Empfehlungen

09:07, 2.6.2015

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Empfehlungen:
Aus einem Papier, das ich vor kurzem auf einem Ausbildungskongress mitgenommen und auf den klassischen Fall der Lieferanten-Kundenbeziehung übertragen habe.
Wege zur Verbreitung von Empfehlungen:


Freunde und Bekannte,
veröffentlichte Testimonials oder Referenzen,
Postings in Social Media

Je vertrauenswürdiger der Empfehler ist, desto höher ist die Glaubwürdigkeit.
Je universaler das Medium der Veröffentlichung, desto größer die Verbreitung.
Freunde und Bekannte, die im Internet empfehlen, haben danach die höchste Effektivität. Das kann aber bei regionalen Empfehlungen ganz anders aussehen.

Voraussetzungen für Empfehlungsmarketing

Je attraktiver das Angebot für die Zielgruppe, desto höher die Attraktivität und die Bereitschaft zur Empfehlung.
Je zufriedener die Empfehler, desto höher seine Loyalität zum Produkt/Unternehmen und seine Empfehlungsrate.
Je interessanter die Anreize für eine Empfehlung, desto höher die Bereitschaft zu empfehlen. Man sollte also den Schwerpunkt legen auf einem attraktiven Angebot mit zufriedenen Nutzern, die interessante Anreize bekommen, das Angebot weiter zu empfehlen.

Mögliche Vorgehensweise beim Empfehlungsmarketing:

Ein Unternehmen bietet seine zufriedenen Kunden um Hilfe, um einen speziellen Produktbereich bekannt zu machen, zu empfehlen. Es stellt dafür einen Anreiz als Aufwandsentschädigung zur Verfügung.
Ein Kunde überlegt, zu wem in seinem Umfeld dieser Produktbereich wohl gut passen würde und spricht diesen direkt oder über Kommunikationsmittel wie z.B. Social Media an.
Potentielle neue Kunden reagieren und fragen den speziell angebotenen Produktbereich nach. Es ist vor vornherein ein Vertrauensvorschuss in das Produkt vorhanden, da im Umfeld des neuen Kunden positive Erfahrungen vorhanden sind. Bei erfolgreicher Kundengewinnung wird der Empfehler belohnt.
Das System funktioniert nur bei positiver Resonanz auf allen drei Ebenen: Es müssen Kunden gewonnen werden, die wirklich zufrieden sind; es müssen Empfehlungen ausgesprochen werden, die die richtige Zielgruppe treffen; das Belohnungssystem darf nicht den Eindruck erwecken, das es hauptsächlicher Anreiz für die Empfehlung ist.

Vorteile für Unternehmen, Empfehler und Kunden

Die Qualität der neuen Kunden ist hoch, der Vertrauensprozess entwickelt sich schneller, es entstehen schneller gute neue Kundenbeziehungen.
Der Empfehler wird vom Lieferanten und vom neuen Kunden gleichermaßen wertgeschätzt, der eine wegen der Kundengewinnung, der andere, weil ihm der Kauf eine Lebensverbesserung gebracht hat.
Der Kunde schließlich bekommt mit einer hohen Wahrscheinlichkeit ein Produkt, dass ihm gefällt und das er für sich nutzen kann. Er hat also ein positives Kauferlebnis, was man nicht von jedem Kauf sagen kann.

Kommentar: Empfehlen ist die zweitwichtigste Möglichkeit, um über persönliche Beziehungen auf sich aufmerksam zu machen. Die wichtigste ist Kundenbegeisterung, aber die ist auch am schwierigsten zu erreichen. Wenn unsere Kunden über unsere Produkte so begeistert sind wie über ihren Lieblingsfußballverein, brauchen wir uns um Empfehlungsmarketing nicht zu kümmern. Empfehlungen kommen dann ganz von allein. Begeisterung erreicht man dann vor allem, wenn man neben den Dingen, die ich zum Thema Empfehlungen geschrieben habe freiwillig etwas gibt, ohne das ein Nutzen oder eine Verpflichtung für den Empfänger damit verbunden ist.  

Zum Schluss dazu ein schöner Spruch den ich bei Katimausi gefunden habe: „Am sichersten erkennt man den Charakter eines Menschen an der Art, wie er die Leute behandelt, die ihm keinen Nutzen erweisen.“ Er wird François de la Rochefoucauld, einem französischen Literaten zugeschrieben

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