Was machen Sie denn eigentlich?

Jetzt bei einer solchen Frage immer die richtigen Worte zur Hand zu haben um das eigene Unternehmen, die eigene Position vorzustellen. Diese Situationen gibt es immer wieder aber man kann sich darauf vorbereiten.

Die Methode wird als Elevator Pitch bezeichnet und ich zeige Ihnen an meinem eigenen Pitch, wie so etwas gehen kann:

Zuerst kommt die Vorstellung:Guten Tag, meine Name ist Helmut König, ich entwickele Vertriebskonzepte.

Jetzt die Erklärung, was ich mache:Dabei finde ich die Besonderheiten meiner Kunden, die dazugehörigen Zielgruppen und die besten Marketinginstrumente und baue daraus ein kontrollierbares Vertriebskonzept.

Jetzt die Erklärung, was ein potentieller Kunde davon hat:So ein Konzept schafft meinen Kunden ein kostengünstiges System, um permanent neue Kunden zu gewinnen oder bestehende Beziehungen auszubauen.

Und der Abschluss von der Kurzpräsentation:Interessiert Sie, wie mein eigenes Vertriebskonzept funktioniert?

Vier Sätze, nicht mehr, versuchen Sie es doch auch mal.

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Monteure und Kunden

Eindrücke zum Seminar, dass ich gestern für Würth gehalten habe.

Teilnehmer waren Monteure, eine Zielgruppe, die extrem wichtig ist, da sie die Visitenkarte des Unternehmens ist.

Leider wird diese Zielgruppe, was Kundenkommunikation betrifft, oft vernachlässigt. Dabei ist sie ein wichtiges Bindeglied in der Beziehung Kunde Lieferant, die aber mit verschiedenen Schwierigkeiten zu kämpfen hat:

Als Ausführungsinstrument eines Unternehmens ist sie verantwortlich für ordnungsgemäße Erfüllung der versprochenen Leistung. Bei Organisationsproblemen im eigenen Unternehmen wird das leicht zu einer Herausforderung.

Als Verbindungsinstrument muss sie einen Ausgleich zwischen den Interessen des Kunden finden als auch fehlerhafte Vorarbeiten und falsche Pläne aus dem eigenen Haus korrigieren. Auch wenn Fehler minimiert werden können, bleibt immer ein Rest.

Als Reklamationsinstrument ist sie Anlaufstelle für Reklamationen vor Ort und die erste Beruhigung des Kunden. Nicht jede Reklamation ist auch eine, da muss man sich manchmal ganz schön zurücknehmen.

Fazit der Veranstaltung:

Man erinnert sich immer nur die Dinge im Unternehmen, wo etwas nicht funktioniert, wenn man genau hinschaut sieht man, wieviel doch in Ordnung ist.

Ich hatte Angst, dass das Seminar zu theoretisch ist und bin erfreut, wie praktisch und kurzweilig es gewesen ist.

Ich als eher technisch versierter Mensch, weiß noch nicht, was ich davon alles umsetzen kann.

Alles in allem arbeite ich bei einer guten Firma. Schließlich darf ich auch solche und andere Seminare besuchen.

Der letzte Teil des Seminars bezieht sich immer auf Themen, wo ein Monteur helfen kann, Geld zu sparen. Die drei wichtigsten Bereiche, die hier ermittelt wurden waren:

Verbesserte Kommunikation der für die Arbeit notwendigen Dinge.

Organisatorische Instrumente, um Arbeitsläufe besser begreifbar und nachvollziehbar zu machen und so Zeit zu sparen und

Optimierungen im Bereich der Arbeitsmittel, um mit unzureichenden Arbeitsmitteln nicht unnötig Zeit zu verlieren.

Wieder mal ein Seminar, dass Spaß gemacht hat.

Die Würth Akademie schult mit einem umfangreichen Programm sowohl Mitarbeiter als auch Kunden.

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E-Mail und Briefe

Tipps für die tägliche Korrespondenz -Duden direkt.

Als Ausdruck höflicher Zurückhalteung wurden über Jahrhunderte Satzaussagen um mögen, würden oder dürfen erweitert, z.B. „Ich würde Ihnen gern ein Angebot zukommen lassen“

Diese Satzstellung ist altmodisch und führt oft beim Leser zu der Frage: Warum tust du es dann nicht. Der Satz „Ich lasse Ihnen ein Angebot zukommen“ wirkt da einfacher und direkter. Das betrifft auch andere Formulierungen:

Wir möchten Sie bitten, den Termin einzuhalten – Bitte halten Sie den Termin ein

Wir würden uns freuen, Sie begrüßen zu dürfen – Wir freuen uns auf Sie

Wir würden Ihnen einen Kompromiss vorschlagen – Wir schlagen Ihnen einen…..

Das könnten wir übernehmen – Das können wir übernehmen

Das könnten wir verwirklichen – Das können wir verwirklichen

Wir wären erfreut, bald von Ihnen zu hören – Wir freuen uns, bald von Ihnen..

Aber Vorsicht: Manchmal wirken zurückhaltende Formulierungen passender. „Bitte halten Sie den Termin ein“ ist beim Kunden noch gefährlicher als „Wir möchten Sie bitten, den Termin einzuhalten“ Beim Mitarbeiter geht das schon. Vielleicht wäre beim Kunden die Formulierung: „Welche Muster soll ich für unseren Termin am … um … vorbereiten?“ besser.

Verkaufsspraesentation beim BNI

08:00, 18.8.2015

Letztens habe ich für einen Kunden als Vertretung an einem BNI Treffen teilgenommen. Hier treffen sich regional Unternehmen, um sich gegenseitig kennen zu lernen und empfehlen zu können.

Nachfolgend meine Vorstellung meines Kunden und auch meine eigene als Anregung, selbst mal so etwas zu entwickeln

Helmut König, ich vertrete Yves Léonard von AlphaSol in Bad Nauheim, einem Planungsbüro und Systemanbieter in den Bereichen LED-Beleuchtung und Photovoltaik

Ich moderiere ein Netzwerk von über 5.000 Spezialisten aus dem Bereich der Energieeffizienz und weiß, dass hier die schnellsten Pay Back Erfolge im Bereich der Umstellung von herkömmlichen Leuchten auf LED Systeme liegen.

AlphaSol erarbeitet dazu nach einer Bestandsaufnahme eine Lichtplanung mit Wirtschaftlichkeitsberechnung, Produktberatung (Leuchten & Sensorik), Finanzierung (Leasing besonders geeignet) und führt die Installation aus.

Yves Léonard sucht den Kontakt zum Betriebsleiter bei ….. in Friedrichsdorf

Ich kenne Herrn Léonard durch meine und seine Netzwerkaktivitäten, meine Arbeit im Bereich der Energieeffizienz und durch ein Newsletter Projekt, das ich für und mit Alphasol umgesetzt habe.

Ich selbst habe 2 Geschäftsbereiche:

Mit diesem Stein können Sie sich verwöhnen lassen, denn meine Frau betreibt ein Wellnessstudio, wo unter anderem Hot Stone Massagen angeboten werden oder jetzt im Sommer die Eisreibung. Das Geschäft entwickelt sich gut, zum einen, weil sie das gut kann und zum anderen, weil sie einen eigenen Vertriebsberater hat.

Mein Geschäft ist nämlich die Entwicklung von Vertriebskonzepten, und neben den Konzepten, die ich für meine Kunden entwickele, gibt es natürlich auch einen Plan zur Kundengewinnung fürs Wellnessstudio und für meine eigenen Aktivitäten. So ein Plan schafft Unternehmen ein Instrument, kostengünstig und kontrolliert neue Geschäftsbeziehungen zu entwickeln und bestehende auszubauen. Strategieberatung im Vertrieb mache ich als Dozent, Autor und Berater. Beide Geschäftsbereiche übrigens verzeichnen stetiges Wachstum über die vergangenen Jahre in dem Maße, in dem wir es uns wünschen.

Ich suche Kontakt zu Unternehmen, die sich für die Weiterentwicklung ihrer Geschäftsbeziehungen interessieren. Dabei ist mein erster Tipp immer kostenlos, aber meistens nicht umsonst.

Helmut König von Königskonzept und ich habe natürlich auch ein eigenes Wellnessstudio, aber das kann ich leider viel zu selten auch selbst nutzen.

Begeisterung als Erfolgsprinzip

07:43, 13.8.2015

Begeisterung

Wenn ich so an meine berufliche Zeit zurückdenke, so ist ein kleiner, scheinbar unbedeutender Punkt in meiner Erinnerung, an den ich auch nach 30 Jahren immer noch positiv zurückschaue. Damals hat ein Chef – den wir gar nicht so besonders gemocht haben – spontan eine Runde Eis ausgegeben, weil die Umsätze an diesem Tag besonders gut gewesen sind.

Es ist intensiver in meinem Gedächtnis geblieben als zum Beispiel die Gehaltsverbesserungen oder die Karrieresprünge, die ich erlebt habe.

Es sind also wohl die kleinen emotionalen Dinge, die in unserem Gedächtnis hängen bleiben. Das ist im Verkauf nicht anders. Da gibt es die

Anforderung – das was ein Produkt oder eine Dienstleistung können muss – dass erfüllen die meisten Angebote – zumindest in Deutschland. Dann gibt es die

Erwartung der Kunden z.B. in Bezug auf Freundlichkeit und Service – das erfüllen schon weniger Unternehmen- obwohl die Quote hier besser wird. Königsdisziplin ist aber die

Begeisterung, die ich bei einem Käufer hervorrufe.

Anforderung ist selbstverständlich, Erwartung ist, wie der Name schon sagt die Erwartung und Begeisterung erreiche ich für etwas, das mein Kunde nicht erwartet hat.

Es ist also immer gut, an Begeisterungselementen zu arbeiten, um eine Kundenbeziehung auszubauen und zu verbessern.

Übrigens, das gilt für Kunden, Mitarbeiter, Kollegen, Vorgesetzte, Ehepartner, Kinder Freunde, Verwandte gleichermaßen.

Welche Begeisterungselemente setzen Sie ein?

Das Handwerk und seine E-Mail Anfragen

08:14, 11.8.2015

E-Mail Anfragen an Handwerker

(aus einer Aktion der Zeitschrift Gebäudeinstallation, Österreich Bild CCO Lizenz)

150 Installateure erhielten ein Mail mit einer Anfrage zu einer eiligen Badsanierung, die wichtigsten Eckpunkte – wann, was, Budget, stand im Mail.

Die erste Rückmeldung kam nach 6 Minuten: „Wir können, wenn Sie möchten, morgen um 7 beginnen.

Ein Unternehmen schrieb: „Brauchen Sie auch Elektriker und Fliesenleger? Wir bieten Vollservice an„

Ein Unternehmen: „Sie brauchen nicht so viel Geld auszugeben, es geht auch günstiger“

Ein Unternehmen bietet den kompletten Prozess an vom Aufmaß über den Schauraumbesuch bis hin zum Angebot: „Allerdings wird das Budget für ein Komplettbad nicht ausreichen“

Insgesamt haben 90% der Installateure geantwortet, eine bemerkenswerte Zahl. Die meisten Antworten galten dabei der Frage nach den Kontaktdaten, die listigerweise im Anfragemail gefehlt hatten.

Ungewöhnliche Antworten stechen dabei heraus, allerdings scheint das Thema Rollstuhl von niemand wahrgenommen worden zu sein.

Die erste Rückmeldung nach 6 Minuten ist entweder verzweifelt, verrückt oder sehr gut geplant. Man kann sicher sofort eine Sanierung beginnen und parallel die Vorstellungen des Kunden entwickeln und umsetzen. Auf jeden Fall hat man so den Auftrag fest.

Ich glaube, ich hätte geschrieben:

Liebe Frau und Herr x

Vielen Dank für Ihre Anfrage, was für ein schönes Gefühl, ein großes, gut zugängliches rollstuhlgerechtes Bad zu besitzen. Bei der Verwirklichung helfen wir Ihnen gern.

Zu dem von Ihnen genannten Kostenrahmen ist ein solcher Umbau möglich. Wir würden auf jeden Fall zusätzlich prüfen, ob für den Umbau Fördermittel in Anspruch genommen werden können.

Um Ihr Traumbad so schnell als möglich verwirklichen zu können, bitten wir um Ihre Kontaktdaten, damit die nächsten Schritte in Angriff genommen werden können.

Wir freuen uns auf Ihre Antwort

Mit besten Grüßen

Bäder Welt

P.S.: Wir können auch sofort parallel zur Auswahl von Sanitärkeramik und Fliesen mit der Sanierung beginnen.

Was hätten Sie geschrieben?

Neue Wege gehen

08:02, 24.7.2015

Jörg Löhr, Erfolg und Motivation in Zeiten der Veränderung

Vortrag anlässlich der Nova Start 2015 in Marburg

Ein unterhaltsamer Vortrag, ich habe mich amüsiert, gut unterhalten aber irgendwie nichts mitgenommen. Das ist bei solchen Vorträgen für mich ungewöhnlich. Woran kann es gelegen haben:

Vielleicht habe ich schon zu viele solcher Vorträge gehört?

Manche Passagen kannte ich von anderen Motivationstrainern, irgendjemand hat da von irgendjemand abgeschrieben.

Die Beispiele waren mir zu groß, zu glatt, zu weit weg von mir, zu prominent.

Es war zu viel eitel Sonnenschein.

Der wichtigste Ansatz war die Selbstmotivation, selbst die Strategie war Selbstmotivation.

In der Fish Philosophie ist der erste Satz „Wähle deine Einstellung“ das ist Selbstmotivation, aber danach kommen noch drei andere Ansätze.

Vielleicht lag es aber nur an mir, und alle anderen haben etwas mitgenommen. Halt, „alles was man innerhalb von 72 Stunden umsetzt“, ist der Erfolg eines Seminars habe ich mitgenommen. Das kannte ich zwar auch schon, aber ich werde mal andere Kongressteilnehmer fragen, was sie innerhalb von 72 Stunden umgesetzt haben.

Nun könnte man sagen, auch nicht schlecht, eine Veranstaltung, wo ich mich gut amüsiert habe, ist ja auch etwas Schönes. Aber bei einem guten Essen behalte ich den Geschmack, den Service; bei einem Comedian einen guten Witz, bei einem Konzert ein schönes Musikstück. Auch bei einigen anderen Motivationstrainern habe ich immer etwas mitgenommen, selbst bei Jürgen Höller aber hier – nichts. Das ist seltsam. Aber er scheint erfolgreich zu sein, also gibt es ein Potential von Menschen, die etwas mit ihm anfangen können. (Nein, das Bild ist natürlich nicht Jörg Löhr, aber es wäre sicher interessant herauszufinden, wie es um die Motivation dieses Mannes steht und wie aufgeschlossen er gegenüber Veränderung ist)

Auf immer dein

07:55, 21.7.2015

Für immer dein

Sonst nicht meine Art, aber die Geschichte ist einfach zu schön. Der Film vom Montagabend im Ersten „Für immer dein“ bleibt nahe an dem realen Fall von Irene und Craig Morrison. 2007 begann der damals 88jähige Craig mit dem Bau eines seniorengerechten Hauses für sich und seine an Alzheimer erkrankte Frau.
Zuvor hatte er schon in Eigenregie mit Material aus dem eigenen Sägewerk 4 Häuser errichtet. Obwohl von einem Experten bestätigt wurde, dass das Haus moderne Sicherheitsstandards überträfe, zerrte das der Amtsschimmel den Bauherrn mehrmals vor Gericht und drohte mit Abriss und Haft.
Nein, die Geschichte geschah nicht in Deutschland, sondern in Kanada. Der Fall machte natürlich Schlagzeilen, zum Glück erklärte ein Richter 2010, dass er keinen 91jährigen in Haft und seine Frau ins Heim schicken werde. Die Morrisons durften einziehen. Craig Morrison starb 2013.
Dazu wirft der Regisseur Michael Mc-Gowan die interessante Frage auf, ob das Ersetzen von Erfahrung durch starre bürokratische Regeln nicht einer Art gesamtgesellschaftlicher Demenz gleichkommt. Das halte ich für eine gute Frage.
Kann man daraus für den Vertrieb und Verkauf etwas lernen? Ich lerne zu mindestens, das die Beachtung von geltenden Normen und Vorschriften kein Grund ist, mit dem Denken aufzuhören.

Keiner versteht mich

09:03, 16.7.2015

Bildnachweis: Vortragstechnik © Serg Nvns – Fotolia.com

Unternehmen und Kommunikation

So gut wie kein Unternehmen, was mangelhafte Kommunikation nicht beklagt. Kaum ein Mitarbeiter, die sich hier nicht beschwert. Immer fehlt irgendeine Information, hätte der Chef, Kollege, Mitarbeiter es doch wissen müssen, kann es doch nicht sein, dass durch mangelnde Kommunikation so dumme und teure Fehler und Versäumnisse entstehen. Aber es passiert jeden Tag, überall, immer wieder.

Wissen ist keine Holschuld

Gedankenlosigkeit ist einer der wichtigsten Gründe für mangelhafte Information; die Mitarbeiter sollen sich gefälligst einlesen, wozu hat man einen Mund zum Fragen, und die meisten Dinge erklären sich doch sowieso von selbst. Und da herrscht größte Verwunderung, wenn ein neuer Mitarbeiter morgens im Büro steht und niemand weiß Bescheid oder nimmt ihn in Empfang. Blankes Entsetzen, wenn das Telefon bedingt durch eine große Werbekampagne ununterbrochen schellt und die Zentrale ist unterbesetzt und weiß nichts über diese Kampagne. Oder wenn Handwerker ins Haus kommen, alles umräumen müssen und niemand ist darauf vorbereitet. Aber Information ist keine Holschuld, Information wird überbracht, nicht zur Verfügung gestellt.

Der wahre Übeltäter

Hier wird Geld mit beiden Händen zum Fenster rausgeschmissen. Was aber noch viel schlimmer ist, der Ruf des Unternehmens leidet; bei Kunden, Mitarbeitern und Geschäftspartnern. Wenn dann von Kunden oder Geschäftspartnern Beschwerden kommen gibt es ein Donnerwetter im Unternehmen. Das prasselt auf alle nieder, führt zu noch mehr Demotivation und Frustration über die bestehende Situation, ohne die zu treffen, die das Chaos verursacht haben. Denn die, die das Donnerwetter loslassen, müssen sich oft an die eigene Nase packen.

Ein Plan ist ein Plan

Kommunikation in einer Organisation oder in einem Unternehmen hat einen informativen, einen kommunikativen und einen verkäuferischen Aspekt. Richtige und gezielte Informationen über das Unternehmen an seine Mitarbeiter bekommt man durch Zuordnung von Verantwortung. Wenn ein neuer Mitarbeiter eingestellt wird, muss es eine Verantwortung für den Einarbeitungsplan und die interne Bekanntmachung geben.

Wenn eine Kampagne geplant ist, müssen alle Mitarbeiter, besonders die, die in die Kampagne eingebunden sind, rechtzeitig informiert werden. Gleiches gilt natürlich auch für Umbauarbeiten, von denen Mitarbeiter betroffen sind. Für alle diese Bereiche gibt es im Unternehmen verantwortliche Abteilungen, die eingebunden werden können.

Kommunikation muss überzeugen

Kommunikation und internes Verkaufen hängen eng zusammen. Unzureichende Kommunikation ob im Gespräch oder beim Vortrag kommt daher, dass gedacht nicht gesagt ist, gesagt nicht gehört ist, gehört nicht verstanden ist und verstanden nicht getan ist. Kommunikation muss also darauf abzielen, die Information so aufzubereiten, dass sie verstanden und umgesetzt wird. Dazu gehört auch der zweite Part, der verkäuferische Aspekt.

Viel zu wenig wird in Unternehmen darauf geachtet, Entscheidungen und Maßnahmen intern zu verkaufen. So wie man – hoffentlich – für einen Kunden seine spezifischen Vorteile bei Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung darstellt, sollte man auch bei internen Prozessen und Aufgaben die Vorteile für die Mitarbeiter suchen. Sie werden dann viel leichter und motivierter ihre Aufgaben erfüllen, als wenn sie zu einer Tätigkeit befohlen wird. Natürlich ist der Befehl oder die Anordnung für einen Vorgesetzten viel einfacher, weil er sich keine Gedanken um seinen Mitarbeiter zu machen braucht. Vielleicht ist es auch manchmal nicht anders möglich. Aber der Erfolg wird bei einem überzeugten Mitarbeiter ungleich höher sein.

Instrumente zur Information

Kommunikationsinstrumente gibt es viele; schnelle Informationen per E-Mail über einen neuen Mitarbeiter. Regelmäßige Informationen über Werbe- und Verkaufskampagnen per Aushang oder auf dem Server so abgelegt, dass alle Mitarbeiter eine Nachricht bekommen, wenn sich die Datei ändert. Abteilungsbesprechungen, wenn Veränderungen wie Umbauten oder Kampagnen kommen und die Arbeit dafür anders geplant werden muss. Und nicht zu vergessen, die gute alte Firmenzeitung oder der Betriebsaushang, wo in Papierform oder als Newsletter regelmäßig über alles Relevante oder vielleicht auch nicht Relevante berichtet wird.

Man sollte auch nicht so blauäugig sein, zu glauben, alle Kommunikationsprobleme seien damit gelöst. Defizite werden immer noch vorhanden sein, aber auf einem deutlich geringeren Niveau und die Betriebsabläufe werden davon nicht mehr so stark betroffen sein. Und vor allem sollte man auch des Guten nicht zu viel tun; zu viel Kommunikation, zu viel Information verstopft die Kommunikationskanäle, das ist sicher genauso schlimm. Praktisches Beispiel dafür ist die nicht zu bewältigende Flut, die uns per E-Mail erreicht. Wenn hier keine Regeln geschaffen werden, bleibt keine Zeit mehr für die wirklich wichtigen Themen.

Wenn es gelingt, Verantwortlichkeiten für Kommunikationsabläufe zu definieren, ist ein erster wichtiger Schritt in der Unternehmenskommunikation getan. Wenn darüber hinaus Informationen so aufbereitet werden, dann sie einfach zu lesen und schnell zu verstehen sind, wird Kommunikation im Unternehmen perfekt.