Gehirnverkäufer

07:44, 4.7.2013

Wenn unsere Verkäufer zuerst das Gehirn einschalten würden, bevor sie aufs Gaspedal treten, hätten wir viel gewonnen».

Diese Aussage eines Geschäftsführers zur Aktivität des Außendienstes bringt es auf den Punkt: verkauft wird über das Gefühl und deshalb sind viele Verkäufer Gefühlsmenschen. Die Beziehung zwischen Außendienst und Kunde bringt die Entscheidung, daneben wird oft alles andere überflüssig. Verkäufer sind gern mit ihren Kunden allein und versuchen, das von ihnen vertretene Unternehmen außen vor zu lassen.

Dabei sind ihre Verkaufsaktivitäten im Schwerpunkt aufs heute und jetzt ausgerichtet. Alle anderen mittelfristigen strategischen Planungen eines Unternehmens verschwinden dahinter, ob Produktentwicklung, Marketing oder Service, all dies ist zweitrangig. Es wird nur dann aktuell, wenn der Kunde ein Problem gelöst haben will, sonst nicht. Man sagt nicht umsonst, dass Kunden nicht bei Unternehmen, sondern bei deren Repräsentanten kaufen. Dies ist letztendlich eine gefährliche Situation für jedes Unternehmen, wenn z.B. ein Mitarbeiter das Unternehmen wechselt und einen Teil seines Kundenstamms zum Wettbewerb mitnimmt.

Den kompletten Artikel können Sie hier lesen

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