Was für ein Lehrgang

Sales Manager Frühjahr 2017

Der Dritte Sales Manager Lehrgang bei der IHK Rhein-Neckar in Folge und wieder ein tolles Team von Teilnehmern.

Aus dem Bereich Versicherung und Bausparen, dem Großhandel für Flaschen und Bürobedarf, komplexe technische Geräte oder Dienstleistungen im Bereich Notstrom, Scannertechnik, E-Bike Umrüstung und Lüftung, sowie Callcenter und Bildung war wieder eine bunte Palette an Teilnehmern vertreten.

Ich glaube mittlerweile fast, dass es gerade diese Buntheit ist, die diesen tollen Teamgedanken hervorruft. Darüber hinaus, dass hier der reine klassische Außendienst nicht vertreten ist, sondern die Teilnehmer komplexere Anregungen suchen und bekommen, die über den reinen Verkauf hinausgehen. Es ist heute im anspruchsvollen Verkauf mehr als nur gute Kommunikation gefragt.

Interessant ist auch, dass die Teilnehmer in den Übungen und in der mündlichen Prüfung reale Situationen darstellen wollen, die sie anschließend direkt umsetzen können.

Dieses Mal ist auch etwas passiert, was auf solchen Lehrgängen nur sehr selten vorkommt: Ein Teilnehmer war in einer wichtigen Verhandlung steckengeblieben, bei der die Gefahr bestand, das der angebotene Preis zu einem Verlust führen könnte oder ein Leuchtturmprojekt ganz verloren geht. Aufgrund einer Anregung aus dem Lehrgang konnte der Teilnehmer beim nächsten Treffen berichten, dass die Strategie zum Erfolg geführt hat. Immerhin ein Projekt mit einem Umfang von 26 Millionen Euro Umsatz, für das ein Vertrag abgeschlossen werden konnte.

Es macht Spaß, solche Lehrgänge durchzuführen. Der Sales Manager Lehrgang geht über insgesamt 8 Tags inkl. einer schriftlichen Prüfung. Dazu kommt noch die Präsentation eines Verkaufsgespräches.

Der nächste Lehrgang in Mannheim beginnt im Herbst, Information dazu unter dem folgenden Link https://www.rhein-neckar.ihk24.de/System/Veranstaltungen/Sales-Manager/1348130

Der nächste Lehrgang in Süddeutschland in Weingarten beginnt schon am 1. Juni https://www.unikam.de/eventmanager/weingarten.ihk.de/index/veranstaltung/vid/8824/tid/Z8932016/kategorieID/3

Zufriedenheit und Wirtschaftlichkeit

work-1578830_1280 cco Wirtschaftlichkeit

Vierter und letzter Teil meiner Analyse der Gallup Studie.

Hohe emotionale Bindung eines Mitarbeiters an ein Unternehmen – schön und gut, aber dafür muss ein Unternehmen sich anstrengen. Was ist der Vorteil, den man davon hat – auch das hat die Studie untersucht:

Arbeitsgruppen mit hoher emotionaler Bindung – die oberen 25% – weisen gegenüber Arbeitsgruppen mit niedriger emotionaler Bindung – den unteren 25% – im Schnitt folgende Unterschiede auf:

Sie fehlen 41% weniger am Arbeitsplatz.

In Unternehmen mit hoher Fluktuation ist ihre Wechselbereitschaft um 25% geringer

In Unternehmen mit niedriger Fluktuation ist ihr Anteil sogar 59% geringer

Sie produzieren 28% weniger Schwund

Sie verursachen 70% weniger Arbeitsunfälle

Ihr Anteil an Qualitätsmängeln ist 40% geringer

Sie sind verantwortlich für 10% bessere Kundenkennzahlen,

für 20% mehr Produktivität und für

21% mehr Rentabilität

Auch was das bei z.B. Fehlzeiten bedeuten kann, hat Gallup untersucht. Könnte man bei einem Unternehmen mit 500 Mitarbeitern die Fehlzeit der Mitarbeiter mit niedriger Bindung auf die Größenordnung der Beschäftigten mit hoher emotionaler Bindung an ihre Firma reduzieren (6,5 Tage pro Jahr), so würde dies eine Kostenentlastung in Höhe von ca. 100 Tsd Euro ausmachen.

Es lohnt sich also schon, an dem Thema zu arbeiten.

Gestern war THM Datenschutztag 2017 in Gießen

private-864304_1280-datenschutzDa gehe ich immer wieder gern hin. Was hängen geblieben ist:

Das Leben hat immer mehr Fälle als der Gesetzgeber sich vorstellen kann (Norbert Blüm)

In einem Unternehmen sollte man wissen: Welche Richtlinien für die Internet Nutzung gibt es und wie werden diese Richtlinien kontrolliert. Meine eigene Erfahrung dazu ist, dass da mal ein paar Seiten verteilt worden sind aber nie jemand nachgefragt hat, ob sie unterschrieben worden sind geschweige denn sie eingesammelt hat.

Lt. einer Untersuchung sind 35 Prozent der weltweit eingesetzten Software nicht lizenziert. Da tüfteln User wochenlang an einer Lösung, um die 99 Cent für die Premium App nicht bezahlen zu müssen. Das ist vielleicht sportlicher Ehrgeiz, aber auf keinen Fall Gewinnstreben.

Lt. einer anderen Untersuchung informieren sich 46 Prozent der Personaler vor einem Personalgespräch über den Teilnehmer im Internet (was ohne die schriftliche Einwilligung des Teilnehmers verboten ist).

Diese Abkürzung kennen die meisten Datenschützer BYOD –  Bring your own Desaster. Das bezeichnet man auch als das größte Datenschutzproblem.

Ein schöner Satz dazu zum Thema Vertrauen aus dem Nahen Osten: Vertraue auf Allah, aber binde dein Kamel besser doch an.

Auf https://projekt-datenschutz.de/datenschutzvorfaelle finden sich einige Katastrophen im Umgang mit dem Datenschutz.

Bei den Big Brother Awards können Sie nachlesen, wer diesen ungeliebten Preis schon alles bekommen hat und welche Unternehmen offensiv mit dieser sauren Zitrone umgehen. https://bigbrotherawards.de/

Ein Super Passwort besteht aus den Anfangsbuchstaben eines Satzes, den man sich gut merken kann und ihrem Auto Kennzeichen also z.B.

Küss mich, ich bin eine verzauberte Prinzessin.

KmibevP.do-ta-265 (wenn das Ihr Kennzeichen wäre)

Ein toller Datenschutz Check bei einem großen Reifenhersteller. Auf dem Gelände wurden einige Sticks verteilt, die eine Excel Datei enthielten, die mit Gehaltsdaten als Dateinamen gekennzeichnet war. Wenn man den Stick zu Hause öffnete, wurde automatisch eine Nachricht an die IT Abteilung abgesetzt. Einige Sticks wurden abgegeben, einige zu Hause oder im Unternehmen geöffnet. So einfach kann man in einem Unternehmen einen Trojaner platzieren.

Ich stelle mir die Gesichter der „Öffner“ vor, wenn die Geschäftsführung eine Nachricht veröffentlicht hätte nach dem Motto: Achtung, uns sind einige Sticks verloren gegangen, bitte abgeben, nicht öffnen. Die Sticks enthalten gefährliche Trojaner.

Im Moment hört man viel von Fahndungserfolgen durch Überwachungskameras. Viele dieser Nachrichten halten einer objektiven Überprüfung nicht statt. Das könnte nach der Meinung eines Polizeidirektors (Direktoren sind die Fachleute, Präsidenten die Politiker habe ich auch gelernt) daran liegen, dass demnächst ein Gesetzesbeschluss zu mehr Kameraüberwachung ansteht. Kameras kosten nicht viel, aber mit der Wartung solcher Systeme kann man eine Menge Geld verdienen. Da könnte irgendeine Lobby am Werk sein.

Hier ein schönes Zitat von Peter Glaser zu Social Media „es liegen Nuggets im Schlamm“ Das beschreibt das für und wider der sozialen Netzwerke mehr als gut.

Und zum Ausklang – nicht des Kongresses aber dieses Beitrages: Erik Satie, eine Geschichte zu einem Komponisten auf dem Kongress, dessen Name mir nicht geläufig war, wohl aber seine Musik https://www.youtube.com/watch?v=b9WKC5sT9Z4

Gönnen Sie sich ein paar Minuten Entspannung und dann, wer will, schnell die Pappnase auf.

All things are similar

chefs-1662722_1280-kuche-ccohat ein englischer Kollege von mir mal zum Thema Produktionsprozesse gesagt. Von den meisten meiner Kunden habe ich gehört, dass es gerade nicht so ist, in jeder Branche ist es vollkommen anders, ob Produktion, Verwaltung oder Verkauf. Was denken Sie?

Diese 10 Tipps für mehr Miteinander im Unternehmen habe ich in der Zeitschrift Chefs aus der Gastronomie Branche gefunden. Ich habe mal einige Worte durch andere (in Klammern) ergänzt. Bei einigen Tipps war keine Klammer nötig. Schauen Sie mal, ob Sie das auf Ihr Unternehmen übertragen können.

10 Tipps für mehr Miteinander von Küche (Produktion, Lager, Technik) und Service (Vertrieb, Verwaltung).

Gemeinsame Aktivitäten wie Ausflüge, Weinproben, Betriebsbesichtigungen.

Faire Trinkgeldsysteme (Bonussysteme) mit Beteiligung der Köche (von Produktion, Lager, Technik).

Gemeinsame Schulungen von Küche (Produktion, Lager, Technik) und Service (Vertrieb, Verwaltung) z.B. bei einer neuen Karte (bei neuen Produkten, Dienstleistungen).

Coaching von Führungskräften hinsichtlich Konfliktmanagements für Restaurantleitung und Küchenleitung (für Managementebene).

Probleme rechtzeitig erkennen und ansprechen.

Respekt und Wertschätzung gegenüber der Leistung des anderen.

Praktika für Mitarbeiter aus Küche (Produktion, Lager, Technik) und Service (Vertrieb, Verwaltung) in den jeweils anderen Bereichen.

Gemeinsame Ziele definieren und verinnerlichen.

Streitkultur entwickeln und pflegen, Probleme ansprechen und keine Harmonie erzwingen.

Maßnahmen zum abteilungsübergreifenden Team Building.

Vielleicht sind doch ein paar things similar.

Zauberwort Networking

morgentau-1833646_1280-cco-netzwerke

Aus der Serie „immer noch aktuell“ eine Veröffentlichung auf Channelpartner vom 21.10.2008

Eine Untersuchung der Universität Jena über die Zukunftsfähigkeit ostdeutscher Unternehmen hat ein interessantes Ergebnis erbracht: Erfolgreiche kleine und mittlere Unternehmen sehen als einen wichtigen Faktor für die eigene Entwicklung die Bildung von Netzwerken an. Hierin sieht Helmut König, Inhaber der Agentur Königskonzept in Münzenberg, ein Zauberwort, das gegenwärtig durch die deutsche Wirtschaft geht.  Hier geht’s weiter zur Veröffentlichung

Der Originaltext von mir ist sogar schon von 2006

Wirtschaftsmotor Netzwerk?

Der Osten macht es vor

Die soeben abgeschlossene Untersuchung der Soziologen der Universität Jena über die Zukunftsfähigkeit ostdeutscher Unternehmen zeigt es auf. Erfolgreiche kleine und mittlere Unternehmen sehen als einen wichtigen Faktor für die eigene Entwicklung die Bildung von Netzwerken an. Das ist ein Zauberwort, das gegenwärtig durch die deutsche Wirtschaft geht. Das viele unsere Probleme lösen will. Wodurch neue Innovationen geschaffen und neue Märkte erschlossen werden sollen. Das im Moment die meisten offenen Türen bei der Bereitschaft zur Wirtschaftsförderung der öffentlichen Hand auslöst. Weil es auch Arbeitsplätze schaffen soll. Aber was ist eigentlich ein Netzwerk?

Netzwerken und Netzwerk

Zum einen sollte man da unterscheiden in Netzwerke, in denen sich Unternehmen zusammengeschlossen haben und in „netzwerken“, mit denen eine Kommunikationsform gemeint ist. Ein Netzwerk ist ein Zusammenschluss von Unternehmen, die ein gemeinsames Ziel haben und gemeinsam daran arbeiten wollen. Die Eigenschaft des Netzwerkens ist eher mit Kontaktpflege zu umschreiben, bei dem sich Menschen treffen, um zwanglos Informationen, Adressen oder Meinungen auszutauschen. Das Ziel hierbei ist, dass sich durch die Kontakte neue Geschäftsmöglichkeiten ergeben. Häufig haben bei diesen Veranstaltungen Teilnehmer oder eingeladene Gäste auch die Gelegenheit, sich und ihr spezielles Business vorzustellen. So etwas gibt es in kleinen kaum organisierten Veranstaltungen – zum Beispiel über die Internetplattform openBC (Heute Xing), oder in organisierten Veranstaltungen wie z.B. die der verschiedenen Marketing Clubs in Deutschland.

Wertschöpfungsnetzwerk und Organisation

Das Netzwerk als Organisation steht in einer Linie mit Verbänden, Vereinen oder Kooperationen. Während Vereine meist ein ideelles Ziel verfolgen – was auch manchmal mit Unternehmensinteressen einhergeht – arbeiten Verbände mehr in Lobbyarbeit für die angeschlossenen Mitglieder. Kooperationen sind in der Regel Zusammenschlüsse, die ein bestimmtes Ziel verfolgen. Dies kann mit Einkaufs- Rationalisierungs- oder Absatzzielen verbunden sein. In Vereinen kann normalerweise jeder Mitglied werden, in Verbänden und Kooperationen in der Regel nur Unternehmen der gleichen Art. Netzwerke schließlich verfolgen ähnliche Ziele wie Verbände und Kooperationen, aber auf einer dreidimensionalen Achse. Das Netzwerk beschränkt sich nicht nur auf gleichgeartete Unternehmen, sondern bezieht auch Lieferanten, Kunden, Hochschulen und Meinungsbildner mit ein. Dadurch arbeiten verschiedene Partner an der Wertschöpfungskette eines Produktes. Ein Netzwerk muss dabei keine feste vertragliche Bindung haben, sondern kann als loser Zusammenschluss funktionieren.

Netzwerk und KMU

Bei offenen oder themenspezifischen Treffen tauschen sich die Netzwerkpartner aus. Verschiedenen Unternehmen bringen ihre Ideen und Erfahrungen gezielt in die Prozesskette eines Produktes oder einer Dienstleistung ein. So ist eine bessere Marktentwicklung für die einzelnen angeschlossenen Unternehmen möglich. Dies ist besonders für kleine mittelständische Unternehmen interessant, da nur so für sie die Möglichkeit besteht, zu realisierbaren Kosten Marktforschung, Produktverbesserung und Absatzstrategien zu entwickeln oder durchzuführen. Auch neue Märkte werden erschlossen, weil z.B. der Zusammenschluss verschiedener KMU’s mehr Liefersicherheit für einen Großkunden bedeuten kann.

Zusammenarbeit von Netzwerken

Zusammenarbeit bietet neben der Dreidimensionalität den interessantesten Aspekt moderner Netzwerke. So ist zum Beispiel der Kontakt zwischen einem Handwerker-Netzwerk und einem Gesundheitsnetzwerk insoweit interessant, als das Gesundheitsnetzwerk angeschlossene Krankenhäuser hat, die Bauunterhaltungsmaßnahmen durchführen müssen. Andererseits bietet der Kontakt zu einer Handwerkergruppe der Gesundheitsforschung Möglichkeiten der Studien im praktischen Arbeitsleben. Oder die Zusammenarbeit eines Verpackungsnetzwerkes mit einem Maschinenbaunetzwerk bietet auf der einen Seite ein konzentriertes Wissen über die Entwicklung von Verpackungen als Unterstützung für den Maschinenbauer, auf der anderen Seite kommen technische Impulse für die Entwicklung neuer Maschinentechnik zu Herstellern von Verpackungen.

Netzwerke und Wettbewerb

Netzwerke sind eine Wettbewerbsform als Gegenentwicklung zur Konzentration in der Großindustrie und den Kapitalgesellschaften. Speziell Wertschöpfungsnetzwerke schaffen die Möglichkeit, dass kleinere oder regional aufgestellte Unternehmen bessere Möglichkeiten der Produktentwicklung oder der Erschließung neuer Absatzkanäle haben. Sie kämpfen natürlich immer noch mit der Schwierigkeit, mehrere verschiedene Unternehmen und Unternehmer auf einen gemeinsamen Weg zu bringen. So eine Weiterentwicklung wird daher in kleinen Schritten erfolgen, die Unternehmen müssen ihre eigene Identität so lange behalten, bis sie feststellen, dass gemeinsame Marktauftritte mehr Erfolg bringen. Aber die Studie in Jena hat gezeigt, dass auch in schwierigen Wirtschaftsregionen mit dem Einsatz solcher Konzepte der Erfolg wahrscheinlicher wird.