Zufallskunde

09:42, 18.11.2014

Vertriebsmanagement Teil 3 Kundenbeziehungen

Zufallskunden

Haben Sie das schon mal gehört?

Meine besten Aufträge sind durch Zufall entstanden. Keine Frage, man kann durch Zufall Geschäft generieren. Wenn wir uns dann an Aufträge erinnern, erinnern wir uns immer zuerst an die zufälligen, an die nicht geplanten, an die überraschenden.

Oder wie steht es mit der Aussage: meine besten Aufträge sind durch zufällige Beziehungen, durch zufällige Empfehlungen entstanden.

Man kann durch Zufall im Lotto gewinnen. Ist es die Aufgabe eines Unternehmens, Lotto zu spielen, um sein Geschäft zu entwickel.

Menschen die nicht gern verkäuferisch aktiv werden verweisen auf den Zufall, dann braucht man sich nicht zu bewegen, man muss keine Aktivitäten entwickeln.

Zufall ist kein erfolgreiches langfristiges aufgebautes Geschäft, es passiert, was passiert.

Sicher gibt es Menschen, die durch Beziehungen oder Empfehlungen ihr Geschäft generieren. Die dabei wirklich erfolgreichen machen das aber gezielt.

Man kann gezielt Beziehungen entwickeln, man kann gezielt Empfehlungen bekommen, man kann gezielt Kunden ansprechen.

So wie mit Handwerkszeug und Material ein Haus gebaut wird, werden auch mit Verkaufswerkzeug Kontakte geknüpft und Kundenbeziehungen, Empfehlungen und Aufträge erzielt.

So wenig wie Qualität Zufall ist und so wenig, wie man durch Zufall abnehmen kann, so wenig Ergebnisse erzielt man auch mit Zufallsaufträgen.

Ein Golfer ist bei einem hole in one Schlag einmal gefragt worden, das das doch sicher ein großer Zufall gewesen ist. Seine Antwort darauf lautet: Sicher, aber seit dem ich regelmäßig trainiere, passiert dieser Zufall häufiger.

Kontinuität und Beharrlichkeit bringt also Erfolg – dann steigt interessanterweise auch die Zufallsquote. Vielleicht heißt es daher besser:

Meine schönsten Aufträge sind durch Zufall entstanden, denn das sind die Aufträge mit denen ich nicht oder nicht mehr gerechnet habe.

Das ist übrigens eine gute Definition von Qualität: Es gehört Wille und Intelligenz dazu, ein Ding besser zu machen. Wille und Intelligenz, nicht Zufall

Jeder Kontakt ein Kunde? Kundengewinnung ist ein langwieriges Geschäft, wie nachstehende Formel verdeutlicht:

100 Kontakte bedeuten

10 Gespräche bedeuten

3 Angebote bedeuten

1 Auftrag

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