The time to repair the roof is, when the sun is shining

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von J.F. Kennedy, er hat mich zu meinem heutigen Blog Beitrag inspiriert.

Wenn die Sonne scheint, hat man anderes im Kopf, als das Dach zu reparieren.

Es gibt Menschen, die glauben, dass Optimierungen im Unternehmen, egal ob Organisation, Produktionsoptimierung oder Vertrieb- und Marketing nur dann sinnvoll sind, wenn das Unternehmen Umsatzrückgänge hat oder in Gefahr gerät, in Schieflage zu kommen.

Optimierungen haben aber den Nachteil, dass sie Zeit brauchen um zu wirken, sonst würden sie ja generell zur schnellen Unternehmensoptimierung eingesetzt.

Wenn es einem Unternehmen schlecht geht, helfen in vielen Fällen nur die radikalen Elemente, wie sie ein Sanierer oder ein Insolvenzverwalter einsetzt. Kosten und Preise senken, auch über Schmerzgrenzen hinaus, um Liquidität zu erhalten und das Schiff wieder flott zu machen. Klassische Optimierungen bei Organisation, Produktion oder Vertrieb- und Marketing sind jetzt fehl am Platze.

Vertriebskonzepte entwickelt man, wenn es dem Unternehmen gut geht. Dann hat man das Geld dafür, aber leider glaubt man oft, nicht die Zeit dafür zu haben.

Wenn es dem Unternehmen schlechter geht, hat man mehr Zeit aber man glaubt, nicht das Geld dafür zu haben.

Nach Wikipedia bezeichnet Vertriebsstrategie eine langfristig angelegte geplante Gestaltung der Vertriebsaktivitäten. Sie wird auch im Marketingmix als Distributionspolitik bezeichnet. Viele empirische Studien haben nach Kaplan und Norten gezeigt, dass sinkende Margen, Preiswettbewerb und Kostendruck meistens das Ergebnis einer fehlenden strategischen Ausrichtung des Vertriebs sind. Grundlage dafür sind die richtigen Kunden und das Verhältnis, indem wir uns zu unseren Kunden bewegen.

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Belegte Brötchen

Jpeg

Jpeg

Letzte Woche bei einem Kundentreffen: Belegte Brötchen mal ganz anders: Eine gute Idee, vor allem, wenn ich bedenke, was für Kaugummibrötchen manchmal bei Veranstaltungen herumgereicht werden.

Es ist wie so oft im Leben, die Kleinigkeiten der Begeisterung schaffen die Erinnerungen:

„Weißt du noch damals das Treffen bei Müller? Ja. Und dieser Riesenbrezel war einfach Spitze.“

Da muss ich natürlich Werbung für machen: Ehlego Landbäckerei in Schornstein 06732 61195, Internetseite ist im Aufbau.

Lt. einem Kollegen läuft es im Moment nicht so gut für die Landbäckerei. Es bewahrheitet sich wieder: gute Produkte allein reichen nicht, man muss sie auch gut bewerben und verkaufen können.

Vertriebsmanagement

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Vertriebs- und Projektmanagement sind im Unternehmen immer wieder mit Schwierigkeiten behaftet. Dadurch kommt es bei beiden Systemen oft zu Engpässen, die sich negativ auf ein Projekt oder auf eine Kundenbeziehung auswirken. Bei Projektmanagement ist die Schwierigkeit mit Projektende (hoffentlich) abgeschlossen, bei Vertriebsmanagement ist das ein permanenter Prozess. Was kann man tun, um Abhilfe zu schaffen?

Klassisches Management spielt sich innerhalb einer Abteilung oder innerhalb eines Bereiches ab. Buchhaltung genau wie Produktionsabteilung oder Verkauf versuchen innerhalb ihres Bereiches. möglichst gute Arbeit zu leisten.

Projektmanagement zieht Mitarbeiter eines Unternehmens für einen bestimmten Zeitraum und ein bestimmtes Projekt aus dem Tagesgeschäft. Das führt zu mehr Arbeit und nicht geklärten Kompetenzen, denn Projektleiter haben in der Regel keine Vorgesetzen Funktion. Dadurch entstehen Reibungsverluste, weil Mitarbeiter nicht mehr genau wissen, mit welchen Prioritäten sie welche Arbeit zu erledigen haben.

Vertriebsmanagement ist ebenfalls wie Projektmanagement ein abteilungs- oder bereichsübergreifender Prozess, der aber permanent benötigt wird. Um im Vertrieb erfolgreich zu sein, müssen verschiedene Bereiche bei Vertriebsvorgängen zusammenarbeiten. Dies führt zu permanenten Konflikten durch ungenaue Arbeitsplatzbeschreibungen und unterschiedliche Prioritäten.

Vertriebsmanagement gelingt am ehesten mit einer genauen Beschreibung der verschiedenen Vertriebsprozesse wie Anfrage, Angebot, Auftrag, Rechnungsstellung, Auslieferung oder Reklamation. Dazu kommen Arbeitsplatzdefinitionen, die den Mitarbeitern erlauben, ihre Aufgaben und Prioritäten zu erkennen und richtig einzusetzen.

So entsteht ein Gerüst, das zielgerichtet genutzt und regelmäßig auf Aktualität und Wirksamkeit überprüft wird.

Das ist aber nur ein Gerüst. Dazu braucht es Ideen, Kreativität und Persönlichkeit, um dieses Gerüst zu füllen. Das Gerüst bietet dazu den Vorteil, dass Ideen zielgerichteter eingesetzt worden können.

Die Idee heißt dann nicht mehr: “Ich habe eine Idee, wie wir unseren Vertriebsprozess komplett neu aufstellen“, sondern

„Ich habe eine Idee, wie wir innerhalb unseres Vertriebsprozesses die z.B. telefonische Betreuung besser organisieren können“