Neue Wege gehen

08:02, 24.7.2015
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Jörg Löhr, Erfolg und Motivation in Zeiten der Veränderung

Vortrag anlässlich der Nova Start 2015 in Marburg

Ein unterhaltsamer Vortrag, ich habe mich amüsiert, gut unterhalten aber irgendwie nichts mitgenommen. Das ist bei solchen Vorträgen für mich ungewöhnlich. Woran kann es gelegen haben:

Vielleicht habe ich schon zu viele solcher Vorträge gehört?

Manche Passagen kannte ich von anderen Motivationstrainern, irgendjemand hat da von irgendjemand abgeschrieben.

Die Beispiele waren mir zu groß, zu glatt, zu weit weg von mir, zu prominent.

Es war zu viel eitel Sonnenschein.

Der wichtigste Ansatz war die Selbstmotivation, selbst die Strategie war Selbstmotivation.

In der Fish Philosophie ist der erste Satz „Wähle deine Einstellung“ das ist Selbstmotivation, aber danach kommen noch drei andere Ansätze.

Vielleicht lag es aber nur an mir, und alle anderen haben etwas mitgenommen. Halt, „alles was man innerhalb von 72 Stunden umsetzt“, ist der Erfolg eines Seminars habe ich mitgenommen. Das kannte ich zwar auch schon, aber ich werde mal andere Kongressteilnehmer fragen, was sie innerhalb von 72 Stunden umgesetzt haben.

Nun könnte man sagen, auch nicht schlecht, eine Veranstaltung, wo ich mich gut amüsiert habe, ist ja auch etwas Schönes. Aber bei einem guten Essen behalte ich den Geschmack, den Service; bei einem Comedian einen guten Witz, bei einem Konzert ein schönes Musikstück. Auch bei einigen anderen Motivationstrainern habe ich immer etwas mitgenommen, selbst bei Jürgen Höller aber hier – nichts. Das ist seltsam. Aber er scheint erfolgreich zu sein, also gibt es ein Potential von Menschen, die etwas mit ihm anfangen können. (Nein, das Bild ist natürlich nicht Jörg Löhr, aber es wäre sicher interessant herauszufinden, wie es um die Motivation dieses Mannes steht und wie aufgeschlossen er gegenüber Veränderung ist)

Auf immer dein

07:55, 21.7.2015
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Für immer dein

Sonst nicht meine Art, aber die Geschichte ist einfach zu schön. Der Film vom Montagabend im Ersten „Für immer dein“ bleibt nahe an dem realen Fall von Irene und Craig Morrison. 2007 begann der damals 88jähige Craig mit dem Bau eines seniorengerechten Hauses für sich und seine an Alzheimer erkrankte Frau.
Zuvor hatte er schon in Eigenregie mit Material aus dem eigenen Sägewerk 4 Häuser errichtet. Obwohl von einem Experten bestätigt wurde, dass das Haus moderne Sicherheitsstandards überträfe, zerrte das der Amtsschimmel den Bauherrn mehrmals vor Gericht und drohte mit Abriss und Haft.
Nein, die Geschichte geschah nicht in Deutschland, sondern in Kanada. Der Fall machte natürlich Schlagzeilen, zum Glück erklärte ein Richter 2010, dass er keinen 91jährigen in Haft und seine Frau ins Heim schicken werde. Die Morrisons durften einziehen. Craig Morrison starb 2013.
Dazu wirft der Regisseur Michael Mc-Gowan die interessante Frage auf, ob das Ersetzen von Erfahrung durch starre bürokratische Regeln nicht einer Art gesamtgesellschaftlicher Demenz gleichkommt. Das halte ich für eine gute Frage.
Kann man daraus für den Vertrieb und Verkauf etwas lernen? Ich lerne zu mindestens, das die Beachtung von geltenden Normen und Vorschriften kein Grund ist, mit dem Denken aufzuhören.

Keiner versteht mich

09:03, 16.7.2015
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Keiner versteht mich

Bildnachweis: Vortragstechnik © Serg Nvns – Fotolia.com

Unternehmen und Kommunikation

So gut wie kein Unternehmen, was mangelhafte Kommunikation nicht beklagt. Kaum ein Mitarbeiter, die sich hier nicht beschwert. Immer fehlt irgendeine Information, hätte der Chef, Kollege, Mitarbeiter es doch wissen müssen, kann es doch nicht sein, dass durch mangelnde Kommunikation so dumme und teure Fehler und Versäumnisse entstehen. Aber es passiert jeden Tag, überall, immer wieder.

Wissen ist keine Holschuld

Gedankenlosigkeit ist einer der wichtigsten Gründe für mangelhafte Information; die Mitarbeiter sollen sich gefälligst einlesen, wozu hat man einen Mund zum Fragen, und die meisten Dinge erklären sich doch sowieso von selbst. Und da herrscht größte Verwunderung, wenn ein neuer Mitarbeiter morgens im Büro steht und niemand weiß Bescheid oder nimmt ihn in Empfang. Blankes Entsetzen, wenn das Telefon bedingt durch eine große Werbekampagne ununterbrochen schellt und die Zentrale ist unterbesetzt und weiß nichts über diese Kampagne. Oder wenn Handwerker ins Haus kommen, alles umräumen müssen und niemand ist darauf vorbereitet. Aber Information ist keine Holschuld, Information wird überbracht, nicht zur Verfügung gestellt.

Der wahre Übeltäter

Hier wird Geld mit beiden Händen zum Fenster rausgeschmissen. Was aber noch viel schlimmer ist, der Ruf des Unternehmens leidet; bei Kunden, Mitarbeitern und Geschäftspartnern. Wenn dann von Kunden oder Geschäftspartnern Beschwerden kommen gibt es ein Donnerwetter im Unternehmen. Das prasselt auf alle nieder, führt zu noch mehr Demotivation und Frustration über die bestehende Situation, ohne die zu treffen, die das Chaos verursacht haben. Denn die, die das Donnerwetter loslassen, müssen sich oft an die eigene Nase packen.

Ein Plan ist ein Plan

Kommunikation in einer Organisation oder in einem Unternehmen hat einen informativen, einen kommunikativen und einen verkäuferischen Aspekt. Richtige und gezielte Informationen über das Unternehmen an seine Mitarbeiter bekommt man durch Zuordnung von Verantwortung. Wenn ein neuer Mitarbeiter eingestellt wird, muss es eine Verantwortung für den Einarbeitungsplan und die interne Bekanntmachung geben.

Wenn eine Kampagne geplant ist, müssen alle Mitarbeiter, besonders die, die in die Kampagne eingebunden sind, rechtzeitig informiert werden. Gleiches gilt natürlich auch für Umbauarbeiten, von denen Mitarbeiter betroffen sind. Für alle diese Bereiche gibt es im Unternehmen verantwortliche Abteilungen, die eingebunden werden können.

Kommunikation muss überzeugen

Kommunikation und internes Verkaufen hängen eng zusammen. Unzureichende Kommunikation ob im Gespräch oder beim Vortrag kommt daher, dass gedacht nicht gesagt ist, gesagt nicht gehört ist, gehört nicht verstanden ist und verstanden nicht getan ist. Kommunikation muss also darauf abzielen, die Information so aufzubereiten, dass sie verstanden und umgesetzt wird. Dazu gehört auch der zweite Part, der verkäuferische Aspekt.

Viel zu wenig wird in Unternehmen darauf geachtet, Entscheidungen und Maßnahmen intern zu verkaufen. So wie man – hoffentlich – für einen Kunden seine spezifischen Vorteile bei Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung darstellt, sollte man auch bei internen Prozessen und Aufgaben die Vorteile für die Mitarbeiter suchen. Sie werden dann viel leichter und motivierter ihre Aufgaben erfüllen, als wenn sie zu einer Tätigkeit befohlen wird. Natürlich ist der Befehl oder die Anordnung für einen Vorgesetzten viel einfacher, weil er sich keine Gedanken um seinen Mitarbeiter zu machen braucht. Vielleicht ist es auch manchmal nicht anders möglich. Aber der Erfolg wird bei einem überzeugten Mitarbeiter ungleich höher sein.

Instrumente zur Information

Kommunikationsinstrumente gibt es viele; schnelle Informationen per E-Mail über einen neuen Mitarbeiter. Regelmäßige Informationen über Werbe- und Verkaufskampagnen per Aushang oder auf dem Server so abgelegt, dass alle Mitarbeiter eine Nachricht bekommen, wenn sich die Datei ändert. Abteilungsbesprechungen, wenn Veränderungen wie Umbauten oder Kampagnen kommen und die Arbeit dafür anders geplant werden muss. Und nicht zu vergessen, die gute alte Firmenzeitung oder der Betriebsaushang, wo in Papierform oder als Newsletter regelmäßig über alles Relevante oder vielleicht auch nicht Relevante berichtet wird.

Man sollte auch nicht so blauäugig sein, zu glauben, alle Kommunikationsprobleme seien damit gelöst. Defizite werden immer noch vorhanden sein, aber auf einem deutlich geringeren Niveau und die Betriebsabläufe werden davon nicht mehr so stark betroffen sein. Und vor allem sollte man auch des Guten nicht zu viel tun; zu viel Kommunikation, zu viel Information verstopft die Kommunikationskanäle, das ist sicher genauso schlimm. Praktisches Beispiel dafür ist die nicht zu bewältigende Flut, die uns per E-Mail erreicht. Wenn hier keine Regeln geschaffen werden, bleibt keine Zeit mehr für die wirklich wichtigen Themen.

Wenn es gelingt, Verantwortlichkeiten für Kommunikationsabläufe zu definieren, ist ein erster wichtiger Schritt in der Unternehmenskommunikation getan. Wenn darüber hinaus Informationen so aufbereitet werden, dann sie einfach zu lesen und schnell zu verstehen sind, wird Kommunikation im Unternehmen perfekt.

312 in der Kommunikation

08:25, 14.7.2015
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312, eine interessante Regel in der Kommunikation.

Wenn wir klassisch in der Kommunikation etwas vorstellen, folgen wir der 1 2 3 Regel

Was mache ich

Wie mache ich es und

Warum mache ich es

Das ist für uns auch schön, richtig und logisch. Denn wir wissen ja, um was es geht. Bei unserem Gegenüber ist diese Erklärung aber absolut neu, dem entsprechend sind die Positionen 1 und 2 für ihn erst dann wirklich verständlich, wenn er das warum gehört hat.

Was liegt also näher als unsere Kommunikation mit dem warum zu beginnen. Wenn das warum dann auch noch positive Argumente für unseren Gegenüber enthält, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass er sich mit dem Thema beschäftigt.

Ein einfaches Beispiel dazu

Ich hätte hier einen Lottoschein für Sie

Wenn Sie den ausfüllen, können Sie bei der Verlosung dabei sein

Sie haben die Chance, den Jackpot von 20 Millionen zu gewinnen

Fangen Sie mal mit dem dritten Satz an und das gleiche aus der Investitionsgüterindustrie

Ich habe ihnen heute unsere neue Drehbank xz325 mitgebracht

Ich werde Ihnen zeigen, welche vielfältigen Möglichkeiten Sie mit dieser neuen Drehbank haben

Die neue Drehbank ist 20-30% produktiver als das Vorgängermodell

Fangen Sie mal mit dem dritten Satz an

Es wäre auch interessant, diese Regel beim Einsatz von Marketinginstrumenten (Prospekte, Homepage) zu beachten. Es gibt nicht so viele Homepages, die mit dem warum beginnen. Zumeist geht es so:

Wir begrüßen Sie auf den Seiten von xyz

Hier sehen Sie die vielfältige Produktpalette rund um abc

Das warum ist oft gut versteckt, wir finden es häufig nur bei „einzigartige Rabatte“ und so ähnlich.

Ich glaube, da muss ich mich auch an die eigene Nase packen, aber Einsicht ist ja der erste Schritt.

Aqkuise bei dem Wetter?

08:21, 7.7.2015
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Kunden Akquise, bei dem Wetter?

Der Sommer, besonders die heißen Tage, sind schwierige Tage in der Kundengewinnung. Kaltes Wetter kann man mit einem gut geheizten Büro ausgleichen, aber Hitze lähmt selbst bei einer gut funktionierenden Klimaanlage. Der Blick aus dem Fenster, der Weg zur Arbeit, der Gedanke an die brütende Hitze macht Menschen weniger empfänglich dafür, neue Entscheidungen zu treffen. Der Chef, der jetzt seine Mitarbeiter zur Neukundengewinnung an die Front peitscht, muss sich über schlechte Ergebnisse nicht wundern. Da wird viel Zeit unnütz vertan.

In der Zeitplanung lernt man den Unterscheid zwischen dem richtigen und dem rechten Zeitpunkt. Den Richtigen kann man planen, das sind die Zeiten, wo unser Kunde am ehesten empfänglich für neue Angebote oder neue Ideen ist. Das muss aber nicht der rechte Zeitpunkt sein. Der rechte Zeitpunkt ist der, an dem unser Kunde stark interessiert an einem Thema ist. Den richtigen Zeitpunkt können wir versuchen zu planen, der Rechte ist von uns nicht so leicht beeinflussbar. Feuer zu legen, um mehr Brandschutzversicherungen zu verkaufen, ist da nicht unbedingt eine sinnvolle Lösung, obwohl es zum rechten Zeitpunkt führt. Journalisten sind auf rechte Zeitpunkte fixiert, nur die aktuelle Nachricht, die Menschen bewegt, ist eine gute Nachricht.

Nehmen wir mal als Beispiel den Verkauf von Alarmanlagen: Wenn normalerweise ein Kunde oder eine Kundengruppe zu einem bestimmten Zeitpunkt besonders empfänglich für unsere Botschaft ist – Geschäftskunden vielleicht zu Bürozeiten, Privatkunden Abends oder am Wochenende – versuchen wir ihn zum richtigen Zeitpunkt zu erreichen. Wenn aber im Moment im Umfeld von Kunden eine Serie von Einbrüchen gemeldet wird, befinden wir uns im rechten Zeitpunkt. Jetzt ist der Kunde besonders empfänglich für unsere Botschaft und die Kaufbereitschaft ist höher. Jetzt macht es Sinn, spontan mit allen Botschaften und Signalen, die ein Unternehmen aussenden kann, diesen rechten Zeitpunkt zu nutzen, um Gespräche zu führen oder Gespräche anzustoßen.

Was hat das jetzt aber mit dem momentanen heißen Wetter zu tun? Nun, im Moment ist unser Kunde nicht so empfänglich für unsere Botschaften, es sei denn, wir verkaufen, Eis, kalte Getränke oder Klimaanlagen. Jetzt macht es, wenn überhaupt viel mehr Sinn, Bestandskunden zu besuchen und gemeinsam über die Hitze, vielleicht bei einem mitgebrachten Eis zu klagen. Jetzt macht es viel mehr Sinn, sich in sein Büro zurückzuziehen und neue Aktionen zu planen, wie wann mit welchen Instrumenten neue Kundengruppen erreicht werden können. Jetzt macht es viel mehr Sinn, zu überlegen, welche rechten Zeitpunkte es wohl geben könnte und sich darauf vorzubereiten.

Das Problem, das wir nämlich mit dem rechten Zeitpunkt haben ist, das er schnell vorbei geht. Wären wir dann vorbereitet und hätten eine Aktion in der Schublade, könnten wir auf das momentane Interesse sofort reagieren. Leider versteht auch unser Management nicht, was uns da entgeht, vielleicht, weil auch sie von der Hitze gelähmt sind. Das Problem mit dem rechten Zeitpunkt ist, das er manchmal nicht eintritt. In diesem Fall haben wir eine Aktion scheinbar umsonst vorbereitet. Tritt er jedoch ein, können wir sofort reagieren, bekommen so einen Vorsprung vorm Wettbewerb und unsere Aktion ist umso erfolgreicher. Das ist so ähnlich wie eine Sprinkleranlage; nicht eingebaut kann es sein, dass wir bei Feuer – dem rechten Zeitpunkt – keine Zeit mehr zum Reagieren haben. Beim richtigen Zeitpunkt, wenn wir die Anlage vorsorglich eingebaut haben, kann es sein, dass sie nie genutzt wird, weil der rechte Zeitpunkt nicht eintrifft. Was uns in diesem Fall aber auch recht ist-

Da fällt mir noch ein, bei der momentanen Hitzewelle kommen mir bei der Sprinkleranlage noch ganz andere Gedanken.

10 Uhr 30, wir haben 30 Grad im Schatten

08:25, 2.7.2015
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Was kann man bei diesem Wetter schon anderes machen als schlafen oder lachen.

Diese schönen Bürowitze habe ich beim Blog Zeitblueten.com gefunden.

  • Der Angestellte zum Vorgesetzten: „Sie haben mir doch mehr Gehalt versprochen, wenn Sie mit mir zufrieden sind.“
    „Stimmt”, antwortet der Chef, „Aber wie kann ich mit jemandem zufrieden sein, der mehr Geld möchte!”
  • Der Chef zum faulen Mitarbeiter: „Heute will ich mal Geschäft und Vergnügen miteinander verbinden. Sie sind entlassen.”
  • Am Schwarzen Brett im Büro beschwert sich die Firmenleitung:
    „Wir möchten erreichen, dass auch der letzte Mitarbeiter beim Läuten an seinem Arbeitsplatz ist!
    Schreibt einer mit Kugelschreiber darunter: „Dann lasst doch denjenigen läuten, der zuletzt kommt!”
  • Fragt der Besucher den Vorgesetzten: „Wie viele Leute arbeiten hier eigentlich?”
    „Ich schätze, so etwa die Hälfte!”
  • „Ihre Art, mir zu antworten und sich nicht einschüchtern zu lassen, ist mutig!“, sagt der Chef zum Angestellten. „Sie sind couragiert, Sie sind offen, Sie sind ehrlich. Sie sind entlassen!”
  • „Herr Müller, Sie sind unser bestes Pferd im Stall.”
    „Wirklich?” „Ja, Sie machen den meisten Mist!”
  • Angestellter zum Chef:
    „Entweder ich bekomme jetzt eine Gehaltserhöhung oder ich nehme die Stelle als Prüfer beim Finanzamt an.”
  • „Chef, mein Gehalt steht in keinem Verhältnis zu meinen Leistungen!”
    „Das stimmt, aber wir können Sie doch nicht verhungern lassen.”
  • Wissen Sie, was Meinungsaustausch ist?
    Wenn Sie mit Ihrer Meinung zum Chef gehen und mit seiner Meinung zurückkommen (so einen Chef kannte ich mal).
  • Personalführung/Mitarbeitermotivation ist die Kunst, den Mitarbeiter so schnell über den Tisch zu ziehen, dass er die Reibungshitze als Nestwärme empfindet.

Stress im Unternehmen

09:05, 1.7.2015
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Wenn man den Nachrichten zu Burn– und Boreout folgt, scheint es bei unserer stressbedingten Belastung im Unternehmen kurz vor zwölf zu sein. Dieser Faktor verstärkt sich, wenn wie im Moment, mit großer Hitze zu rechnen ist. Zusammen mit der Technischen Hochschule Mittelhessen sind Mitarbeiter in Unternehmen zu ihrer Einschätzung zu Stress im Beruf befragt worden.

Ich betreue an dieser Hochschule die Vorlesungen Vertriebs- und Zeitmanagement. Die Studenten aus dem Bereich Bauingenieurwesen entwickelten im Rahmen der Zeitmanagement Vorlesung dazu einen Fragebogen. Insgesamt wurden fast 600 Personen befragt. Die Befragten waren im Schnitt 35 Jahre alt, überwiegend im Angestellten Verhältnis, auch zum Teil in Führungspositionen und in Industrie oder Dienstleistungsbereich tätig.

Die Frage nach dem aktuellen Stresslevel wird von den meisten Befragten mit „teils teils“ beantwortet, wobei deutliche Ausprägungen sowohl nach wenig Stress wie auch nach viel Stress festgestellt wurden. Stress wird auch ins Privatleben getragen und wirkt sich durch die entstehende Unzufriedenheit im Unternehmen negativ auf die Arbeitsleistung aus. Die Ursachen für Stress tauchen am deutlichsten bei Arbeitsdruck jeglicher Art auf, aber auch kurz dahinter bestehen Nennungen in jeweils gleicher Höhe bei Umgebung, Kollegen, Kunden und Lieferanten.

Vorbeugen kann man im Betrieb durch gute Planung und Organisation und im privaten Umfeld durch Sport und Hobbys, an dritter Stelle kommt hier aber auch schon der mittlerweile sehr populäre Begriff der Work Live Balance. Bei der Frage nach dem Stressabbau wurden zuerst Ruhezeiten, Sport und Hobby genannt, danach kamen die Punkte „Drüber Reden“, „Musik hören“ und „Multimedia“. Gesunde Ernährung scheint hier nicht so angesagt zu sein, lediglich etwas mehr als 10% der Befragten haben diesen Punkt genannt.

Interessantestes Resultat ist vielleicht die Tatsache, dass viele Menschen ihre Unzufriedenheit im Unternehmen äußerten, obwohl in der Gesamtbetrachtung der Stress gar nicht so hoch scheint. Da scheinen neben dem Stresslevel noch andere Faktoren wichtig zu sein.