeit für neue Projekte haben. Zum anderen fehlt die bedingungslose Freistellung von Zeit, Material und Personal für neue Konzepte, Kunden und Märkte. Es braucht Zeit für neue Märkte und dies findet häufig in Unternehmen wenig Anklang: „Der Betrieb“ schuftet und die Produktentwickler, Verkäufer und Produktmanager lassen es ruhig angehen nach dem Motto „Mach dir ein paar schöne Stunden, fahr zu einem Kunden“. Gerade im Gegenteil muss jetzt die Zeit dieser Mitarbeiter dafür genutzt werden, Mitstreiter zu finden, die gleichfalls Energie investieren werden, um neue Märkte und Anwendungen zu entwickeln.

Lösungsansätze

Welche Möglichkeiten bestehen, um dem Abschwung auszuweichen? Sicher kann ein Unternehmen nicht nur auf den momentanen Absatz konzentriert ein. Ein Auftrag eines Verlegenheitskunden zu schlechten Preisen, der in einem Konjunkturtief immer mitgenommen wird, kann in einer Aufschwung Phase auch mal liegen gelassen werden. Er kauft sowieso nur, weil der Wettbewerb ausgelastet ist und schadet damit letztendlich unseren treuen Kunden.

Freistellung von Personal und Zeit für Projekte ist Chefsache, gerade weil es weh tut und die Kollegen dringend in der Produktion gebraucht werden. Die übrigen Mitarbeiter müssen den Grund für die Freistellung erkennen, das verhindert Unzufriedenheit und Missgunst im Unternehmen. Das Suchen nach neuen Märkten und Kunden ist eine Grundphilosophie, die jedem Unternehmen zu eigen ist. Vielleicht liegt die einfachste Lösung darin, dass diese Philosophie in Aufschwung Zeiten einfach konsequent beibehalten wird.

Es kann immer genug Zeit für neue Projekte vorhanden sein, um so den nächsten Abschwung zu mildern. Erfolg misst sich dann daran, dass die Umsatznadel im eigenen Unternehmen im nächsten Konjunkturtief viel weniger nach unten ausschlägt als die Meldungen der allgemeinen Wirtschaftslage.

 

Stichpunkte zum Artikel: Aufschwung, Abschwung, Kunden, Verkauf, Planung, Strategie, Königskonzept, Königskonzeptblog

Potenzpillen, Online abnehmen und Human Resources

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Neues aus der Eingangspost:

Man sagt ja immer, bei einer E-Mail sind Absender und Betreff die wichtigsten Garanten dafür, dass die E-Mail gelesen wird. Heute Morgen bekomme ich zwei E-Mails, die als Absender einmal Bitcoin Investor und einmal Potenzpillen ausweisen. Der Betreff ist Trade now bzw. Potenzpillen. Schnell in den Papierkorb – aber die verdeckte Empfänger Adresse lautet Simone Ratz.ma03@bundestag.de. Diese Bundestagsabgeordnete gibt es wirklich. Die Verlockung ist groß aber ich mache die Mails trotzdem nicht auf. Also: Vorsicht ist die Mutter der Porzellankiste

Online Abnehmen, eine Einladung zu einem Seminar. Na, da bin ich gespannt, ob das klappt.

Bei der Suche nach einer Ausbildungsstelle schreibt ein Absender an die Adresse Human Resources, Firma ABZ in XYZ. Anrede, sehr geehrter Herr Resources, wie süß.

Es gibt dazu eine schöne Geschichte von einem Mitarbeiter der Zeche Minister Stein, die zu den großen Steinkohlezeiten sehr bekannt war. Dieser Mitarbeiter hat an die Schule seines Kindes eine angebliche Freistellung der Zeche geschickt, damit das Kind früher die Sommerferien antreten konnte. Unterschrieben war die Freistellung mit Herr Stein.

#potenzpillen #Abnehmen #Personal #Minister-Stein #human-resources #königskonzept #königskonzeptblog

Rabatt mal anders

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Eine gute Idee, um Kunden auf ein Sonderangebot aufmerksam zu machen, zeigt uns das Modehaus Beppler aus Langgöns in Mittelhessen.

Nicht alles mit dem Einheitsrabatt, sondern gestaffelt nach Anzahl der gekauften Objekte. So bekommen 20% eine ganz andere Wertigkeit und der Zusatzkauf wird angeregt.

Nun wird der ein oder andere sagen: Aber das muss man doch reglementieren nach dem Motto – Das günstigere bekommt den höheren Rabatt, ähnlich wie das Konzept beim Schlemmerblock.

Aber ich glaube, genau das ist das Prinzip: gib dem Kunden die Möglichkeit, den für ihn optimalen Rabatt in einem gesetzten Rahmen selbst zu bestimmen. Netto versucht das ja auch mit seinen Rabattaufklebern, aber nicht in dieser konsequenten Form.

Und der Satz: „Gilt nicht für..(Tiernahrung, das verstehen nur Eingeweihte)“ ist auch sinnvollerweise weggelassen worden.

Schneller kaputt, als man denkt

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Kurz vorm Fest ein Artikel, zu dem mich der Besuch der Ressourceneffizienz Veranstaltung des Landes Baden Württemberg im Oktober angeregt hat. Gibt es geplante Obsoleszenz und wenn, wie kann man damit umgehen? Gerade ein Thema was bei getrübter Weihnachtsfreude durch qualitativ schlechte Produkte immer wieder aufkommt.

Mit geplanter Obsoleszenz wird eine Strategie bezeichnet, in der die Haltbarkeit eines Produkts vom Hersteller geplant und konzeptionell vorgesehen ist. Aber gibt es das wirklich oder geht es eher um vom Markt getriebene übertriebene Kostenoptimierung. Es ist zumindest aus verkäuferischer Sicht falsch.

Haltbarkeit sorgt nicht für Umsatz

Immer wieder ärgern sie den Endverbraucher: Produkte, die zu früh kaputtgehen, Ersatzteile, die nicht mehr zu beschaffen sind oder Nachbestellungen, die nach wenigen Jahren nicht mehr möglich sind. Dem Verbraucher drängt sich der Verdacht auf, dass hier schnell neuer Absatz geschaffen werden soll, um unsere Wegwerfgesellschaft mit immer wieder neuen Produkten am Leben zu erhalten. Dabei ist doch eigentlich das erklärte Ziel der Menschheit, durch eine funktionierende Kreislaufwirtschaft Dinge wieder zu verwerten und Rohstoffe zu schonen. Leider liegt die Fehleinschätzung oft in der Tatsache, dass große Teile der Industrie der Meinung sind, dass verringerte Haltbarkeit für mehr Umsatz sorgt. Aber Kunden ärgern sich so über ein Produkt, es gibt nicht nur Kurzzeitgedächtnisse auf dieser Welt, gerade auch durch die Möglichkeiten des Internets, und unter verkäuferischen Gesichtspunkten führt dies zu einer Abwanderung zu anderen Anbietern. Kunden gehen verloren.

Murks nein Danke

Die Internetseite Murks nein danke versucht diesem Thema auf den Grund zu gehen. Hier können Besucher Produkte beschreiben, mit denen sie unter Aspekten der Haltbarkeit Probleme bekommen haben. Dabei kann die Haltbarkeit durch natürliche, nutzungsbedingte oder geplante Ursachen begrenzt sein. Von Unternehmen geplante Ursachen müssen auch nicht fahrlässig, sondern können auch marktgetrieben sein – wenn man sich denn treiben lassen will. Wettbewerbsdruck führt zur Kostenoptimierung, Kostenoptimierung führt zu Materialverbrauchsoptimierung und das führt an die Grenzen der Haltbarkeit der produzierten Güter. Wenn z.B. eine Plastikbox für feuchte Kosmetiktücher so materialoptimiert ist, dass die Sollbruchstelle am Scharnier nach einer definierten Zeit bricht und die Box unbrauchbar macht, ist das ein typisches Zeichen für Materialoptimierung. Sehr wahrscheinlich ist der Techniker, der diese Optimierung ermittelt hat, gut angesehen, weil er dem Unternehmen Kosten eingespart hat. Unter mittel- und langfristigen Kundenbindungsaspekten ist dies Vorgehensweise aber schädlich, denn negative Erfahrungen mit Produkten werden 10mal häufiger weitererzählt als positive.

Qualität muss man beweisen

Wieviel besser wäre es doch, wenn wir Kunden unter Qualitätsgesichtspunkten an uns binden könnten. Hohe Qualität mit langfristigen Garantien führt zu einer hohen Kundenbindung. Man sieht das zum Teil im B2B Sektor, welcher Maschinenbauer wäre wohl gut beraten, wenn seine Maschinen kurz nach Ende der Garantiezeit kaputtgehen würden? Welcher Bauunternehmer, wenn seine Häuser kurz nach Ende der Garantie irreparable Schäden aufweisen würden? Leider haben die meisten Unternehmen, die hohe Qualität liefern, noch nicht erkannt, wie sie diesen Vorteil nutzen können. Es gibt Hersteller, die bis zu 40 Jahre Garantie auf ihre Produkte oder Dienstleistungen geben. Wenn Lieferanten hoher Qualität in die eigenen Statistiken schauen würden, wäre schnell erkennbar, welche Garantien vertretbar sind. Verkäuferisch gesehen könnten so freiwillige Garantieversprechen gegeben werden, die ein Unternehmen deutlich von der Billig-Konkurrenz abheben könnten. Leider ist heute häufig höhere Garantie beim gleichen Produkt mit höheren Kosten verbunden. Das ist jedoch der absolut falsche Weg, denn er riecht nach Profit Maximierung und nicht nach besserer Qualität.

Obsoleszenz und Innovation.

Ein Hemmschuh für lange Garantien besteht in der Langlebigkeit dieser Produkte. Die immer schneller werden Innovationszyklen stehen einem langlebigen Produkt scheinbar entgegen, weil die Technik oft schnell veraltet ist. Da bietet sich ein Konzept an, wie es uns die Softwareanbieter mit ihren regelmäßigen Updates schon seit langem vormachen. Bei vielen Anbietern ist der Umsatz mit Updates mittlerweile höher, sicherer und genauer planbar als das Neukundengeschäft. Umgesetzt in zum Beispiel eine Form des Leasing- oder Mietmodells sollte dies auch für Autos, Maschinen, Telekommunikation oder Gebäude möglich sein. Ein Beispiel dafür ist Shiftphone aus Hessen, ein Smartphone Anbieter. Hier wird auf Nachhaltigkeit gesetzt. Die Geräte werden mit Bruchschutz geliefert, sind reparierbar, aufrüstbar und werden mit einem Pfandbetrag zurückgenommen und wiederverwertet. Ein Modell von vielen Möglichkeiten, mit denen man sich durch Qualität und Nachhaltigkeit von Billiganbietern unterscheiden kann. Generell ein guter verkäuferischer Ansatz, den leider noch zu wenige der großen Qualitätsanbieter dieser Welt beschreiten.

Augen auf beim Autokauf

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Marketingmaßnahmen und Marktverhalten, die ich für verbesserungswürdig halte: Teil   8 2018

Ich brauche ein neues Auto – und will mein altes in Zahlung geben oder verkaufen.

Bewertung meines Autos: Autoscout geht schnell und einfach, aber das Ergebnis erscheint mit etwas hoch – doppelt so hoch wie das beste zweite Angebot.

Wir kaufen dein Auto de: Professionelle Begutachtung, das Angebot kommt nicht. Nach meiner Rückfrage stellt sich heraus, dass ich ein Angebot nur zugeschickt bekomme, wenn ich den Newsletter von wir kaufen dein Auto de abonniert habe. Zum Glück findet man auch so eine Lösung, aber das Angebot ist ca. 25% von der Bewertung von Autoscout. Also das Extrem in der anderen Richtung.

Mobile De: Ich werde durch ein System von Fragen geführt, am Schluss steht aber keine Bewertung, sondern eine Anfrage, ob ich eine Anzeige einstellen will.  Ich breche ab und werde die nächsten Tage mit Tracking Anzeigen zugeschüttet. Das werde ich sicher nicht mehr nutzen. Die Tracking Anzeigen reißen nicht ab, ich fange an, darauf zu klicken und hoffe, dass Mobile dafür jedes Mal Geld bezahlen muss. Irgendwann finde ich die Funktion, wie ich diese Werbeanzeigen abschalten kann (das gibt es tatsächlich).

Kauf/Verkauf

Händler in Heilbronn: Professionelle Beratung, man will auch meinen Wagen in Zahlung nehmen, etwa doppelt so viel wie bei wir kaufen dein Auto de. Es hat aber nicht ganz gereicht.

Anfrage zum Kauf bei einem Händler im Raum Gießen, ich bekomme eine E-Mail: Das Auto ist verkauft und fertig, für andere Angebote scheine ich nicht interessant zu sein.

Händler in Frankfurt: Direkte Antwort: Das Auto ist gerade verkauft. 6 Tage später bekomme ich eine Mail, man bedankt sich für meine Anfrage, man will sich so schnell als möglich zu diesem Auto bei mir melden. Ich bin gespannt.

Mail an 15 verschiedene Händler,

einer antwortet, der Wagen ist weg,

ein anderer bietet mir den Wagen an. Von den anderen nichts.

Einer schreibt automatisiert: Zu viele Mails, kann nicht antworten, rufen Sie doch an.

Einer wirkt sehr sympathisch, da ich in Urlaub will informiere ich den Händler, dass ich mich nach dem Urlaub wieder melde – das tue ich aber keine erneute Reaktion.

Persönliche Anfrage bei einem Volvo Vertragshändler in Gießen, mein Interesse gilt einem Jahreswagen. Der Verkäufer rät ab, ich soll 8 Wochen warten, dann kommt das neue Modell, das kann sogar mit den Sonderaktionen günstiger sein als ein Jahreswagen, ich bin begeistert.

8 Wochen später bekomme ich ein dickes Volvo Prospekt zugeschickt, von dem Verkäufer habe ich nie wieder etwas gehört.

Vielleicht sollte ich meine Vertriebsschulungen in diesem Bereich mal verstärken, ich glaube, aktivere und planvollere Akquise als ich sie erlebt habe, könnte hier eine Menge bringen.

Übrigens, bei dem Händler, der sich gemeldet hat, habe ich einen Wagen gekauft.

Es fing so gut an

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Marketingmaßnahmen und Marktverhalten, die ich für verbesserungswürdig halte: Teil 7 2018

Ein Heizungstotalschaden, bei dem ein SHK Handwerksbetrieb super reagiert hat vom Entfernen der alten Anlage bis hin zur Neuanlage. Schnell von anderen Baustellen Mitarbeiter abgezogen und schnell ausgetauscht. Der gleiche Handwerker genauso exzellent bei einem Neubau in der Nachbarschaft, von der Betreuung über die Ausführung und die begleitende Beratung mit einem guten Umsatz. Beide Kunden sind begeistert.

Beim Neubau hat der Bauherr die Armaturen selbst eingekauft, Markenware von Grohe. Als er den Handwerksbetrieb anfragt, ob er auch die Armaturen montieren kann, bekommt er für die Montage von 5 Armaturen ein Angebot über 2.000 Euro, ich vermute das Prinzip beleidigte Leberwurst. Der Kunde wird die Armaturen jetzt selbst anschrauben, der Handwerker hat seinen guten Ruf leichtfertig verspielt. Bleibt die Frage, warum der Kunde die Armaturen nicht gleich selbst montiert hat. Vielleicht, weil erAngst davor hatte, es selbst zu machen, weil er Vertrauen zum Handwerker und seiner guten Arbeit gefasst hat, vielleicht, weil er ihn sogar belohnen wollte? 500 Euro hätte er bezahlt, 500 Euro für 5 Armaturen anschrauben, kein schlechtes Geld. Auf jeden Fall ist er jetzt mehr als enttäuscht, und was denken wir wohl, wird er erzählen, wenn er nach einem guten Handwerker gefragt wird? Wird er wohl seinen Wartungsvertrag verlängern, wenn die Garantie ausgelaufen ist? Ich hätte die Armaturen umsonst angeschraubt.

Übrigens gab es auch beim Heizungstausch ein paar Probleme, die natürlich jetzt, wo man die Armaturen Geschichte kennt, stärker wahrgenommen werden.

Und noch eine kleine Unachtsamkeit

Anmeldung für eine Messe in Nürnberg: Fast alle Felder, die ich ausfüllen kann, haben Sternchen, ich muss sie also ausfüllen, sonst bekomme ich die Karte nicht. Das Ergebnis ist, dass ich nur Schrott in die Felder schreibe. Es gibt keine Plausibilitätsprüfung, die bewusste Falscheingaben werden nicht bemerkt. So gewinnt man keine guten Adressen.