Erklärungsbedürftige Produkte verkaufen.

milling-1151358_1280 Werkzeugmaschine
Anders als bei Marken Produkten braucht man bei erklärungsbedürftigen Produkten mehr als einen Brand, eine Produkteigenschaft und große Werbeetat’s, um Kunden zu interessieren.

Versuchen wir das mal an einer Werkzeugmaschine durchzuspielen:

Im Marketing bewirbt man Werkzeugmaschinen über Geschichten und Vorträge, die ein Problem aufwerfen, dass mit dieser Maschine auf eine ganz bestimmte Art gelöst wurde. Unternehmen, die ähnliche Probleme haben, werden so beginnen, sich für die Maschine zu interessieren. Das sollte kontinuierlich erfolgen, weil nie klar ist, wann ein Problem bei einem Kunden auftritt.

Es entsteht dabei leicht die Gefahr, dass man sich in Erklärungen verliert. Solche Produkte haben eine Unmenge von technischen Details, die für Kunden unterschiedlich wichtig sind. Zu viele Details machen Geschichten und Vorträge langweilig. Es macht also Sinn, sich auf wenige wichtige Eigenschaften zu konzentrieren und diese je nach Lesergruppen oder Zuhörerschaft auszutauschen.

Deshalb ist im persönlichen Gespräch auch eine Analysephase wichtig, in der man beim Gegenüber herausfindet, welche Eigenschaften der Maschine für den Käufer besonders wichtig sind. Auf diese wird man sich in der Präsentationsphase konzentrieren. Für einen Kaufmann sind dabei andere Eigenschaften der Maschine wichtig als für einen Techniker. Alle anderen Eigenschaften und Details bekommt der Kunde bei Bedarf schriftlich.

Damit das Produkt für den Kunden den angestrebten Nutzen erfüllt, braucht er in der Lieferphase Unterstützung bei Auswahl, Implementierung und Nutzung des Produktes, damit der versprochene Effekt eintritt. Dazu gehört Hilfe bei der Auswahl der richtigen Maschine, bei der Aufstellung, Schulung zur Einweisung und zur Wartung.

Diese Phase kann auch nach dem Kauf anhalten, sorgt aber für anhaltende Zufriedenheit und eine höhere Empfehlungsrate. Erklärungsbedürftige Produkte kann man nämlich auch gut über Empfehlungen verkaufen.

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