Verkauf und Kontaktgenerierung –die Gegenwart

In der letzten Folge habe ich über Kaufhaus, Supermarkt und Discounter geschrieben.

Das wichtigste Wort der Gegenwart ist die User Experience, die den Begriff Price Experience ablöst. Das Preis Schwungrad, das eine Wirtschaft antreibt, geht davon aus, das günstigere Preis zu mehr Umsatz, zu mehr Einkaufsmacht, zu sinkenden Kosten und damit wieder zu günstigen Preisen führt. Das Erfahrungsschwungrad Schwungrad geht von Kundenerfahrungen aus, die Produkte und Prozesse verbessern und dadurch neue Kunden gewinnen. Jedes große Unternehmen schaut mindestens einmal pro Woche auf die Entwicklung der Kundenzufriedenheit.

Heute dominiert der Onlinehandel. Natürlich bestehen auch noch alle andere Vertriebsformen aber die Dominanz ist eindeutig. Wie auch beim Beginn des Versandhandels wird wieder vom Massensterben der kleinen Unternehmen gesprochen und wieder werden auch nur die sterben, die sich nicht anpassen. Das beste Beispiel für die Überlebensfähigkeit ist der Otto Versand, der sein Konzept einfach umgestellt hat. Das ist den meisten anderen großen Versandhäusern nicht gelungen. Im Vergleich zu früher kann heute jedes Unternehmen ein Versand- oder Onlinehandel sein. Heute beginnt der Onlinehandel, stationäre Geschäfte zu eröffnen und der stationäre Handel eröffnet eigene Online-Plattformen.

In der Kontaktgenerierung haben wir jetzt die gesamte Masse der Möglichkeiten des Marketings. Große Unternehmen bedienen sich der gesamten Breite, kleine Unternehmen konzentrieren sich auf drei, vier Instrumente, die sie gut händeln können. Online-Werbung für stationäre und mobile Anwendung wächst überproportional, aber die alten Werbeformen sind nach wie vor aktiv. Werbung ist immer schon erfolgreich, wenn sie Zielgruppen orientiert ist, und das ist auch die Marketingstrategie der Gegenwart. Influencer, die früher aufgrund ihrer Bekanntheit für ein Produkt werben, nehmen ab. Influencer, die aus dem nichts kommen und durch ihre Aktivitäten begeistern, haben rasanten Zulauf.

Die Kundenschere geht in 2 Richtungen auseinander. Zum einen verlagert sich das mittlere Kundensegment, das früher die Säule der Kundschaft war. Dafür wächst das Niedrigpreis- und das Hochpreissegment. Menschen kaufen entweder Preis oder Qualität. Die Unternehmen stellen sich auf diese Nachfrage ein: Zum einen gibt es die Massenangebote in sehr günstigen Preislagen und Spezialangebote mit höheren Preisen. Leider ist es nicht so, dass günstige Angebote immer von schlechter Qualität und teurere von guter Qualität sind. Preis- und Qualitätsvergleiche werden wichtiger eine Flut von teils objektiven, teils gefakten Vergleichsportalen soll uns dabei helfen oder an der Nase herumführen. Es bleibt spannend.

So, jetzt haben wir alle Bereiche abgedeckt aber nein, wo ist denn das B2B Geschäft.

Werbung

Verkauf und Kontaktgenerierung –das Kaufhaus

Wolfgang Claussen auf Pixabay

In der letzten Folge habe ich über die beginnenden Aktivitäten des Versandhandels geschrieben.

Parallel zum Versandhandel verbreiten sich die Kaufhäuser, die den Bedarf vor Ort befriedigen sollen. Mit Abstand folgen die Supermärkte und dann die Discounter. Kaufhäuser haben wie auch der Versandhandel viel Nonfood und wenig Food Produkte. Kaufhäuser sind sehr aktiv in Marketing und Werbung, um Kunden in die Geschäfte zu bekommen. Man denke nur an den Sommer- und Winter- Schlussverkauf. Im Gegensatz zum Versandhandel bieten sie Einkaufserlebnisse, das KaDeWe gehört in Deutschland sicher zu den Spitzenreitern in diesem Segment. Hier ist Einkaufen mehr als nur einkaufen. Die meisten Kaufhausketten existieren heute nicht oder fast nicht mehr aber immer noch habe ich einmal die Woche in meiner Tageszeitung die Kaufhauswerbung.

Supermärkte entstanden und entstehen immer noch, vor allem auf der grünen Wiese. Supermärkte haben viel Food und wenig Nonfood. Im Gegensatz zum Kaufhaus ist das erste Kauferlebnis in einem Supermarkt der Preis, so wird er auch beworben. Supermarktwerbung in Form von Anzeigen und Aktionsbeilagen hat sich erst in den letzten Jahren entwickelt, vorher war das Gefühl günstig einkaufen zu können Anlass genug, um genügend Kundschaft in den Markt zu bekommen. Dabei ist das nur ein Gefühl, denn alle wissen, dass nur die Angebote günstig sind. Heute beginnt dieses Marktsegment, Kauferlebnisse zu schaffen, die neuen EDEKA, REWE oder Tegut Märkte sind Beispiele dafür. Neben Preis gibt es heute auch andere Gründe wie Bio oder Nachhaltigkeit, warum Kunden einkaufen. Mit den Supermärkten ist auch, getrieben durch Erfahrungen aus den USA, die Bedeutung des freundlichen Mitarbeiters in den Fokus gerückt worden.

Die dritte Marktentwicklung ist der Discounter, begonnen durch Aldi, heute mit verschiedenen Anbietern. Discounter haben in der ersten Phase nur Food Artikel in einem begrenzten Sortiment, der Preis ist noch wichtiger als beim Supermarkt. Auch hier gab es lange Zeit keine Werbung, die Kunden kamen von selbst und wurden nicht enttäuscht, alles war günstig. Erst durch die wachsende Anzahl der Wettbewerber und die Aufnahme von Nonfood Artikeln ins Sortiment kam Werbung auf, heute sind Beilagen und drei Aktionsangebote die Woche die Normalität. Die Marktführer sind heute nicht mehr die billigsten aber sie haben ein sehr gutes Preis-Leistungsverhältnis. Auch hier hat heute der Schritt zum Kauferlebnis begonnen.

Kombiniert man diese drei Geschäftsformen mit dem Einzelhandel, Restaurants und Freizeitaktivitäten entsteht eine Shopping Mall, die schon eher eine eigene Erlebniswelt darstellt.

So langsam sind wir in der Gegenwart, nächste Woche sind wir beim Onlinehandel

Verkauf und Kontaktgenerierung –der Versandhandel

In der letzten Folge habe ich über die beginnenden Aktivitäten des Einzelhandels geschrieben.

Zu den Hochzeiten des Einzelhandels ging es diesen Unternehmen gut. Es war nicht so viel Marketing nötig, die Wirtschaft boomte und die Kunden kamen wie von selbst. Man konnte sich also bequem zurücklehnen und Geld zählen, der Einzelhändler vor Ort war eine geachtete Person des öffentlichen Lebens. Aber das ging natürlich nur eine begrenzte Zeit gut. Neue Vertriebsformen kamen auf, unter anderem natürlich der Versandhandel, dessen Verbreitung in großem Maßstab jetzt einsetzt.

Der Versandhandel ist der Tod des Einzelhandels – so ging es damals durch die Presse. Zum ersten Mal geschah wirkliches Marketing, auch personalisiert in Form von Katalogen, die ins Haus geflattert oder sagen wir besser gewuchtet kamen. Auch damals hatte der Postdienst schon seine Probleme mit der Zustellung, zumindest zweimal im Jahr und das mit nur einem Anbieter. Es kamen auch andere Werbeformen auf, denn ein Versandhandel kann aufgrund seiner Größe andere Werbeformen wie Radio oder Fernsehwerbung nutzen, um seine Produkte und sein Unternehmen zu bewerben. Das war vorher nur für Hersteller von Produkten möglich, die Ihre Ware dann über viele kleine Händler an den Mann oder die Frau gebracht haben.

Es kam die erste Welle der Geschäftsschließungen im Einzelhandel, ganz besonders von kleinen Geschäften und von Unternehmen, die über ein allgemeines Sortiment mit wenig Spezialisierung verfügten und wo bei den Inhabern auch wenig Bereitschaft zur Anpassung vorhanden war. Die, die sich angepasst und weiterentwickelt haben, bestehen noch heute.

Nächste Woche schreibe ich über die ersten Kaufhäuser, Supermärkte, die Discounter und die Spezialmärkte.

Verkauf und Kontaktgenerierung – Der Einzelhandel

In der letzten Folge habe ich über die Zeit der Märkte zur Versorgung der Bevölkerung und der Handelsorganisationen zur Organisation des weltweiten Warentransportes geschrieben.

Wenn der Bedarf an Waren steigt, beginnt die Entwicklung von Jahrmärkten hin zu Wochenmärkten und zu Markthallen. Wochenmärkte und Markthallen kümmern sich aber überwiegend um eine Versorgung aus der Region mit Lebensmitteln, sie werden also zumeist von regionalen Erzeugern bedient. Für alle anderen Bereich entstehen stationäre Geschäfte, die entweder über den Handel mit Waren oder über Verkaufsstellen der eigenen Produkte (z.B. Juweliere) Ihre Produkte permanent anbieten. Es gibt auch schon Mischformen wie beim Bäcker, Metzger oder Konditor, die in beiden Bereichen vertreten sind.

Hier wird Marketing intensiver, der Einzelhandel versucht über verschiedene Marketinginstrumente, auf sein Geschäft aufmerksam zu machen. Ladengestaltung entsteht, die Sandwichmänner oder -frauen laufen durch die Straßen, Empfehlungsmarketing bleibt wichtig, aber auch die ersten Influencer z.B. bei Hoflieferanten sorgen dafür, das Unternehmen bekannt werden. Aber auch Beziehungsmanagement wird stärker, die Mitgliedschaft in Organisationen oder Verbänden sorgen für Ausweitung der Umsätze oder die Besetzung wichtiger Positionen in der Gesellschaft. Papier ist noch zu teuer, um es massenweise einzusetzen, man setzt auf Mundpropaganda.

Nächste Woche schreibe ich über die ersten Kaufhäuser, Supermärkte und die Anfänge des Versandhandels, jetzt beginnt die Zeit der Kataloge.

Verkauf und Kontaktgenerierung – Erste Marketingmaßnahmen

In der letzten Folge habe ich über die Zeit von der Eigenversorgung über den Tauschhandel hin zu den ersten Händlern geschrieben

Aus den reisenden Händlern entwickelten sich Märkte, wie sie heute noch unter dem Begriff Jahrmärkte an vielen Stellen dieser Welt bekannt sind. Seit dem Mittelalter besteht diese Form des Handels, wobei einmal im Jahr zu bestimmten oft kirchlichen Festen viele Händler zusammenkommen, um ihre Waren anzubieten. Am verbreitetsten sind sicher heute noch die Weihnachtsmärkte. Teils war die Ware aus eigener Produktion vom Handwerk oder ersten Formen der Industrie, teils von Wiederverkäufern, den ersten richtigen Händlern. Hier beginnt auch die Zeit der großen Handelsorganisationen wie der Hanse, die Warenströme weltweit organisieren konnten.

Auf den Märkten beginnt Marketing in Form von Kontaktgenerierung, denn es gab Wagen und Stände mit Beschriftungen, erste Plakate (Sandwich) Männer sowie Kostproben und Marktschreier, um Kunden anzulocken. Sandwich Plakate sind heute immer noch stark verbreitet, aber heute sind sie körperbetont, heißen T-Shirts und Werbe- und Kaufstandort sind nicht mehr gleich nebeneinander.

Auch hier bleibt gute Qualität für Empfehlungen wichtig, schlechte Qualität oder Betrug wird dagegen oft direkt brutal geahndet. Das beginnt sogar schon in der Antike, eine Möglichkeit ist das Teeren und Federn, um den Übeltäter, die Übeltäterin sichtbar zu machen. Es ist eine Form der Selbstjustiz, deshalb ist sie heute verboten, obwohl wir es uns manchmal zurückwünschen. Auf den Märkten wurde auch Seelenheil in Form von Ablässen gehandelt, ein Beispiel dafür, dass es sehr lange dauern kann, bis ein Betrug erkannt wird.

Nächste Woche schreibe ich über die Anfänge des Einzelhandels, hier beginnt Direktmarketing, also die gezielte Ansprache des Kunden.

Verkauf und Kontaktgenerierung – Eine historische Entdeckungsreise

Steigen wir ein in die Zeit, in der Verkauf und Marketing scheinbar noch nicht existieren. Die Jäger und Sammler haben sich ausschließlich aufs Überleben konzentriert und sich so in der Welt ausgebreitet. In einigen Teilen der Welt ist das auch heute noch so. Aber selbst hier gab und gibt es schon passives Empfehlungsmarketing, denn, wenn jemand etwas besonders gut konnte, wurde er weiterempfohlen bzw. für besondere Aufgaben eingesetzt.

Vielleicht gab es auch schon zu dieser Zeit den Austausch von Waren mit anderen Gruppierungen, aber wirklicher Tauschhandel begann erst dann, als Menschen sesshaft wurden und sich vom Jäger zum Farmer weiterentwickeln. Das war auch die Geburtsstunde des Handels, denn Händler zogen von Ort zu Ort, um Dinge einzutauschen und sie so anderen Regionen verfügbar zu machen. Auch hier herrschte passives Empfehlungsmarketing vor, den Händler mit einem guten Ruf konnten eher Geschäftsbeziehungen aufbauen als andere. Irgendwann kam dann Geld als verbindendes Tauschmittel hinzu.

Passives Empfehlungsmarketing, also der gute Ruf eines Unternehmens oder einer Person ist auch heute noch ein wichtiger Garant in der Kundenbetreuung und -gewinnung.

Nächste Woche schreibe ich über den Beginn von Marketing Maßnahmen zur Kontaktgenerierung.

Social selling Angebote im Vergleich

Man wird ja gerade fast überschwemmt mit kostenlosen Webinaren zum Thema Social selling, 4 davon habe ich mir angeschaut.

Definition: Der Begriff Social Selling beschreibt den Auf- und Ausbau einer Kundenbeziehung als Teil des Verkaufsprozesses. Das Ziel ist es durch aktives Social Media Verhalten die Kundenbeziehung mit anderen Mitgliedern zu stärken und dadurch eine Leadgenerierung zu erreichen.

XING & LinkedIn in die Vertriebsstrategie integrieren André Appel (Bremen)

Ein nüchterner Überblick über Strategie im Bereich Social Selling, Tipps, wie man es praktisch umsetzen könnte, habe ich nicht mitgenommen.

Das Webinar ist eine klassische Variante der Kundengewinnung, (besser nicht so viel erzählen) mit Angebot eines kostenlosen Strategiegespräches und Kostenangaben. Die dargestellten Kosten hätte man vielleicht besser darstellen können.

Gute technische Ausstattung

So präsentierst Du Dich in den beruflichen Netzwerken XING und LinkedIn und baust Deinen Personal Brand auf mit Joachim Rumohr aus Mölln.

Nicht ganz so nüchtern und sehr kompetent wie immer. Sehr viele Tipps rund um die Profile bei Xing und LinkedIn mit vielen Querverweisen zu mehr Infos zu verwandten Themen auf die Homepage. Er zeigt auch legale Tricks, wie man von mehr Nutzern gesehen wird. Hier wurde überhaupt nicht (?) verkauft, was aber auch daran gelegen haben kann, dass das Webinar über Focus online Webinare angeboten wurde. Ich liebe diese Art des indirekten Verkaufs, denn im Kopf der Teilnehmer bleibt hängen: Der ist für dieses spezielle Thema ein echter Experte. Gestört hat eigentlich nur die lange Überschrift.

Hervorragende Technik beim Webinar, die auch beherrscht wurde, das ist nicht alltäglich.

Social Selling: mehr Kontakte, mehr Geschäft! Martin Limbeck aus Wesel

Das gewohnte Feuerwerk, man merkt, er liebt seinen Job. Er lebt aber auch nach der Iacocca Devise „Folge mir oder geh aus dem Weg“, das ist nichts für jeden. Er hält auch, was er verspricht, er zeigt auf, wie gut man B2B Netzwerke zur Kontaktanbahnung nutzen kann und wie wichtig und einfach hier auch die Betreuung der bestehenden Kontakte ist. Wenn ich mit jemand über ein soziales Netzwerk verbunden bin und er wechselt seine Firma, behalte ich den Kontakt. Früher wäre dieser Kontakt mit einer großen Wahrscheinlichkeit verloren gegangen.

Limbeck wechselt zwar zum Schluss zur klassischen Betreuung mit Briefen und Give a Ways, und er versucht auch nebenbei noch ein paar andere Dinge aus seinem Angebot zu verkaufen, aber das nimmt ihm niemand so richtig übel. Er liebt halt seinen Job.

Gute Technik beim Webinar, die auch beherrscht wurde. Die Bilder der Präsentationen waren überwiegend unscharf, da müsste man nochmal nachjustieren.

Wirkungsvolle B2B-Akquise-Strategie via XING für Ihre Neukundengewinnung Petra Sierks

Frau Sierks war am Tag zuvor mit mir zusammen beim Limbeck Webinar und vor 10 Jahren mal in einem Webinar von mir zu diesem Thema.

Das war eine Präsentation eines Marketingexperten, das merkt man schon an der Bildersprache. Leider konnte ich nur die Aufzeichnung anschauen (gut, dass es eine gab). In diesem Webinar kam schon der Hinweis, dass Social Selling nur ein Teil einer Vertriebsstrategie sein kann und das auch das persönliche Gespräch wichtig ist. Meistens glauben sonst die Anbieter, dass sie das alleinseligmachende Angebot haben.

Frau Sierks hebt berechtigterweise sehr stark auf das Thema Zielgruppe ab und mich hätte interessiert, inwieweit und warum die Teilnehmer, die sie im Webinar hatte, zu ihrer Zielgruppe gehören. Ausserdem braucht man bei einer Erfolgsquote von 600 Terminvereinbarungen, die ich aufgeschnappt habe (10.000 Kontaktanfragen pro Jahr, 30% Erfolgsquote, davon 20% Terminvereinbarungen) eine gewisse Unternehmensgröße, um diese Termine auch abarbeiten zu können. Mit wäre das zu viel. Auch hier ein Preisangebot, aber fast zum Schluss; der klassische Verkäufer hätte den Preis mehr zu Beginn oder in die Mitte gepackt, damit das, was man dafür bekommt, noch als Gegengewicht vermittelt werden kann.

Zur Technik ist nicht viel zu sagen, denn es war ja eine Aufzeichnung. Ich habe eine Zeitlang gebraucht, bis ich verstanden habe, wie die Aufzeichnung abgerufen werden kann.

Ich hatte noch ein Angebot für ein Webinar zum Thema B2B Social Selling von Dr. Holger Geissler, bei dem ich den ersten Termin verpasst habe und dann von ihm über LinkedIn angefragt wurde, ob ich den Ersatztermin wahrnehmen wollte.

Hier passierte das, was ich am meisten an Social Selling hasse:

Auf meine Antwort wurde nicht reagiert, das passiert häufig bei solchen Nachrichten, speziell bei LinkedIn. Vermutlich ist das automatisiert und die Antworten werden nicht wirklich verarbeitet. Gefühlt 80% der LinkedIn Anfragen reagieren sehr spät oder gar nicht auf meine Antworten. Zumeist lautet meine Antwort: Warum haben Sie gerade mich für Ihre Anfrage ausgewählt?

Am meisten habe ich mitgenommen beim Rumohr Webinar

Soziale Unternehmen, Projekte und Organisationen

Zum Glück entsteht gerade fast ein Boom rund um den Bereich des Social-Entrepreneurship. Selbst Organisationen der öffentlichen Hand unterstützen diese Thematik. Junge Unternehmen beweisen, dass sich soziale Verantwortung und Unternehmertum nicht ausschließen müssen.

Ich arbeite immer schon gern ehrenamtlich im Bereich der Startup Szene und bin dazu im Bereich Social-Entrepreneurship mittlerweile bei 4 Organisationen als Experte registriert:

Projekttogether schafft als gemeinnützige Organisation Innovationsplattformen zur Lösung gesellschaftlicher Herausforderungen https://projecttogether.org/

Der Social Impact Award unterstützt die Entwicklung von Gemeinschaften junger sozialer Innovator*innen, die Visionen in die Tat umsetzen wollen https://austria.socialimpactaward.net/

Seed fördert innovative Bildungsprojekte, die Kindern und Jugendlichen aus sozialökonomisch beteiligten Communities zu guten kommen https://www.seedprogram.at/

Bildünger arbeitet an einem abgestimmten fokussierten Netzwerk zwischen geförderten Bildungs-Projekten, der öffentlichen Hand und Stiftungen sowie Unternehmen. https://www.bilduenger.at/ich-moechte-verstehen-was-dahinter-steckt/

Aktuell begleite ich 2 Gründerteams, eines arbeitet an der besseren Kommunikation zwischen Verwaltung und Gesellschaft, das andere an Praktikumsprojekten, um jungen Menschen einen guten Start ins Berufsleben bieten zu können.

Globale Business Nachrichten aus der Reisebranche

In den vergangenen Wochen habe ich hier die Portale BlachReport, MICE-Business und Business-Travel vorgestellt. Die digitale Familie rund um Tourismus und Businessreisen und -veranstaltungen komplettiert sich mit der Plattform eTurboNews. Dieses Portal konzentriert sich auf Reisenachrichten zu globalen Reisezielen. Hier findet sich natürlich alles Wesentliche rund um Corona, aber auch alles andere, was generell zum Thema Business Reisen wissenswert ist.

Die News lassen sich differenzieren nach Meinungen, News, Trends und Veranstaltungen. Zusätzlich gibt es einen Kalender, der auf aktuelle Veranstaltungen rund um den Globus hinweist. Hier steigt im Moment das Interesse am Webinar, die momentane Situation hat viel schneller als erwartet dazu geführt, dass dieses Format eingeführt wird. Jetzt bietet sich eine gute Möglichkeit für kleine und mittelständische Unternehmen, selbst Veranstaltungen zu veröffentlichen. So werden potenzielle Kunden angesprochen, die bisher aufgrund der räumlichen Entfernung unerreichbar schienen. Eine interessante Möglichkeit, die weltweite Reisebranche fürs eigene Angebot zu interessieren.

In den zugehörigen Katalog können sich Unternehmen kostenlos eintragen. Darüber hinaus bestehen weitere zubuchbare Ansatzpunkte, selbst aktiv über Öffentlichkeitsarbeit oder die Veröffentlichung von Veranstaltungen potenzielle Kunden auf sich aufmerksam zu machen. Unternehmen, die an diesem Konzept teilnehmen wollen, können sich hier eintragen https://www.mice-business.de/pr-consulting-hk/5948/

Quelle: Königskonzept / Bild: Pixabay

Neuer Lehrgang Sales Manager in Regensburg erfolgreich abgeschlossen

6 neue Sales Manager und Managerinnen haben ihre schriftliche und mündliche Prüfung im November 2021 bei der IHK Akademie Ostbayern in Regensburg bestanden. Wieder ein Lehrgang, der viel Spaß gemacht hat. Zwei Teilnehmer auf dem B2C Bereich, 2 Teilnehmerinnen aus dem B2B Agrarsektor und zwei aus dem Maschinenbau ergaben eine bunte Mischung, die sich gegenseitig gut ergänzt hat.

Eine eher ungewöhnliche breit gestreute Altersstruktur zwischen 18 und 43 mit durch die Bank motivierten Teilnehmern. Gründe für die Teilnahme waren zum Teil beruflicher Neuanfang, berufliche Weiterentwicklung und auch Weiterentwicklung in den bestehenden Geschäftsfeldern.

Der nächste Lehrgang ist im Frühjahr 22 geplant

Wie immer nachstehend die Kontaktdaten

Constanze Albrecht 365FarmNet

Robert Blimke

Jonas Iglhaut, Student

Theresa Schuller 365FarmNet

Dalibor Sebrek, Transfergesellschaft

Sascha Sikandar Shakeel, Isovolta

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