Aqkuise bei dem Wetter?

08:21, 7.7.2015
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Kunden Akquise, bei dem Wetter?

Der Sommer, besonders die heißen Tage, sind schwierige Tage in der Kundengewinnung. Kaltes Wetter kann man mit einem gut geheizten Büro ausgleichen, aber Hitze lähmt selbst bei einer gut funktionierenden Klimaanlage. Der Blick aus dem Fenster, der Weg zur Arbeit, der Gedanke an die brütende Hitze macht Menschen weniger empfänglich dafür, neue Entscheidungen zu treffen. Der Chef, der jetzt seine Mitarbeiter zur Neukundengewinnung an die Front peitscht, muss sich über schlechte Ergebnisse nicht wundern. Da wird viel Zeit unnütz vertan.

In der Zeitplanung lernt man den Unterscheid zwischen dem richtigen und dem rechten Zeitpunkt. Den Richtigen kann man planen, das sind die Zeiten, wo unser Kunde am ehesten empfänglich für neue Angebote oder neue Ideen ist. Das muss aber nicht der rechte Zeitpunkt sein. Der rechte Zeitpunkt ist der, an dem unser Kunde stark interessiert an einem Thema ist. Den richtigen Zeitpunkt können wir versuchen zu planen, der Rechte ist von uns nicht so leicht beeinflussbar. Feuer zu legen, um mehr Brandschutzversicherungen zu verkaufen, ist da nicht unbedingt eine sinnvolle Lösung, obwohl es zum rechten Zeitpunkt führt. Journalisten sind auf rechte Zeitpunkte fixiert, nur die aktuelle Nachricht, die Menschen bewegt, ist eine gute Nachricht.

Nehmen wir mal als Beispiel den Verkauf von Alarmanlagen: Wenn normalerweise ein Kunde oder eine Kundengruppe zu einem bestimmten Zeitpunkt besonders empfänglich für unsere Botschaft ist – Geschäftskunden vielleicht zu Bürozeiten, Privatkunden Abends oder am Wochenende – versuchen wir ihn zum richtigen Zeitpunkt zu erreichen. Wenn aber im Moment im Umfeld von Kunden eine Serie von Einbrüchen gemeldet wird, befinden wir uns im rechten Zeitpunkt. Jetzt ist der Kunde besonders empfänglich für unsere Botschaft und die Kaufbereitschaft ist höher. Jetzt macht es Sinn, spontan mit allen Botschaften und Signalen, die ein Unternehmen aussenden kann, diesen rechten Zeitpunkt zu nutzen, um Gespräche zu führen oder Gespräche anzustoßen.

Was hat das jetzt aber mit dem momentanen heißen Wetter zu tun? Nun, im Moment ist unser Kunde nicht so empfänglich für unsere Botschaften, es sei denn, wir verkaufen, Eis, kalte Getränke oder Klimaanlagen. Jetzt macht es, wenn überhaupt viel mehr Sinn, Bestandskunden zu besuchen und gemeinsam über die Hitze, vielleicht bei einem mitgebrachten Eis zu klagen. Jetzt macht es viel mehr Sinn, sich in sein Büro zurückzuziehen und neue Aktionen zu planen, wie wann mit welchen Instrumenten neue Kundengruppen erreicht werden können. Jetzt macht es viel mehr Sinn, zu überlegen, welche rechten Zeitpunkte es wohl geben könnte und sich darauf vorzubereiten.

Das Problem, das wir nämlich mit dem rechten Zeitpunkt haben ist, das er schnell vorbei geht. Wären wir dann vorbereitet und hätten eine Aktion in der Schublade, könnten wir auf das momentane Interesse sofort reagieren. Leider versteht auch unser Management nicht, was uns da entgeht, vielleicht, weil auch sie von der Hitze gelähmt sind. Das Problem mit dem rechten Zeitpunkt ist, das er manchmal nicht eintritt. In diesem Fall haben wir eine Aktion scheinbar umsonst vorbereitet. Tritt er jedoch ein, können wir sofort reagieren, bekommen so einen Vorsprung vorm Wettbewerb und unsere Aktion ist umso erfolgreicher. Das ist so ähnlich wie eine Sprinkleranlage; nicht eingebaut kann es sein, dass wir bei Feuer – dem rechten Zeitpunkt – keine Zeit mehr zum Reagieren haben. Beim richtigen Zeitpunkt, wenn wir die Anlage vorsorglich eingebaut haben, kann es sein, dass sie nie genutzt wird, weil der rechte Zeitpunkt nicht eintrifft. Was uns in diesem Fall aber auch recht ist-

Da fällt mir noch ein, bei der momentanen Hitzewelle kommen mir bei der Sprinkleranlage noch ganz andere Gedanken.

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