Wie die Zeit vergeht

10 Jahre RKW und auch das ist schon wieder 2 Jahre her

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Was für ein Team

Sales Manager 2019 Weingarten

Schon der dritte Sales Manager Lehrgang in diesem Jahr, nach Darmstadt und Mannheim jetzt bei der IHK in Weingarten. Die unglaubliche Harmonie der Teilnehmer untereinander und das konstruktive Miteinander ist etwas, was mir bei diesen Lehrgängen allgemein und bei diesem Lehrgang besonders auffällt. So eine Harmonie wünscht man sich in vielen Vertriebsmannschaften. Dieses Mal haben wir Teilnehmer von großen Pharma- und Lebensmittel Unternehmen, Spezialisten aus dem Maschinenbau, aus dem Bausektor und Marktführer aus dem Bereich Modell Eisenbahn. Die Absolventen erfahren Gemeinsamkeiten und lernen voreinander.

Besonders die Feedback Runden im Anschluss an die Simulation von Verkaufsgesprächen waren sehr intensiv. Intensiv war auch die eigenständige Vorbereitung der Teilnehmer auf die schriftliche Prüfung, was zu sehr guten Ergebnissen geführt hat. Am Freitag ist die mündliche Prüfung, ich bin sehr gespannt. Wir hatten schon mal eine Runde mit nur „Sehr Gut“ Ergebnissen.

Zum Verständnis: Ziel dieses Lehrgangs ist nicht zu bestehen, das ist relativ einfach für jemand, der im Verkauf arbeitet. Ziel ist es, mit einem Ergebnis über 90 Punkte zu bestehen.

Nachstehend die Adressen der Teilnehmer und deren Firmen, die ich immer nur auf ausdrücklichen Wunsch veröffentliche. Es sind halt alles Sales Manager durch und durch.

Elisabeth Geiger, Key Account Manager, Omega Pharma Deutschland GmbH, https://omega-pharma.de/

Katharina Krebs, Verkauf & Assistenz der Geschäftsleitung, NOCH GmbH & Co. KG, www.noch.de

Jan Weber, Key Account Manager, Omega Pharma Deutschland GmbH, https://omega-pharma.de/

Jochen Metzger, Bautechniker/Bauberater, Ziegelwerk Arnach, www.zwa.de

Sven Reutter, Regional Manager, Salomon -FoodWorld / https://www.salomon-foodworld.com/home.html

Yannick Geisinger, Trainee Vertrieb DACH, Vollmer Werke Maschinenfabrik GmbH, www.vollmer-group.com

Die nächsten Lehrgänge sind

Ab September 2019 und 2020 sowie März 2020 in Mannheim https://www.rhein-neckar.ihk24.de/System/Veranstaltungen/Sales-Manager/1348130

Der Termin September 2019 Mannheim ist bereits bestätigt, es bsteht im begrenztem Maße noch die Möglichkeit der Teilnahme.

Ab Oktober 2019 und September 2020 in Darmstadt https://www.darmstadt.ihk.de/System/Veranstaltungen/sales-manager-ihk/3863376

Ab Mai 2020 wiederum im Weingarten https://www.unikam.de/eventmanager/weingarten.ihk.de/veranstaltung/19/1/Z8932016#Z893.18.1

Alle Artikel wie immer auf dem Königskonzeptblog

#sales-manager #ihk #verkaufen #weingarten #darmstadt #mannheim #königskonzept #königskonzeptblog

 

Nachtrag 20.07.2019 Wie ich mir gedacht habe, nur sehr gute Noten

Konferenzen live

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Was man auf Konferenzen so alles erlebt

Einen sehr schönen Satz, den ich letztens gehört habe: Mitarbeiter suchen nicht mehr Unternehmen, sie suchen Unternehmenskulturen.

Aus einem Kongress zum Thema Werte und Ethik in Oberursel ein Vortrag zum Thema Veränderungen der Firma Arnold. Ein faszinierendes Geschäft mit faszinierenden Produkten und Kontakten aber der Vortrag war eine reine Unternehmenspräsentation. Vielleicht sollte er seinen Vortrag mal verändern.

Anschließend ein Vortrag eines Künstlers. Einer der Sorte, die immer Geldprobleme haben werden, es aber nicht als Problem ansehen und glücklicher sterben werden als der größere Teil der Welt. Ich mache hiermit Werbung für sein Projekt  http://nevereverforsale.com/ mit dem er Regenwald in Costa Rica rettet.

Von einer Konferenz zu Beginn: Ich kann natürlich in 20 Minuten nicht alles erzählen; er spricht 40 Minuten; ich komme zum Ende ich hoffe, ich bin noch in der Zeit. Geistiges Kopfschütteln meinerseits.

Für Gottes Segen

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Aus einer Konferenz zum Thema Mieterstrom. Zur Erklärung: Mieterstrom ist eine Aktion, um Mieter von Wohnungen Strom aus erneuerbaren Energien zur Verfügung zu stellen, der auf oder am Gebäude, in dem sie wohnen, produziert wird. Die Erfolge bisher sind gering, die Ertragsaussichten für die Vermieter mehr als dürftig. Man will jetzt eine umfangreiche Kampagne starten, um mehr Mieter für das Thema zu interessieren, denn der Mieter hat einen Vorteil davon.

Aber hallo, was passiert, wenn der Mieter interessiert ist? Läuft er zum Vermieter und sagt, ich will Mieterstrom, investier mal gefälligst, auch wenn es dir nichts bringt? Na klar, der Vermieter wird sagen, für Gottes Segen mach ich alles?

Stellen Sie sich vor, Sie machen eine Kampagne für ein neues Produkt, das aber dem Verkäufer des Produktes keinen Vorteil bringt. Es können noch so viel Kunden danach fragen, sie werden es nicht bekommen. Es gibt zwar heute mehr und mehr Unternehmen, die auch als Social-Entrepreneurship bezeichnet werden. Sie bringen soziale Verantwortung und unternehmerische Aktion wirtschaftlich miteinander in Verbindung, aber auch die leben nicht allein vom Geld wechseln.

Beim Mieterstrom fehlen eindeutig die Vorteile für den Vermieter und solange die nicht greifbar sind, wird beim Mieterstrom auch nichts passieren. Der Spruch „Der Vermieter erreicht dadurch eine bessere Mieterbindung“ ist angesichts der Wohnungsknappheit schon fast sarkastisch. Ob man damit einige heruntergekommene Wohnungen vermieten kann, ist ebenso zweifelhaft und sehr wahrscheinlich auch nicht wirklich gewollt.

#mieterstrom #erneuerbare-Energien #Photovoltaik #kwk #königskonzept #königskonzeptblog

MBA Internationales Immobilien Management

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Ein wichtiger Lehrgang an der Hochschule Biberach, international besetzt und international durchgeführt. Ich durfte innerhalb dieses Lehrgangs das Thema Stress- und Zeitmanagement vorstellen. Während die produktiven Arbeitsabläufe innerhalb einer Organisation oder eines Betriebes zumeist gut zeitoptimiert sind, besteht in der Verwaltung und im Backoffice noch Potential, seine Arbeitszeit besser zu planen und Stressfallen zu vermeiden. Zustande gekommen ist diese Vorlesung durch meine langjährige Tätigkeit als Dozent an der Technischen Hochschule Mittelhessen und als Dozent an der Akademie der Hochschule Biberach zum Thema Zeitmanagement. Eigentlich liegt mein Schwerpunkt im strategischen Vertrieb aber durch mein Engagement in diesem Thema ist so ein weiteres Geschäftsfeld für mich entstanden.

Neben dem Studium in Biberach finden die Vorlesungen in Zürich und in London statt. Die Teilnehmer kommen aus Deutschland und der Schweiz. Die Gebühr für das Masterstudium liegt bei 19.900 Euro, mittlerweile haben über 400 Studenten diesen Kurs absolviert und die Prüfung bestanden. Für den neuen Kurs können schon Anmeldungen entgegengenommen werden. Weitere Informationen unter 0 73 51 / 5 82 – 5 51 oder kontakt@akademie-biberach.de oder unter https://www.akademie-biberach.de/web/akademie/master/immobilienmanagement

Wie entstehen neue Märkte

banner-4056457_1920 neue MärkteNeue Märkte und Kunden zu gewinnen, ist speziell im Bereich der erklärungsbedürftigen Produkte und Dienstleistungen eine vielschichtige Angelegenheit. Generell ist dabei die Bündelung von Fachwissen von Vorteil, weil so mehr Kompetenz ausgestrahlt wird. Große Firmen ziehen diese Kompetenz innerhalb des Unternehmens zusammen oder komplettieren sich durch Zukäufe, kleine Firmen bilden Kooperationen mit definierten Themenschwerpunkten, wie Digitalisierung, Talententwicklung oder Energie- und Ressourceneffizienz.

Je kleiner das Unternehmen, desto öfter findet das Prinzip der zufälligen Kundengewinnung Anwendung. Je größer ein Unternehmen, desto ausgeprägter ist die strategische Neukunden Akquise. Aber was ist Zufall und was ist Strategie? Nachstehend ein paar Beispiel dazu:

Der Zufallsmarkt

Ein Unternehmen stößt zufällig auf einen Markt und bedient diesen Markt. Ein Beispiel könnte die Iris Photographie sein, ein ungewöhnliches Fotomotiv, vielleicht sogar aus der Hobby Fotografie entstanden. Zufällig entdeckt, von der Presse aufgenommen und verbreitet entsteht ein Markt, der solange bedient werden kann, wie die Nachfrage wächst und das Angebot nicht durch zu viele Anbieter verwässert wird. Der Produktlebenszyklus ist nicht lang, die Suche nach Nachfolgeprodukten ist wichtig. Alternativ kann aber auch ein neuer Markt künstlich geschaffen werden, indem ein neues Produkt entwickelt und mit Werbedruck vermarktet wird. Dazu gibt es vielfältige Beispiele bei sogenannten Trendprodukten, die Einführung ist mit hohen Werbekosten verbunden, weil erst künstlich Nachfrage geschaffen werden muss. Diese Produkte sind häufig über Patente oder Gebrauchsmuster abgesichert.

Lernen durch ausprobieren

Die Verbreitung einer neuen Idee, die z.B. von einem Startup entwickelt worden ist und vor allem über soziale Medien in die Öffentlichkeit gegeben wird, geschieht oft nach dem Zufallsprinzip. Der Gründer misst die Resonanz, findet relevante Zielgruppen, entwickelt weiter und schaut, ob sich daraus ein Markt entwickelt. Sehr populär, wenn man die Erfolgsgeschichten von Startups liest, aber nur einer von 10 Gründern schafft den Durchbruch, von den anderen steht leider nichts in der Zeitung. Scheitern kann dabei viele Gründe haben, nur Zufall ist aber besser als gar nichts unternehmen. Die Methodik wird auch mit create measure learn bezeichnet.

Netzwerken – Zufall oder Strategie

Die zufällige Ansprache von scheinbar potenziellen Kunden ist eine weitere Möglichkeit, man denke an die unzähligen Xing Treffen. Sie kann aktiv durch den Besuch von Veranstaltungen und passiv durch aussagekräftige Profile in den sozialen Netzwerken entstehen. Das Ergebnis ist schwer beeinflussbar aber „Kontakte schaden ja nur dem, der sie nicht hat“. Strategisch dagegen wäre der Besuch von Fachmessen und Kongressen, die zum Angebot des Unternehmens passen. Hier kann gezielt mit Ausstellern und Besuchern gesprochen und neue Geschäftskontakte geknüpft werden.

Post an Unbekannt

Zufällige Ansprache von potenziellen Kunden in schriftlicher Form, die zuvor im Internet recherchiert worden sind, ist eine weitere Methode. Dabei gilt, je ungewöhnlicher, desto besser. Als Beispiel sei die handschriftliche Ansprache an Kunden einer digital orientierten Designagentur genannt, die mit einem zweiseitigen Brief Neukunden angesprochen hat. Die Art der Ansprache ist für einen solchen Anbieter ungewöhnlich, eine Reaktionsquote von 50% zeigt jedoch, dass so etwas gut funktionieren kann.

Netzwerke zur Kundengewinnung

Immer wieder wird auch versucht aus einem zufälligen Netzwerk von Unternehmen ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kreieren und dafür einen Markt zu finden. Eine Methode, die nur sehr selten Erfolg verspricht, weil auch das Produkt ein Zufallsprodukt ist. Anders ist eine gezielte Vorgehensweise erfolgreich: Man bestimmt einen Markt, der im Fokus steht, kreiert dafür ggf. mit Partnern ein Produkt oder eine Dienstleistung und versucht dieses Produkt zu vermarkten. Akute Themen dafür sind im Moment Digitalisierung, Agilität, erneuerbare Energien, DSVGO oder Fachkräftemangel. Häufig wird der PDCA Zyklus eingesetzt, der sich aus den Schritten plan – do – check – act zusammensetzt.

Nicht vergessen sollte man die EKS Strategie, die von Wolfgang Mewes entwickelt wurde. Hierbei werden gezielt Marktsegmente bestimmt, die der Fachkompetenz des Anbieters entsprechen. Das Unternehmen erkundet diese Segmente und entwicklt dafür allein oder mit Partnern neue Produkte und Dienstleistungen, um Probleme in diesen Märkten zu lösen. Die Engpass-Konzentrierte-Strategie ist dann am erfolgreichsten, wenn sie gezielt angewandt wird.

Methoden und Ansätze

Welche Methode ist nun die Richtige? Junge Unternehmen mit viel Ideen und wenig Kunden werden sich im ersten Schritt auf den Zufall konzentrieren. Erst die Erfahrung mit Kunden und Produkten führt im zweiten Schritt zu einer Produktweiterentwicklung und zu einer strategischen Vorgehensweise.

Erfahrene Unternehmen setzen auf Strategie, wobei Kundenpflege der wichtigste, leichteste und der am meisten vergessene Schritt ist. Gute Kundenpflege führt zu Empfehlungen und zu neuen Kunden. Allzu häufig aber kommen Kundenbindungskonzepte in strategischen Überlegungen gar nicht vor. Zumeist werden andere Kundengewinnungskonzepte eingesetzt.

Neben der Strategie sollen Unternehmen aber Freiräume für Zufallskontakte und -märkte schaffen, damit unternehmerische Chancen nicht verloren gehen. Dazu haben große Unternehmen Startups ausgegliedert oder spezielle Innovatoren bestimmt, die branchenübergreifend nach neuen Märkten und Ideen suchen. Solche Innovatoren gibt es in klein- und mittelständischen Betrieben nicht. Hier ist der Chef gefordert, seinen Betrieb so zu organisieren, dass ihm Zeit bleibt, diese Aufgabe zu übernehmen. Auch dafür gibt es viele erfolgreiche Beispiele. Betriebe, die diese Möglichkeit nicht wahrnehmen, werden irgendwann auf der Strecke bleiben.

Erster Sales Manager Lehrgang bei der IHK Darmstadt

Sales Manager Darmstadt nach der mündlichen Prüfung

Erst wird gelernt, dann geprüft und dann gefeiert.

Wieder hat ein Lehrgang direkt zu messbaren Ergebnissen geführt, weil ein Teilnehmer eine Maßnahme direkt umsetzen konnte – einfach mal fragen, ob man statt einem zweiten Angebot auch gleich die Auftragsbestätigung schicken kann. Und siehe da – es funktioniert.

Bericht zum gerade zu Ende gehenden Sales Manager Lehrgang, der zum ersten Mal bei der IHK in Darmstadt durchgeführt wird. 7 motivierte Teilnehmerinnen und Teilnehmer aus den verschiedensten Branchen, die Zeit ist wie im Flug vergangen. Umsatzgröße der Unternehmen von 100.000 Euro bis 44 Mrd. US Dollar, Größe vom Einzelunternehmen bis zum internationalen Großkonzern, Funktion vom Verkaufsmitarbeiter bis zum Geschäftsführer. Die Ergebnisse der schriftlichen Prüfung lassen für die mündliche Prüfung am 11. März Großes erwarten. In der mündlichen Prüfung wurde ein Verkaufsgespräch simuliert. Die Ergebnisse liegen zwischen 93 und 99 Punkte. Der nächste Lehrgang in Darmstadt startet im Herbst 2019.

Die Teilnehmer

Uwe Eichhorn von Produkt Service Erdt aus Viernheim

Patrick Houstecky von Beltron aus Rödermark

Sarah Rettig von Infectopharm Arzneimittel aus Heppenheim

Patrick Rüb von Suffel Fördertechnik aus Aschaffenburg

Steffen Seidel, ebenfalls von Suffel Fördertechnik

Joon-Sik Shin von GS Global aus Eschborn

Ute Spinke von MorkoM aus Darmstadt

Und noch eine schöne Anekdote am Rande: Joon, der zuletzt etwas krank geworden ist, hat von seiner Frau Hustensaft mit ins Seminar bekommen, Saft, der für die eigenen Kinder gekauft worden war und ihm natürlich auch helfen sollte. Der Saft war von der Firma, bei der Sarah arbeitet, was ein toller Zufall.

Nachtrag: Vieln Dank für die Bewertung der Teilnehmer mit der Durchschittsnote von 1,2. Kommentare zur Bewertung waren:

Trainer immer pünktlich, die Kommunikation war gut, kein Ausfall.
Know-How der Dozenten, die berufsbezogen die Fragen gut beantwortet haben, sowie den Aufbau des Unterrichts mit praktischen Gesprächssituationen.