Keine Zeit zum Verkaufen

10:11, 18.3.2014

blog_126

Keine Zeit zum Verkaufen
Im Projekt steckengeblieben?

Hat man das nicht schon mal irgendwo gehört oder erlebt? Eine Verkaufsaktion wird angestoßen, aber der Erfolg ist mehr als mager. Ein Konzept wird beschlossen, um neue Märkte zu erobern, aber irgendwie bleibt es mitten in der Umsetzung stecken. Oder es gibt  Aussagen wie  „zuviel Tagesgeschäft, wir haben das Projekt erst mal zurückgestellt“ oder „wo sollen wir die Zeit hernehmen, ein neues Projekt anzufangen“. Also besser gleich ganz sein lassen, es hat ja sowieso keinen Sinn? (Bild zur Verfügung gestellt von Fotolia)

Kunden verwalten bringt keinen Mehrwert

Im Moment werden Kunden und Umsätze verwaltet, nicht entwickelt. Einzelne Verkaufsaktionen – zumeist mit externen Dienstleistern wie Callcentern oder Werbeagenturen bringen den trügerischen Schein des Erfolges und täuschen darüber hinweg, dass im Moment eigentlich überhaupt keine Freiräume vorhanden sind, um wirkliche Verkaufskonzepte zu entwickeln und durchzuführen. Dabei wird dann auch leicht übersehen, dass der scheinbare Erfolg sehr kurzfristig ist. Callcenter und Werbeagenturen hat der Wettbewerb auch. Gute Aktionen werden kopiert, schlechte werden besser gemacht, Misserfolge spöttisch verlacht. Aber das geht auch anders:

Verkaufskonzepte statt Verkaufsaktionen

Hand auf’s Herz – wer befindet sich im Moment in einem wirklichen Verkaufskonzept? Zur Erinnerung, da braucht man ein Ziel – ein realistisches Ziel – ein Konzept, wie dieses Ziel in welchem Zeitraum erreichen werden soll und eine Mannschaft, die gemeinsam an einem Strick zieht. Dabei besteht eine Mannschaft nicht nur aus Verkäufern und Managern, sie hat neben den Stürmern und Trainern auch Verteidiger, Mittelfeldspieler, Torhüter und Betreuer. Selbstverständlich auch externe Dienstleister, aber sie sind ein Teil des Konzeptes, nicht mehr und nicht weniger. Und man braucht natürlich eine kontinuierliche Betreuung des Konzeptes. So wird realisiert, ob und wie es funktioniert, ob und wo Korrekturen notwendig sind und ob und wann die Mannschaft immer wieder neu zu motivieren ist. Aber wer arbeitet im Moment mit solchen Ansätzen?

Tagesgeschäft stoppt neue Aktivitäten

Schon bei der Vorstellung wird ein Konzept  erschlagen von Sätzen wie „ wie soll ich das nur schaffen“; „das geht nicht neben dem Tagesgeschäft“; „dann muss ich andere Dinge vernachlässigen“. Ganz normale Reaktionen, denn zum einen ist ja immer soviel Arbeit da, wie Arbeitszeit zur Verfügung steht, zum anderen sind durch die Ausdünnung der Belegschaften in den letzten Jahren auch immer mehr Belastungen der verbliebenen Arbeitskräfte entstanden. Freiräume zur Durchführung neuer Konzepte wurden so vernichtet. Will man heute die „Ausdünnung“ zurücknehmen, ist der Arbeitsmarkt  leergefegt.

Zeit wieder verfügbar machen

Wenn heute ein Projekt, z.B. ein Verkaufskonzept durchgeführt wird, muss zuerst freie Zeit gefunden werden, die dann in dieses Konzept gesteckt werden kann. Eine Möglichkeit liegt in der Prozessoptimierung mit dem Bottom Up Prinzip. Hier werden nach einer Analysephase Mitarbeiter selbst Lösungen zur Prozessoptimierung entwickeln und umsetzen. Die entstandene freie Zeit kann in ein Verkaufsprojekt investiert werden. Im Gegensatz zum Top Down Prinzip, wo Prozessoptimierungen von oben auf ein Unternehmen und seine Mitarbeiter aufgesetzt werden, ist dabei der Identifikationsgrad der Belegschaft erheblich höher. Wenn dazu im Unternehmen klar ist, dass die Prozessoptimierung nicht eingesetzt wird, um zu rationalisieren, sondern um Zeit für ein Verkaufskonzept zu gewinnen, ist auch der Motivationsgrad bedeutend größer. Natürlich lässt sich dieses Prinzip auf viele Arten von Projekten übertragen, nicht nur auf Verkaufskonzepte.

Das Team macht’s

Solche Konzepte funktionieren aber nur, wenn man über seinen Tellerrand schaut. Wenn ein Unternehmen realisiert hat, dass nicht nur seine EDV über Abteilungen hinweg verknüpft sein muss, sondern auch das Unternehmen selbst. Wenn die Team Definition „Toll ein anderer macht’s“, die vielfach leider ernsthaft angewendet wird, durch wirkliche Teams ersetzt worden ist. Und wenn Abteilungen eines Unternehmens begriffen haben, dass sie gemeinsam den Erfolg dieses Unternehmens ausmachen. Diese Konzepte bringen nicht die kurzfristige Erfolgsblase, die dann schnell wieder zerplatzt, das wäre eher Zufall. Sie bringen die mittel- und langfristigen Erfolge, die ein Unternehmen wirklich wettbewerbsfähig machen. Schlussendlich ist es auch für den Wettbewerber erheblich komplizierter, solche Systeme zu kopieren, da eine konzeptionelle Planung und Durchführung nicht so einfach wie eine bunte Werbeidee übernommen werden kann.

Solange strategischen Ausrichtungen eines Unternehmens in dieser Form nicht eingeführt sind, werden schnellgemachte Verkaufsaktionen die Angebotslandschaft dominieren. Die sind leicht zu kopieren und verlieren deshalb schnell an Effektivität. Mit strategischer Entwicklung eines Unternehmens hat das aber nichts zu tun.

Advertisements

Kommentar verfassen

Trage deine Daten unten ein oder klicke ein Icon um dich einzuloggen:

WordPress.com-Logo

Du kommentierst mit Deinem WordPress.com-Konto. Abmelden / Ändern )

Twitter-Bild

Du kommentierst mit Deinem Twitter-Konto. Abmelden / Ändern )

Facebook-Foto

Du kommentierst mit Deinem Facebook-Konto. Abmelden / Ändern )

Google+ Foto

Du kommentierst mit Deinem Google+-Konto. Abmelden / Ändern )

Verbinde mit %s