Ein Vertriebskonzept in 8 Teilen; Teil 5 Wie informiert sich meine Zielgruppe

Weiß ich, wer meine Zielgruppe ist, kann ich herausfinden, wie ich diese Zielgruppe erreichen kann. Dazu muss ich wissen, wo sich meine Zielgruppe informiert bzw. aufhält.

Liest sie eher Zeitung

Schaut sie eher Fernsehen

Bewegt sie sich in den sozialen Netzwerken

Nutzt sie Newskanäle im Internet

Besucht sie Messen oder Kongresse

Besucht sie Netzwerkveranstaltungen

Dazu kommt die Frage

Welche Art von Fernsehprogramm, Zeitung. Netzwerk, Messe u.s.w.

Welche Art der Informationsaufnahme gibt es – eher einfach oder eher intellektuell.

Ich finde das am besten heraus, wenn ich meine Zielgruppe beobachte und befrage.

Das Ergebnis sind dann die Marketingkanäle, die ich bedienen muss, um meine Zielgruppe zu erreichen

Werbung

Ein Vertriebskonzept in 8 Teilen Teil 4 Wettbewerbsanalyse

Wenn ich jetzt das Kaufverhalten meiner Zielgruppe untersucht habe, bin ich automatisch auf verschiedene Wettberber gestoßen. Nun gilt es zum einen, meine Stärken gegenüber dem Wettbewerb herauszufinden und zum anderen die Entscheidung zu treffen, ob ich allein oder mit Partnern diesen Markt entwickeln werde.

Stärken lassen sich am leichtesten mit einem Wettbewerbsvergleich herausfinden. Folgende Tabelle kann dabei helfen (Beispiel Maschinenbauzulieferer mit fiktiven Wettbewerbern).

Welches Bewertungsschema man nimmt, ist egal, ich habe hier eines von – –  bis ++ genommen. Fragezeichen bezeichnen die Werte, die ich erst noch ermitteln muss.

Wer glaubt, dass nur harte Faktoren zählen (Spezialisierung, Preis) ist auf dem Holzweg.

Wenn ich mit meiner Spezialisierung und meinen Stärken ausreichend Umsatz erzielen kann, werde ich mich allein auf den Weg machen. Das ist aber bei der Vielzahl der Wettbewerber relativ selten der Fall. Mit der Einbeziehung von kompetenten Partnern habe ich die Möglichkeit, ein größeres Angebotsspektrum abzubilden und mehr Kunden zu erreichen. Partnerschaften, Allianzen oder Kooperationen bieten dafür gute Ansatzpunkte.

Wenn ich feststelle, dass meine Schwächen im Vergleich zum Wettbewerb überwiegen, muss ich nach Möglichkeiten suchen, diese Schwächen auszugleichen. Ich muss nicht überall sehr gut sein, aber an schlechten und sehr schlechten Eigenschaften muss ich arbeiten. Zwei Minus beim Preis lassen sich selbst mit einer sehr hohen Kundenfreundlichkeit nur schwer ausgleichen. Wenn aber sehr gutes Kulanzverhalten und sehr gute Servicebereitschaft dazu kommen, geht das schon.

Ein Vertriebskonzept in 8 Teilen, Teil 3– Kaufverhalten meiner potentiellen Kunden

Nun habe ich ein Ziel definiert und eine Zielgruppe gefunden. Jetzt gleich losstürmen ist spontan, jetzt überlegen ist strategisch. Einige Versuchsballons parallel zu strategischen Überlegungen zu starten ist die richtige Alternative.

Der strategische nächste Schritt ist die Analyse des Kaufverhaltens meiner ausgewählten Zielgruppe. Auch das geht einfacher, je genauer ich meine Zielgruppe definiert habe. Gibt es mein neues Produkt oder meine neue Dienstleistung bereits in ähnlicher Form am Markt, kann ich die Kaufgewohnheiten meiner Zielgruppe herausfinden. Ist mein Produkt neu, so gehört es doch zu einer Gruppe von Produkten (Lifestyle, Selbstverwirklichung, Beratung, Produktion, Lebensmittel mit ggf. entsprechenden Untergruppen Hochpreis-, Mittelpreis-, Niedrigpreissegment), die meine Zielgruppe auf eine bestimmte Art und Weise bisher erwirbt. Das wird entweder per Direktbezug vom Produzenten (Trigema oder viele B2B Unternehmen) oder indirekter Bezug über einen Händler (Amazon, Groß- oder Einzelhandel) sein. Beides kann über das Internet, im Direktvertrieb oder im Katalogverkauf erfolgen.

Generell ist es für meinen Zielkunden einfacher wenn sie ihre gewohnten Kaufwege nicht verlassen muss. Es ist aber für mich schwieriger, diese Wege zu beschreiten, da diese Wege bereits beim Handel mit Wettbewerbern verstopft sind oder beim Direktbezug mit hohen Kosten zur Bekanntmachung meines Angebots verbunden sind. Eine Kombination von direktem und indirektem Bezug ist immer problematisch, weil Händler naturgemäß nicht an Produkten interessiert sind, die an ihnen vorbei direkt an ihre Kunden geliefert werden. Die Kombination ist nicht problematisch, wenn eine Trennung von Branchen oder Gebieten erfolgt (Ich beliefere Industriekunden direkt und Privatkunden über den Fachhandel. Ich beliefere in Deutschland die Kunden über den Fachhandel und in Frankreich direkt).

Ich kann auch bewusst andere Vertriebswege im Vergleich zu anderen Anbietern beschreiten, da muss sich aber mein potentieller Kunde an diese neuen Wege gewöhnen. Das ist ebenfalls mit hohem werblichen Aufwand verbunden, es lässt aber der Kreativität viel Spielraum.

Oft ist es bei neuen Unternehmen so, dass zu Beginn jeder auf jedem möglichen Vertriebsweg beliefert wird und erst mit steigendem Umsatz eine Konzentration auf bestimmte Lieferformen erfolgt. Generell empfindet ein Markt es als positiv, wenn man sich auf eine Lieferform konzentriert. Andererseits entwickelt sich der Bereich des Multi- oder Omni Channels, wobei jeder Endkunde auf jedem möglichen Weg kaufen möchte.

Versuchsballons sind immer interessant, soweit sie nicht zu viel unserer Zeit beanspruchen. Ich kann so herausfinden, ob es vielleicht noch andere interessante Märkte gibt, an die ich bisher nicht gedacht habe.

Ein Vertriebskonzept in 8 Teilen, Teil 2 – Wo ist meine Zielgruppe, wo ist mein Markt

Ein Fußballer, der sich auf den nächsten Ball konzentriert ist erfolgreicher als jemand, der sich auf das nächste Spiel oder auf alle noch folgenden Spiele konzentrieren will. Das ist uns allen klar. Die Reihenfolge der Konzentration ist nächste Saison, nächstes Spiel, nächster Ball.

Habe ich mein Ziel definiert, ist der nächste Schritt, meine Zielgruppe zu finden. Zielgruppe bedeutet, die Gruppe von Menschen zu finden, bei denen ich für mein Unternehmen und für mein Produkt oder Dienstleistung das stärkste Interesse vermute.

Je genauer ich meine Zielgruppe definieren kann, desto genauer und effektiver kann ich sie ansprechen.

Wer sich auf eine Zielgruppe konzentriert, kann trotzdem andere Bereiche bedienen. Konzentration auf etwas ist immer mit Kompetenzgewinn verbunden.

Wer sich auf eine Region konzentriert, kann trotzdem Aufträge aus anderen Regionen oder interessante Projekte aus anderen Regionen annehmen oder ausprobieren.

Konzentration bedeutet nur, dass der Schwerpunkt der Aktivitäten zur Kundenansprache in einer Region oder in einem Markt ist.

Ein klassischer Supermarkt wie REWE oder EDEKA sieht seine Zielgruppe in einem bestimmten Umkreis um sein Geschäft.

Ein Feinkostgeschäft wählt einen etwas größeren Umkreis, kombiniert mit Aktionen für Menschen mit einem leicht gehobenen Lebensstandard.

Ein Spezialist, z.B. für Dry Aged Fleisch wählt einen großen Umkreis, kombiniert mit bestimmten Vorlieben der Zielgruppe.

Ein kleinerer allgemeiner Zulieferer für den Maschinenbau wählt Maschinenbauunternehmen, die in seinem direkten Umfeld liegen.

Ein Spezialist wählt einen großen Umkreis, kombiniert mit Unternehmen, die an seiner speziellen Dienstleistung interessiert sind.

Ein Persönlichkeitscoach, der überwiegend private Kunden berät, wählt einen kleineren Umkreis, wo er die Kunden und die Kunden ihn gut erreichen können.

Ein spezialisierter Coach für Führungskräfte wählt einen großen Umkreis mit Menschen in einer speziellen Position in einem Unternehmen.

Je genauer die Zielgruppe definiert werden kann, desto direkter und persönlicher kann sie angesprochen werden. Dafür ist der Markt begrenzt.

Je größer die Zielgruppe ist, desto indirekter und allgemeiner wird auch die Ansprache sein. Dafür ist der Markt groß.

Ein Vertriebskonzept in 8 Teilen, Teil 1 – Was ist mein Ziel

Egal, ob Neugründung oder bestehendes Geschäft; Je genauer ist mein Ziel beschreibe, desto besser kann ich daran arbeiten. Je realistischer meine Zielvorstellung ist, desto höher ist der Erfolg. Das Ziel schnell reich zu werden ist schön, aber es hat keine Substanz. Das Ziel, die Nr. 1 im Internet Versand zu werden, ist auch schön, aber der Berg ist sehr hoch.

Das Ziel, einen Einzelhandel für Gummibärchen aufzubauen, ist realistischer. Das Ziel, mit einem 3 D Drucker individuelle Muster herzustellen, ebenfalls.

Beim Ziel ist es egal, ob Ihre Idee schon einmal existiert, es sein denn, ihr potentieller Wettbewerber hat eine sehr starke Position in genau dem Segment, indem Sie arbeiten oder arbeiten wollen. Oder Sie verletzen Schutzrechte, da hat dann jemand die Idee von Ihnen schon vorgeahnt.

Voraussetzung für das Ziel ist auch, dass Sie das Ziel fachlich erreichen können, entweder durch eigene Kenntnisse oder durch Kenntnisse von Partnern oder Mitarbeitern. Die Idee für eine tolle neue App funktioniert nicht, wenn Sie nicht wissen, wie man eine App programmiert oder jemand kennen oder finden, der so etwas kann. Die Idee für eine neue Antriebstechnik funktioniert nicht, wenn Sie nicht wissen, wie Antrieb funktioniert.

Ideen gibt es sehr viele (gerade in der Badewanne) aber nur der erste Schritt zur Machbarkeit oder Umsetzung kann aus der Idee ein Geschäftsmodell machen.

Der moderne Verkäufer

Heute mal ein schönes Statement

„Wie der Facharzt seinen Patienten analysiert und berät, der Consultant

in einer Vorstandssitzung eine neue Geschäftsstrategie präsentiert,

der Rechtsanwalt bei einer kniffligen Fragestellung Rat oder Beratung gibt,

so agiert der moderne Verkäufer.“

Bill Gates

Und Fachärzte, Consultants, Rechtsanwälte und Verkäufer leben vor allem von ihrem guten Ruf, deshalb zahlt sich gute Beratung immer aus.

Es gibt noch viel zu tun Teil 4

Eine gute Kundenbeziehung ist wie Liebe ohne Leidenschaft, weil Leidenschaft oft Leiden schafft

Falscher Absender: Da erreicht mich ein Newsletter von reisepass24 – beste Reisen, beste Preise newsletter@reisepass24.com – Ich weiß nicht mehr, ob ich mich angemeldet habe.

Die Abmeldefunktion (link) funktioniert nicht. Ich will also auf dem Newsletter antworten, um mich abzumelden, stelle dabei fest, dass der Absender gefaked ist. Hinter newsletter@reisepass24.com liegt die Adresse Team von noreply@reisepass24.com auf die man bekannter Weise nicht antworten kann. Warum macht man so etwas Dummes?

Gerade habe ich ein Abo Brain Training gekündigt, das ich über 2 Jahre im Netz genutzt habe. Ich habe es deshalb gekündigt, weil ich mich von dem Anbieter nicht wirklich betreut gefühlt habe. Jetzt bekomme ich regelmäßig Mails mit interessanten Botschaften rund um das Thema des Anbieters. Ein klassisches Beispiel dafür, dass sich ein Unternehmen auf die Neukundengewinnung konzentriert und dabei das Potential der Bestandskunden in Bezug auf Pflege derselben und auf mögliches Empfehlungsmarketing vergisst. Vielleicht ein bisschen zu wenig Brain in diesen Bereich investiert.

Ich habe ein neues Tablet und als ich die Apps neu installiert habe, war es ein sehr schönes Gefühl, all die Apps, die zwangsweise auf meinem alten Tablet installiert waren, zu löschen. Es waren gefühlt 50, wovon ich maximal 5 genutzt habe. Die anderen 45 haben permanent meinen Arbeitsspeicher belastet. Jetzt sind noch ein paar von Google drauf, die ich nicht will. Ich ärgere mich jedes Mal, wenn ich sie sehe, ob Google das beabsichtigt? Microsoft hat diese Erfahrung wohl schon hinter sich, bei Windows 10 entferne ich problemlos die Werbung, die ich nicht will.

 

Muss ich etwas tun?

Ich muss etwas tun: Das mache ich nicht gerne, es gibt einen gewissen Zwang es zu tun, es ist vielleicht für irgendjemand (meinen Chef, meinen Kunden, meinen Partner) wichtig. Häufig mache ich es halbherzig.

Ich darf etwas tun: Da habe ich die scheinbare Wahl, es ist vielleicht mit Belohnung (Dankbarkeit) zu rechnen, es ist vielleicht für irgendjemand (Familie, Freunde, Gesellschaft) wichtig. Häufig mache ich es wegen der Belohnung, meiner Stellung in der Gesellschaft, der Anerkennung. Oft genug wird es mir nicht gedankt (zumindest merke ich mir das besser). Manchmal darf ich etwas tun, was ich auch will, das ist perfekt.

Ich will etwas tun. Das mache ich gern, weil ich etwas erreichen will, dass ich mir vorgenommen habe und das für mich wichtig ist (betrifft alle Gesellschaftsschichten). Ich mache das freiwillig, weil ich ein bestimmtes Ziel habe, dass ich erreichen will. Manchmal mache ich zu viel. Manchmal will ich etwas tun, was ich nicht darf, das ist eine schwierige Situation.

Ich will etwas leidenschaftlich tun. Das ist gefährlich, den Leidenschaft vernebelt das Gehirn (Man denke nur an das Gefühl des verliebt seins). Da wäre objektiver Rat wichtig, wird aber aufgrund der Vernebelung nicht verstanden. Leidenschaft schafft Großes aber wir hören immer nur von denen, die es geschafft haben, nie von denen, die auf der Strecke geblieben sind.

Manchmal will ich ein Ziel erreichen und muss dafür etwas tun, was mir nicht gefällt. Wenn das so ist, muss ich mein Ziel überprüfen, ob es mir diesen Aufwand wert ist (Ich will reich werden und muss dafür viel arbeiten an Dingen und für Menschen, die ich nicht mag).

Ich muss dann auch überprüfen, ob mir das Ziel nicht gefällt, ob mir die Aufgabe nicht gefällt oder ob ich einfach im Moment nur nicht gut drauf bin. Das macht aber Sinn zu überprüfen, bevor die Aufgabe beginnt, nicht, wenn man mitten drin ist.

Kinder können impulsiv mit muss, darf und will umgehen, wobei die Priorität eindeutig ist. Erwachsene müssen es vielleicht erst wieder lernen.

Wenn ich also einen ungeliebten Kunden habe (was schon mal vorkommen soll), muss ich eine positive Einstellung zu ihm bekommen oder mir einen anderen Kunden suchen. Das kann man auch auf Sport, Hobby, Beziehungen übertragen, dann wird der Unterschied noch deutlicher (man denke an die ungeliebte Tante oder den Onkel in der Kindheit, die von uns Kindern immer geküsst werden wollten – brrrrrrrr).

Wussten Sie schon

Milka kommt von Milch und Kakao

Hanuta von Hasel Nuss Tafel

Vileda soll sich wie Leder sprechen, weil die Tücher genauso gut wie Leder sind

OBI ist entstanden, weil Franzosen das Wort Hobby ohne H sprechen

o.B. heißt ohne Binde – was auch sonst

Kik steht für Kunde ist König

Nutella setzt sich aus dem englischen Wort Nut (Nuss) und der italienischen Verkleinerungsform -ella zusammen

NKD kommt von niedrig-kalkuliert-Discount

Lachgummi entstand, weil Weingummi so traurig klingt

Das Verrückte Labyrinth heißt so, weil man eine Spielkarte verrücken kann

REWE kommt von Revisionsverband der Westkaufgenossenschaften

Edeka von Einkaufsgenossenschaft der Kolonialwarenhändler im Halleschen Torbezirk zu Berlin

Und vieles mehr, was für ein schöner Artikel auf https://www.buzzfeed.com/maximilianzender/luflee?utm_term=.pxmoDxr4l&xing_share=news#.lw46XkO1Z