Braucht man eine Vertriebsstrategie

Alle 8 Wochen veröffentliche ich einen neuen Vertriebsbrief, der sich zumeist mit aktuellen Themen aus diesem Bereich beschäftigt. Hier der aktuelle Brief zum Thema Vertriebsstrategie.

Vertriebsstrategie bezeichnet eine langfristig angelegte geplante Gestaltung der Vertriebsaktivitäten. Sie wird auch im Marketingmix als Distributionspolitik bezeichnet. Studien haben gezeigt, dass sinkende Margen, Preiswettbewerb und Kostendruck meistens das Ergebnis einer fehlenden strategischen Ausrichtung des Vertriebs sind. Grundlage für Erfolg sind die richtigen Kunden und das Verhältnis, indem wir uns zu unseren Kunden bewegen.

Vertriebssteuerung bezeichnet dabei die Prozesse, die ein Unternehmen braucht, um Vertriebsaktivitäten effizient durchführen zu können. Bei der klassischen Auftragsbearbeitung ist das oft nicht beschrieben, aber gut eingespielt. Bei Sonderformen wie Reklamationen- oder Musterbearbeitung ist es selten beschrieben und praktisch immer wieder eine Überraschung.

Informationsmanagement bezeichnet die interne Kommunikation: Wie schafft es ein Unternehmen, dass über den reinen Prozess hinaus alle Mitarbeiter über die wichtigen Prozesse, Ziele und Aktionen des Unternehmens informiert sind und an der Erfüllung mitarbeiten.

Kundenbeziehungsmanagement, manchmal auch CRM (Customer Relationship Management) genannt, bezeichnet die Beziehung zum Kunden. Alle Daten und Informationen, die für unseren Kontakt zum Kunden wichtig sind, gehören in diesen Bereich. Fast jedes Unternehmen hat solche Systeme, aber ein Großteil davon ist nicht nutzbar, weil es nicht kontinuierlich gepflegt wird.

Das Ergebnis einer funktionierenden Vertriebsstrategie ist eine Erhöhung der Kundenprofitabilität, Optimierung der vertriebsrelevanten Prozesse und Verbesserung der Vertriebsüberwachung und -Steuerung. Darüber hinaus eine weitere Entwicklung der Managementfähigkeiten auf den mittleren und unteren Führungsebenen und eine Vertiefung der verkäuferischen Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter.

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Salesmanager, ein Lehrgang in 8 Teilen

Module des Sales Lehrgangs

Modul 1: Erfolgreich verkaufen – Phasen im Verkaufsgespräch
Modul 2: Vertriebssteuerung – Strategien und Vorgehensweisen
Modul 3: Erfolgreich neue Kunden gewinnen – Marktpotenziale erobern
Modul 4: Den Verkaufsprozess effektiv und effizient gestalten
Modul 5: Überzeugend Produkte und Dienstleistungen präsentieren
Modul 6: Anspruchsvolle Preisverhandlungen führen und Abschlüsse erzielen
Modul 7: Telefonische Verkaufsbetreuung – Sympathisch und effektiv den Kunden betreuen
Modul 8: Kundenbindung – Professioneller Umgang mit Reklamationen und die erfolgreiche Kundenrückgewinnung

Abschließend schriftliche und mündliche Prüfung.

Was so im Internet jede Sekunde passiert

Was für eine interessante Seite  http://pennystocks.la/internet-in-real-time/

Kundenpflege

 

Gestern hatte ich wie viele andere ein Mail von Xing in der Post als Anlass des 10 millionsten Mitglieds im deutschsprachigem Raum.

Man kann geteilter Meinung dazu sein, wie man mit diesen Daten umgehen will aber:

Der hohe Grad der Individualität dieses Mails hat dazu geführt, dass ich es erheblich länger gelesen habe als andere Mails im Bereich der Kundenpflege.

Das ist also ein schönes Beispiel dafür, wie man Kunden mit individuell auf den Kunden zugeschnittenen Daten und Informationen ansprechen kann.

Normalerweise bekomme ich Briefe oder Mails mit Sätzen wie „Toll, dass Sie unser Kunde sind„. Das ist auch schön, aber diese Zusammenstellung von Xing ist schöner.

Fazit: Wenn ich es also schaffe, im Bereich Kundenpflege individualisierte Kommunikation aufzubauen, wird mein Kunde es mir danken.

All things are similar

hat ein englischer Kollege von mir mal zum Thema Unternehmensabläufe gesagt. Von den meisten meiner Kunden habe ich gehört, dass es gerade nicht so ist, in jeder Branche ist es vollkommen anders. Wie denken Sie?

Diese 10 Tipps für mehr Miteinander im Unternehmen habe ich in der Zeitschrift Chefs aus der Gastronomie Branche gefunden. Ich habe mal einige Worte durch andere (in Klammern) ergänzt. Bei einigen Tipps war keine Klammer nötig. Schauen Sie mal, ob Sie das auf Ihr Unternehmen übertragen können.

• 10 Tipps für mehr Miteinander von Küche (Produktion, Lager, Technik) und Service (Vertrieb, Verwaltung).
• Gemeinsame Aktivitäten wie Ausflüge, Weinproben, Betriebsbesichtigungen.
• Faire Trinkgeldsysteme (Bonussysteme) mit Beteiligung der Köche (von Produktion, Lager, Technik).
• Gemeinsame Schulungen von Küche (Produktion, Lager, Technik) und Service (Vertrieb, Verwaltung) z.B. bei einer neuen Karte (bei neuen Produkten, Dienstleistungen).
• Coaching von Führungskräften hinsichtlich Konfliktmanagements für Restaurantleitung und Küchenleitung (für Managementebene).
• Probleme rechtzeitig erkennen und ansprechen.
• Respekt und Wertschätzung gegenüber der Leistung des anderen.
• Praktika für Mitarbeiter aus Küche (Produktion, Lager, Technik) und Service (Vertrieb, Verwaltung) in den jeweils anderen Bereichen.
• Gemeinsame Ziele definieren und verinnerlichen.
• Streitkultur entwickeln und pflegen, Probleme ansprechen und keine Harmonie erzwingen.
• Maßnahmen zum abteilungsübergreifenden Teambuilding.

Mach mich wichtig

Wenn die passende Visitenkarte fehlt, weil die bestehende Berufsbezeichnung zu langweilig oder altbacken klingt, hat der Spiegel hier eine tolle Idee http://www.spiegel.de/karriere/games/jobtitel-generator-neue-berufsbezeichungen-fuer-angeber-und-aufschneider-a-771682.html

Da wirkt die Karte doch gleich ganz anders.

Gefunden von meinem Kunden Cloud-Birds zum Vergnügen meiner Leser

Erfolgreiche Werbekampagne

Gestern in meiner Tageszeitung: Lidl gewinnt den Preis für den besten Gesamt- Werbeauftritt der Zeitungs-Marketing-Gesellschaft:

Man beachte, die Grundlagen sind einfach:

Ein klares Angebot – der Empfänger der Werbebotschaft muss schnell erkennen, um was es geht. Das ist häufig speziell im B2B Bereich ein Problem, weil der Lieferant bei seinem Kunden gleiches oder ähnliches Wissen voraussetzt wie bei sich selbst (z.B. Ein Geschäftsführer muss doch verstehen, wie eine Software funktioniert – Nein, er muss wissen, welchen rechenbaren Vorteil er dadurch hat).

Ein unverwechselbarer Stil – das ist das Corporate Design eines Unternehmens und die durchgehende Linie durch eine Kampagne. Auch bei der Lidl Kampagne sieht man den Trend, dass die Firmendarstellung in den Hintergrund und die für den Kunden wichtige Botschaft in den Vordergrund rückt (ohne Logo auf der ersten Seite hat man sich noch nicht getraut, da gibt es andere, die sind schon weiter). https://koenigskonzeptblog.wordpress.com/2016/03/21/einige-interessante-marketingideen/

Kontinuität in der Maßnahme – für mich die wichtigste Aussage in der Werbung. Nur wenn ich kontinuierlich werbe, werde ich wahrgenommen. Nur wenn ich dabei immer wieder wechselnde für den Empfänger relevante Botschaften vermittelt werden, hat eine Kampagne Erfolg.

Was für mich bei der Veröffentlichung des Marketing Preise aber die Krone aufsetzt, ist der regionale Bezug (ob gewollt oder ungewollt ist mir dabei nicht ganz klar).

Lidl veröffentlicht diese Kampagne in der Butzbacher Zeitung mit einem Bild des Butzbacher Lidl-Marktes. Dadurch wird ein regionaler Bezug hergestellt, was einen erheblich höheren Aufmerksamkeitswert erzielt.

Wenn das Lidl bei allen Märkten so gemacht hat, dann Gratulation zu dieser Idee und Hut ab vor der Umsetzung. Das war garantiert sehr aufwändig.

Alles zusammen eine Kampagne getreu dem Motto: nicht alle einfachen Dinge sind gut aber alle guten Dinge sind einfach (der Verfasser dieses Zitates ist mir unbekannt).

Einzige kritische Anmerkung von mir dazu: Wer Qualität verspricht, muss auch Qualität liefern, sonst geht der Schuss nach hinten los. Mein persönlicher Eindruck passt da, aber da gibt es sicher auch andere Meinungen.

Neues von Königskonzept

Impulse für neue Vertriebsideen http://www.koenigskonzept.de/index.php/aktuell

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Es gibt noch viel zu tun

Ich habe eine neue Betriebshaftpflicht, die alte Versicherung hatte mal so eben so locker um über 20% erhöht:

Im Vorfeld habe ich 4 oder 5 Anbieter angerufen, mit denen ich zum Teil Termine gemacht habe, die mir aber auch zum Teil nur einen Fragebogen zugeschickt haben.

Wunsch war, dass beide Unternehmensbereiche, die unter meinem Namen laufen (Unternehmensberatung von mir und Wellnessmassage meiner Frau) eine gemeinsame Versicherung inkl. Vermögenschadenhaftpflicht erhalten.

Aussagen der Versicherungsberater dazu:

„Vermögenschadenhaftpflicht für Unternehmensberater ist gesetzlich vorgeschrieben“ (Quatsch)

„Vermögenschadenhaftpflicht für bestimmte Bereiche der Unternehmensberatung sind gesetzlich vorgeschrieben“ (richtig)

„Vermögensschaden für Berater geht nicht“

„Das geht nicht, das müssen getrennte Versicherungen sein“

„Das geht, das müssen aber getrennte Versicherungen sein“

„Das geht, aber keine Vermögenschadenhaftpflicht“

„Das geht, aber Vermögenschadenhaftpflicht muss extra abgeschlossen werden“

„Das geht, aber Vermögenschaden geht nur für Wellness, nicht für Unternehmensberater“

Da kann kein Versicherungsagent etwas zu, das ist Politik der Versicherungsgesellschaften, offensichtlich, um Preisunterschiede zu rechtfertigen. Trotzdem sind Aussagen wie „geht“ oder „geht nicht“ zum gleichen Vorgang schon merkwürdig.

Immerhin: von allen habe ich ein Angebot bekommen, teilweise aber erst auf Nachfrage, Preisunterschiede zwischen 350 und 900 Euro (manchmal auch mit unterschiedlichen Leistungen).

Aber: keiner hat bei seinem Angebot nachgehakt; ich selbst habe Kontakt mit einem Anbieter angenommen, dessen Angebot ich dann akzeptiert habe.

Wie schon gesagt, es gibt noch viel zu tun