Was ist mein Vertriebsziel

06:50, 30.9.2014

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Wie kann ein Vertriebskonzept zur Kundengewinnung aussehen

Pos. 1 – Was ist mein Vertriebsziel?

Ziele müssen nicht weit weg sein, Ziele gibt es auch gleich an der nächsten Straßenecke. Der erste wichtige Begriff im Bereich Kundengewinnung ist Konzentration. Konzentration ist immer mit Kompetenzgewinn verbunden.

Konzentration heißt, mich auf ein Ziel zu konzentrieren und andere interessante Bereiche eher passiv zu betrachten. Grundsätzlich gibt es in der Kundengewinnung 5 mögliche Ziele:

1. Bestehende Produkte in bestehende Märkte – hier geht es darum, den eigenen Marktanteil zu erhöhen, also z.B. als Bäcker in einer gewissen Region mehr Kunden aus dieser Region zu gewinnen.

Das unternehmerische Risiko ist hier relativ gering, weil Produkte und Märkte schon bekannt sind.

2. Bestehende Produkte in neue Märkte – hier geht es darum, mit bestehenden Produkten neue Märkte zu erobern, also z.B. als Bäcker in den Internetverkauf einzusteigen.

Das unternehmerische Risiko ist hier etwas höher, weil man in diesem neuen Markt noch keinen Bekanntheitsgrad hat.

3. Neue Produkte in bestehende Märkte – auch als cross selling bekannt – hier geht es darum, an bestehende Kunden neue Produkte zu verkaufen, also wenn z.B. unser Bäcker anfängt, individuell erstellte Brotmischungen zum selberbacken an seine Kunden zu verkaufen.

Ggf. ist das unternehmerische Risiko hier höher, wenn Geld in Produktentwicklung gesteckt werden muss.

4. Neue Produkte in neue Märkte – die Strategie mit dem höchsten Risiko (die natürlich vor allem bei Existenzgründern vorkommt). Hier geht es darum, neue Produkte in neue Märkte zu verkaufen, also im Bäcker Beispiel z.B. neue individuell erstellte Brotmischungen über das Internet zu verkaufen.

Hier ist natürlich das unternehmerische Risiko am höchsten, weil es weder Sicherheit in der Produktentwicklung noch Sicherheit in den zu erwartenden Märkten und Kunden gibt.

Konzentration heißt nicht andere Märkte zu ignorieren, wohl aber, sie nicht aktiv zu bearbeiten. Wenn im Beispiel 1 ein neuer Kunde mit einem neuen Produktwunsch auf uns zukommt, bleibt uns immer noch die Möglichkeit zu entscheiden, ob wir diesen Kunden beliefern werden. Im Fallbeispiel 4 würden wir uns eher auf die Suche nach solchen Kunden machen.

Nachdem ich diese bahnbrechende Erkenntnis hatte, fiel mir auf, das schon jemand vor mir diese Idee hatte (Harry Igor Ansoff, ein US-amerikanischer Mathematiker und Wirtschaftswissenschaftler russischer Herkunft), der das Produkt-Markt-Matrix nennt – schade, aber zumindest wird meine Annahme dadurch untermauert.

Außerdem hat Igor vielleicht die fünfte Strategie noch nicht erkannt, die ich jetzt noch nachreiche:

  1. Bestehende Produkte an bestehenden Kunden in bestehenden Märkte. Hier geht es aber nicht vorrangig um Kundengewinnung, sondern um Kundenpflege. Wenn mein Unternehmen ausgelastet ist und ich vorrangig nicht weiter wachsen will, muss ich mich in meinen Kundenaktivitäten auf meine bestehenden Kunden konzentrieren. Ziel ist es, fortlaufend an der Zufriedenheit und Partnerschaft mit meinen Kunden zu arbeiten. Interessanterweise entsteht dann durch die Empfehlungen, die meine Kunden für mich abgeben, auch ein Effekt der Kundengewinnung.
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