Ein Vertriebskonzept in 8 Teilen, Teil 3– Kaufverhalten meiner potentiellen Kunden

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Nun habe ich ein Ziel definiert und eine Zielgruppe gefunden. Jetzt gleich losstürmen ist spontan, jetzt überlegen ist strategisch. Einige Versuchsballons parallel zu strategischen Überlegungen zu starten ist die richtige Alternative.

Der strategische nächste Schritt ist die Analyse des Kaufverhaltens meiner ausgewählten Zielgruppe. Auch das geht einfacher, je genauer ich meine Zielgruppe definiert habe. Gibt es mein neues Produkt oder meine neue Dienstleistung bereits in ähnlicher Form am Markt, kann ich die Kaufgewohnheiten meiner Zielgruppe herausfinden. Ist mein Produkt neu, so gehört es doch zu einer Gruppe von Produkten (Lifestyle, Selbstverwirklichung, Beratung, Produktion, Lebensmittel mit ggf. entsprechenden Untergruppen Hochpreis-, Mittelpreis-, Niedrigpreissegment), die meine Zielgruppe auf eine bestimmte Art und Weise bisher erwirbt. Das wird entweder per Direktbezug vom Produzenten (Trigema oder viele B2B Unternehmen) oder indirekter Bezug über einen Händler (Amazon, Groß- oder Einzelhandel) sein. Beides kann über das Internet, im Direktvertrieb oder im Katalogverkauf erfolgen.

Generell ist es für meinen Zielkunden einfacher wenn sie ihre gewohnten Kaufwege nicht verlassen muss. Es ist aber für mich schwieriger, diese Wege zu beschreiten, da diese Wege bereits beim Handel mit Wettbewerbern verstopft sind oder beim Direktbezug mit hohen Kosten zur Bekanntmachung meines Angebots verbunden sind. Eine Kombination von direktem und indirektem Bezug ist immer problematisch, weil Händler naturgemäß nicht an Produkten interessiert sind, die an ihnen vorbei direkt an ihre Kunden geliefert werden. Die Kombination ist nicht problematisch, wenn eine Trennung von Branchen oder Gebieten erfolgt (Ich beliefere Industriekunden direkt und Privatkunden über den Fachhandel. Ich beliefere in Deutschland die Kunden über den Fachhandel und in Frankreich direkt).

Ich kann auch bewusst andere Vertriebswege im Vergleich zu anderen Anbietern beschreiten, da muss sich aber mein potentieller Kunde an diese neuen Wege gewöhnen. Das ist ebenfalls mit hohem werblichen Aufwand verbunden, es lässt aber der Kreativität viel Spielraum.

Oft ist es bei neuen Unternehmen so, dass zu Beginn jeder auf jedem möglichen Vertriebsweg beliefert wird und erst mit steigendem Umsatz eine Konzentration auf bestimmte Lieferformen erfolgt. Generell empfindet ein Markt es als positiv, wenn man sich auf eine Lieferform konzentriert. Andererseits entwickelt sich der Bereich des Multi- oder Omni Channels, wobei jeder Endkunde auf jedem möglichen Weg kaufen möchte.

Versuchsballons sind immer interessant, soweit sie nicht zu viel unserer Zeit beanspruchen. Ich kann so herausfinden, ob es vielleicht noch andere interessante Märkte gibt, an die ich bisher nicht gedacht habe.

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