Verkauf und Kontaktgenerierung –Business to Business

In der letzten Folge habe ich über den Online-Handel geschrieben.

Eine Sondersituation ist die verkäuferische Betreuung von Unternehmen, die sich vermutlich erst durch die beginnende Industrialisierung entwickelt hat. Davor wurden alle Kunden in etwa gleichbehandelt, der Hauptlieferant war der Handel für alle überregionalen und der regionale Erzeuger für alle regionalen Angebote.

Speziell in Deutschland war Verkauf- und Kontaktgenerierung nicht so wichtig. Unsere Technik war so gut, dass Kunden uns und nicht wir Kunden gesucht haben. Deswegen haben wir die Gelegenheit verpasst, verkäuferischen Fähigkeiten und Marketinginstrumente im B2B Bereich zu entwickeln. Nachdem der Wettbewerb stärker geworden ist, mussten wir diese Fähigkeiten erst mühsam erlernen bzw. deren Notwendigkeit in die Köpfe der Geschäftsführungen bringen.

Heute gibt es 2 Strömungen im B2B Bereich. Die eine ist die Ausschreibung, die von Kunden in Papierform oder durch Portale veröffentlicht wird und bei der ein Lieferant ein Angebot abgeben kann. Seine Einflussnahme beschränkt sich auf die Möglichkeit, durch gezielte technische Beratung die Ausschreibung so zu beeinflussen, dass möglichst wenig Konkurrenten in der Lage sind, diese zu erfüllen. Das andere ist die Bedarfsweckung, hier geht es darum, neue Innovationen beim Kunden zu platzieren. Ein Heer von Fachberatern kümmert sich um diese beiden Bereiche. Es geht dabei immer zuerst um Beratung und dann erst um Verkauf. Dabei ist es heute auch so, dass sich neben dem Fachberater der Industrie auch mehr und mehr hochspezialisierte Fachhändler etablieren. Diese Händler sind heute mehr als Warenverteiler.

Kontakte generiert man heute im B2B Bereich über Zielgruppensegmentierung. Da man durch die verschiedenen technischen Möglichkeiten Zielgruppen sehr genau definieren kann, kann man sie auf speziellen Plattformen, z.B. in fachspezifischen Gruppen in sozialen Business-Netzwerken einladen bzw. treffen. Hier ähneln sich die Vorgehensweisen im B2B und B2C; Content ist das Zauberwort. Was im privaten Konsum eine Social Media Gruppe zum Thema Kochen ist, ist im Business Bereich vielleicht eine Gruppe zum Thema Arbeitssicherheit. In diesen Gruppen kann ein Unternehmen mit seinen Kunden diskutieren, sich austauschen, Ideen aufgreifen und entwickeln und Vertrauen aufbauen. Marketing, in einer viel spezielleren Form als platte Werbung generiert dabei Kontakte, Verkauf macht aus Kontakten Kunden. Leider haben in vielen Bereichen beide Gruppen noch nicht verstanden, wie wichtig eine Zusammenarbeit ist. Aber die, die es verstanden haben, sind erfolgreich.

So, jetzt haben wir alle Bereiche abgedeckt bleibt noch die Zukunft, die natürlich schon begonnen hat

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