Neukundengewinnung

Persil hat einen neuen Service, einen Reinigungsservice, bei dem ich meine Kleidung per Postversand verschicken und reinigen lassen kann. Was für eine tolle Idee, um einen Geschäftsbereich weiter zu entwickeln nach dem Motto: Wir verkaufen keine Reinigungsmittel, wir sorgen für saubere Kleidung.

Ich klicke auf „Mehr erfahren“. Ich muss mich anmelden, dann muss ich meine Kontodaten angeben. Eigentlich wollte ich mehr über das Angebot erfahren und nicht, dass Persil mehr über mich erfährt. Ich breche also ab. Gleiches passiert mir ein paar Tage mit einem anderen Angebot, das mich interessiert. Da hat jemand einen Verkaufsprozess noch nicht begriffen.

Persil fragt zu früh, man muss zu viel von sich preisgeben, bevor man überhaupt weitere Informationen erhält. Es wäre interessant zu erfahren, an welcher Stelle potenzielle Kunden den Anmeldeprozess abbrechen. Ich habe abgebrochen, als ich nach Kontodaten gefragt worden bin.

Stefan Frädrich vergleicht den Verkaufsprozess mit einem Flirt in 5 Phasen

Es gibt die Phasen der

gesellschaftlichen Nähe, jemand, der weit von mir weg ist und nur wenig über mich weiß

der persönlichen, jemand, der mich vielleicht schon ein wenig kennt

der vertrauten, jemand, der mich näher kennt

der zärtlichen, ein guter Freund

und der intimen Nähe, jemand, der mit mir zusammen sein will

Erst in der intimen Phase ist das Vertrauen so groß, dass es bei einem Verkaufsprozess zu einem Abschluss kommt. Die meisten Fehler im Verkauf entstehen in der gesellschaftlichen oder der intimen Phase: Man fragt zu früh oder versäumt zu fragen.

Natürlich kann man schnell wie in diesem Beispiel alles durch einen schlechten Prozess wieder kaputtmachen.

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