Einstieg in den Verkauf

08:57, 9.6.2015

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Einstieg in den Verkauf

Frage eines Berufsanfängers aus einem Forum, der gern ein Sales Training machen würde, um die Grundlagen des Verkaufs kennen zu lernen. Er wird technische Produkte verkaufen.
Er weiß nicht, was er aus der Vielzahl der Angebote auswählen soll.
Einiges dazu ist mir spontan für ihn eingefallen, einiges erst später beim Aufarbeiten dieses Beitrages.

Meine Empfehlung:

Es gibt drei Arten von Trainings im Verkauf

Kommunikationstrainings

Verkaufstrainings

Vertriebstrainings

Kommunikationstrainings sind eine Vorstufe der Verkaufstrainings. Sie helfen besser miteinander zu kommunizieren. Das hilft bei Kunden, aber auch bei Kollegen und bei den Vorgesetzen.

Verkaufstrainings weiten die Kommunikationstrainings aus hinsichtlich bestimmter verkäuferischer Bereiche wie Einstieg, Analyse, Präsentation, Vorwand, Abschlusstechniken.

Vertriebstrainings beschäftigen sich eher mit dem Thema, wie komme ich am besten an den Kunden, sie sind eher strategisch angesiedelt und umfassen die Zusammenarbeit mehrere Personen oder Abteilungen im Unternehmen (z.B. ein Selling Team, um mit einem Buying Team zu kommunizieren).

Ich empfehle dir als Einstieg ein Kommunikationstraining. Verkaufstrainings kannst du machen, wenn du etwas tiefer im Thema bist (Sonst kann es dir passieren, dass du einen Kunden mit rhetorischen Hilfsmitteln zu etwas bringst, was er gar nicht will. Das rächt sich immer kurze Zeit später). Stell dir vor, du schaffst es, dem Papst ein Hochzeitskleid zu verkaufen; spätestens am nächsten Morgen, wenn er den Deal seinen Kardinälen zeigen will, wird er enttäuscht sein. Das fällt dann auf dich und dein Unternehmen zurück.

Vertriebstrainings sind etwas für dich, wenn du die verschiedenen Abteilungen bei euch im Unternehmen besser kennst, denn um das gut umsetzen zu können, brauchst du das Zusammenspiel von mehreren Personen/Abteilungen. Da ist Kommunikation eher eine Untermenge. Vertriebstrainings oder Vertriebscoaching z.B. ist etwas, das ich anbiete.

Die Trainings müssen durch Praxisphasen unterbrochen sein, damit du das gehörte verinnerlichen und ausprobieren kannst. Bestimmte Dinge aus den Trainings liegen dir, bestimmte liegen dir nicht. Nimm nur die Dinge auf, die dir liegen, dann bleibst du immer authentisch.

Trainings gibt es wie Sand am Meer, alle machen in den jeweiligen Bereichen ähnliche Dinge. Es kommt also vor allem darauf an, ob du dem Trainer, der Trainerin oder dem Bildungsanbieter vertraust. Vielleicht habt Ihr auch in eurer Personalabteilung schon Kontakte zu solchen Leuten und entsprechende Erfahrungen. Ansonsten hilft ein Gespräch mit dem Trainer/der Trainerin, um ein Gefühl dafür zu bekommen. Bildungsanbieter, die da abwiegeln wollen nach dem Motto: Alle unsere DozentInnen sind gut, würde ich mit Vorsicht behandeln, denn es kann einfach nicht alles gut sein. Glaub niemand, der dir sagt, bei seinem Training kommen anschließen die Kunden wie von selbst. Selbst, wenn du etwas verschenkst, kommen die Kunden nicht von selbst. WEnn dir jemand mindestens 20% mehr Umsatz verspricht, frag ihn, ob er seine Aussage durch eine Bankbürgschaft stützen würde. Er wird sicher über deine Reaktion überrascht sein.

Viel Erfolg in deinem neuen Job Helmut

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