Mitarbeiter Motivation

Es ist immer wieder traumhaft zu erleben, wenn Teams gut zusammenarbeiten. Letzte Woche war ich anlässlich eines Seminars im Holiday Inn am Frankfurter Flughafen und da ich dort übernachtet habe, konnte ich das Team im Restaurant und hinter der Bar erleben.

Es ist schon toll, das Zusammenspiel der Mitarbeiter einschließlich Chef zu sehen, ihren Spaß untereinander zu sehen und wie sie bereitwillig Kollegen und Kolleginnen unterstützen, auf die Gäste eingehen und mit ihnen spielerisch umgehen. Ich war unwillkürlich an die Fish Philosophie erinnert, eine Motivationstechnik, die weltweit eingesetzt wird.

John Christensen konnte 1997 bei einem zufälligen Besuch auf dem Fish Market in Seattle beobachten, wie die Verkäufer spielerisch mit ihren Kunden umgingen und so große Verkaufserfolge erzielten. Ein Jahr später veröffentlichte er zusammen mit Stephen C. Lundin und Harry Paul das Buch: Fish, ein ungewöhnliches Motivationsbuch. Mittlerweile gibt es 4 Bücher die weltweit über 50 Millionen Mal verkauft worden sind.

Diese Strategie zeigt, dass, wenn man den schweren Beruf des Fischverkäufers attraktiv gestalten kann, dies auf jeden anderen Beruf umsetzbar sein muss. Der Schlüssel dazu liegt nicht in der Aufgabe, sondern in einer positiven Lebenseinstellung. Ist die Lebenseinstellung positiv, fällt die Aufgabe viel leichter und der Erfolg stellt sich viel schneller ein. Vielleicht sagt jetzt der ein oder andere, in bestimmten Berufen, z.B. als Notarzt, ist lachen fehl am Platze, aber ich sage dazu; gerade in solchen Berufen hilft das Lachen, den nächsten Notfall mit voller Energie anzugehen.

Vielleicht trainiert auch das Holiday Inn die Fish Philosophie, den Erfolg haben sie aber auf jeden Fall auf ihrer Seite.

Drei Dinge, die mir in Erinnerung geblieben sind

Aussage Seibert Media zum Betriebsrat: Wir brauchen keinen Betriebsrat, denn unser Unternehmen ist eine Arbeitnehmervertretung (Das Unternehmen wird durch eine Gruppe geführt, die von den Mitarbeitern gewählt wird). Meine Anfrage zu einem Vortrag am Samstag, nach 5 Minuten kam die Antwort. Es wird versprochen, dass meine Anfrage geprüft wird, aber dafür war meine Anfrage wohl doch zu speziell. Es passierte nichts mehr. Manchmal dauern Dinge länger und manchmal kann man einen Wunsch nicht erfüllen. Es bricht aber kein Zacken aus der Krone, wenn man das dem Anfrager mitteilt. Fazit: Die Führung ist gut, an den Prozessen kann noch gearbeitet werden.

Villa Gründer Geist in Frankfurt vom Bistum Limburg lerne ich bei einem Workshop kennen. Der Leiter begrüßt uns vom Bistum mit der Badewanne. Das nenne ich Selbstironie

Ein Mail nach einer Reklamation, die ich gehabt habe: Sehr geehrter Remington Kunde,
bezugnehmend auf Ihre Anfrage haben wir Ihnen das Produkt ausgetauscht.
Entspricht das Austauschgerät Ihren Erwartungen? Oder haben Sie noch Fragen
zu Ihrem neuen Gerät oder einem unserer Produkte? Dann zögern Sie bitte nicht,
uns zu kontaktieren.
An dieser Stelle möchten wir uns auch gerne persönlich noch einmal recht herzlich
bei Ihnen bedanken, dass Sie sich für ein Produkt von Remington entschieden haben.
Viele Grüße, Ihre Remington Styling-Experten

App gestützte Seminare

Immer wieder träumen wir davon, wie es uns gelingen könnte, Seminarteilnehmern auch über das Seminar hinaus zu einem nachhaltigen Lernerfolg zu verhelfen. Seit einiger Zeit stehe ich in Verbindung mit einem Startup aus Berlin, dass eine Lösung für diesen Traum entwickelt hat.

Die Seminarinhalte werden bei dieser Lösung in einer App dargestellt und durch eine Lernkontrolle und daraus resultierende kleine wöchentliche Aufgaben vertieft. Der Startup übernimmt dabei nach Vorgaben seiner Kunden die Übernahme der relevanten Seminarinhalte in die App.

Da die Inhalte für die Themen Verkauf und Führung schon fertiggestellt sind, werde ich diese beiden Bereiche in Kombination mit mehrtätigen Präsenz- oder Online Seminaren anbieten. Kommen Sie dazu bei Bedarf einfach auf mich zu.

Natürlich kann man diese Art der Trainingsunterstützung für fast jeder Art von Weiterbildung nutzen, auf Wunsch vermittle ich Ihnen gern einen Kontakt zu diesem Startup.

Sales ManagerIn

Neue Ziele erreichen: Sales Manager Lehrgang

Gerade in der heutigen Zeit wird es wichtig, gut ausgebildete Verkäufer und Verkäuferinnen zur Verfügung zu haben, die helfen, ein Unternehmen voranzubringen.

Dazu startet Mitte Mai in Weingarten ein praxisbezogener Intensiv-Lehrgang für Verkäufer, Mitarbeiter im Innendienst, Gebietsverkäufer, technische Verkaufsberater und Kundenbetreuer, die ihren Verkaufserfolg steigern möchten.

Der Lehrgang wurde schon mehrfach bei verschiedenen IHK’s in Deutschland durchgeführt.

Er läuft über insgesamt 9 Tage in jeweils 2 Tages Blöcken, die ersten beiden Seminartage sind der 19. und 20. Mai. Vermittelt werden strategische und praktische Elemente von Vertriebssteuerung über Neukundengewinnung, Produktpräsentation, Verkaufs- und Preisverhandlungen bis hin zu Kundenbetreuungs- und Rückgewinnungskonzepten Der Lehrgang schließt mit einer schriftlichen und mündlichen Prüfung.

Anmelden kann man sich bei der IHK Weingarten

After Sales oder After Complain Services

After Sales oder After Complain Services wird immer noch viel zu wenig genutzt, hier ein gutes Beispiel:

Sehr geehrter Remington Kunde,

bezugnehmend auf Ihre Anfrage haben wir Ihnen das Produkt ausgetauscht.

Entspricht das Austauschgerät Ihren Erwartungen? Oder haben Sie noch Fragen
zu Ihrem neuen Gerät oder einem unserer Produkte? Dann zögern Sie bitte nicht,
uns zu kontaktieren.

An dieser Stelle möchten wir uns auch gerne persönlich noch einmal recht herzlich
bei Ihnen bedanken, dass Sie sich für ein Produkt von Remington entschieden haben.
Viele Grüße, Ihre Remington Styling-Experten.

Perfekt wäre es, wenn sie sich auch noch entschuldigt hätten. Aber es fällt Menschen schwer, Fehler zuzugeben.

Man so etwas automatisieren, wenn der Workflow richtig geplant ist.

#complain #sales #beschwerde #reklamation #verkauf #Königskonzept #Königskonzeptblog

Vertriebskonzepte zur MitarbeiterInnen Gewinnung

Ein Vertriebskonzept folgt immer den gleichen Regeln, egal, ob es um die Gewinnung von Kunden oder Mitarbeitern geht.

  1. Was ist mein Ziel, was will ich anbieten, wodurch unterscheide ich mich von anderen Anbietern – Warum sollte jemand Spaß daran haben, bei mir zu arbeiten?
  2. Wo will ich neue MitarbeiterInnen finden – Branche und/oder Region – und gibt es genug Potential für mich in diesem Bereich?
  3. Wie erreiche ich potenzielle Arbeitskräfte, welche Werbe/Marketinginstrumente setze ich in welcher Kontinuität ein, um Bewerbungen zu generieren. Wo informiert sich meine Zielgruppe, wo kann ich sie mit Marketinginstrumenten am besten erreichen?
  4. Mit welchen Argumenten will ich arbeiten, um aus meinen gewonnenen Kontakten MitarbeiterInnen zu machen?

siehe auch http://koenigskonzept.de/vertrieb.php

P.S.: Punkt 5 rundet ein Vertriebskonzept ab, ist aber jetzt bei der Mitarbeitergewinnung noch nicht so wichtig. Punkt 5 beinhaltet Bindungsinstrumente: Wie sorge ich dafür, dass meine MitarbeiterInnen bei mir bleiben

Nachhaltigkeitsgespräche

Nach dem ersten Treffen im März geht es jetzt weiter:

Wir wollen vom Zukunftshafen e.V. die Vernetzung der Nachhaltigkeits-AkteurInnen in der Region Rhein-Main und Mittelhessen und darüber hinaus vorantreiben und haben zu diesem Zweck das Konzept der Nachhaltigkeitsgespräche ins Leben gerufen.

Nächstes digitales Treffen ist der 5. April um 18.00 Uhr, wenn Ihr dabei sein wollt, meldet euch bei Helmut koenig@koenigskonzept.de an, der euch dann rechtzeitig die Zugangsdaten schicken wird.

Alternativ könnt Ihr euch bei Xing unter https://www.xing.com/events/nachhaltigkeitsgesprache-3866265 oder bei

LinkedIn unter https://www.linkedin.com/events/nachhaltigkeitsgespr-che6910141273207152640/about/ anmelden

Die Gespräche beinhalten eine Mischung aus dem gegenseitigen Kennenlernen in kleinen Gruppen und der Vorstellung verschiedener Nachhaltigkeitsprojekte. Das Format ist für alle Nachhaltigkeitsthemen offen.

Ziel ist ein hybrides Konzept, was digitale wie auch Präsenzveranstaltungen beinhalten soll.


Am 5.4. geht es zum einen um das Thema “der Supermarkt der Zukunft” und zum anderen um das Plastik Projekt von Bastian Guenther Pro-Ocean.com.  

Auch Ihr könnt eure Projekte in späteren Veranstaltungen vorstellen, wenn Ihr möchtet. Wir fragen eure Themen im Laufe der Veranstaltung ab. Zusätzlich haben wir einen Marktplatz mit der Plattform Padlet eingerichtet, auf dem Ihr eure Veranstaltungen und Kontaktangebote veröffentlichen könnt. Auf Google Docs haben wir eine Liste angelegt, in der Ihr eure Kontaktdaten eintragen könnt, wenn Ihr euch mit anderen Akteuren verknüpfen wollt.

Beide Links geben wir während der Veranstaltung bekannt.

Wir freuen uns, wenn Ihr dabei seid,

Eurer Zukunftshafen e.V.

P.S:: Es wäre schon, wenn Ihr diese Infos weiterverbreiten würdet.

Verkauf und Kontaktgenerierung –Was bringt die Zukunft

Eine Prognose in die Zukunft, die natürlich schon längst begonnen hat. Die preisorientierten Dinosaurier im Bereich der Supermärkte werden sich zurückentwickeln, der Moloch Internetverkauf wird weiterwachsen, aber dazwischen kommt die Tendenz, dass Internetunternehmen in Präsenz gehen und Präsenzunternehmen ins Internet. Und es gibt Platz für kleine Geschäfte mit kreativen Ideen, die regional und per Internet verkaufen. Der Vorteil des Internets liegt darin, dass es ein Raum ist, den jeder nutzen kann.

Die Basic Zukunftsaussichten sind aber andere, und das hat auch schon mit Google, Ebay, Facebook und Amazon begonnen. Zum einen ist die Kundenzufriedenheit statt Kundentäuschung höchstes Gut aller modernen Unternehmen. Nur wenn der Kunde zufrieden ist, läuft das Geschäft. Also ist alles in diesen Unternehmen auf Kundenzufriedenheit ausgerichtet. Das führt zu permanenten Verbesserungen für den Kunden.

Zum anderen sind die Kinder von heute so gut social entwickelt, dass sie bereits als Kinder das Heft in die Hand nehmen und um die Zukunft der Welt kämpfen. Bei der jungen Unternehmergeneration ist die soziale Komponente einer Geschäftsidee zu einem essenziellen Bestandteil ihrer Unternehmensgründung geworden. Der Begriff Social-Entrepreneurship wird heute nicht mehr belächelt, sondern ist Aushängeschild geworden. Auch weiß man heute, das Social-Entrepreneurship und vertretbare Einkommen sich nicht mehr ausschließen. Heute werden Biobauern nicht nur als Überzeugungstäter Biobauern, sondern auch, weil man damit Geld verdienen kann.

Großindustrie, Großkonzerne und der gesamte B2B Bereich haben hier noch einen hohen Nachholbedarf. Ich freue mich auf die Zukunft.

Basics Im Bereich der Kontaktgenerierung werden sich nicht ändern (es gibt nur mehr Instrumente), das richtige Produkt für die richtige Zielgruppe war, ist und bleibt wichtig. Die richtigen Instrumente zur Kontaktgenerierung sind nicht die, die gerade hipp sind, sondern die, die meine Zielgruppe erreichen. Und auch weiterhin gilt die Regel: „Von nichts kommt nichts“! Und auch die Aussage: „Nicht viel Arbeit ist erfolgreich, sondern die richtige Arbeit“ und „Die meisten Projekte waren deshalb nicht erfolgreich, weil man zu früh aufgegeben hat“

Verkauf und Kontaktgenerierung –Business to Business

In der letzten Folge habe ich über den Online-Handel geschrieben.

Eine Sondersituation ist die verkäuferische Betreuung von Unternehmen, die sich vermutlich erst durch die beginnende Industrialisierung entwickelt hat. Davor wurden alle Kunden in etwa gleichbehandelt, der Hauptlieferant war der Handel für alle überregionalen und der regionale Erzeuger für alle regionalen Angebote.

Speziell in Deutschland war Verkauf- und Kontaktgenerierung nicht so wichtig. Unsere Technik war so gut, dass Kunden uns und nicht wir Kunden gesucht haben. Deswegen haben wir die Gelegenheit verpasst, verkäuferischen Fähigkeiten und Marketinginstrumente im B2B Bereich zu entwickeln. Nachdem der Wettbewerb stärker geworden ist, mussten wir diese Fähigkeiten erst mühsam erlernen bzw. deren Notwendigkeit in die Köpfe der Geschäftsführungen bringen.

Heute gibt es 2 Strömungen im B2B Bereich. Die eine ist die Ausschreibung, die von Kunden in Papierform oder durch Portale veröffentlicht wird und bei der ein Lieferant ein Angebot abgeben kann. Seine Einflussnahme beschränkt sich auf die Möglichkeit, durch gezielte technische Beratung die Ausschreibung so zu beeinflussen, dass möglichst wenig Konkurrenten in der Lage sind, diese zu erfüllen. Das andere ist die Bedarfsweckung, hier geht es darum, neue Innovationen beim Kunden zu platzieren. Ein Heer von Fachberatern kümmert sich um diese beiden Bereiche. Es geht dabei immer zuerst um Beratung und dann erst um Verkauf. Dabei ist es heute auch so, dass sich neben dem Fachberater der Industrie auch mehr und mehr hochspezialisierte Fachhändler etablieren. Diese Händler sind heute mehr als Warenverteiler.

Kontakte generiert man heute im B2B Bereich über Zielgruppensegmentierung. Da man durch die verschiedenen technischen Möglichkeiten Zielgruppen sehr genau definieren kann, kann man sie auf speziellen Plattformen, z.B. in fachspezifischen Gruppen in sozialen Business-Netzwerken einladen bzw. treffen. Hier ähneln sich die Vorgehensweisen im B2B und B2C; Content ist das Zauberwort. Was im privaten Konsum eine Social Media Gruppe zum Thema Kochen ist, ist im Business Bereich vielleicht eine Gruppe zum Thema Arbeitssicherheit. In diesen Gruppen kann ein Unternehmen mit seinen Kunden diskutieren, sich austauschen, Ideen aufgreifen und entwickeln und Vertrauen aufbauen. Marketing, in einer viel spezielleren Form als platte Werbung generiert dabei Kontakte, Verkauf macht aus Kontakten Kunden. Leider haben in vielen Bereichen beide Gruppen noch nicht verstanden, wie wichtig eine Zusammenarbeit ist. Aber die, die es verstanden haben, sind erfolgreich.

So, jetzt haben wir alle Bereiche abgedeckt bleibt noch die Zukunft, die natürlich schon begonnen hat

Verkauf und Kontaktgenerierung –die Gegenwart

In der letzten Folge habe ich über Kaufhaus, Supermarkt und Discounter geschrieben.

Das wichtigste Wort der Gegenwart ist die User Experience, die den Begriff Price Experience ablöst. Das Preis Schwungrad, das eine Wirtschaft antreibt, geht davon aus, das günstigere Preis zu mehr Umsatz, zu mehr Einkaufsmacht, zu sinkenden Kosten und damit wieder zu günstigen Preisen führt. Das Erfahrungsschwungrad Schwungrad geht von Kundenerfahrungen aus, die Produkte und Prozesse verbessern und dadurch neue Kunden gewinnen. Jedes große Unternehmen schaut mindestens einmal pro Woche auf die Entwicklung der Kundenzufriedenheit.

Heute dominiert der Onlinehandel. Natürlich bestehen auch noch alle andere Vertriebsformen aber die Dominanz ist eindeutig. Wie auch beim Beginn des Versandhandels wird wieder vom Massensterben der kleinen Unternehmen gesprochen und wieder werden auch nur die sterben, die sich nicht anpassen. Das beste Beispiel für die Überlebensfähigkeit ist der Otto Versand, der sein Konzept einfach umgestellt hat. Das ist den meisten anderen großen Versandhäusern nicht gelungen. Im Vergleich zu früher kann heute jedes Unternehmen ein Versand- oder Onlinehandel sein. Heute beginnt der Onlinehandel, stationäre Geschäfte zu eröffnen und der stationäre Handel eröffnet eigene Online-Plattformen.

In der Kontaktgenerierung haben wir jetzt die gesamte Masse der Möglichkeiten des Marketings. Große Unternehmen bedienen sich der gesamten Breite, kleine Unternehmen konzentrieren sich auf drei, vier Instrumente, die sie gut händeln können. Online-Werbung für stationäre und mobile Anwendung wächst überproportional, aber die alten Werbeformen sind nach wie vor aktiv. Werbung ist immer schon erfolgreich, wenn sie Zielgruppen orientiert ist, und das ist auch die Marketingstrategie der Gegenwart. Influencer, die früher aufgrund ihrer Bekanntheit für ein Produkt werben, nehmen ab. Influencer, die aus dem nichts kommen und durch ihre Aktivitäten begeistern, haben rasanten Zulauf.

Die Kundenschere geht in 2 Richtungen auseinander. Zum einen verlagert sich das mittlere Kundensegment, das früher die Säule der Kundschaft war. Dafür wächst das Niedrigpreis- und das Hochpreissegment. Menschen kaufen entweder Preis oder Qualität. Die Unternehmen stellen sich auf diese Nachfrage ein: Zum einen gibt es die Massenangebote in sehr günstigen Preislagen und Spezialangebote mit höheren Preisen. Leider ist es nicht so, dass günstige Angebote immer von schlechter Qualität und teurere von guter Qualität sind. Preis- und Qualitätsvergleiche werden wichtiger eine Flut von teils objektiven, teils gefakten Vergleichsportalen soll uns dabei helfen oder an der Nase herumführen. Es bleibt spannend.

So, jetzt haben wir alle Bereiche abgedeckt aber nein, wo ist denn das B2B Geschäft.