Ein Vertriebskonzept in 8 Teilen – Teil 7 „meine Kunden“

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Wer nun bei Teil 7 etwas zu Verkaufsgesprächen zur Kundengewinnung erwartet hat, den muss ich enttäuschen. Verkaufsgespräche haben oft etwas mit überreden zu tun, Kommunikation etwas mit überzeugen.

Siehe dazu auch einen 10 Jahre alten Text von mir http://bit.ly/2cYA5TW

Kommunikation ist ein eigenes Thema, was ich vielleicht in einer anderen Serie vorstellen werde (6 Schritte für ein gutes Kundengespräch).

Unternehmen brauchen in erster Linie Kontakte, um mit Neukunden ins Gespräch zu kommen. Das Gespräch an sich ist dann relativ sicher, wenn der Unternehmer seine Kompetenz darstellen kann. Leider werden dabei oft die Goldadern vergessen, die in einem Betrieb vorhanden sind.

Bestehende Kunden sind das wichtigste Potential eines Unternehmens. Sie regelmäßig zu pflegen und zu unterstützen, ist ein Garant für mehr Umsatz und neue Kunden. Das Geschäft funktioniert dabei nicht über platten Zusatzverkauf, sondern über gemeinsame Überlegungen, wie man sich gegenseitig mehr Nutzen bringen kann.

Ganz häufig wird der Einmalkunde vergessen. Jemand, der ein Haus bei mir gekauft hat, braucht ja so schnell keine neues, warum soll ich ihn also betreuen. Jemand, der gerade von mir beraten worden ist, braucht so schnell keine neue Beratung. Dieser Jemand kann aber ein sehr guter Empfehler sein oder werden, der uns neue Interessenten zuführen kann.

Generell braucht jedes Unternehmen ein Konzept, wie es regelmäßig seine bestehenden und ehemaligen Kunden betreut. Das führt zu mehr Umsatz mit bestehenden Kunden und zu mehr Empfehlungen für neue Kunden. Dabei betreuen wir auch Kunden, von denen wir keinen direkten Nutzen erwarten (er hat ja schon gekauft). Weil ein Kunde das weiß, wird er es uns doppelt honorieren.

Siehe dazu auch https://koenigskonzeptblog.wordpress.com/2016/03/16/begeisterung-bekommt-man-nicht-geschenkt/

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