Regionales Marketing

09:01, 17.6.2014

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Regionales Marketing

Kleinere, regional tätige Unternehmen haben einen starken Trumpf: die Nähe zum Markt und zu den Kunden. Sie können flexibel reagieren und sich damit gegen große Unternehmen behaupten – ohne eine teure PR-Agentur. Lesen Sie bei Mittelstand direkt, mit welchen Mitteln Sie diesen Trumpf erfolgreich ausspielen.

Regionales Marketing

Mit preiswerten Ideen zum regionalen Marktführer

Kleinere, regional tätige Unternehmen haben einen starken Trumpf: die Nähe zum Markt und zu den Kunden. Sie können flexibel reagieren und sich damit gegen große Unternehmen behaupten – ohne eine teure PR-Agentur. Lesen Sie hier, mit welchen Mitteln Sie diesen Trumpf erfolgreich ausspielen.

Vor dem Marketing kommt zunächst das strategische Konzept – sei es regional oder überregional. Dazu gehört: Zielgruppe definieren. Identifizieren Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal und den konkreten Mehrwert Ihrer Leistungen. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Kernkompetenzen und planen Sie ein festes Marketing-Budget ein.

Erfolgsrezept: Zielgruppe Nachbar

Der größte Vorteil für kleine Firmen beim regionalen Marketing: die Kundennähe. Während große Unternehmen auf klassische Werbung angewiesen sind, finden Sie Ihre Zielgruppe bestenfalls direkt in Ihrem Laden: Ihre Stammkunden, Nachbarn und Bekannten.

Kunden befragen – Schwächen erkennen

Ihre Mitarbeiter kennen durch die tägliche Arbeit viele Kunden persönlich. Systematisieren Sie dieses Wissen: Führen Sie Kundenbefragungen durch und nutzen Sie die Ergebnisse für Stärken-Schwächen-Analysen. Arbeiten Sie anschließend an Ihren Schwächen und betonen Sie die Stärken in Ihrer Marketing-Kommunikation: „Unsere Kunden vertrauen uns, weil…“

Mit Direktmarketing-Aktionen festigen Sie den Kundenkontakt – zum Beispiel durch regelmäßige Mailings – per Post oder per E-Mail. Achten Sie auf eine individuelle Ansprache der Kunden und eine professionelle Gestaltung Ihrer Flyer, Plakate und Visitenkarten. Holen Sie vorher das Einverständnis der Adressaten ein.

Öffentlichkeitsarbeit und Werbung: die Klassiker

Der Leitsatz der Öffentlichkeitsarbeit: „Tue Gutes und rede darüber.“ Pflegen Sie Ihr Image, indem Sie regelmäßig über Ereignisse im Firmenumfeld informieren – zum Beispiel über besondere Kundenaufträge oder runde Jubiläen.

Veranstalten Sie Events und kündigen Sie das in den Medien an. Ein jährlicher Tag der offenen Tür zum Beispiel lockt neben Stammkunden auch potenzielle Neukunden. Nehmen Sie lokale Ereignisse zum Anlass für spezielle Aktionstage. Seien Sie kreativ und bieten Sie doch einmal einen „Rummel-Rabatt“ zur jährlichen Kirmes oder kostenlosen Glühwein zur Adventszeit.

Anzeigen nicht wahllos schalten

Nutzen Sie die regionalen Medien für klassische Werbe-Maßnahmen. Anzeigen in lokalen Tageszeitungen oder Radiosendern lohnen sich häufig bei Produkten des täglichen Gebrauchs. Waren und Dienstleistungen für eine bestimmte Zielgruppe eignen sich eher für Fachzeitschriften.

Überlegen Sie, wohin Ihr Produkt passt: Manchmal bringt eine Anzeige im Sportteil mehr als im Lokalteil. Prüfen Sie auch, in welchem Medium Sie Ihre Zielgruppe am besten erreichen. Ein TV-Werbespot hat für einen kleinen Friseursalon zum Beispiel wenig Sinn. Rechnen Sie bei jeder Maßnahme stets die Kosten für einen potenziellen Kunden aus – und vergleichen Sie.

Regional vernetzt und wertgeschätzt

Nicht immer müssen Sie bezahlen, um im Gespräch zu bleiben. Zur Kundenbindung und zum Aufbau von geschäftlichen Beziehungen ist der persönliche Weg immer noch der beste. Nutzen Sie Ihre Kontakte in der Region und pflegen Sie Ihr persönliches Netzwerk.

Zeigen Sie sich zum Beispiel bei wichtigen Messen – als Aussteller und als Besucher Ihrer Geschäftspartner. Finden Sie Unternehmen, die Ihr Angebot ergänzen und bilden Sie eine Werbegemeinschaft. Im besten Fall halbieren Sie dadurch die Werbekosten und verdoppeln die Effizienz.

Mit Werten zum Local Hero

Positionieren Sie sich als lokal verankertes Unternehmen, das den regionalen Wirtschaftskreislauf fördert und Arbeitsplätze sichert. Im Vorteil sind Firmen mit verbindlichen und glaubwürdigen Unternehmenswerten – nicht nur bei Kunden: Sie präsentieren sich auch als attraktiver Arbeitgeber für neue Fachkräfte in Ihrer Region.

In diesem Zusammenhang kann regionales Sponsoring eine gute Investition sein – vorausgesetzt, das gesponserte Projekt hat einen Bezug zu Ihrem Produkt. Denn nur so erreichen Sie Ihre Zielgruppe. Ein Sportartikel-Geschäft eignet sich zum Beispiel hervorragend als Sponsor des örtlichen Sportvereins – aber weniger für die Theatergruppe.

Zeigen Sie sich auch mal im Privatleben – zum Beispiel bei regionalen Veranstaltungen wie der jährlichen Karnevalssitzung. Auch auf dem Fußballplatz des Lokalvereins kommen Sie mit Leuten ins Gespräch – und präsentieren sich als „einer von uns“.

Regional im WWW: My Homepage is my castle

Regional werben im World Wide Web – das ist kein Widerspruch. Im Gegenteil: Die globale Werbeplattform Internet lässt sich auch für das regionale Marketing einsetzen – preiswert und effektiv.

Der wichtigste Weg zu den Kunden ist Ihr Internetauftritt. Dort präsentieren Sie Ihr Unternehmen und dort holen sich die Verbraucher immer öfter ihre Informationen. Ihre Webadresse gehört folglich in Ihre E-Mail-Fußzeile und auf alle Druck-Erzeugnisse wie Visitenkarten, Briefpapier, Rechnungen oder Broschüren.

Die Firmen-Homepage sollte regelmäßig gepflegt und aktualisiert werden – mindestens mit den gerade gültigen Preisen. Achten Sie darauf, dass Ihre Produkte einfach gefunden werden. Prominent platziert gehört auch die Anmeldung zu Ihrem Newsletter. Damit erreichen Sie Ihre Kunden exklusiv und preiswert.

Gefunden werden auf meinestadt.de

Auch auf anderen Websites können Sie auf sich aufmerksam machen: In jeder Region gibt es regionale Internet-Portale – zum Beispiel die Internetseite Ihrer Stadt. Je nach Spezialisierung lohnt auch der Eintrag bei regionalen Themenportalen. Wenn Sie einen Verein sponsern, erhalten Sie bestimmt ein kleines Banner auf der Vereinsseite.

Tauschen Sie Links mit Kooperationspartnern – im gegenseitigen Interesse. Beispiel: Eine Versicherung veröffentlicht einen Fachartikel über Autoschäden. Bei dem Artikel ist ein Link zum lokalen Autohaus angebracht und umgekehrt.

Wer googelt, der findet: Suchmaschinen-Marketing und mehr

Lassen Sie sich finden: Tragen Sie Ihre Website bei allen gängigen Suchdiensten ein – manuell oder via Software. Berücksichtigen Sie bei der Festlegung der Keywords (Suchworte) Ihre regionale Ausrichtung und erfassen Sie Ihr Einzugsgebiet.

Das funktioniert auch beim Keyword-Advertising – etwa mit dem Google-Dienst „Adwords“: Sucht ein User die von Ihnen festgelegten Keywords, wird Ihre Text-Annonce den Suchergebnissen hinzugefügt. Andere Suchmaschinen-Betreiber bieten ähnliche Dienste an.

Werbung, die online ankommt

Bei vielen Online-Werbefirmen können Unternehmen auch regional differenzierte Werbung schalten. Das funktioniert auf Basis von Geotargeting über die IP-Adresse („IP-Targeting“). Dabei sehen die User Anzeigen, die auf ihren derzeitigen Aufenthaltsort zugeschnitten sind – unabhängig vom Standort der aufgerufenen Seite.

Das Internet eignet sich außerdem gut für Crossmedia. Das ist eine Werbeform, bei der eine Leitidee durch verschiedene Medien transportiert wird, zum Beispiel per Anzeige, per Postwurf-Sendung und per Handzettel. Das Internet ergänzt dabei die klassischen Medien und verstärkt die Gesamtwirkung.

Erfolg ist gut – Erfolgskontrolle ist besser

Überlassen Sie den Erfolg Ihres regionalen Marketings nicht dem Zufall. Setzen Sie sich vor jeder Maßnahme Ziele und werten Sie hinterher aus, ob diese erreicht wurden. Fragen Sie Ihre Kunden, woher sie Ihr Unternehmen kennen. So finden Sie heraus, an welchen Stellen sich eine Werbeanzeige wirklich lohnt. Verzichten Sie auf Maßnahmen, die schlecht funktionieren.

Aus Gesprächen mit Kunden ergeben sich oft nützliche Hinweise auf Kundenwünsche, Trends und neue Konkurrenten. Halten Sie Ihre Belegschaft an, darauf gezielt zu achten und organisieren Sie regelmäßige Mitarbeiter-Runden.

Mit dem Stammkunden zum Neukunden

Legen Sie Wert auf Virales Marketing via Mundpropaganda. Die Weiterempfehlung eines Kunden ist die beste Werbung, die Sie bekommen können – kostenlos. Sprechen Sie Ihre Kunden direkt darauf an und haken Sie gegebenenfalls nach. Zufriedene Kunden empfehlen gerne weiter.

Lassen Sie sich helfen, wenn Sie in einigen Bereichen Unterstützung brauchen. Nützliche Informationen finden Sie zum Beispiel bei den regionalen Industrie- und Handelskammern (IHK). Es gibt außerdem professionelle Agenturen, die auf regionales Marketing spezialisiert sind. Die Investition lohnt sich, wenn am Ende der Zusammenarbeit ein brauchbares Konzept steht.

März 2009, Arne Wellding für unique relations, veröffentlicht auf Mittelstand direkt

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