Verkauf und Strategie

12:12, 2.7.2014

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Verkauf und Strategie – kein Widerspruch

Vertrauen ist, wenn man den Kunden so schnell über den Tisch zieht, dass er die Reibungshitze als Nestwärme empfindet – eine Strategie eher für im wahrsten Sinne verbrannte Erde

„Mehr auf die Umsetzung von Strategien achten“ war dagegen der Tenor von Prof. Dr. Alexander Haas, Dozent für Marketing an der Justus Liebig Universität in Gießen. Er stellte in diesem Zusammenhang bei Marketingclub Mittelhessen eine wissenschaftliche Ergebung vor, bei der 850 Verkäufer in 45 Betrieben befragt worden sind.

Das Ergebnis zeigt, dass ein Großteil einer Verkaufsstrategie von der Umsetzung durch den Verkäufer abhängt. Ist er nicht in die Entwicklung der Strategie eingebunden, steigt die Gefahr des Scheiterns. Lt. der Untersuchung sind drei Faktoren dabei wichtig; Verkäufer sollten anpassungsfähig sein, kundenorientiert arbeiten und wertorientiert denken.

Mein Kommentar: Unternehmen müssen auch verstehen, dass Verkäufer keine Inseln des Verkaufs sind. Strategisches Denken bedeutet auch, dass verschiedene Unternehmensteile zusammen arbeiten, um einen Kunden zu gewinnen oder zu halten. Dabei ist der Verkäufer die Speerspitze, das Sprachrohr, die wichtigste Kommunikationsplattform, die den Kontakt zum Kunden aufbaut und hält. Nur alle zusammen schaffen es, eine gute Kundenbeziehung aufzubauen.

Zur Wertorientierung kommt dann aber auch neben der Wertschöpfung die Wertschätzung. Nur wertgeschätzte Kunden sind gute treue Kunden, mit denen ein vertrauensvoller Aufbau einer Geschäftsbeziehung möglich ist. Die Strategie der verbrannten Erde ist nichts für langfristige Kundenbeziehungen, hier sind Verkäufer oder Geschäftsführung eher an einer kurzfristigen Profitmaximierung interessiert um anschließend schnell das Unternehmen zu wechseln. Für Unternehmen ist diese Strategie nicht geeignet, denn Unternehmen sind in der Regel an langfristigen Kundenbeziehungen interessiert. Eine entsprechende Unternehmensstrategie kann dabei Auswüchse in „Verkaufen um jeden Preis“ verhindern.

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