Was machen Sie denn eigentlich?

presentation-407291_640 cco lizenzJetzt bei einer solchen Frage immer die richtigen Worte zur Hand zu haben um das eigene Unternehmen, die eigene Position vorzustellen. Diese Situationen gibt es immer wieder aber man kann sich darauf vorbereiten.

Die Methode wird als Elevator Pitch bezeichnet und ich zeige Ihnen an meinem eigenen Pitch, wie so etwas gehen kann:

Zuerst kommt die Vorstellung:Guten Tag, meine Name ist Helmut König, ich entwickele Vertriebskonzepte.

Jetzt die Erklärung, was ich mache:Dabei finde ich die Besonderheiten meiner Kunden, die dazugehörigen Zielgruppen und die besten Marketinginstrumente und baue daraus ein kontrollierbares Vertriebskonzept.

Jetzt die Erklärung, was ein potentieller Kunde davon hat:So ein Konzept schafft meinen Kunden ein kostengünstiges System, um permanent neue Kunden zu gewinnen oder bestehende Beziehungen auszubauen.

Und der Abschluss von der Kurzpräsentation:Interessiert Sie, wie mein eigenes Vertriebskonzept funktioniert?

Vier Sätze, nicht mehr, versuchen Sie es doch auch mal.

Monteure und Kunden

würth Handwerkerzentrum

Eindrücke zum Seminar, dass ich gestern für Würth gehalten habe.

Teilnehmer waren Monteure, eine Zielgruppe, die extrem wichtig ist, da sie die Visitenkarte des Unternehmens ist.

Leider wird diese Zielgruppe, was Kundenkommunikation betrifft, oft vernachlässigt. Dabei ist sie ein wichtiges Bindeglied in der Beziehung Kunde Lieferant, die aber mit verschiedenen Schwierigkeiten zu kämpfen hat:

Als Ausführungsinstrument eines Unternehmens ist sie verantwortlich für ordnungsgemäße Erfüllung der versprochenen Leistung. Bei Organisationsproblemen im eigenen Unternehmen wird das leicht zu einer Herausforderung.

Als Verbindungsinstrument muss sie einen Ausgleich zwischen den Interessen des Kunden finden als auch fehlerhafte Vorarbeiten und falsche Pläne aus dem eigenen Haus korrigieren. Auch wenn Fehler minimiert werden können, bleibt immer ein Rest.

Als Reklamationsinstrument ist sie Anlaufstelle für Reklamationen vor Ort und die erste Beruhigung des Kunden. Nicht jede Reklamation ist auch eine, da muss man sich manchmal ganz schön zurücknehmen.

Fazit der Veranstaltung:

Man erinnert sich immer nur die Dinge im Unternehmen, wo etwas nicht funktioniert, wenn man genau hinschaut sieht man, wieviel doch in Ordnung ist.

Ich hatte Angst, dass das Seminar zu theoretisch ist und bin erfreut, wie praktisch und kurzweilig es gewesen ist.

Ich als eher technisch versierter Mensch, weiß noch nicht, was ich davon alles umsetzen kann.

Alles in allem arbeite ich bei einer guten Firma. Schließlich darf ich auch solche und andere Seminare besuchen.

Der letzte Teil des Seminars bezieht sich immer auf Themen, wo ein Monteur helfen kann, Geld zu sparen. Die drei wichtigsten Bereiche, die hier ermittelt wurden waren:

Verbesserte Kommunikation der für die Arbeit notwendigen Dinge.

Organisatorische Instrumente, um Arbeitsläufe besser begreifbar und nachvollziehbar zu machen und so Zeit zu sparen und

Optimierungen im Bereich der Arbeitsmittel, um mit unzureichenden Arbeitsmitteln nicht unnötig Zeit zu verlieren.

Wieder mal ein Seminar, dass Spaß gemacht hat.

Die Würth Akademie schult mit einem umfangreichen Programm sowohl Mitarbeiter als auch Kunden.

E-Mail und Briefe

Brief

Tipps für die tägliche Korrespondenz -Duden direkt.

Als Ausdruck höflicher Zurückhalteung wurden über Jahrhunderte Satzaussagen um mögen, würden oder dürfen erweitert, z.B. „Ich würde Ihnen gern ein Angebot zukommen lassen“

Diese Satzstellung ist altmodisch und führt oft beim Leser zu der Frage: Warum tust du es dann nicht. Der Satz „Ich lasse Ihnen ein Angebot zukommen“ wirkt da einfacher und direkter. Das betrifft auch andere Formulierungen:

Wir möchten Sie bitten, den Termin einzuhalten – Bitte halten Sie den Termin ein

Wir würden uns freuen, Sie begrüßen zu dürfen – Wir freuen uns auf Sie

Wir würden Ihnen einen Kompromiss vorschlagen – Wir schlagen Ihnen einen…..

Das könnten wir übernehmen – Das können wir übernehmen

Das könnten wir verwirklichen – Das können wir verwirklichen

Wir wären erfreut, bald von Ihnen zu hören – Wir freuen uns, bald von Ihnen..

Aber Vorsicht: Manchmal wirken zurückhaltende Formulierungen passender. „Bitte halten Sie den Termin ein“ ist beim Kunden noch gefährlicher als „Wir möchten Sie bitten, den Termin einzuhalten“ Beim Mitarbeiter geht das schon. Vielleicht wäre beim Kunden die Formulierung: „Welche Muster soll ich für unseren Termin am … um … vorbereiten?“ besser.

Verkaufsspraesentation beim BNI

08:00, 18.8.2015

Jpeg

Letztens habe ich für einen Kunden als Vertretung an einem BNI Treffen teilgenommen. Hier treffen sich regional Unternehmen, um sich gegenseitig kennen zu lernen und empfehlen zu können.

Nachfolgend meine Vorstellung meines Kunden und auch meine eigene als Anregung, selbst mal so etwas zu entwickeln

Helmut König, ich vertrete Yves Léonard von AlphaSol in Bad Nauheim, einem Planungsbüro und Systemanbieter in den Bereichen LED-Beleuchtung und Photovoltaik
Ich moderiere ein Netzwerk von über 5.000 Spezialisten aus dem Bereich der Energieeffizienz und weiß, dass hier die schnellsten Pay Back Erfolge im Bereich der Umstellung von herkömmlichen Leuchten auf LED Systeme liegen.
AlphaSol erarbeitet dazu nach einer Bestandsaufnahme eine Lichtplanung mit Wirtschaftlichkeitsberechnung, Produktberatung (Leuchten & Sensorik), Finanzierung (Leasing besonders geeignet) und führt die Installation aus.
Yves Léonard sucht den Kontakt zum Betriebsleiter bei ….. in Friedrichsdorf
Ich kenne Herrn Léonard durch meine und seine Netzwerkaktivitäten, meine Arbeit im Bereich der Energieeffizienz und durch ein Newsletter Projekt, das ich für und mit Alphasol umgesetzt habe.
Ich selbst habe 2 Geschäftsbereiche:
Mit diesem Stein können Sie sich verwöhnen lassen, denn meine Frau betreibt ein Wellnessstudio, wo unter anderem Hot Stone Massagen angeboten werden oder jetzt im Sommer die Eisreibung. Das Geschäft entwickelt sich gut, zum einen, weil sie das gut kann und zum anderen, weil sie einen eigenen Vertriebsberater hat.
Mein Geschäft ist nämlich die Entwicklung von Vertriebskonzepten, und neben den Konzepten, die ich für meine Kunden entwickele, gibt es natürlich auch einen Plan zur Kundengewinnung fürs Wellnessstudio und für meine eigenen Aktivitäten. So ein Plan schafft Unternehmen ein Instrument, kostengünstig und kontrolliert neue Geschäftsbeziehungen zu entwickeln und bestehende auszubauen. Strategieberatung im Vertrieb mache ich als Dozent, Autor und Berater. Beide Geschäftsbereiche übrigens verzeichnen stetiges Wachstum über die vergangenen Jahre in dem Maße, in dem wir es uns wünschen.
Ich suche Kontakt zu Unternehmen, die sich für die Weiterentwicklung ihrer Geschäftsbeziehungen interessieren. Dabei ist mein erster Tipp immer kostenlos, aber meistens nicht umsonst.
Helmut König von Königskonzept und ich habe natürlich auch ein eigenes Wellnessstudio, aber das kann ich leider viel zu selten auch selbst nutzen.

Begeisterung als Erfolgsprinzip

07:43, 13.8.2015
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Begeisterung

Wenn ich so an meine berufliche Zeit zurückdenke, so ist ein kleiner, scheinbar unbedeutender Punkt in meiner Erinnerung, an den ich auch nach 30 Jahren immer noch positiv zurückschaue. Damals hat ein Chef – den wir gar nicht so besonders gemocht haben – spontan eine Runde Eis ausgegeben, weil die Umsätze an diesem Tag besonders gut gewesen sind.

Es ist intensiver in meinem Gedächtnis geblieben als zum Beispiel die Gehaltsverbesserungen oder die Karrieresprünge, die ich erlebt habe.

Es sind also wohl die kleinen emotionalen Dinge, die in unserem Gedächtnis hängen bleiben. Das ist im Verkauf nicht anders. Da gibt es die

Anforderung – das was ein Produkt oder eine Dienstleistung können muss – dass erfüllen die meisten Angebote – zumindest in Deutschland. Dann gibt es die

Erwartung der Kunden z.B. in Bezug auf Freundlichkeit und Service – das erfüllen schon weniger Unternehmen- obwohl die Quote hier besser wird. Königsdisziplin ist aber die

Begeisterung, die ich bei einem Käufer hervorrufe.

Anforderung ist selbstverständlich, Erwartung ist, wie der Name schon sagt die Erwartung und Begeisterung erreiche ich für etwas, das mein Kunde nicht erwartet hat.

Es ist also immer gut, an Begeisterungselementen zu arbeiten, um eine Kundenbeziehung auszubauen und zu verbessern.

Übrigens, das gilt für Kunden, Mitarbeiter, Kollegen, Vorgesetzte, Ehepartner, Kinder Freunde, Verwandte gleichermaßen.

Welche Begeisterungselemente setzen Sie ein?

Das Handwerk und seine E-Mail Anfragen

08:14, 11.8.2015
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E-Mail Anfragen an Handwerker

(aus einer Aktion der Zeitschrift Gebäudeinstallation, Österreich Bild CCO Lizenz)

150 Installateure erhielten ein Mail mit einer Anfrage zu einer eiligen Badsanierung, die wichtigsten Eckpunkte – wann, was, Budget, stand im Mail.

Die erste Rückmeldung kam nach 6 Minuten: „Wir können, wenn Sie möchten, morgen um 7 beginnen.

Ein Unternehmen schrieb: „Brauchen Sie auch Elektriker und Fliesenleger? Wir bieten Vollservice an„

Ein Unternehmen: „Sie brauchen nicht so viel Geld auszugeben, es geht auch günstiger“

Ein Unternehmen bietet den kompletten Prozess an vom Aufmaß über den Schauraumbesuch bis hin zum Angebot: „Allerdings wird das Budget für ein Komplettbad nicht ausreichen“

Insgesamt haben 90% der Installateure geantwortet, eine bemerkenswerte Zahl. Die meisten Antworten galten dabei der Frage nach den Kontaktdaten, die listigerweise im Anfragemail gefehlt hatten.

Ungewöhnliche Antworten stechen dabei heraus, allerdings scheint das Thema Rollstuhl von niemand wahrgenommen worden zu sein.

Die erste Rückmeldung nach 6 Minuten ist entweder verzweifelt, verrückt oder sehr gut geplant. Man kann sicher sofort eine Sanierung beginnen und parallel die Vorstellungen des Kunden entwickeln und umsetzen. Auf jeden Fall hat man so den Auftrag fest.

Ich glaube, ich hätte geschrieben:

Liebe Frau und Herr x

Vielen Dank für Ihre Anfrage, was für ein schönes Gefühl, ein großes, gut zugängliches rollstuhlgerechtes Bad zu besitzen. Bei der Verwirklichung helfen wir Ihnen gern.

Zu dem von Ihnen genannten Kostenrahmen ist ein solcher Umbau möglich. Wir würden auf jeden Fall zusätzlich prüfen, ob für den Umbau Fördermittel in Anspruch genommen werden können.

Um Ihr Traumbad so schnell als möglich verwirklichen zu können, bitten wir um Ihre Kontaktdaten, damit die nächsten Schritte in Angriff genommen werden können.

Wir freuen uns auf Ihre Antwort

Mit besten Grüßen

Bäder Welt

P.S.: Wir können auch sofort parallel zur Auswahl von Sanitärkeramik und Fliesen mit der Sanierung beginnen.

Was hätten Sie geschrieben?