Jäger und Landwirt

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Weihnachtlicher Blick über Marburg vom Spiegellustturm aus.

Schlussveranstaltung der Wirtschaftsförderung des Landkreises Marburg-Biedenkopf für Existensgründer mit einem Vortrag von mir zum Thema hunting und farming im Vertrieb.

Mehr zum Vortragsthema in einem Artikel, der gerade veröffentlicht worden ist https://www.marketing-boerse.de/…/1944-vom-hunter-zu…/161357

Beratungskompetenz in Biberach

Biberach Beratungskompetenz

Das Team der Beratungskompetenz Teilnehmer

Zweitägiger Workshop im Bereich Energieeffizientes Bauen am 27. und 28. November 2019. Vermittelt wurden die Grundlagen der aktiven Beratung von Dienstleistungen in der energetischen Sanierung. Die Teilnehmenden konnten die verschiedenen Abläufe eines Aufbaus einer Kundenbeziehung kennen lernen und ausprobieren. Die Vorstellung der Inhalte erfolgte in Form von Vortragspräsentationen, Arbeitsgruppen und Rollenspielen.

Besonders interessant war die Qualität der Rollenspiele. Alle Teilnehmer kommen aus dem Baubereich, was im Gegensatz zu Teilnehmern aus verschiedenen Branchen die Szenarien erheblich authentischer machte.

Da es bei solchen Seminaren auch immer um Marketing geht, hier die Kontaktdaten der Teilnehmer:

Roland Allgeier, Planung und Bauleitung Allgeier Au, https://www.bauplanung-allgeier.de/

Franz Josef Arnuga, TGA Fachplaner, TK Baupartner Schwäbisch Gmünd, https://www.tk-baupartner.de/

Elisabeth Dornmaier, Energieberaterin, Zimmerei Dornmaier Neuburg, https://zimmerei-dornmair.de

Denise Heitkamp, Dipl.-Ing. (FH), IGU Tragwerksplanung Uhldingen-Mühlhofen, http://www.igu-tragwerksplanung.de/home/

Timo Holzapfel, B.Sc., Projektleiter, Sauter-Cumulus GmbH Stuttgart, https://www.sauter-controls.com/

Von und mit Dozent Helmut König `Königskonzept` Münzenberg.

Der Dozent, Helmut König, verfügt über langjährige praktische Erfahrung in Vertrieb und Organisation mit dem Schwerpunkt Energieeffizienz. Er moderiert zu diesem Thema eine große Community und betreibt eine Weiterbildungs-Plattform. Er ist unter anderem auch Dozent an der Technischen Hochschule Mittelhessen.

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Erfahrungen mit Foto Kalendern

Kalender 2020Rechtzeitig zur Weihnachtszeit:

Albelli: Ich möchte online gestalten – ganz einfach, pro Blatt ein Foto. Das Februar Blatt hat keine Monatsbezeichnung, ich versuche den Monat manuell einzufügen. Das geht nur in Schwarz, die anderen Monatsbezeichnungen sind in Weiß. Die anderen sind in Schriftgröße 55, die kann man bei der manuellen Eingabe nicht auswählen. Die Aufteilung in ein oder verschiedene Bilder pro Seite wird je nach Monat unterschiedlich vorgeschlagen, auch das lässt sich nur mit Aufwand ändern. Die FAQ Seite scheint diesen Themen nicht zu kennen. Nach einigen Stunden gebe ich genervt auf. Ich hätte gern bestellt, denn ich wollte 10 Kalender bestellen und da gab es Mengenrabatt.

Aldi, ich muss eine Software runterladen, die Software bleibt beim Download hängen, ich breche ab.

Rossmann, auch mit Software, ich versuche es erst gar nicht.

DM, ich kann online gestalten, nach etwa 20 Minuten bin ich fertig inklusive individueller Beschriftung und ich kann bestellen. Die Kalender werden an meinen nächsten DM geliefert, ich werde informiert, wenn sie da sind. Lieferzeit etwa eine Woche.

Schade, dass es bei DM keinen Mengenrabatt gab, dann hätte ich noch mehr bestellt.

Sicher kann man jedes dieser Kalenderprogramme gut benutzen, wenn man sich intensiv einarbeitet. Für alle, die das nicht wollen, empfehle ich DM.

Service am Kunden

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Mittlerweile habe ich bei der Ing DiBa 4 verschiedene Passwörter: eines für den Internet Zugang, ein Zweites, aus dem ich beim Internetzugang 2 Zeichen auswähle, ein Drittes für die App und ein Viertes fürs Telebanking. Vielleicht soll das besonders sicher sein, aber ich muss mir so viel Passwörter aufschreiben, um immer die richtigen zum richtigen Zeitpunkt zu haben. Ob das sicherer ist?

Ich rufe die Hotline an, weil ich eine Frage zur Benutzung der App habe. Die Mitarbeiterin fragt nach Kontonummer und Telebanking Pin. Ich schmeiße das ein wenig durcheinander, bei den vielen Möglichkeiten kein Wunder. Irgendwann wird die Dame ungehalten „Wir haben Ihnen doch die Nummer im … 2013 zugeschickt“ (Das müssen Sie doch noch wissen, ist ja erst 6 Jahre her). Ich bitte um Zusendung einer neuen Nummer. Callcenter Mitarbeiter sollten Nerven wie Drahtseile haben, wenn sie mit unwissenden Kunden wie mir sprechen; diese Dame hatte das nicht.

Kurze Zeit später mache ich einen zweiten Versuch, weil ich meine Telebanking Nummer wiedergefunden habe. Der Mitarbeiter gibt mir direkt einen Tipp, wie ich das Problem lösen kann. Kontonummer und Telebanking Pin wurden gar nicht benötigt. Sehr wahrscheinlich hat er jetzt die Vorschrift nicht eingehalten, dass man immer zuerst Kontonummer und Pin abfragen muss. Hoffentlich wird er nicht rausgeschmissen obwohl, für solche Service Mitarbeiter findet sich schnell eine neue Stelle.

Ein Service Mitarbeiter braucht gute Ausbildung und den Willen, Menschen helfen zu wollen. Deshalb ist auch nicht jeder dafür geeignet.

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Vom Hunter zum Farmer

Farmer klein

Die Kopflosigkeit des Vertriebs

„Wenn wir es schaffen, dass unser Vertrieb erst seinen Kopf einschaltet, bevor er aufs Gaspedal tritt, haben wir gewonnen“ ist das Zitat eines Geschäftsführers zur Arbeitsweise seiner Mitarbeiter im Verkauf. Der Außendienst ist von der Veranlagung her ein Hunter, der gern dem nächsten Kunden hinterherjagt. Vielleicht kommt das aus unserer sehr frühen Vergangenheit als Jäger und Sammler, wo wir mit Speer und Keule dem Mammut hinterhergejagt sind. Nur wenn das Mammut erlegt wurde, war Erfolg und Überleben gesichert. Heute ist der klassische Kundenberater vom Typ her dem Sozialpädagogen näher als er glaubt; beider Ziel ist eine gute Kommunikation mit dem entsprechenden Gesprächspartner gepaart mit Ideenreichtum, um ein Thema voran zu bringen. In der Farblehre nach Max Lüscher sind beide Kombination von gelb-grün. Lüscher unterteilt die Persönlichkeit von Menschen in 4 Farben, gelb steht für Ideen, grün für Harmonie, rot für Entscheidungsfähigkeit und blau für Struktur. Der in der Personalentwicklung gebräuchliche DISG Test geht in eine ähnliche Richtung. Der deutliche Unterschied zwischen Verkäufern und Sozialpädagogen liegt im Verkaufsdruck, der in der freien Wirtschaft an der Tagesordnung ist.

Strategische Unternehmensentwicklung durch Farming

Irgendwann in unserer frühen Vergangenheit haben wir begriffen, dass wir mit dem gezielten Anbau von Nahrung mehr Entwicklungsmöglichkeiten als mit dem jagen von Wild haben. Wir haben die Ruhelosigkeit aufgegeben und sind sesshaft geworden. Wir haben Nahrungsmittel angebaut und konnten uns so weiterentwickeln. Übertragen auf eine Kundenbeziehung findet heute eine gezielte Geschäftsentwicklung, wenn überhaupt, in den Managementebenen statt. Dort liegt heute die Aufgabe, Märkte Produkte oder Mitarbeiter strategisch weiter zu entwickeln und so ein Unternehmen voran zu bringen. Der Vertriebsmitarbeiter ist dann eher die Hilfskraft, die dafür sorgt, dass die Ideen des Managements in den Markt getragen werden. Er erfüllt so trotzdem eine wichtige Aufgabe, denn im Gegensatz zu organisatorischen Instrumenten kann man menschliche Kommunikation nicht so leicht digitalisieren.

Zukunft des Vertriebs

Die Zukunft des Vertriebs liegt in der Kommunikation mit dem Kunden und in der strukturellen Planung von Marktentwicklungen. Die Bezeichnung Marketingmanager trifft es hier am besten; Marketing bezeichnet ein Konzept der umfassenden, auf den Markt ausgerichteten Unternehmensführung zur Befriedigung der Bedürfnisse und Erwartungen von Kunde. Kunden erwarten heute neben einer guten Partnerschaft Unterstützung durch ihren Lieferanten. Unterstützung z.B. für neue Produkt- Markt- oder Rationalisierungsideen, die das Unternehmen voranbringen können. Der Vertrieb braucht dazu Freiheiten, Fähigkeiten und Veranlagungen, um solche Strukturen zu entwickeln. Es zeichnen sich mittlerweile bei vielen Mitarbeitern solche Fähigkeiten ab, beim vorab genannten Lüscher Test war es in der Vergangenheit so, dass die meisten Testpersonen über 2 Haupt Persönlichkeitsmerkmale verfügten. Mittlerweile sind bei vielen Menschen alle 4 Bereiche etwa gleich stark entwickelt. Was noch fehlt, ist die Freiheit, diese Veranlagungen auch zu nutzen.

Fazit

Farming gehört auch in die Hand und die Verantwortung des Vertriebsmitarbeiters. Er muss die Möglichkeiten und die Freiheiten haben, seinen Markt zu entwickeln und die dafür notwendigen Instrumente zu nutzen. Die verschiedenen Abteilungen eines Unternehmens sind für die Unterstützung der Kunden da. Sie arbeiten dem Vertrieb zu, der ähnlich wie ein Produkt- oder Marketingmanager mit allen Bereichen vertraut ist, die für eine Kundenentwicklung wichtig sind. Die Unternehmensführung braucht den Mut und die Geduld, um Mitarbeitern die Chance zu geben, ihre Märkte zu entwickeln. Unternehmen, die solche Konzepte nicht umsetzen können, brauchen entweder neue Mitarbeiter oder einen neuen Chef. Übergreifend sorgt eine entsprechende gute Kommunikation dafür, dass alle voreinander lernen können. Heute spricht man viel darüber, wie man Kommunikation besser organisieren können, um so Zeit zu sparen. Es gibt aber auch Ansätze, wo Kommunikation sogar intensiviert wird. Richtige Kommunikation führt dazu, dass durch einen besseren Informationsfluss mehr und neue Projekte und Märkte realisiert werden können. Hunting hat sich heute zu einem Sport entwickelt, Farming ernährt die Welt.

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Neue Sales Manager im Markt

Und wieder ein tolles Team beim Sales Manager Lehrgang

Die glücklichen Absolventen des gerade zu Ende gehenden Sales Manager Lehrgangs, der zum wiederholten Male bei der IHK in Mannheim durchgeführt wurde. Je 3 motivierte Teilnehmerinnen und Teilnehmer aus Verkaufsinnen- und Außendienst aus den verschiedensten Branchen, von der Backdekoration über die Mineralienindustrie, Qualitätssicherung, Baustoffe, Eventmanagement und Automotive Industrie. Die Zeit ist wie immer im Flug vergangen. Nachstehend ein Überblick über die frischgebackenen Sales Manager:

Sabine Gaschler, Key Account Betreuung bei Dekoback

Arber Ramosaj, Accountmanager bei Q-Das

Philipp Rösner, Teamleiter im Bereich industrielle Bildverarbeitung

Julia Schäfer, Eventmanagerin in der SAP Arena

Frauke Schumacher, Vertriebsmitarbeiterin in der Baustoffindustrie

Tim Wegmann, Vertriebsleiter bei IMEXCO

Die schriftlichen und mündlichen Prüfungen wurden von allen problemlos absolviert. Der nächste Lehrgang startet im Frühjahr 2020.

Mehr dazu unter https://www.rhein-neckar.ihk24.de/System/Veranstaltungen/Sales-Manager/1348130

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Kundengewinnung

Katze hören

Amplifon schickt mir eine Werbung für einen kostenlosen Hörtest, ich muss allerdings eine Tel. Nr. anrufen, um herauszufinden, wo mein nächstes Fachgeschäft sitzt. Einen personifizierten Serienbrief mit einer zugeordneten Adresse zu verknüpfen ist so ziemlich das einfachste der Welt. Hier erkennt man schon an den unterschiedlichen Schrifttypen, dass der Brief vorgedruckt und nur die Adresse individuell eingesetzt worden ist. Das ist sicher Werbung von mindestens vorgestern.

Vor kurzem habe ich eine Werbung von einem anderen Anbieter bekommen, hier ist das nächste Fachgeschäft mit Adresse eingesetzt. Dort bin ich hingegangen. Ich höre aber wohl noch gut genug, also ein neuer Test im neuen Jahr.

Zum Thema Hörgeräte und Brillen bekomme ich mittlerweile mindestens einmal pro Woche Post, mal im Briefkasten, mal digital, mal per Telefon. Irgendwie scheint man zu wissen, dass ich mich für beide Dinge interessiere und irgendwie kann mal wohl in diesen beiden Märkten sehr viel Geld verdienen.

Aber nach einer gewissen Zeit ist es wieder vorbei, das Interesse an mir als Hörgerätekunden scheint abzuebben. Mal schauen, ob es im nächsten Jahr wieder aufflammt.

Unternehmen scheinen häufig mehr an schnellem Geschäft als am Aufbau einer Kundenbeziehung interessiert zu sein. Intelligenter wäre hier vielleicht ein Community Management Ansatz gewesen, denn an Informationen rund um die Entwicklung von Hörgeräten wäre ich schon interessiert.