Brain: Strategie gegen preisaggressive Wettbewerber

Eines wird heute immer wieder als unabänderlich angesehen: die Ohnmacht vor dem Discounter, vor dessen Preisangeboten man einfach kapitulieren muss. Das findet man in der Industrie, im Handel, im Handwerk und beim Dienstleister. Und es gibt nichts, was hilft?

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Billig billig überall?

Märkte ohne preisaggressive Ausprägungen findet man heute so gut wie nicht mehr. Wer die Billigangebote des Frühjahrs zu Taucheranzügen, Reiterzubehör und Angelausrüstungen verfolgt hat, weiß, dass es keine Inseln mehr gibt, wo man eine ruhige gute Mark machen kann. Es gibt keine Märkte mehr, wo man noch schnell reich wird oder einem die gebratenen Tauben in den Mund fliegen, aber das ist auch gut so.

Ohne Fleiß kein Preis

Unternehmererfolg entsteht durch beständiges Arbeiten am Markt. Man kann es nicht als reguläres Arbeiten bezeichnen, wenn man ruhig in einer Ecke sitzt und auf Kunden wartet. Natürlich träumt jeder wie im Lotto von dieser Situation, besonders, wenn der Stress mal wieder zu groß ist. Man träumt den Traum, dass Kunden von selber kommen, so wie es schon mehrfach in der Vergangenheit gewesen ist. Ganz sicher war dies so zu Zeiten des Wirtschaftswunders in Deutschland und in der jüngeren Vergangenheit während der Öffnung der DDR. Dabei sind aber auch viele Kunden mit schlechten Leistungen und hohen Preisen abgezockt worden. Und viele haben es nicht, oder erst viel, viel später gemerkt. Diese Kunden sind heute verunsichert und misstrauisch und damit sehr schwer zu erreichen. Der einfache Euro und die Verleitung zum Betrug liegen oft nah beieinander.

Leistung ist die Voraussetzung

Einen Markt besetzt man durch eine Leistung, die man anbietet. Eine Leistung, die das eigene Unternehmen vom Wettbewerb unterscheidet. Leistung bedeutet Nachdenken und handeln. Dadurch entsteht Nachfrage, die befriedigt werden kann. Dazu braucht man eine Strategie und ein Konzept. Und alle erfolgreichen Aldis, Amazons oder VWs haben Strategien und Konzepte. Diese zielen aber nicht darauf ab, der billigste zu sein, sondern als der kostengünstigste zu gelten, sehr oft mit einem gleichzeitigen hohen Qualitäts- oder Innovationsanspruch. Kleinere Unternehmen müssen sich hier ihre fachliche oder räumliche Lücke suchen.

Strategien und Konzepte bringen den Erfolg

Nehmen wir nun diese kleineren Anbieter, also Einzel- und Großhandelsunternehmen, kleine und mittlere Industriebetriebe, Handwerker und andere Dienstleister. Da wird man unterscheiden in Unternehmen, die eine Strategie und ein Konzept haben, in Unternehmen, die eine Strategie haben und in Unternehmen, die keins von beiden haben.

Kein Plan führt zu nichts

Fangen wir mit der letzten Kategorie an, das ist am einfachsten, das geht auch ohne Nachdenken. Unternehmen ohne Strategie und Konzept sind schon untergegangen oder werden so lange leben, wie der Inhaber seine persönlichen Kontakte zu seinen Kunden aufrechterhalten kann. Spätestens wenn das Unternehmen im Zuge einer Nachfolgeregelung in andere Hände übergeht, wird es scheitern. Das Unternehmen ist rein vergangenheitsbezogen und, wenn es so weitermacht, eine aussterbende Gattung.

Strategien sind der erste Schritt

Dann gibt es Unternehmen, die über eine Strategie verfügen, um ganz bestimmte Segmente im Markt zu besetzten. Da hat man nachgedacht. Dies können Themen wie Hochwertigkeit, Luxus, Flexibilität, Bequemlichkeit, Qualität, Verlässlichkeit, Innovation und vieles mehr sein. Hier steigt die Überlebensfähigkeit eines Unternehmens, da ganz bestimmte Kundengruppen angesprochen werden. Strategie hat dabei zwei Komponenten, das Produkt und die Region oder Zielgruppe, die sich für dieses Produkt interessiert. Wenn man also ein gutes Produkt hat, aber im falschen Markt arbeitet, wird man scheitern. Grundsätzlich hilft die Strategie einem Unternehmen zu überleben, wenn die Zielgruppen die Stärke des Unternehmens erkannt haben. So etwas nennt man auch strategisches Marketing.

Konzepte vollenden einen Marktauftritt

Unternehmen, die heute erfolgreich sind, haben eine Strategie und ein Konzept. Da sind Gedanken real geworden. Diese Unternehmen kennen Ihre Stärke, sie kennen ihren Markt und sie arbeiten kontinuierlich daran, den Markt zu erobern, zu erweitern und ihn zu behalten. Sie verfügen über ein Vertriebskonzept, das verkäuferische und werbliche Aspekte beinhaltet. Eingeschlossen sind Kundengewinnung und Kundenbindung. Außerdem werden die eigenen Stärken und Schwächen immer wieder analysiert und mit dem Wettbewerb verglichen. So bleiben die Stärken stark und die Schwächen werden schwächer. Konzeptionell kann dies auch bedeuten, dass sich Unternehmen in Kooperations- oder Netzwerken zusammenschließen, um gemeinsam am Markt aufzutreten oder neue Produkte zu entwickeln. Entscheidend ist, dass der Unternehmenserfolg durch beständiges Arbeiten am Markt erfolgt. Dieser Bereich wird häufig als operatives Marketing bezeichnet.

Und immer am Ball bleiben

Solche Unternehmen bestehen erfolgreich auch gegen preisaggressive Wettbewerber. Sie suchen sich ihre Nische im Markt, verschwenden keine Zeit damit, beim Preiskampf mitzuhalten und agieren aktiv, um neue Kunden zu finden und bestehende zu behalten. Sie arbeiten kontinuierlich mit Strategie und Konzept und setzen sich damit von der Masse der Wettbewerber ab. Sie unterscheiden sich damit gar nicht mehr so sehr von Aldi und Co., sie arbeiten einfach nur in einem anderen Segment.

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