Ein Vertriebskonzept in 8 Teilen, Teil 2 – Wo ist meine Zielgruppe, wo ist mein Markt

football-801047_1280-ccoEin Fußballer, der sich auf den nächsten Ball konzentriert ist erfolgreicher als jemand, der sich auf das nächste Spiel oder auf alle noch folgenden Spiele konzentrieren will. Das ist uns allen klar. Die Reihenfolge der Konzentration ist nächste Saison, nächstes Spiel, nächster Ball.

Habe ich mein Ziel definiert, ist der nächste Schritt, meine Zielgruppe zu finden. Zielgruppe bedeutet, die Gruppe von Menschen zu finden, bei denen ich für mein Unternehmen und für mein Produkt oder Dienstleistung das stärkste Interesse vermute.

Je genauer ich meine Zielgruppe definieren kann, desto genauer und effektiver kann ich sie ansprechen.

Wer sich auf eine Zielgruppe konzentriert, kann trotzdem andere Bereiche bedienen. Konzentration auf etwas ist immer mit Kompetenzgewinn verbunden.

Wer sich auf eine Region konzentriert, kann trotzdem Aufträge aus anderen Regionen oder interessante Projekte aus anderen Regionen annehmen oder ausprobieren.

Konzentration bedeutet nur, dass der Schwerpunkt der Aktivitäten zur Kundenansprache in einer Region oder in einem Markt ist.

Ein klassischer Supermarkt wie REWE oder EDEKA sieht seine Zielgruppe in einem bestimmten Umkreis um sein Geschäft.

Ein Feinkostgeschäft wählt einen etwas größeren Umkreis, kombiniert mit Aktionen für Menschen mit einem leicht gehobenen Lebensstandard.

Ein Spezialist, z.B. für Dry Aged Fleisch wählt einen großen Umkreis, kombiniert mit bestimmten Vorlieben der Zielgruppe.

Ein kleinerer allgemeiner Zulieferer für den Maschinenbau wählt Maschinenbauunternehmen, die in seinem direkten Umfeld liegen.

Ein Spezialist wählt einen großen Umkreis, kombiniert mit Unternehmen, die an seiner speziellen Dienstleistung interessiert sind.

Ein Persönlichkeitscoach, der überwiegend private Kunden berät, wählt einen kleineren Umkreis, wo er die Kunden und die Kunden ihn gut erreichen können.

Ein spezialisierter Coach für Führungskräfte wählt einen großen Umkreis mit Menschen in einer speziellen Position in einem Unternehmen.

Je genauer die Zielgruppe definiert werden kann, desto direkter und persönlicher kann sie angesprochen werden. Dafür ist der Markt begrenzt.

Je größer die Zielgruppe ist, desto indirekter und allgemeiner wird auch die Ansprache sein. Dafür ist der Markt groß.

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